Como integrar o CRM a sua estratégia de Inbound Marketing

Ao longo dos últimos anos pudemos observar uma modernização em todos os segmentos de mercado.

Tecnologias sendo desenvolvidas para solucionar problemas que antes não existiam, mas que hoje são determinantes para a sobrevivência de qualquer negócio.

Na área de vendas, por exemplo, as extensas e confusas planilhas foram substituídas por avançados sistemas de CRM.

Para empresas comprometidas, hoje é impossível imaginar um processo de vendas eficiente sem uma gestão madura de relacionamento com o cliente.

Outro setor que evoluiu bastante para adaptar-se ao avanço tecnológico foi o marketing.

Antes era comum produzir anúncios e esperar os clientes aparecerem, hoje o processo não é tão simples. Para atrair leads de qualidade é preciso encantar o cliente, criar uma narrativa envolvente e entregar conteúdo de qualidade.

Os desafios modernos não estão apenas na adaptação, é necessário criar uma integração entre cada uma das etapas. Se o argumento do marketing não for compatível com a abordagem comercial, todo investimento realizado em ambos os lados poderá se perder.

Quando um cliente encantado pelo marketing encontra um processo de vendas ineficiente, a frustração pode custar toda confiança que já foi estabelecida.

Do outro lado, sem um marketing eficiente, novos clientes dificilmente chegarão ao funil de vendas.

Mas como fazer uma integração eficiente entre estes dois importantes braços da empresa?

Por que Inbound?

Com a popularização da internet, das mídias sociais e a facilidade de alcançar pessoas, empresas começaram uma disputa acirrada pela atenção de possíveis clientes.

Mas se todas as empresas são capazes alcançar todo mundo, como é possível se destacar? Como é possível furar o ruído e fechar uma comunicação com um cliente em potencial?

A resposta para estas questões é dada pelo Inbound Marketing.

Ao invés de causar incômodo pela interrupção, o Inbound atrai cliente através de conteúdos de qualidade, conquistando seu foco voluntário ao mesmo tempo que educa e encaminha a venda.

O resultado é a captação de mais clientes, com mais qualidade e maior potencial de conversão.

Podemos resumir o processo da seguinte forma:

• Atrair o cliente com conteúdo de qualidade (posts em blogs, podcasts, ebooks);
• Converter as leads por meio do conteúdo produzido, garantindo que o cliente já entenda o conceito do produto;
• Realizar o fechamento da venda, a parte mais esperada do fluxo;
• E ao invés de abandonar o cliente após a conclusão da venda, inicia-se o importante processo de encantamento, mantendo a qualidade do conteúdo gerado e ajudando o cliente a alcançar o sucesso desejado com o produto.

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Entendendo o papel do CRM

A introdução de uma tecnologia para gestão de relacionamento deve influenciar toda a cultura da empresa. Não é apenas um novo software de gestão comercial, adotar um CRM significa que todo foco da empresa será direcionado ao cliente.

Um CRM é eficiente quando a empresa consegue entender exatamente quem é o cliente, quais são suas necessidades reais, a melhor forma de atendê-lo e entregar o valor desejado.

Toda essa capacidade de centralizar e cruzar dados sobre o cliente é crucial para o papel do Inbound Marketing.

Essas informações são muito importantes para enriquecer as personas e tornar a estratégia do marketing ainda mais eficiente. Ao invés de buscar qualquer cliente, o Inbound acredita que é importante focar no público certo, otimizando recursos e aumentando a eficácia.

Quando integramos o CRM à estratégia de Inbound Marketing, a lead que chega ao sistema é considerada como uma Marketing Qualified Lead.

Não se trata apenas de um cliente em potencial, mas alguém instruído, que compreende a proposta de negócio e possui suas expectativas alinhadas. O ideal é que o próprio time de marketing seja responsável por inserir as leads no sistema, garantindo que nenhum detalhe fique de fora.

Ainda como parte dessa estratégia, é essencial que o time de vendas tenha conhecimento de quando a lead entrou no fluxo do marketing, quais conteúdos fizeram parte dessa jornada e exatamente em qual ponto a lead a conversão aconteceu.

Todos esses detalhes ajudarão num primeiro contato, aumentando em muito as chances de converter a lead em cliente.

Mas o trabalho da equipe de marketing não termina quando um cliente chega ao fluxo de vendas, toda informação nova que for adicionada ao CRM influenciará na construção de um discurso mais preciso que futuramente será utilizado na estratégia de Inbound.

Se o que acontece no CRM é importante para a construção do conteúdo utilizado pelo marketing, o caminho inverso é igualmente valioso.

É preciso que a equipe de vendas seja abastecida com os materiais fornecidos pelo marketing, familiarizando-se o discurso utilizado e dando continuidade à comunicação construída pelo inbound.

O que esperar dessa integração?

Os clientes são capazes de sentir a falta de sincronia entre duas áreas. Quando o argumento que conquistou o cliente não é concretizado na hora do contato, esse choque transforma-se em frustração.

As diversas áreas de uma empresa tendem a se enxergar como partes separadas e, quando atuam fora de sincronia, o resultado é uma série de erros que acabam danificando a credibilidade da empresa, muitas vezes custando até a conversão do cliente.

Áreas como Vendas, Marketing e Customer Success devem se manter integradas e compartilhando informações, garantindo que a comunicação inicial seja direcionada ao perfil do cliente e que essa comunicação seja mantida em todas as fases do processo.

Não apenas isso, com tantos dados precisos sobre os clientes e as fases da venda, conseguimos realizar análises cada vez mais ricas.

É possível saber exatamente o número de leads que foram geradas, quais delas evoluíram até o funil de vendas, os motivos que causaram perdas, quais os materiais mais efetivos e várias outras informações vitais para melhorar e realinhar a estratégia do negócio.

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*Conteúdo escrito por Alberto Brandão, marketing no Moskit CRM