Por Camila Casarotto

Redatora Freelancer em Marketing Digital.

Publicado em 3 de dezembro de 2020. | Atualizado em 7 de dezembro de 2020


Prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Nesse momento, a empresa entra em contato com os prospects para aproximá-los das suas soluções e direcioná-los para a compra. Agora, você vai entender como estruturar esse processo para que dê resultados e aumente as suas vendas.

Há empresas que só ficam esperando os clientes entrarem em contato. Há outras em que o time de vendas aborda qualquer pessoa. Mas quem mais tem resultados em vendas são as empresas que têm processos bem delineados de prospecção de clientes.

Prospectar clientes significa ir atrás dos clientes certos para a sua empresa. Perceba que não significa encontrar qualquer pessoa na rua para abordar. Também não é fazer uma abordagem de qualquer jeito, nem tentar vender a qualquer custo.

Para resultar em uma venda que gere valor para o negócio, a prospecção precisa ter planejamento e alinhamento a todo o processo de marketing e vendas da empresa.

Então, se você está tentando entender melhor como funciona a prospecção de clientes ou como melhorar seus processos, siga conosco para aprender tudo.

Neste artigo, você vai saber:

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é o processo de encontrar potenciais clientes que correspondam ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A intenção é fazer os prospects evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes.

Sim, o objetivo final é fazer uma venda, é claro. Porém, a perspectiva atual da prospecção é muito mais voltada para a construção de relacionamento com o cliente.

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas deve oferecer soluções. É preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como você pode ajudá-lo. O fechamento da venda está só lá no final.

Por isso, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos. Não é por acaso que essa etapa é considerada a mais desafiadora por grande parte dos profissionais de vendas.

Envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa, até que eles estejam prontos para se tornar clientes e começar a gerar valor para o negócio.

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Quem é o cliente ideal?

Prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio. Mas como identificar quem são eles? Quais características eles devem ter?

Para isso, é preciso identificar o Ideal Customer Profile ou perfil do cliente ideal. O ICP é a bússola para o processo de prospecção de clientes, já que descreve o perfil fictício de um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.

O cliente ideal é aquele que:

  • Custa menos para adquirir;
  • Fica com a sua empresa por mais tempo;
  • Tem um alto lifetime value;
  • Tem menos propensão ao churn;
  • Defende a sua marca eventualmente.

Toda empresa gostaria de ter esse cliente, não é? Mas, além dessas características, é preciso alinhar também às especificidades do seu negócio, como o porte, a maturidade, o segmento ou a localização da empresa.

Então, com o ICP definido, a prospecção não perde tempo nem dinheiro com prospects que não precisam das soluções da empresa ou que até podem virar clientes, mas trazem muitos problemas junto.

Mais do que fechar uma venda, a prospecção deve mirar em clientes que tragam benefícios para o negócio.

Leads vs. Prospects

No contexto da prospecção de clientes em Inbound Sales, vale a pena também esclarecer quem são os leads e quem são os prospects, já que esses conceitos costumam se confundir.

Leads são pessoas que demonstraram algum interesse no seu negócio (topo do funil de vendas). Talvez eles tenham se cadastrado para baixar um ebook, assistir a um webinar ou até receber um orçamento.

Mas nem todos estão prontos para comprar ou têm o perfil de cliente da empresa. Então, eles precisam passar pela qualificação de leads, que filtra aqueles que realmente são potenciais clientes, de maneira que o time de vendas aborde apenas quem vale a pena. Então, os leads que passam por esse filtro já são considerados prospects.

Portanto, prospects são os leads qualificados para a venda (meio do funil de vendas). Eles são alinhados ao ICP, podem extrair valor das soluções da empresa e têm poder de decisão para fechar a compra. É com eles, então, que os vendedores vão falar na prospecção.

Prospecção de clientes

Por que é importante prospectar clientes?

A prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É nesse momento que você começa a direcionar os prospects para a venda, depois de eles já terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.

Portanto, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil. Se você não os abordar, eles não vão avançar no amadurecimento da decisão de compra, e a sua empresa vai ficar de lado, enquanto o concorrente avança.

Então, não dá para ficar esperando de braços cruzados, certo?

Ok, talvez os leads entrassem em contato por conta própria com a sua empresa para fechar negócio. Isso acontece muitas vezes, não é? Só que o processo de prospecção pode aumentar as chances de fechar mais negócios.

Você se aproxima dos prospects oferecendo soluções para resolver os seus problemas, demonstra que se importa com eles e constrói uma relação de confiança. Quem não gosta disso?

