Como o conteúdo ajuda grandes empresas a reduzir o Ciclo de Vendas

Conforme uma empresa cresce, a tendência é investir na aplicação de processos mais eficientes, que economizam tempo, dinheiro e impulsionam ainda mais o crescimento do negócio.

Seguindo esta linha de raciocínio, o ciclo de vendas é um dos aspectos que mais precisa de atenção. Afinal, ele afeta de modo direto a capacidade da empresa se manter lucrativa.

Além disso, grandes empresas perdem parte da agilidade que é comum em empreendimentos menores. Se isso passar para o ciclo de vendas, muito dinheiro pode ser perdido.

Logo, é preciso encontrar uma forma prática e boa relação custo-benefício para reduzir ao máximo esse ciclo, não concorda? Já a encontramos!

A produção de conteúdo tem sido encarada com seriedade por empresas de todos os tamanhos, e pode ser usada também para tornar o ciclo de vendas mais curto.

Quer saber mais? Veja por que é possível reduzir o ciclo de vendas com conteúdo, e como fazer isso desde já!

Entenda o que é o ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo gasto pela sua empresa para fechar negócio com um cliente. Bem simples, certo? Mas é preciso entender plenamente como ele funciona.

Basicamente, esse ciclo é composto por 8 etapas, que veremos a seguir:

Prospecção

A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção, na qual a tarefa é encontrar potenciais clientes em meio às pessoas que já conhecem a sua marca.

Isso é feito com base na persona, que foi definida levando em conta os interesses, preocupações e hábitos do que você considera como cliente ideal.

Para saber mais sobre como prospectar clientes, leia este guia completo que preparamos.

Contato inicial

Depois da prospecção, é hora de fazer o primeiro contato. Novamente, é importante levar em conta quais são os canais preferidos da persona.

O contato pode ser feito por telefone, e-mail, whatsapp ou mesmo de forma pessoal como, por exemplo, em um evento.

Qualificação

A qualificação é o momento de separar quem tem um real interesse de compra das pessoas que ainda não estão prontas o bastante para seguir adiante no processo.

É importante lembrar que os leads ainda não qualificados não são descartados, mas continuam recebendo conteúdo de qualidade, que os ajudará a amadurecer e ser contatados novamente no futuro.

Apresentação

A etapa de apresentação acontece depois que o lead recebe uma qualificação positiva e o time de vendas consegue identificar que existe a chance real de fechar negócio.

Esse é o momento no qual ocorrem as demonstrações de produto e propostas formais de negócio.

Avaliação

A avaliação envolve o tempo de espera para análise do possível cliente. Especialmente quando o modelo de venda é B2B, é provável que a venda não seja fechada imediatamente após uma apresentação.

Em alguns casos, novas reuniões são marcadas, e em outros há pelo menos um tempo de análise e decisão antes de bater o martelo definitivamente.

Fechamento

Se tudo der certo e o cliente decidir comprar o seu produto, basta finalizar o acordo e torná-lo oficial. O contrato é assinado e todos os termos são esclarecidos definitivamente.

Além disso, essa é a hora ideal para dar os primeiros passos rumo ao onboarding. Dessa forma, a implementação fica mais fácil e é provável que o novo cliente fique satisfeito desde o início.

Pós-venda

Quem acha que a venda termina no fechamento está muito enganado. Na verdade, esse é um dos estágios mais importantes do ciclo de vendas.

Quando bem-feito, ele pode garantir que os clientes comprem novamente, desta vez sem passar por todo o processo descrito aqui.

Por conta da relação de confiança já estabelecida com a sua marca, os clientes recorrentes passam, em muitos casos, diretamente do interesse para o fechamento.

O melhor de tudo é que clientes que compram com frequência costumam gastar mais.

E, caso você tenha alguma dúvida, é possível sim usar o conteúdo como parte da sua estratégia de pós-venda.

Por que é importante diminuir o ciclo de vendas

Nem é preciso pensar muito para ver que a redução do ciclo de vendas significa um grande aumento nos lucros da empresa.

Basta lembrar que assim você terá um número maior de vendas, em menos tempo e com a mesma estrutura que já tinha antes.

Um ciclo de vendas menor favorece o negócio de muitas formas, desde o planejamento de novas ações até a disponibilização de recursos em caixa para realizar investimentos.

Como é possível reduzir o ciclo de vendas com conteúdo

O marketing de conteúdo já se provou uma das melhores estratégias para quem deseja aumentar as vendas.

