Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 20 de novembro de 2019. | Atualizado em 21 de julho de 2020


Desde 2018, está entre nós a ideia de Unbound Marketing, que integra métodos Inbound com uma visão Outbound para aprimorar a entrada de pessoas no funil de vendas e o engajamento delas para alcançar a conversão. É uma forma de marketing mais ativo com foco no diálogo com o cliente.

Você provavelmente já ouviu falar sobre o potencial do Inbound Marketing, bem como suas vantagens e diferenças com relação ao tradicional Outbound Marketing. Talvez já tenha ouvido também que essas metodologias não se comunicam, pois são contrárias.

Essa ideia é um pouco limitada e desconsidera as claras vantagens dessa união, o que foi proposto como uma metodologia em 2018 e chamado de Unbound Marketing.

O entendimento desse novo conceito requer uma mudança na forma como o Inbound e o Outbound são vistos, além da reformulação dos esforços de marketing para conquistar e engajar clientes e prospects.

Com a aplicação do Unbound, as empresas conseguem converter seus clientes em promotores fiéis nos canais mais usados pelas pessoas, o que pode levar a resultados mais rápidos e crescimento da empresa. 

Diante do novo desafio de entender esse universo e ingressar nele, este post visa guiar você com a análise dos principais conceitos relacionados a esse tema. Acompanhe com a gente e aprenda mais!

Neste artigo, você verá:

O que é Inbound e Outbound Marketing?

Para prosseguir na análise do Unbound, temos que voltar e esclarecer as ideias de Inbound e Outbound. Afinal, quais são as diferenças e as semelhanças entre eles e como integrá-los de forma efetiva?

Outbound Marketing

O Outbound Marketing se refere à estratégia de marketing tradicional. Uma de suas principais características é o fato de ser um tipo de comunicação de interrupção, que surge de forma incisiva e direta para transmitir uma mensagem ao usuário.

É, portanto, unilateral, sendo considerado um método de prospecção ativa, em que a empresa sai na busca por novos clientes e inicia o contato com eles.

Historicamente, esse tipo de estratégia sempre esteve associado às abordagens-padrão de publicidade, como propagandas em rádio e TV, outdoors, flyers e mala direta.

Essas peças eram sempre muito focadas em ser atrativas e chamativas, pois falavam com uma audiência enorme e buscavam a atenção de todos. Então, no meio dessa multidão, os compradores ideais surgiam.

Contudo, o Outbound também teve que se adaptar às mudanças provocadas pela transformação digital: com o comportamento do consumidor sofrendo uma mudança significativa, novos canais começaram a ser sondados para esse tipo de comunicação.

Foi assim que nasceu o Outbound 2.0, focado em especialização de vendedores e em um trabalho mais cuidadoso de seleção dos possíveis clientes.

Nesse novo momento, a segmentação desempenha um papel fundamental. É preciso falar com grupos específicos e gerar valor para pessoas com base em suas características.

As ferramentas principais do Outbound 2.0 são as plataformas de mídia paga como o Google Adwords e o Facebook Ads.

Nessa metodologia, existe a grande vantagem de obter resultados extremamente rápidos, com uma abordagem mais direta e especializada. Ou seja, o ROI é maior e aparece mais rápido. Contudo, o CAC (custo de aquisição de clientes) continua sendo mais alto e complexo.

Inbound Marketing

A transformação digital e o mundo virtual trouxeram novos desafios para as empresas. Os clientes começaram a povoar os mundos digitais e criar comunidades para se comunicarem entre si e publicarem conteúdo.

Esses clientes têm maior autonomia e costumam começar o processo de compra com pesquisas no Google e entendimento acerca dos assuntos de interesse por meio de blogs e vídeos. 

Diante disso, o Inbound Marketing surgiu como uma forma de adaptar mensagens de marketing para um diálogo entre empresas e prospects, de modo a se evitar mensagens unilaterais. É focado em encontrar as pessoas por meio de buscas online com as devidas estratégias digitais aplicáveis.

Assim, o objetivo é fazer com que cada prospect siga na jornada rumo ao fechamento do negócio. Em cada etapa, a empresa concentra seus esforços na opinião e nas preferências das pessoas, gerando conteúdo segmentado, tentando resolver seus problemas.

É o marketing que se importa em educar e informar para posteriormente vender

O Inbound Marketing não tenta mudar o cliente, mas tenta se adaptar a suas preferências e limitações. É também chamado de método de prospecção passiva por representar um conjunto de interações que começam com o cliente.

Da mesma forma, envolve a ideia de um funil, com fase de atração, conversão, venda e encantamento. 

Processo de Inbound Marketing

Essa metodologia é caracterizada por estratégias como nutrição com email marketing, newsletters, landing pages, automação de marketing, Marketing de Conteúdo e SEO.

Há um grande esforço em entender o que os prospects estão pesquisando e quais são seus interesses para que os conteúdos estejam bem alinhados e seja possível encontrar essas pessoas.

a jornada do clientePowered by Rock Convert

O que é Unbound Marketing?