Melhor ainda: quando a prospecção é bem-feita, você conquista clientes que valem mais a pena para o seu negócio (aqueles que têm o perfil de cliente ideal, como vimos antes). Portanto, é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente.

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Quais as etapas da prospecção de clientes?

Prospectar clientes não é só fazer umas ligações. O processo deve ter uma sequência de etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados.

Não existe uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes etapas (mais adiante vamos compartilhar táticas para aplicar nesse processo):

1. Pesquisa

O primeiro momento do processo é essencial para sustentar o que vem depois. Você precisa fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, quais são suas dores no momento e qual a melhor maneira de abordá-los.

A partir dessas informações, você deve também determinar a qualidade dos prospects — ou seja, a chance de eles se tornarem clientes — e definir quais devem ser contatados com prioridade.

2. Prospecção

A prospecção é o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente você não chegue diretamente ao tomador de decisão da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o meio de chegar até ele.

3. Conexão

Na conexão, você chega até o tomador de decisão — ele é o seu prospect. Você pode agendar uma reunião ou uma chamada para se apresentar e começar a abordagem.

Lembre-se de que essa conexão deve ser amigável, sem forçar a barra para vender logo (principalmente se for um produto de alto valor), pois você precisa conquistar a confiança do prospect.

4. Educação

Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percepção sobre os comportamentos do prospect. Ele precisa identificar o que está atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como vai ajudar a resolver esses problemas.

É um trabalho de educação para que ele entenda o valor das soluções da empresa para o seu negócio.

5. Fechamento

Essa é a hora de transformar oportunidades em negócios. É importante não se precipitar e fazer a oferta na hora certa, quando o prospect já estiver seguro sobre as suas soluções, ou a abordagem pode ser desperdiçada.

Quais os principais métodos de prospecção de clientes?

Não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Agora, vamos ver quais são os principais métodos e as suas diferenças. Você pode escolher o que faz mais sentido para o seu negócio ou combinar diferentes métodos.

Vamos a eles:

Outbound

O método Outbound aborda prospects que não estão esperando o contato da empresa, pois ainda não há um relacionamento entre a marca e o potencial cliente. Para fazer esse contato, as empresas costumam usar:

  • Ligações (cold calls);
  • Emails;
  • Mensagens em redes sociais;
  • Telemarketing;
  • Flyers;
  • Mala direta.

O processo pode se tornar mais custoso, já que é preciso “começar do zero” com o prospect. Por isso, geralmente esse método é adotado por empresas de ticket médio mais alto, de maneira que o valor da venda compense o esforço maior do vendedor.

Também pode ser adotado por empresas B2C com ticket médio baixo que ganhem no volume de vendas.

Inbound

O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia na atração de potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing, como SEO e marketing de conteúdo. No funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads em prospects.

A partir daí, é o time de vendas que assume. Para contatar os prospects, a equipe pode fazer ligações, mandar emails e agendar reuniões. Um aliado importante aqui é a automação de marketing, que permite enviar mensagens personalizadas automáticas e escalar as abordagens de venda.

Então, diferentemente do Outbound, já existe um relacionamento com a empresa no momento do contato com os prospects e já se sabe quais têm mais chances de venda. Por isso, a abordagem comercial tende a ser mais efetiva, mas o processo todo tende a ser mais demorado que no Outbound.

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Indicação

Indicações também são um método de prospectar novos clientes. Essa é uma forma de transformar os seus clientes em promotores de venda, já que eles mesmos indicam novos potenciais clientes para o seu negócio abordar.

Eles podem fazer isso naturalmente, mas quando você estrutura um programa de indicações, as vendas podem crescer exponencialmente. Empresas como Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb alavancaram sua base de clientes assim.

Exemplo Airbnb

Canais

O método de prospecção por canais acontece por meio de terceiros. Não é a empresa quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.

Uma empresa que organiza casamentos, por exemplo, pode ser o canal que fotógrafos, buffets, DJs e floriculturas usam para encontrar novos clientes. Outro exemplo é o marketing de afiliados, que os criadores de conteúdo utilizam para capilarizar a venda dos seus infoprodutos.

Misto

Algumas empresas adotam modelos mistos de prospecção de clientes. As escolhas vão depender principalmente do tipo de produto que você vende, do ciclo de vendas, do perfil do cliente e da estrutura do seu time de vendas.

Você pode, por exemplo, adotar o Inbound para produtos de ticket baixo e o Outbound para tickets mais altos ou para complementar as vendas. O programa de indicações e a venda por canais também podem ser combinados com os outros métodos.

Principais táticas para garantir o sucesso da prospecção de clientes

Agora, vamos compartilhar algumas dicas para que você consiga extrair os melhores resultados de todo esse processo de prospecção de clientes.

