Por Bianca Silva

Analista do Sucesso do Cliente na Rock Content

Publicado em 12 de julho de 2019. | Atualizado em 8 de julho de 2020


Marketing de Conteúdo tem o intuito de atrair e engajar sua persona e educá-la a fim de que isso resulte em vendas. Mas se você pensa que é uma estratégia focada totalmente no conteúdo que será produzido, precisa repensar como fará a geração de leads.

Se você está aqui, é porque já conhece ou já ouviu falar sobre o Marketing de Conteúdo, não é mesmo? Trata-se de uma estratégia dentro do Marketing Digital que trabalha com o Inbound Marketing, para alguns objetivos finais, seja geração de leads, seja conhecimento de marca. 

Aqui na Rock, temos diversos artigos explicando diferentes maneiras de se fazer Marketing de Conteúdo. Neles, estão algumas boas práticas e estratégias — como post satélite —, além de técnicas de escrita para que o seu post apareça nas primeiras posições do buscador.

Mas o que talvez você não saiba é que o Marketing de Conteúdo traz muitas outras ações com ele. Você acha que esse tipo de estratégia se resume apenas a conteúdo? Já ficou se perguntando como a Rock se tornou a maior empresa de Marketing de Conteúdo da América Latina? 

Nós não fizemos mágica, nós atrelamos nossos conteúdos a algumas ações que foram totalmente necessárias para que os artigos atingissem mais pessoas e, consequentemente, pudéssemos chegar ao patamar em que estamos hoje.

Você quer saber se o Marketing de Conteúdo que a Rock faz hoje, se resume apenas a conteúdo? Então, acompanhe o artigo! 

Marketing de Conteúdo é só conteúdo?

Veja bem, este não é um artigo conceitual: ao longo dele você encontrará links que o levarão para posts que explicam e detalham os conceitos dos termos que citaremos aqui. 

Resumidamente, a proposta do Marketing de Conteúdo é fazer com que você atraia e engaje sua persona e cresça a sua rede de clientes por meio de conteúdos relevantes, gerando valor para essas pessoas, com foco em geração de negócios. A maneira mais fácil de fazer isso de forma escalável é utilizando um blog. 

A persona é um personagem semi-fictício do seu cliente ideal. Dessa forma, toda a estratégia é focada nela para conseguir atrair o público certo para o seu blog. E, quando falamos em atração, isso não se refere somente ao blog — vamos explicar sobre isso ao longo do conteúdo.

Quanto mais pessoas você atrair para o seu blog, maiores serão as chances de você ter melhores conversões de leads e, por consequência, oportunidades de venda. 

Mas é importante que você saiba que sozinho, a curto e médio prazo, o conteúdo pode não trazer resultados da maneira que você imagina.

A longo prazo ele pode, sim, trazer resultados, mas que vão demorar certo tempo para começar a aparecer. E, mesmo quando falamos “conteúdo sozinho”, ainda precisamos de uma dedicação especial para essas publicações, como explicaremos a seguir.

Como você quer atrair as pessoas para o blog?

Quando temos alguma dúvida, buscamos a resposta no Google. Os termos que colocamos no campo de pesquisa do buscador são chamados de palavra-chave. No Marketing de Conteúdo, mapeamos as palavras-chave de atração e de consideração para escrevermos os conteúdos para atrair a persona.

Com a persona, conseguimos mapear o território que ela ocupa no meio digital: quais são os sites em que ela busca informações, em quais redes sociais ela está presente no dia a dia, a quais eventos ela costuma ir, entre outras atividades.

Isso nos ajudará a escrever conteúdos mais direcionados, mas não para por aí. Com essas informações, conseguimos definir em quais canais podemos divulgar os conteúdos publicados no blog. 

Listamos algumas forma de você divulgar esses conteúdos:

  • redes sociais: posts orgânicos e patrocinados;
  • newsletter: enviar email para sua lista de contatos;
  • guest post: fazer uma parceria com outro blog para escrever para ele — dessa forma, você leva seus links e divulga seu blog;
  • backlink: troca de links dos seus artigos com outro blog para divulgação de ambos, uma estratégia de parceria;
  • Google Ads: para artigos de fundo de funil e material rico.

Além de divulgar os conteúdos, é imprescindível que você faça o SEO on Page de todos os seus posts.

Isto é, baixar um plugin como o Yoast SEO para mostrar como será o título do seu conteúdo na SERP e a meta descrição que ajudará a convencer a persona a clicar em seu resultado, e não no outro que também aparecerá para ela na primeira página do Google.

Como já explicamos, para que a estratégia de Marketing de Conteúdo traga resultados mais rapidamente, você vai precisar fazer mais do que só publicar e otimizar o conteúdo com o plugin do Yoast. 