O Unbound Marketing é uma integração entre esses dois conceitos em uma metodologia que visa atrair prospects e torná-los promotores da marca. Foi proposto em 2018 por Rafael Kiso, CEO da MLabs. Assim como o Inbound, também tem um funil.

Ou seja, o Unbound une o mindset de atrair o cliente de forma passiva com a abordagem mais direta e ativa, pensando em conquistar os benefícios de ambas as estratégias.

Além dessas metodologias, ele também foca bastante as redes sociais, por serem um canal tão importante para os clientes.

Jornada onlife

O conceito de onlife visa esclarecer a importância das ferramentas de comunicação nas vidas das pessoas. Ou seja, é preciso compreender como elas consomem informação e quando fazem isso ao longo do dia. Essa ideia já pressupõe que as pessoas transitam entre meios online e offline.

O foco então é mapear a forma como eles usam esses meios e, inclusive, quais são os pontos de interação que utilizam em cada momento do dia.

Por exemplo, quando se deslocam para o trabalho, elas tendem a consumir conteúdos diferentes dos que acessam quando estão em casa, depois do expediente. Por entender isso, é possível criar uma comunicação eficiente e direcionada.

O poder das indicações

No Brasil, os usuários de redes sociais são cerca de 96,2% das pessoas na internet, segundo com a pesquisa Social Media Trends de 2019.

Essas comunidades são espaços de confiança, onde eles se sentem seguros em aceitar indicações de pessoas e também entendem que têm autonomia para recomendar produtos e marcas.

Assim, é fundamental conversar com esses clientes nas mídias sociais usando estratégias Inbound e Outbound, mídia orgânica e paga, a fim de gerar valor e convencê-los a indicar a empresa nesses canais por meio de publicações específicas. 

Nesse sentido, a abordagem se baseia no poder do User-Generated Content (UGC), com o objetivo de gerar gatilhos de atração de novos clientes. Assim, o funil se fecha e se torna um ciclo.

Conteúdo multifuncional

Na metodologia, o conteúdo continua tendo grande importância, inclusive, dividindo-se em três funções: a ideia dos três Hs, que se referem a Help, Hub e Hero

Essa divisão e a concepção de geração de valor no Unbound baseia-se nos princípios clássicos do storytelling, principalmente na estrutura de três atos de narrativas tradicionais.

Além disso, o neuromarketing também influencia bastante as decisões, gerando insights sobre o comportamento do consumidor em nível micro, ou seja, buscando entender como atrair e engajá-los de uma forma mais efetiva ao trabalhar pequenos fatores neurológicos que influenciam a decisão.

Nisso, podemos incluir, por exemplo, o uso de gatilhos mentais para instigar a ação, como a prova social e a emoção.

Vamos aos três Hs. O Help é o conteúdo de ajuda, situado geralmente em uma fase inicial. O objetivo é gerar valor e resolver problemas, com uma visão um pouco mais voltada para o Inbound.

O Hub é conteúdo específico e segmentado, proporcionado por estímulos de mídia paga para auxiliar na conversão dos que já conhecem a empresa.

Quanto ao Hero, é o conteúdo superespecífico, geralmente voltado a clientes, com o objetivo de fazer com que eles se tornem promotores e espalhem boas percepções sobre a marca.

Como funciona o Unbound Marketing na prática?

Na prática, o Unbound Marketing se baseia no estudo “Conquistando o Momento Zero da Verdade”, do Google.

Nesse relatório, o objetivo foi analisar os momentos e as etapas dos prospects, desde a busca por soluções até o fechamento de uma compra. Os pontos de contato e os micromomentos estão descritos nessa análise.

Momento Zero da Verdade

Assim, o Unbound é estruturado em cinco etapas: awareness, descoberta, ação, experiência própria e experiência compartilhada. A seguir, vamos falar sobre cada uma delas em detalhes.

1. Awareness

Awareness é a fase em que a empresa é descoberta pelo prospect. Isso é feito com impulso de mídia paga, a fim de colocar a marca no radar das pessoas e fazer com que o negócio seja conhecido por uma audiência ampla. Nesse momento, então, o foco é o Outbound — é o momento zero da verdade.

2. Descoberta

Então, temos o primeiro momento da verdade, que é o instante em que ocorre o alcance orgânico. Depois de pagar para ser encontrada, a empresa já poderá ter acessos direcionados ao site, ao blog ou aos perfis nas mídias sociais.

Ou seja, os prospects começam a conversa já sabendo que a companhia existe e qual solução ela oferece. Assim, temos aqui uma preponderância do método Inbound. 

3. Ação

Este momento é o da decisão ativa do prospect, que pode ser uma compra ou uma inscrição em um webinar, por exemplo.

O ideal nessa fase é investir em estratégias de email marketing e conversão típicos do Inbound, bem como em mídia paga para gerar uma conexão maior com as pessoas que já se mostraram interessadas. 