Acompanhe:

Dedique-se à pesquisa

O vendedor quer vender. Ele quer logo falar com os prospects para oferecer a solução da empresa e ganhar uma venda. Está na sua essência!

Porém, uma das chaves do sucesso da prospecção está antes de qualquer contato com o prospect — está na pesquisa! Muita gente negligencia essa etapa, mas aí está um dos pilares da abordagem comercial.

Esse é o momento de se aprofundar sobre os prospects. Pesquise sobre o segmento de atuação para se familiarizar. No site da empresa, levante as necessidades que as suas soluções podem suprir.

Nas redes sociais dos decisores, entenda melhor como eles se comportam e se expressam para criar rapport no contato inicial.

Com essas informações, você também pode qualificar os leads para identificar quem vale mais a pena para a equipe de vendas. Procure as respostas:

  • O prospect está alinhado ao seu ICP?
  • Está disponível (tempo e orçamento) para um processo de vendas agora?
  • Tem maturidade e capacidade de extrair valor das suas soluções?
  • Quem são os decisores da empresa? Quem mais está envolvido na compra?

Quanto mais informações você tiver, mais consegue otimizar a abordagem. Você estará mais munido para atacar as dores do prospect e responder as objeções que ele tiver.

Priorize para otimizar

Agora que você já tem um conhecimento mais profundo sobre os prospects, tem vários contatos para fazer. Mas quais deles têm mais chances de fechar uma venda?

Comece com eles para não desperdiçar esforços nem chegar cansado na abordagem dos principais prospects.

Essa etapa pode ser conhecida como lead scoring ou account scoring. Consiste em definir uma pontuação para os prospects de acordo com o seu potencial de virar cliente.

Os critérios para isso variam, mas um caminho interessante é definir as variáveis que são importantes para o seu negócio (tamanho, maturidade, orçamento etc.) e o seu peso na avaliação (10%, 30% etc.).

Então, dê uma pontuação para cada prospect em cada uma das variáveis. A partir daí, você pode classificar os leads para começar a contatá-los.

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Prepare-se para a abordagem

Ok, você já tem todas as informações que precisa e já classificou os principais prospects. Agora, é hora de fazer o contato com eles. Então, prepare-se!

Procure fazer um roteiro para iniciar a conversa. Defina as principais perguntas que você vai fazer e o que o prospect pode responder. Assim, você já tem uma resposta na ponta da língua.

Saiba, por exemplo, que grande parte dos prospects quer discutir preços e saber como o produto funciona já na primeira ligação.

Pesquisa Hubspot sobre prospecção de vendas
Fonte: HubSpot

É claro que esse roteiro é aberto, pois depende das interações com a pessoa. Mas, pelo menos, você já mapeou os principais caminhos que a conversa pode tomar.

Além disso, depois que fizer a abordagem, prepare-se para as próximas conversas. Anote as dúvidas que você não conseguiu responder, as dores que o prospect apresentou que você não havia identificado, as oportunidades que você ainda pode explorar. Itere a sua abordagem continuamente.

Não venda no primeiro contato

Ok, isso não é uma regra. Pode ser que alguns produtos se beneficiem de uma abordagem “hard sell”, que foca na venda já no primeiro contato. Vendas B2C que priorizam o volume, por exemplo, geralmente precisam ir direto ao ponto.

Mas, em geral, a prospecção deve seguir o caminho da criação de relacionamento com os prospects para ganhar a sua confiança. As pessoas querem mais ser ouvidas e receber informações relevantes do que serem empurradas para a compra a todo momento.

Uma pesquisa da HubSpot mostrou que é isso que os consumidores esperam dos vendedores para ter uma melhor experiência de compra:

Pesquisa Hubspot sobre prospecção de vendas
Fonte: HubSpot

Por isso, o primeiro contato deve ser mais amigável. Seja por email, seja por telefone, adote as seguintes dicas:

  • Enfatize que você entrou em contato para ajudar, não para vender;
  • Personalize a abordagem com as informações que você já coletou;
  • Seja relevante e ofereça soluções para as necessidades do prospect;
  • Seja humano e evite frases padronizadas (que mais parecem de um robô).

Lembre-se de que é hora de estabelecer uma conexão. Então, se você quer criar uma relação de confiança, precisa mostrar que se importa mais com o sucesso do prospect do que com a sua venda.

Construa sua credibilidade

Na criação de relacionamento com os prospects, o vendedor deve ser visto por eles como uma fonte segura para tirar dúvidas. Mesmo depois da venda, é a ele que muitas vezes o cliente recorre para resolver algum problema. Então, o vendedor precisa construir sua credibilidade para passar confiança.

