O conteúdo interativo é uma excelente maneira de enriquecer o setor de sales enablement de uma empresa, resultando em aumento no faturamento e melhoria de treinamentos para equipes de vendas.
Apesar de todo o potencial de crescimento que o casamento entre essas duas áreas podem trazer aos negócios, ainda é raro ver casos de união entre elas, principalmente aqui no Brasil.
Até mesmo em estratégias de Marketing de Conteúdo e Marketing Digital, onde já são melhor aproveitadas, somente agora é que a interatividade em conteúdos está começando a ser vista como algo essencial para a criação de conteúdos voltados para os clientes.
Por isso, vamos mostrar 3 formas de usar conteúdos interativos no sales enablement, para conquistar e fidelizar mais clientes, neste artigo. Falaremos sobre os seguintes pontos:
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Tem interesse em melhorar os processos de vendas da sua equipe? Então continue lendo!
O que é um conteúdo interativo?
Conteúdo interativo é um tipo de conteúdo que contém elementos de interatividade, envolvendo o usuário de modo a encontrar uma resposta o mais pessoal possível, ajudando a persona a encontrar uma solução para seu problema.
A intenção principal do conteúdo interativo é chamar atenção da audiência e entretê-lo, além de estar mais perto do público.
Isso porque atualmente, com a Transformação Digital e chegada de novos aplicativos, redes sociais e outros conteúdos nativos, a disputa pela atenção plena das pessoas está grande e a tendência é que se torne cada vez maior.
O número de informações jogadas na Internet só aumenta, mas o tempo das pessoas durante o dia continua sendo as mesmas 24 horas de sempre.
Para se ter uma ideia de como a guerra por atenção anda forte, segundo um levantamento feito em 2015 pela News Cred, as pessoas estão passando em média apenas 37 segundos em blog posts, que são um tipo de conteúdo estático.
O conteúdo estático é o oposto do interativo, uma vez que a comunicação já está pronta e a audiência o recebe de forma passiva, sem poder interagir.
A saída para ter a atenção plena da audiência está então, no engajamento. É por isso que o conteúdo interativo está sendo tão usado atualmente em planos de marketing.
E por fornecer dados mais precisos sobre o comportamento e forma de pensar dos clientes, pode também fazer parte do sales enablement das companhias.
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Quais são os desafios em implementar processos de sales enablement?
No setor de vendas das empresas, a situação não é muito diferente. A necessidade de encontrar formas de estabelecer processos escaláveis e que possam ser repetidos, ajudando o cliente em suas necessidades, gerou a criação do setor de sales enablement.
Este setor também é responsável por alinhar as estratégias de marketing e de vendas, fazendo a empresa ter a mesma linguagem em todas as etapas, além de trabalharem em conjunto para alcançar as mesmas metas.
O sales enablement precisa estar sempre atento ao processo de vendas, buscando pesquisar e implementar novas estratégias (que podem vir do Marketing ou não) e novas ferramentas para aprimorar as conversões, ajudando os clientes a se sentirem satisfeitos.
Isso inclui, além da pesquisa e implementação, treinamentos constante com as equipes de vendas, inclusive usando técnicas de coaching para extrair o melhor de cada membro.
Por ainda não ser muito comum no Brasil, ainda não temos pesquisas para mostrar a performance de equipes de vendas brasileiras sob o comando do sales enablement.
Entretanto, uma pesquisa da norte-americana Demand Metric, mostrou que 75% das empresas pesquisadas, afirmam que o sales enablement foi capaz de contribuir de forma moderada ou significante para suas vendas.
Na mesma pesquisa, 88% das empresas, que tinham o setor estabelecido há mais tempo, já o consideravam muito estratégico para a empresa.
Qual a importância da produção de conteúdo para o processo de vendas?
No Brasil, inclusive, temos escassez de profissionais qualificados para a área de sales enablement. E isso é mais um motivo para investir em conteúdos interativos.
Com eles, é possível identificar lacunas que poderiam ser verificadas pelo sales enablement, caso o setor ainda não tenha sido implementado na companhia.
Mas juntos, marketing e vendas podem desenvolver novas possibilidades ainda não identificadas. Com conteúdos interativos, essas possibilidades podem ser infinitas.
De acordo com outra pesquisa feita pela Demand Metric, 95% dos profissionais entrevistados garantiram experimentar benefícios com a colaboração entre as equipes de marketing e de vendas.
Por isso, produzir conteúdos que sirvam para captar dados importantes, que sirvam para análise posterior do setor de venda, é tão fundamental para quem deseja ter um setor de sales enablement forte e funcionando para melhorar os processos de vendas.
Algumas ferramentas de interatividade, como a Quick Start da ion, já tem templates que podem ser usados rapidamente em estratégias de Marketing Digital, evitando perda de tempo com programação e desenvolvimento de códigos.
Para quem não tem uma equipe grande de vendas ou de marketing, é uma ótima opção.
