Demonstração de produto: saiba como fazer uma product demo usando storytelling

Se você investe em Inbound Marketing, sabe da importância de construir um relacionamento com seus possíveis clientes antes de tentar vender. Quando uma empresa prioriza a entrega de valor e ajuda o público a entender (e resolver) seus problemas, fica muito mais fácil fechar negócio depois.

Mas, depois de toda a nutrição e conteúdo, é importante garantir que o prospectivo cliente veja a sua solução de perto e saiba que ela é a melhor escolha possível. Uma das melhores formas de fazer isso é por meio de uma demonstração de produto.

Neste artigo, você vai ver como usar o storytelling, a habilidade de contar histórias cativantes, para melhorar suas demonstrações e fechar mais negócios. Está pronto? Então, vamos lá!

Neste artigo, você vai ver:

• como funciona uma demonstração de produto;
• por que a demonstração de produto é essencial para o seu processo comercial;
• como o storytelling vai fazer a diferença no sucesso da sua demonstração;
• 7 passos para usar o storytelling na construção de uma demonstração matadora;
• 4 dicas bônus para elevar o nível das suas demonstrações de produto.

Como funciona uma demonstração de produto

Nem todo produto ou serviço é igual e, por conta disso, fica difícil definir um modelo único de demonstração.

Ainda assim, o princípio que você precisa ter em mente é que não importa se você vende para outras empresas ou para o consumidor final, a ideia é colocar o seu produto em pleno funcionamento na frente do cliente e mostrar a transformação que essa solução pode causar na vida dele.

Sabendo disso, lembre-se de que existem muitos tipos de produtos e serviços, e cada um precisa ser demonstrado de uma forma. Como regra geral, recomendamos o seguinte:

• produtos de ticket alto: normalmente, precisam ser demonstrados pessoalmente ao cliente (de forma presencial ou online), já que esse tipo de venda é mais complexo e exige atenção maior;
• produtos de ticket baixo: podem ser demonstrados de forma online. Uma opção é gravar um vídeo e colocá-lo na página de vendas do seu site, ou até oferecer uma versão de teste com processo cuidadoso de onboarding.

Se você tem um produto ou serviço que é difícil de demonstrar em pleno funcionamento “ao vivo”, pode preparar uma representação dele em um ambiente controlado.

Por que a demonstração de produto é essencial para o seu processo comercial

Não importa o quanto você fale sobre o produto, nada será mais impactante para o cliente do que vê-lo funcionando e saber como ele vai resolver seus problemas na prática.

Por isso, demonstrar o produto não é um passo qualquer no seu processo comercial. É a prova definitiva de que a promessa que você fez durante todo o processo de nutrição realmente pode ser cumprida.

Isso quer dizer que, se você não usar demonstrações de produto, ainda vai vender, mas corre o risco de deixar muito dinheiro na mesa.

Como o storytelling vai fazer a diferença no sucesso da sua demonstração

Como diria Roberto Justus:

“Não basta ser, tem que parecer.”

E isso tem tudo a ver com a forma como você demonstra seu produto. Não importa se você tem a melhor solução do mercado, se o prospectivo cliente não tiver essa percepção, ele pode escolher um concorrente.

É aí que entra o storytelling. Por meio de uma história bem contada, fica muito mais fácil convencer seu público de que essa é a opção perfeita para resolver o problema dela.

Mas veja bem: contar uma história persuasiva não tem nada a ver com mentir! Estamos falando sobre ajudar a pessoa a ver tudo que o seu produto entrega, de uma forma mais clara e atraente, e não de enganar e “maquiar” a sua solução para parecer melhor do que é.

Se o seu produto tem falhas, corrija cada uma rapidamente em vez de tentar “consertar” o problema com mentiras e chamar isso de storytelling (nem de copywriting).

7 passos para usar o storytelling na construção de uma demonstração matadora

Agora que você entendeu por que precisa tanto de uma boa demonstração de produto, e que a melhor forma de fazer isso é usando storytelling, fica a pergunta: como fazer isso?