É verdade que é preciso ter paciência e que se trata de uma estratégia a longo prazo, mas depois de dar os primeiros resultados, o efeito é justamente uma redução do ciclo de vendas.

Basta pensar no princípio por trás da produção de conteúdo, que tem por base o funil de vendas. A ideia é criar conteúdo adequado para o momento de cada pessoa na jornada de compra.

Quanto mais relevante e interessante o conteúdo, mais rápido a persona tende a passar para outra etapa e, quando chegar no fundo do funil, realizar a compra.

O papel do conteúdo é tirar dúvidas comuns e convencer a persona de que ela está no caminho certo em busca de uma solução para o problema que enfrenta, seja ele qual for.

5 canais essenciais para reduzir o ciclo de vendas usando conteúdo

Estar por dentro dos canais que vão ajudar você a reduzir o ciclo de vendas é crucial para fazer um trabalho completo, que dê resultados consistentes e duradouros.

Separamos os 5 principais, que vão fazer a sua estratégia de marketing e vendas decolar como nunca antes:

1. Blog corporativo

O blog corporativo é o principal canal de produção e distribuição de conteúdo que uma empresa pode ter, por várias razões.

Para começar, é muito fácil criar e manter um blog. Além disso, se trata de um canal exclusivo da sua marca, no qual é possível controlar 100% da mensagem que deseja passar ao público.

O blog é tão importante que quase todos os canais listados abaixo têm relação direta com ele.

Em uma estratégia de marketing de conteúdo, a grande maioria do material produzido é para o blog, visto que é mais fácil produzir peças na proporção adequada para cada etapa do funil, engajar os leitores e gerar leads.

Quer investir em um blog corporativo? Comece agora mesmo com nosso guia completo!

2. Email

O email marketing, tática usada para cultivar o interesse dos leitores que assinam a sua newsletter, se mostra muito vantajoso por conta dos altos índices de conversão.

O email é uma ferramenta muito prática, e já faz parte da rotina da maioria das pessoas. Isso faz com que as chances de um lead entrar em contato com o seu conteúdo sejam muito maiores.

Mas a maior virtude do e-mail marketing é a possibilidade de personalizar os envios de acordo com o estágio de cada lead no funil de vendas.

Por meio desse recurso, cada assinante vai receber o conteúdo certo na hora certa, de modo que o ciclo de vendas seja encurtado no ritmo adequado.

Isso quer dizer que você não vai acelerar demais o relacionamento com quem ainda não estiver pronto, nem demorar demais para vender a quem já estiver preparado.

3. Redes sociais

As redes sociais também oferecem um ambiente incrível para oferecer conteúdo de qualidade e interagir com o público de uma forma relevante.

Vale a pena apostar na produção de conteúdos mais curtos e de consumo rápido, de preferência com grande apelo visual.

Compartilhar links para os posts do seu blog também ajuda a conseguir tráfego e expandir o alcance dos conteúdos publicados no seu blog.

Em vez de criar perfis em todas as redes sociais possíveis, é mais interessante perceber em quais delas a sua persona está presente.

Desse modo, trocando quantidade por qualidade, se torna mais fácil marcar presença e manter uma frequência de postagens que traga resultados positivos para a sua estratégia.

4. Materiais ricos

Materiais ricos englobam todo tipo de peça de conteúdo que ofereça um nível mais elevado de informação.

Normalmente esse tipo de material leva mais tempo para produzir, mas é considerado de valor superior e, portanto, serve muito bem para a geração de leads.

Alguns dos principais exemplos são e-books, webinars, infográficos, templates, checklists e outros tipos de conteúdo relevante.

5. Páginas do seu site

As páginas do seu site também são fontes de conteúdo, e podem contribuir bastante com a redução do ciclo de vendas por informar e, acima de tudo, conquistar os clientes.

Algumas das páginas a que você pode (e deve) dar atenção especial por usar conteúdo de qualidade são:

• página de produto;
• página de agradecimento;
• perguntas frequentes (FAQ);
• seção de informações sobre a empresa.

Além de investir em treinamento constante para os times de marketing e vendas, bem como usar ferramentas de qualidade, você já viu como é possível reduzir o ciclo de vendas usando conteúdo. Então não perca tempo, comece o quanto antes o seu planejamento!

Algo fundamental na redução do ciclo de vendas é acompanhar de perto o desempenho de setores estratégicos. Quer ajuda nisso? Baixe agora a nossa planilha de métricas de marketing e vendas!