De que forma os conteúdos interativos podem auxiliar o sales enablement?
Já comentamos no tópico anterior a importância de produzir conteúdos, sejam eles estáticos ou interativos, para auxiliar o sales enablement e consequentemente, o processo de vendas.
O conteúdo interativo consegue ir mais profundamente nessa relação, já que um das suas características principais é interagir com o público e entendê-los melhor, por meio da coleta de dados e observações dos mesmos.
Para exemplificar melhor, separamos três formas de usar o conteúdo interativo no processo do sales enablement e com isso, conquistar mais clientes.
Confira a seguir!
Casamento entre o Marketing e a Venda
A união entre esses dois setores podem trazer frutos inimagináveis para uma companhia que consiga juntá-las em torno de um propósito comum.
Enquanto o marketing atrai novos prospectos, educa e torna-os leads quentes para a venda, o setor de vendas consegue fornecer feedbacks importantes e insights que o marketing não conseguiria ter, por estar mais próximo dos clientes.
Isso até o surgimento dos conteúdos interativos. Dessa forma, agora, o marketing também tem dados para descobrir como o cliente pensa e se comporta.
Aparentemente, essa questão poderia se tornar algum tipo de disputa, pois o marketing já não depende tanto do feedback das vendas para criar materiais mais adequados aos desejos da persona.
Mas na verdade, o conteúdo interativo potencializa a interação entre os dois setores, que agora podem “trocar figurinhas” sobre o público e, assim, criar conteúdos ainda melhores.
Maximizar o poder do conteúdo interativo
O conteúdo interativo é muito usado no topo do funil, para mostrar soluções para os leads e para um primeiro contato com a marca.
Apesar da recomendação de evitar usá-los envolvendo técnicas de vendas “agressivas”, não usar conteúdo interativo no fundo do funil, direcionando para as vendas, pode ser um erro.
Ao procurar trabalhar a fidelidade dos leads por meio da interatividade, o marketing consegue maiores taxas de conversão e leads mais quentes para a venda, principalmente se levar em consideração a necessidade que os times de venda podem apresentar sobre algum tópico, como uma objeção, por exemplo.
Segundo um levantamento feito pela Sirius Decisions em 2013, 70% do conteúdo feito pelo marketing não é aproveitado pelo setor de vendas. É como se eles falassem línguas diferentes ou fizessem parte de empresas diferentes.
O conteúdo interativo é a solução desse problema, pois o marketing consegue produzir materiais mais valiosos para fechamentos de vendas.
Um exemplo de como isso pode ser feito é criar experiências de auto-navegação que permitem aos vendedores entender qual conteúdo é visto como mais relevante pelos clientes em potencial. Assim, é possível descobrir que tipo de conteúdo é mais usado por eles e qual entrega real valor aos clientes.
Outro exemplo é a da ScribbleLive, que criou uma avaliação do estado de maturidade da estratégia de Marketing de Conteúdo dos usuários:
A Symantec criou uma calculadora para avaliar os riscos e possíveis falhas no sistema de segurança de computadores e dispositivos mobiles.
Menor espera para retorno de investimento
Como dissemos, o conteúdo interativo permite que o marketing fique mais perto dos clientes, sem precisar esperar por reuniões com equipes de venda para entender melhor o que o cliente deseja.
O retorno não vem só para o público, que consegue encontrar melhores soluções, mas também para a empresa, que economiza tempo e orçamento ao usar conteúdos interativos.
O compartilhamento de materiais interativos com o sales enablement permite que eles também tenham novos insights baseado nesses materiais, em conjunto com os que eles possam ter ao estar em contato constante com os clientes.
Assim, as equipes de vendas podem então ser treinadas pelo sales enablement para focar nas dores e sonhos do público, detectados por meio do conteúdo interativo.
Bônus: Buscar soluções por meio de Solution Finder
O Solution Finder é uma ferramenta que determina qual produto ou serviço é melhor para o cliente, ao fazer uma recomendação ou dar uma resposta específica, baseado nas respostas que foram fornecidas.
A interatividade do Solution Finder se assemelha a um quiz, com o diferencial de ser mais específico e fornecer no final uma resposta clara de qual serviço ou produto o usuário deve usar.
Na verdade, o quiz até pode ser usado como ferramenta de Solution Finder, assim como calculadoras ou testes/avaliações.
Um exemplo é a avaliação personalizada que a Purchasing Power criou, para que os clientes possam identificar qual é o melhor laptop para eles.
Outro bom modelo é o da Lansinoh, que criou uma calculadora interativa de quanto de dinheiro as leitoras economizarão, se amamentarem os bebês com leite materno e não fórmula.
Esses exemplos de Solution Finder são importantes para mostrar um dos benefícios que o conteúdo interativo pode proporcionar às vendas e ao sales enablement.
Quer saber como criar experiências interativas como as apresentadas neste conteúdo? Então confira turo sobre a ferramenta ion!
