Você entende a diferença entre Inside e Inbound Sales?

A confusão entre o que realmente significa inside e inbound sales é mais comum do que algumas pessoas pensam. E, por incrível que pareça, são duas coisas que compartilham mais diferenças do que semelhanças.

Ambas metodologias fazem parte de um escopo que envolve uma estratégia de inbound marketing.

Porém, elas possuem papéis diferentes na prática. Entenda a seguir a definição de cada uma, suas diferenças e semelhanças.

Definição de Inside Sales

Inside sales, ou vendas internas, significa ter uma equipe remota, que vende de dentro da sua empresa para outras, via telefone, skype, tecnologias de discagem e outras ferramentas que permitam contato remoto entre seu time de vendas, e os leads.

Assim, você consegue mesmo com um time enxuto de vendas, contactar e fechar negócios com o maior número possível de leads, sem aumentar demais o seu custo de aquisição por cliente.

Isso é o oposto de field sales, ou vendas em campo (tradução livre). Que é quando o vendedor realiza visitas de prospecção, diagnóstico e fechamento, presencialmente.

Um modelo não anula o outro, porém o time de inside sales opera sob custos bem menores com relação à outras modalidades, pois não é preciso arcar com viagens, traslados e similares.

É uma maneira enxuta de manter um time de vendas a todo vapor. Foi um dos grandes diferenciais no crescimento estrondoso da gigante Salesforce, por exemplo.

Além da redução de custos, um time de inside sales traz eficiência e melhor previsão de vendas.

Com auxílio de bons sistemas de CRM (Customer Relationship Manager), é possível medir mais precisamente a conversão de cada etapa do seu funil de vendas, podendo tomar decisões mais acertadas para cada vendedor individualmente, facilitando o treinamento e processo de vendas.

Time de Inside Sales

Uma equipe de inside sales normalmente é composta por:

• SDR’s (Sales Development Representative)
• Sales Representative (ou Account Executive, em muitos casos)
• Sales Operations ou operações de vendas

No primeiro caso, são os profissionais que atuam mais no topo do funil de vendas.

Eles procuram qualificar as oportunidades geradas pelo marketing e, então, passá-los ao vendedor, que fará as próximas reuniões para levantar informações suficientes para uma proposta matadora (aqui na Rock usamos o framework GPCT).

O sales rep talvez seja o mais óbvio, portanto vamos ver uma descrição de cargo de inside sales da SambaTech, que talvez seja a maneira mais objetiva de descrever a função:

• Vendas! Fechar novos negócios constantemente, sempre cumprindo as metas;
• Executar o processo comercial (acompanhamento completo do funil) com registro em CRM;
• Fazer reuniões com clientes (de forma remota e presencial) e apresentações comerciais, principalmente em Belo Horizonte, com disponibilidade esporádica para viagens;
• Reportar semanalmente aos supervisores o andamento dos principais projetos e o funil de vendas da sua carteira de prospects e propostas.

Basicamente é a função de qualquer vendedor: trazer novos negócios para a empresa. A diferença é que em inside sales você pode estar de bermuda vendendo transformação digital para o CEO de uma multinacional (baseado em fatos reais).

Já o sales operations, que não é tão frequente ainda em muitas empresas, é uma pessoa responsável por medir o esforço de vendas, perceber falhas e melhorias no processo, para ajudar os gerentes e VP’s.

Inside Sales no Brasil

As vagas para inside sales no Brasil aumentam cada vez mais, na medida em que percebe-se a eficácia alcançada. Na verdade, fazendo uma rápida busca em nosso portal de vagas para marketing & vendas, são encontradas muitas vagas para “vendas internas/inside sales”.

Alguns números sobre isso podem ser melhor detalhados na pesquisa do Meetime a respeito do assunto.

Cursos e conteúdos sobre Inside Sales

A Universidade Rock Content possui um curso de Inside Sales completo, com exemplos práticos que contam um pouco dos motivos de termos alcançado tanto sucesso nessa área. Se você for um profissional que já atua na área, ou deseja atuar, o conteúdo dele é mais precioso ainda.

Existem também diversos livros que podem até não tratar diretamente de inside sales, mas estão entre os melhores livros de vendas disponíveis, e que sem dúvidas são úteis. Alguns exemplos:

• Receita Previsível, ou Predictable Revenue, Aaron Ross.
• Invisible Selling Machine, Ryan Deiss
• Behind the Cloud, Marc Benioff (mostra como a Salesforce estruturou e inovou no setor)

Você pode conferir aqui uma lista completa com livros de vendas feita por nosso CMO, Diego Gomes. muitos outros.

Além disso, existem diversos blogs sobre o assunto no Brasil e no mundo, como o Blog da Meetime e da Outbound Marketing. Aqui no blog temos um guia completo de inside sales caso você queira implementá-lo

Definição de Inbound Sales

Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do inbound marketing.