É possível misturar, por exemplo:

  • fluxos de nutrição ativados por download de ebooks;
  • anúncios direcionados nas redes sociais para quem já está em uma fase mais próxima da compra;
  • remarketing para quem já curtiu a página da marca. 

4. Experiência própria

A experiência própria é o segundo momento da verdade. É o momento em que o cliente comprou o produto e, finalmente, vai realizar o seu primeiro teste.

Assim, o resultado obtido vai afetar a forma como ele percebe a marca e o que fará depois — recomendar ou tecer comentários negativos.

5. Experiência compartilhada

O próximo passo, então, é a experiência compartilhada, o último momento da verdade. Aqui, o objetivo é instigar os clientes a recomendarem a marca e a empresa, falando bem dos produtos e serviços. Nesse momento, as redes sociais são fundamentais como espaços de recomendação.

Essa última fase é caracterizado pelo Unbound em si, com uma mistura de aquisição de promotores de maneira natural e métodos Outbound para instigar as pessoas à promoção da marca com uma experiência encantadora.

Podem ser usados fluxos de ativação e indicação por email, concursos, sorteios, benefícios e ofertas especiais.

Experiência Unbound Marketing
Fonte: blog da MLabs

Objetivo de mídia

Vale destacar que os objetivos de mídia paga variam nos diferentes momentos da metodologia Unbound.

Há quem diga que engajamento deve ser sempre o foco de quem compra espaço para anúncios em redes sociais ou no Google. Contudo, segundo o Unbound, o objetivo na fase de awareness e descoberta é o alcance. Ou seja, o ideal é que mais pessoas vejam a propaganda, mesmo sem engajamento.

Em um segundo momento, na fase de ação, o foco se torna a conversão. É preciso convencer as pessoas a tomarem decisões e assumirem compromissos.

No terceiro estágio, é importante finalmente olhar para o engajamento, pois ele é o que motiva a promoção da empresa e do produto no ambiente online.

Quais são os benefícios de investir nessa estratégia?

Veremos agora os principais benefícios de investir em uma estratégia Unbound.

Reconhecimento de marca

Quando as companhias decidem integrar Inbound e Outbound, uma das principais vantagens é o aumento do reconhecimento de marca. Como vimos, a empresa será reconhecida em maior escala no primeiro estágio, por conta de anúncios pagos e publicidade direcionada.

Contudo, também haverá maior reconhecimento orgânico com as indicações dos usuários satisfeitos no final da jornada, fazendo com que o ciclo ocorra. 

Maior ROI

Se no Inbound o ROI pode ser um problema, no Unbound ele é outra vantagem.

Afinal, ao misturar estratégias de prospecção ativa e passiva, trabalhando com ambas ao mesmo tempo, as empresas garantem maior quantidade de conversões e maior qualidade de clientes e leads gerados por conta da forte segmentação.

Além disso, o retorno vem mais rápido. Isso também é fruto do investimento em maior conhecimento do cliente e comunicação integrada em canais online e offline, com a ideia da jornada onlife.

Fidelização de clientes

Outro benefício é a fidelização de clientes. Como vimos, essa metodologia é fortemente voltada a trazer usuários e gerar valor contínuo para eles, com objetivo de oferecer uma experiência marcante e encantadora.

O objetivo é satisfazer as demandas e as preferências deles de maneira contínua. Ou seja, o trabalho não acaba com a compra, mas se estende a convencer o cliente a prolongar o relacionamento com a marca.

Todo esse esforço em unir mídia paga e atração passiva rende um tipo de marketing que é efetivo e direto, mas que respeita a autonomia e a permissão do cliente.

É uma comunicação focada em gerar resultados rápidos, mas com o cuidado de segmentar a mensagem para entregar valor às pessoas quando elas mais precisam. Isso tudo representa maior fidelização e um aprofundamento da relação entre organizações e seus clientes. 

Alinhamento dos times

Outra questão é um problema clássico para setores de marketing e vendas: a falta de comunicação entre ambos. Porém, justamente por integrar Inbound e Outbound, essa nova metodologia propõe uma integração entre os times também, com uma visão compartilhada e conectada que transpassa as barreiras comuns.

Ambos focam os mesmos aspectos: alcance, conversão, engajamento, fidelização e promoção. 

O Unbound Marketing é uma metodologia poderosa para fazer com que as empresas superem as dificuldades de conciliação do Inbound e do Outbound,aproveitando o melhor dos dois a fim de maximizar os resultados.

Desse modo, é possível aumentar a presença no digital sem perder a força no offline, entendendo melhor os clientes e gerando valor de maneira ativa. Com isso, o crescimento é inevitável, com retorno mais rápido e mais lucrativo. Contudo, é importante lembrar de aperfeiçoar as estratégias continuamente para alcançar esse objetivo.

Esperamos que o assunto tenha sido interessante para você. Se quiser ir além, aproveite para esclarecer todas as suas dúvidas sobre a metodologia Inbound com um guia definitivo sobre o assunto.

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