Para isso, você pode explorar as redes sociais e participar de comunidades e fóruns na sua área de atuação. O LinkedIn, em especial, ajuda a construir a sua imagem profissional. Participar de eventos e aproveitá-los para fazer networking também são caminhos eficientes.

Assim, quando você deixa de ser apenas um vendedor e se torna uma referência para os prospects, tem mais chances de fechar a venda e receber indicações.

Persista, mas não incomode

Não tenha medo de ir atrás dos prospects depois do primeiro contato. Vender exige persistência! Só que alguns vendedores podem desistir no primeiro “não” ou ficarem constrangidos achando que estão incomodando.

Mas saiba que muitos clientes estão esperando que você retorne: estudos mostram que 75% dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 ligações antes que uma empresa desista deles.

Por outro lado, 70% dos vendedores param no primeiro email. Parece que muitas oportunidades ficam para trás, não é?

No entanto, entrar em contato novamente apenas para perguntar “e aí, já decidiu?” pode incomodar mesmo… Por isso, o acompanhamento ao longo da abordagem de venda deve mostrar que a sua preocupação continua sendo resolver as dores do prospect.

Então, você pode oferecer um conteúdo, uma planilha ou uma consultoria, por exemplo, em novos contatos. Assim, você vai fortalecendo a relação de confiança e ajudando o prospect a amadurecer sua decisão.

Peça indicações depois de vender

Se tudo der certo, a venda acontece! A empresa conquista um novo cliente que confia em você e que tende a gerar valor para o negócio por bastante tempo. Mas será que os ganhos param por aí?

Se esse cliente ficou realmente satisfeito com a relação que construiu com você, aproveite para pedir indicações. Pergunte se há alguém ou alguma empresa na sua rede profissional que também possa se beneficiar das suas soluções. Então, você pode incluir esse novo prospect na sua lista e conquistar mais vendas.

As chances de fechar negócios com esses prospects são grandes: as indicações de clientes apresentam a maior taxa de conversão (3.63%) e ainda são 4.5x mais lucrativas que os outros clientes.

Percebe como não dá para deixar passar essa oportunidade?

Pesquisa eMarketer
Fonte: eMarketer

Deixe o seu contato quando desistir

Nem sempre a venda acontece. Recusas e desistências fazem parte da vida do vendedor, porque as pessoas mudam de ideia, porque algum acontecimento influencia sua decisão, porque o concorrente fez uma proposta que não é possível cobrir. Os motivos são diversos.

Nesse caso, não pense que tudo está perdido. Deixe as portas abertas para o prospect caso ele repense sua decisão. Mantenha a cordialidade, coloque-se à disposição se ele quiser voltar a conversar e deixe seu contato.

Em outro momento, essa venda ainda pode acontecer, então garanta que a pessoa tenha confiança para voltar a falar com você.

Melhores ferramentas para prospectar clientes

Os vendedores não estão sozinhos na tarefa de prospectar clientes. Existem várias ferramentas para ajudar nesse processo, desde a pesquisa sobre os prospects até o acompanhamento deles no funil de vendas.

Veja algumas indicações:

  • RD Station: a RD Station permite automatizar os contatos com os prospects e ainda acompanhar a situação de cada um ao longo do funil de vendas na sua ferramenta de CRM. É uma plataforma completa para a automação de marketing.
  • HubSpot CRM: a HubSpot oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos negócios, que permite acompanhar prospects no funil, gerenciar contatos, rastrear emails, agendar reuniões, gerar relatórios de vendas, entre outros recursos.
  • MailChimp: utilize a ferramenta de email marketing (ou outra plataforma da sua confiança) para automatizar os envios de emails aos prospects e escalar suas abordagens de venda.
  • LinkedIn: o LinkedIn pode ajudar no processo de prospecção de clientes de várias formas. Aproveite a rede social para fazer pesquisas, abordar os prospects com a ferramenta de InMail ou ainda construir sua reputação profissional com publicações e discussões sobre a sua área.
  • Google Alertas: use a ferramenta de alertas do Google para receber notificações de notícias e novas publicações na internet sobre os seus prospects.

Bom, agora você já entendeu a importância da prospecção de clientes para o sucesso das vendas, não é?

Prospectar ajuda não apenas a fechar mais vendas, mas também a tornar esse processo mais eficiente para a equipe, que evita desperdiçar esforços com abordagens que provavelmente não vão dar certo.

Então, não dá mais para sentar na cadeira e ficar esperando os clientes procurarem você. As oportunidades estão esperando o seu contato!

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