Usar a habilidade de contar histórias para construir uma demonstração matadora não é fácil e nem adianta se iludir com isso.

Mas pense bem: por um lado, é uma boa notícia. Além de diminuir muito a chance de perder leads prontos no final do processo comercial, você conseguirá vender para os leads de concorrentes que não fizeram o dever de casa na hora de fazer suas demonstrações.

Para completar essa missão, é importante que você siga os passos abaixo!

1. Ajuste a linguagem ao padrão do seu prospectivo cliente 

Regra número 1 das demonstrações de produto: fale de um jeito que os clientes entendam bem. É terrível quando o vendedor usa jargões ou linguagem que só ele entende.

E o pior: o profissional que cai nesse tipo de armadilha geralmente quer demonstrar conhecimento ou autoridade, mas não se dá conta de que está perdendo a venda em nome do próprio ego. Em outras palavras, se o cliente não entender a demonstração, você não vai fechar a venda. Simples assim.

Para resolver esse problema, é muito importante que você conheça seu público e persona. Quanto melhor você entender a pessoa que vai tomar a decisão final, mais fácil será falar de uma forma que ela ache interessante e que passe a mensagem de forma convincente.

2. Domine o produto como ninguém

Outra questão que faz toda a diferença é conhecer bem o produto em si. Se você chegar numa reunião ou começar uma conferência e não souber bem do que está falando, os clientes vão perceber.

Acredite: eles sempre percebem. Ainda mais quando fizerem perguntas específicas sobre funcionalidades e sobre como o produto pode ajudá-los de forma prática.

Algumas formas de mostrar que você conhece o produto são:

• navegar com agilidade e segurança por ele em todos os seus detalhes;
• falar sobre aspectos que estão no manual do produto e referenciar onde eles podem rever essa informação mais tarde;
• ser ágil e seguro ao responder a dúvidas.

3. Não venda funcionalidades, e sim resultados

O Thiago Reis, um dos maiores especialistas em vendas no Brasil, tem uma analogia sobre essa parte do processo de vendas que faz todo o sentido.

Ele costuma dizer que o seu cliente é como o Mario, do joguinho Super Mario Bros. O seu produto é como a florzinha que o Mario come. Em vez de vender essa florzinha, você deve vender o resultado dela, ou seja, como o Mario fica depois de comê-la — um ser gigante e muito mais forte, quase indestrutível.

É exatamente isto: ao fazer uma apresentação, não perca tempo abordando quantos recursos seu produto tem, e sim quais são os resultados que ele trará para o cliente, a transformação que vai fazer na vida (ou no negócio) dele.

4. Conte a história do seu cliente

A demonstração de produto é apenas uma desculpa para contar a história que realmente importa: a trajetória de transformação do seu cliente.

O seu papel é mostrar como ele vai passar de alguém que tinha uma dor muito forte para alguém que venceu esse problema. Mas e o seu produto? É a ferramenta de libertação e vitória que vai levar o cliente do estado ruim para o bom.

Pode parecer bobagem, mas é incrível como tem gente tentando falar de si mesmo quando tudo que o cliente quer é saber: “o que eu ganho com isso?”.

5. Seja conciso

Não há necessidade de se repetir durante a demo. Uma coisa é repetir termos-chave para dar ênfase aos pontos principais que você quer destacar — esse é um recurso muito útil no storytelling.

Mas outra coisa bem diferente é repetir a todo momento alguns benefícios e funções do produto. Isso pode cansar o prospectivo cliente e fazê-lo pensar que você se repete porque, na verdade, não tem muito a oferecer.

Ser conciso na apresentação das informações vai ajudar o cliente a assimilar melhor as informações e se convencer de que você sabe do que está falando.

6. Planeje a demonstração inteira

Não importa se a sua demonstração vai ser feita em um vídeo gravado ou ao vivo na frente do cliente. É essencial que você planeje bem cada passo dela — inclusive, com um roteiro.

