Entenda qual é a importância dos dados comportamentais em marketing

Você sabe que as marcas gastam milhões, todos os anos, com marketing para atrair, envolver e reter o cliente perfeito, não é? Nesse processo, elas criam campanhas de anúncios interativos altamente segmentados e geram campanhas de marketing digital e de conteúdo que conversam individualmente com o consumidor.

Então, qual é o segredo delas? Bom, essas empresas desenvolvem essas campanhas com base nos dados coletados ao longo do ciclo de vida do cliente.

Elas também usam essa inteligência valiosa para criar experiências de compra personalizadas e segmentadas. A boa notícia é que a sua empresa pode fazer exatamente a mesma coisa.

A seguir, você confere o nosso guia sobre as diferentes maneiras de coletar e usar dados de comportamento do consumidor (com exemplos de grandes marcas). Aproveite!

O que são dados comportamentais de marketing?

Dados comportamentais são o que impulsiona as atividades do Marketing Digital. Eles trazem ótimas informações sobre os hábitos de compra de um cliente. São coletados toda vez que alguém faz um pedido online ou visita um restaurante, por exemplo.

Vamos pensar em lojas de conveniência por um momento:

• os proprietários podem observar como os clientes compram, o que adquirem e com que frequência entram na loja;
• eles conhecem seus clientes pelo nome e, provavelmente, sabem quem são seus filhos e quando são seus aniversários;
• esses proprietários de negócios sabem quando comprar os itens mais populares porque conhecem os hábitos de compra de seus clientes.

Agora, imagine reunir esses tipos de informação, mas em uma escala muito maior. É algo muito difícil.

É por isso que os e-commerces e os proprietários de redes de varejo precisam de maneiras melhores de acompanhar o comportamento do cliente. É aí que entram as tecnologias de coleta de dados para capturar como os consumidores estão comprando e por que tomam suas decisões de compra.

Por que você deve coletar dados comportamentais de marketing?

Em primeiro lugar, para aprender como seus clientes se comportam, você precisa criar uma visão em 360 graus da jornada do cliente. Você começa compreendendo os fatores que influenciam o comportamento de compra.

Todos nós sabemos que a mídia tradicional e as redes sociais bombardeiam os consumidores com mensagens de marketing digital, branding e marketing de conteúdo para influenciar suas decisões.

No entanto, os clientes frequentemente fazem escolhas com base em referências ou sugestões de seu grupo de amigos, familiares ou, simplesmente, para atender aos seus gostos e desgostos.

Isso nos leva ao ponto principal. Coletar dados sobre o consumidor individual, como ele toma decisões e por que compra seus produtos ajudará os profissionais de marketing a criar uma experiência de compra mais satisfatória. Acredite: muito disso tem a ver com a personalização.

Aqui estão alguns dados: 75% das atividades do telespectador da Netflix são impulsionadas por recomendações e 35% da receita da Amazon são gerados graças ao sistema de recomendação. Impressionante, não é?

Os consumidores são obcecados por tecnologia e exigem uma experiência constantemente personalizada em todos os canais de comunicação. Nesse contexto, os profissionais de marketing devem coletar e usar dados comportamentais de marketing para criar melhores experiências, otimizando todos os três estágios do ciclo de vida do cliente:

1. aquisição, quando os consumidores decidem quais produtos comprar e onde adquiri-los;
2. engajamento, que determina quais canais e promoções atrairão clientes;
3. retenção, o processo de agradar os clientes e convertê-los em defensores da sua marca.

Como coletar dados comportamentais de marketing?

É simples. Um sistema CRM (customer relationship management) coleta e armazena informações sobre os seus consumidores.

Esses dados incluem informações demográficas, como emprego, idade e interesses pessoais. O CRM também capta atividades de compra, como quais produtos foram adquiridos e quanto eles pagaram.

Muitas marcas monitoram as atividades de intenção dos clientes, o que ajuda a prever quais produtos eles estão considerando comprar no futuro. Visualizar determinados sites ou ler blogs para realizar pesquisas são atividades de intenção.

Enquetes e outros tipos de ferramentas de pesquisa de marketing também coletam opiniões valiosas dos clientes. Muitas marcas usam pesquisas padronizadas. Um modelo popular é conhecido como Net Promoter Score (NPS).

As equipes de experiência do cliente enviam pesquisas periódicas por e-mail, perguntando aos consumidores se recomendariam a marca a um amigo. Há uma escala de 1 a 10, indicando quais clientes são promotores (9 a 10), passivos (7 a 8) ou detratores (1 a 6).

Além disso, fóruns, redes sociais e focus groups são formas populares de coletar opiniões do consumidor em relação à marca. As empresas não apenas podem descobrir quem são seus clientes fiéis, mas também, direcionar campanhas de marketing digital para recompensar seus promotores.

Como analisar dados comportamentais de marketing?

Certo, agora você tem dados incríveis nas suas mãos. A atividade e o comportamento do consumidor estão sendo medidos em seu site e plataforma de e-commerce, e você está usando ferramentas de análise, como o Google Analytics.

