Como usar o conteúdo para impulsionar as vendas da sua empresa?

O Marketing de Conteúdo é a estratégia mais valiosa para atrair tráfego de maneira orgânica para seu negócio. Quando utilizado da maneira correta ele transforma seu site em uma máquina de geração de leads e oportunidades.

Mas as vantagens continuam a medida que seu lead progride no funil de vendas. Criar conteúdos para todas as etapas do funil, e ter um alinhamento entre os times de Marketing e Vendas sobre como usá-los impulsiona sua conversão de oportunidades em vendas.

É sobre isto que vamos falar neste post, usando exemplos e dando dicas de como você pode usar seu conteúdo em cada etapa do processo de vendas para atingir resultados melhores.

Mas antes, o queremos dizer com conteúdo?

Conteúdo é informação relevante que pode ser transmitida por meio de diversos formatos, como:

• matérias em revistas;
• artigos;
• blog posts;
• vídeos;
• demos e apresentações;
• gráficos;
• guias;
• estudos de caso;
• revisão de produtos;
• infográficos;
• podcasts;
• ebooks;
• webinars;
• pesquisas.

Ou seja, estamos nos referindo a todo e qualquer tipo e formato de conhecimento que o vendedor possa consumir e/ou fornecer para seus prospects e clientes.

E por que usar conteúdo é tão importante em uma venda?

Hoje, para a maioria dos negócios, a venda acontece por muito mais do que apenas o produto em si e seu preço.

A percepção de valor, a compreensão sobre a solução, a adequação da solução ao problema, o relacionamento entre o vendedor e o prospect, a agilidade das respostas e até mesmo a autoridade que o prospect percebe no vendedor influenciam em uma negociação.

Parece muita coisa, não é mesmo? A boa notícia é que todas essas variáveis podem ser trabalhadas por um vendedor e são potencializadas pelo conteúdo.

Vamos ver alguns exemplos?

• Ser visto como um especialista e construir autoridade.
• Sair à frente da concorrência.
• Entender melhor seus clientes.
• Educar e informar o cliente.
• Ter agilidade nas respostas.
• Adequar a solução ao problema.
• Ser mais consultivo.
• Alimentar o relacionamento.

Como saber o conteúdo certo para auxiliar o time de vendas?

Com uma variedade enorme de tipos de conteúdo, e várias razões para utilizá-los, como decidir qual o conteúdo certo para auxiliar seu time de vendas? Para escolher quais utilizar, precisamos lembrar da regra de ouro do conteúdo.

Esta regra diz que um conteúdo, para ser bom, deve ser útil para uma determinada pessoa em um determinado momento.

Ou seja: para definir quais os conteúdos que farão parte do dia a dia dos seus vendedores, você deverá pensar em quem o conteúdo irá focar — vendedor ou cliente — e em que momento eles se encontram.

Conteúdos para capacitar os vendedores

Talvez a maior utilidade que os conteúdos tenham seja a capacitação de vendedores.

Entender quem é seu público-alvo e como ele se comporta, aprender sobre o processo de venda e conhecer a fundo sua empresa e seus produtos/serviços. Todas estas são áreas em que o conteúdo pode ser útil para sua equipe.

Alguns dos materiais que podem capacitar os vendedores são:

• Documentos que detalhem as personas da sua empresa.
• Artigos sobre vendas.
• Artigos e notícias sobre a sua indústria.
• Descrição dos seus produtos.
• Guias e processos de venda da empresa.
• Pesquisas que respaldem o valor dos seus produtos ou serviços.

Conteúdos para a fase de prospecção

Durante a fase de prospecção, o conteúdo pode servir para você ser encontrado por seus potenciais clientes, para você chamar a atenção do seu prospect e para demonstrar credibilidade.

A utilização desses conteúdos pode depender um pouco da sua metodologia de vendas, mas alguns bons exemplos são:

• blog posts;
• comentários e respostas em grupos de discussão;
• artigos e pesquisas que abordem um determinado problema da indústria do seu cliente;
• cases de clientes atuais;
• webinars.

Os conteúdos de prospecção podem detalhar assuntos que estejam na cabeça de seus possíveis clientes no momento em que tentam resolver um problema. Acha difícil identificar isso? Fique tranquilo, pois não é.

Você pode fazer uma triagem de temas, simplesmente perguntando para sua base de clientes o que eles buscavam ou tinham como dificuldade quando encontraram sua empresa. O objetivo é encontrar problemas explorados em seus materiais, fazendo de sua empresa referência no mercado.

Conteúdos para a fase de negociação

Durante a etapa de negociação, você pode utilizar o conteúdo para reforçar o interesse do seu cliente, respaldar uma argumentação, exemplificar a aplicabilidade do produto e até mesmo resgatar uma negociação.

Os principais tipos são:

• artigos e blog posts;
• newsletters;
• estudos e pesquisas;
• apresentações;
• análises de custos/ganhos;
• cases de sucesso;
• testemunho de clientes.

Imagine que um prospect diz ao seu vendedor que não vai comprar porque vai fechar com uma empresa concorrente e que achou o produto dessa empresa mais interessante.

Nesse momento, um bom exemplo de conteúdo para apresentar é um material comparativo detalhado entre seu produto e o concorrente, uma apresentação ou relatório com imagens atrativas e gráficos com números realmente convincentes.

Conteúdos para o pós-venda

No pós-venda, o cliente já comprou a ideia e o produto, mas sua experiência muitas vezes se estende por um período muito superior ao da compra.

Os principais cuidados nesta etapa são ajudar o cliente a consumir seu produto/serviço, trabalhar seu relacionamento com um atendimento para lá de eficiente e gerar novas vendas.

Para tudo isso, uma boa estratégia é utilizar conteúdos como:

• descrição/instruções do produto;
• vídeos explicativos;
• treinamentos e certificações;
• promoções;
• dicas que podem ajudá-lo no dia a dia;
• notícias sobre o mercado do cliente;
• guias de uso do seu produto para solucionar problemas específicos.

Como o usar o Marketing para alavancar suas vendas

Gerar conteúdo de qualidade para sua equipe e clientes pode ser aquele passo extra que sua empresa vai dar para alavancar suas vendas, mas não é suficiente.

É primordial que você faça sua engrenagem de atração e conversão rodar. Para isto, é importante manter um alinhamento entre seus times de Marketing e Vendas. Só assim você consegue otimizar os resultados dos seus vendedores.

Pensando nisto, preparamos um material completo, com todas as instruções de como usar o marketing para alavancar suas vendas!

Nele você aprende a importância do alinhamento entre seus times de Marketing e Vendas e como efetuá-lo, como otimizar seu processo de vendas, melhores práticas para vendedores, como avaliar o sucesso de uma estratégia de marketing em vendas, além de mais sobre o uso de conteúdo para vender mais.