É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do comprador.

Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.

Ora, se no inbound marketing esse é o processo, o mesmo deve ser replicado na abordagem do lead. Não adianta nada gerar conteúdo útil, se preocupar com a jornada de compra e buyer persona na fase do marketing, e ignorar tudo isso na hora da venda. É o mesmo processo, aplicado nas etapas finais do funil de vendas.

Processo de inbound sales

As características do processo de inbound sales são:

Qualificação de leads

A qualificação passa pela necessidade de entender se aquela empresa ou pessoa realmente se beneficiará da sua solução. É a importância de ter bem documentado o que é good ou bad fit para o seu negócio.

Em inbound sales não há margem para “empurrar” um produto. É preciso levar em conta se ele está no momento de compra, e se ele tem “potencial de sucesso” com a sua solução.

Venda consultiva (de verdade!)

A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.

O vendedor inbound deve ouvir as queixas do prospect ou lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas.

Modelo replicável

Já com o modelo replicável, você deve contar com ferramentas e métodos que permitem que você tenha um time escalável de inbound sales. Sistemas CRM e de automação de marketing são essenciais para que isso ocorra.

Com software de automação, você consegue verificar quais conteúdos aquela pessoa visualizou, quais páginas ela visitou do seu site, entre outros. Assim, fica mais fácil conectar com os possíveis problemas que ela está buscando resolver.

Veja o exemplo abaixo:

Este lead claramente está mais avançado na jornada de compra, já que visitou páginas de cases de sucesso da Rock Content. Provavelmente ele está começando a cogitar profissionalizar sua estratégia de marketing de conteúdo. A abordagem será muito mais assertiva do que um cold call, por exemplo.

Mais uma vez, fica mais fácil cogitar qual preocupação do lead em questão: Melhorar o SEO da página da sua empresa. A comunicação será muito melhor recebida, pois será feita ao redor da dor dele.

Já o sistema de CRM, como falamos anteriormente, vai ser essencial para mensurar o esforço do time de vendas em qualificar, prospectar leads, e fechar novos negócios.

Além disso, para realmente escalar um time de vendas, você precisará definir processos e treinamentos, desde a contratação dos vendedores até o alinhamento de discurso de vendas focado no cliente (como citado antes, o GPCT é bastante relevante).

Vendarketing

Por fim, o smarketing ou vendarketing é o alinhamento entre marketing e vendas para gerar sempre o maior valor para o comprador. Os vendedores são as pessoas mais indicadas para alimentar o time de marketing com ideias de conteúdos que serão úteis para seu público.

Inbound marketing e sales precisam falar a mesma língua para conseguirem sucesso.

Outbound X Inbound Sales

Assim como em outbound e inbound marketing, ambos podem coexistir sem problemas, desde que bem alinhados.

Na verdade, um pode e deve aprender com o outro. A prospecção outbound, que parte do princípio de ir atrás da geração de oportunidades, abordando pessoas que não estão na sua base de contatos, pode ser conectada com todos os pontos listados acima.

Ao invés de ligar para um CEO que você tem no LinkedIn oferecendo sua solução e focando demais na venda, você pode ressaltar informações que colheu antes da ligação para conectar à possíveis problemas que sua empresa resolva e ele esteja vivenciando.

Cursos e conteúdos sobre Inbound Sales

A HubSpot tem um curso gratuito e completo sobre inbound sales! O único porém é que ele está somente em inglês. Temos um artigo no blog que vai mais a fundo nestes e outros pontos do processo de vendas inbound.

Ainda sobre livros, o excepcional The Challenger Sale, ou A Venda Desafiadora, pode não ser focado em inbound, mas suas constatações vão de encontro com as características que um bom vendedor inbound deve buscar.

Por fim, temos um ótimo vídeo explicando sobre como estruturar um time de vendas inbound e o canal do Venda Inbound tem algumas dicas excelentes para o dia a dia de um vendedor inbound.

Diferença entre inside e inbound sales

A principal diferença de inbound sales para insideé a forma com que uma organização de vendas está estruturada, como ela funciona.

Inside sales nada mais é que vendedores dentro da empresa, ligando para prospects externos.

Já inbound sales é a metodologia inbound aplicada à vendas: Se preocupar com o comprador, suas dores, problemas e objetivos, em primeiro lugar, para traçar uma proposta aliada com esses pontos.

Tudo isso exige que você atraia visitantes e gere leads para seu time de vendas trabalhar. Seja ele um time de inside sales ou field sales, utilizando a metodologia inbound sales ou métodos tradicionais.

Para isso, é preciso criar conteúdo que realmente converte e gera oportunidades de negócio, ou seja, realmente estruturar uma estratégia de marketing de conteúdo. Entenda tudo sobre o assunto com nosso ebook completo sobre o tema!