Vamos entender como aplicar cada uma das formas de divulgação de seus conteúdos citadas acima. 

Divulgação nas redes sociais

Se o seu blog é novo ou está há poucos meses no ar, o Google ainda não identificou a sua autoridade, então ele não vai colocar seus conteúdos na primeira página: isso é fato. Para aumentarmos a autoridade de um domínio, o buscador precisa ver acessos a partir de outros canais, que não seja o direto.

É aí que entram as redes sociais! Você vai utilizá-las para divulgar os conteúdos e levar as pessoas que seguem seu trabalho para conhecer o seu blog. O Google identifica essas sessões como o canal Social. 

O problema das redes sociais é que elas querem ganhar dinheiro com empresas que querem divulgar um negócio ou um blog. Então, a entrega orgânica das postagens para quem segue seu perfil ou o perfil do seu negócio é abaixo de 3%. 

Para termos um número consideravelmente bom no canal Social, é necessário pagar pela distribuição. Então, dependendo da sua persona, você terá que fazer Facebook Ads (para Facebook e Instagram) e LinkedIn Ads (para LinkedIn). 

Divulgação com Newsletter

A partir do momento em que o Social trouxer mais sessões, seu blog ficará mais conhecido. Talvez você já tenha alguns acessos diretos do orgânico do Google, mas ainda não o suficiente para que você fique na primeira página.

Para aumentar ainda mais sua autoridade de domínio, você deve trabalhar com mais um canal: o email. Dessa forma, você vai aproveitar os acessos que já tem, para que eles retornem ao seu blog. 

Para isso, usamos caixas de captura de email. É importante deixar uma fixa no sidebar do seu blog, que ficará sempre visível. Também é comum ver algumas no footer do blog, que podem ser removidas pelo usuário ao clicar em “fechar”. 

Uma regra importante: só envie newsletter para as pessoas que assinaram a sua caixa de captura. 

Algumas empresas usam email de quem já é cliente ou alguma outra lista interna para fazer isso, mas isso é um grande perigo, já que essas pessoas não pediram que você mandasse email sobre os novos artigos do blog.

Isso pode fazer com que elas se descadastrem da sua lista, o que pode sujar seu domínio. Cuidado! 

O que você pode fazer, nesse caso, é enviar um email para toda a sua base de contatos, informando que agora você tem um blog e que tem uma newsletter pela qual vai enviar informação dos últimos posts — ou de um post específico, ou dicas, entre outros —, perguntando, por fim, se essas pessoas querem receber esses conteúdos. Quem responder “sim”, poderá entrar na sua lista de newsletter.

Divulgação com Guest Post e Backlink

O Guest Post, como o nome indica, é trazer um convidado para escrever no seu blog e você ser convidado para escrever em outro blog. 

No momento em que você tem a oportunidade de escrever em outro blog, leva os links de seus artigos com você, e os coloca no seu texto. Dessa forma, você aproveita o tráfego daquele blog para o qual foi convidado, para que, a partir dali, os visitantes acessem o seu blog. 

Já com o Backlink, você não precisará escrever um post no site parceiro, apenas separar alguns artigos que sejam interessantes para que o seu parceiro coloque em algum post que ele já tem. Como retribuição, ele passará alguns links para você fazer o mesmo no seu blog. É uma forma mais rápida de divulgar seu blog.

Para que essas estratégias dê certo, você precisa encontrar um parceiro que tenha uma persona parecida com a sua e, claro, que não seja concorrente. 

É importante que você saiba que apenas um parceiro não movimenta tanto o canal Referral do Google. Sendo assim, não adianta você ter vários Backlinks ou Guest Posts em parceria com um único blog. Quanto mais blogs diversos, melhor.

Isso acontece porque, quando fazemos esse tipo de ação, além do público que pegamos do blog parceiro, também aproveitamos a autoridade de domínio ou de página que ele tem. 

Divulgação com Google Ads

Imagino que o seu intuito de fazer Marketing de Conteúdo seja para diminuir o seu custo com o cliente. Mas, se o seu blog ainda não é conhecido, não tem uma autoridade muito legal e não tem artigos em boas posições, o Google Ads pode ser um bom aliado. 

No entanto, é preciso cuidado ao trabalhar com ele. Você precisa ser mais estratégico para que o seu dinheiro não seja gasto à toa. 

Escolha divulgar conteúdos fundo de funil e landing pages de materiais ricos. Isso vai fazer com que essa divulgação seja com o intuito direto de conversão, e não somente para gerar mais tráfego.

Outro aspecto importante também é que, se você deseja uma boa posição para uma palavra-chave muito concorrida, você pode divulgar o seu post — seja ele de topo, seja de meio, seja de fundo de funil — para que ele tenha mais sessões. Dessa forma, você cria uma autoridade de página maior. Isso ajudará ele a subir algumas posições. 