É verdade que, se algo sair do script, você precisa se adaptar e ter bom senso para lidar com a situação, mas ter uma noção clara de qual é o próximo passo em cada etapa da apresentação ajuda a deixá-la mais lógica e coerente.

7. Abra espaço para perguntas

Pense bem em qual é o objetivo final de uma demonstração de produto. A ideia é que o prospectivo cliente se convença de que a sua solução é a melhor escolha para ele, certo?

Isso envolve tirar todas as dúvidas que ele tenha. Então, abra espaço para que ele faça perguntas e responda sem enrolação a todas elas. Quanto mais preciso e transparente você for, mais fácil será conquistar a confiança dos clientes e fechar negócio no fim da reunião.

Você também pode se interessar por esses outros conteúdos!
Checklist completo para fazer um lançamento de produto de sucesso
Tipos de lançamento de produtos: conheça os 6 principais
4 Ps do marketing: entenda o conceito do Mix de Marketing
Marketing de produto: o que é e quais são os estágios?

4 dicas bônus para elevar o nível das suas demonstrações de produto

Se você seguir as dicas acima, já terá o caminho pavimentado para uma ótima demo de produto. Mas, se você quer ser fora da curva, vai gostar de aplicar estas 4 dicas bônus.

1. Se antecipe às objeções e mate cada uma delas

As objeções de venda são as pedras no seu caminho, e você terá de remover cada uma delas antes de cantar vitória e declarar a venda como concretizada.

A melhor forma de vencer um problema é se antecipar a ele. Por isso, pense com antecedência nas principais objeções que podem rondar a mente do seu prospectivo cliente. Depois disso, crie formas de incluir essas objeções no meio da demonstração, antes mesmo de o cliente fazer isso, e acabar com elas logo em seguida.

Isso tem um efeito poderoso, por dois motivos:

1. Obviamente, tira do caminho os motivos que a pessoa teria para dizer “não”;
2. Mostra que você reconhece o conflito dela, mas, ainda assim, está confiante de que pode ajudá-la.

2. Fale devagar e com autoridade

Você sabia que pessoas persuasivas falam mais devagar? Segundo uma pesquisa, pessoas que falam mais devagar mostram conhecimento do assunto e passam um senso de autoridade maior.

A pesquisa notou que isso vale só quando a audiência concorda com as ideias apresentadas. Porém, sejamos sinceros: se a pessoa pediu por uma demo do seu produto, ela quer acreditar em você.

Então, não precisa se atropelar e tentar falar tudo ao mesmo tempo. Fale devagar para convencer seu futuro cliente.

3. Fale mais sobre o que é mais importante para o cliente

Se você percebeu que o cliente precisa mais de determinado recurso ou que certo ponto da sua solução é muito mais relevante para ele que as demais, foque isso.

Não há necessidade de falar sobre tudo que a sua solução pode entregar se o que cliente busca mesmo é uma parte do que ela oferece.

4. Tenha equilíbrio com a duração da demonstração

Não existe certo ou errado quando se trata de duração da demonstração, mas tenha equilíbrio. Uma apresentação muito curta pode deixar o cliente com dúvidas, e uma muito longa pode fazê-lo perder o interesse.

O segredo está em aplicar bem as dicas anteriores, como ser conciso e contar a história do seu cliente. Se fizer isso, ele nem mesmo vai ver o tempo passar e vai terminar a apresentação convencido de que não há escolha melhor.

A demonstração de produto é um passo ignorado por muitos times comerciais, mas não deveria. Essa é a prova final de que a sua solução merece a confiança dos clientes. Por isso, não demore para seguir as dicas acima e transformar de uma vez as suas vendas.

Quer dominar de vez as apresentações de produto e outros tipos de reunião com seus clientes? Então, confira o nosso kit de superapresentações e aumente sua credibilidade ao falar em público!