Canais sociais, como Facebook e Twitter, estão fornecendo suas próprias informações valiosas por meio de suas plataformas de análise. No entanto, precisamos encarar a verdade. Existem milhões de transações a cada minuto, por isso, não é fácil controlar tudo.

É por isso que muitas marcas contam com um software de análise de dados comportamentais de marketing para organizar e indicar as tendências de compra de seus produtos e concorrentes. Essa é uma maneira inteligente de colocar as informações em um formato que a diretoria da empresa e os profissionais de marketing possam digerir rapidamente.

O software pode processar grandes volumes de dados e gerar relatórios e dashboards interativos, em tempo real. Como resultado, decisões podem ser tomadas rapidamente, sem a preocupação de atrasos nas informações. Isso ajuda as empresas a manter as suas campanhas atualizadas e relevantes para seus clientes.

Como usar dados comportamentais para ter sucesso em suas estratégias de marketing?

O melhor conselho que podemos dar é o seguinte: escute o que seus dados estão gritando. Por que estão gritando? Porque vivemos uma era de consumidores conscientes, em que muito pouco é tolerado por eles. As pessoas não têm medo de se posicionar e facilmente se voltarão contra negócios antiéticos.

Sim, o uso de dados comportamentais de marketing ajuda a empresa a criar experiências de compra melhores e mais personalizadas. No entanto, também informa as marcas sobre as tendências de comportamento em um mundo de rápidas mudanças.

Isso incentiva as empresas a serem mais transparentes sobre seus processos e as recompensa por tomarem essa decisão. Dessa forma, dados comportamentais de marketing realmente podem guiar estratégias aprimoradas e mais alinhadas a uma forma nova (e consciente) de fazer compras.

Como as empresas se beneficiam de dados comportamentais de marketing?

A seguir, estão alguns exemplos de grandes marcas usando dados da maneira correta.

Apple

A Apple é um excelente exemplo de empresa baseada na análise do comportamento do consumidor. Nos primeiros dias de marketing, ela entendeu a necessidade de criar uma base de clientes leais, mesmo que isso significasse abrir mão de market share.

Como resultado, o fundador da Apple, Steve Jobs, não compartilhou seu sistema operacional com outras empresas, como a Microsoft fez com seu sistema MS-DOS. No início, muitos críticos da indústria questionaram essa filosofia.

Ainda assim, à medida que a Apple se expandia para a era digital, ela tirava proveito de seus clientes leais para dominar categorias de produtos de música para download (iTunes), smartphones (iPhones) e tablets (iPad). Ao aproveitar os dados de downloads de música e compras de aplicativos, a Apple tem sucesso na criação de experiências personalizadas para o cliente.

Amazon

A chave para o sucesso e domínio da Amazon no setor de e-commerce é sua capacidade de recomendar produtos aos clientes com base em vários fatores. Obviamente, a atividade de compras e navegação é essencial, mas os tipos de produtos que os consumidores compram, estilos, cores e recursos também são importantes.

Portanto, que impacto o sistema de recomendação tem sobre os negócios em geral? Você já sabe que 35% de todas as vendas são geradas pelo sistema de recomendação.

Os dados coletados durante a experiência de compra são analisados ​​por uma plataforma de inteligência artificial de código aberto, conhecida como DSSTNE (pronuncia-se “destino” em inglês), que não apenas recomenda os produtos, mas decide em que ordem apresentá-los.

A Amazon continua a otimizar o sistema DSSTNE para promover itens menos populares, mas mais lucrativos, como parte de suas recomendações.

Netflix

Dados comportamentais impulsionam o sistema de recomendação da Netflix, e seus algoritmos complexos sugerem conteúdo com base em milhões de telespectadores. Para expandir seus serviços em novas regiões, a Netflix exigiu grandes quantidades de dados para alimentar o sistema de recomendação.

Mas esses esforços valeram a pena. De acordo com Neil Hunt, ex-diretor de produto da Netflix, o sistema de recomendação economiza US$1 bilhão por ano.

Conclusão: dados comportamentais de marketing continuam a evoluir com as mudanças no ambiente de negócios

Em resumo, as empresas sempre precisarão entender quem são seus clientes e como eles se comportam ao comprar seus produtos. À medida que as necessidades dos consumidores oscilam com as variações econômicas e da cultura popular, as lideranças de negócios precisam estar cientes dessas transformações para se manter atualizadas e maximizar o retorno sobre o investimento em marketing digital.

As tecnologias que coletam, rastreiam e analisam os dados comportamentais de marketing podem melhorar a experiência de compra e ajudar as marcas a criar produtos que atraem seus clientes mais leais.

E você sabe o que mais pode ajudar a coletar dados? Conteúdo e interatividade. Leia sobre isso em nosso artigo sobre como o conteúdo interativo pode melhorar as estratégias de marketing de empresas de tecnologia!