Como você quer gerar leads com o seu blog?

Se você divulgou bem seus conteúdos e criou uma boa autoridade de domínio, provavelmente, já está recebendo um tráfego considerável de todos os canais. Agora é a hora de fazer a conversão desses visitantes em leads.

Caso você ainda não tenha tantas sessões mensais, talvez ficará frustrado com a quantidade baixa de leads que gerará. Então, é importante voltar no tópico anterior e analisar se já está fazendo de tudo para que o seu tráfego aumente.

Para isso precisaremos de ajuda de alguns conteúdos diferentes e ferramentas para dar o suporte para essa geração de leads. 

Algumas das coisas de que você precisa ter para gerar leads:

  • material rico;
  • CTAs no blog;
  • landing page;
  • definição de lead qualificado;
  • ferramenta de automação;

Vamos entender como cada uma delas tem uma função importante para a geração de leads a partir do seu blog.

Material Rico

Chamamos de material rico aqueles conteúdos que podemos distribuir para os visitantes do blog cobrando alguns dados em troca.

Esse material pode ser: ebook, infográfico, webinar, wallpaper, planilha, calendário, tutoriais em vídeo, entre outros que você pode criar para fazer com que seu público pague com dados para receber. 

CTA no blog

O CTA é uma sigla para “Call to Action”, ou, em português, “chamada para ação”. Você deve distribuir esses CTAs estrategicamente dentro do seu blog.

Pode ser no meio ou no final dos conteúdos mais acessados, em um pop-up lateral, no sidebar, entre outras possibilidades. O CTA deve ter uma chamada interessante, informando sobre o material rico, para que ele clique e vá para uma landing page. 

Landing page

Para entregar o material rico para a sua persona, você precisará de uma página de conversão. Essa página se chama landing page.

Nela, a persona encontrará informações sobre o material a ser baixado e um formulário para colocar as informações antes de conseguir de fato o material.

A partir desse momento em que a persona baixa o material, ela pode ser considerada um lead ou um lead qualificado. 

Definir lead qualificado

Definir o que é um lead qualificado para a sua empresa é importante para trabalhar os materiais ricos e os formulários da landing page. 

Existem dois tipos de lead qualificado: o MQL e o SQL. O primeiro é um lead qualificado pelo marketing, e o segundo é qualificado pelo time de vendas. 

Quando estamos trabalhando com landing page, estamos qualificando um lead com conteúdo, que é uma estratégia de marketing, então precisamos saber o que é um lead qualificado para o marketing, ou seja, um MQL.

Um MQL deve conter todas as informações necessárias para o time de vendas entrar em contato e posteriormente, gerar uma oportunidade. Uma vez que você tem essa definição, utilize o formulário da landing page para conseguir extrair essas informações da pessoa que baixará o material rico. 

Ferramenta de automação

Se o seu objetivo é fazer com que o seu blog gere leads, então você precisa investir em uma boa ferramenta de automação.

Com ela, você conseguirá fazer landing page para divulgar seu material rico, formulários para qualificar o lead que baixará o material com a landing page, pop-up para divulgar o material rico, fluxo de nutrição para quem baixar o material, além de gerir os leads qualificados para que eles sejam contactados pelo seu time de vendas.

Todas as ações citadas nos tópicos acima precisam de uma ferramenta de automação para que a sua estratégia de Marketing de Conteúdo traga resultados para o seu negócio.

Como você quer gerar oportunidades com o seu blog?

Você já tem um tráfego suficiente, já começou a gerar leads, e agora? É o momento em que você precisa ter um acordo com o time de vendas para que os leads qualificados que você gerou sejam convertidos em oportunidades de venda. 

É muito comum pessoas que estão tocando uma estratégia de Marketing de Conteúdo reclamarem que não estão gerando vendas, quando, na verdade, o problema é que ainda não sabem o que fazer com os leads que geram.

Para isso, você precisará da ferramenta de automação e de um CRM. Algumas ferramentas de automação já possuem CRM integrado, como a RD Station e o HubSpot.

O HubSpot, por exemplo, é capaz de identificar que um MQL baixou um e-book e enviar esse contato para um vendedor específico, automaticamente. Caso a sua ferramenta não faça isso, é importante ter a rotina de verificar os leads qualificados do dia e repassar para o time de vendas. 

A dica aqui é: quanto menos tempo você demorar para entrar em contato com um MQL, mais alta será a chance de convertê-lo em oportunidade

Para leads que ainda não são uma oportunidade, dos quais você ainda não tem as informações necessárias para o time de vendas poder abordá-los, você pode fazer um fluxo de nutrição. Para isso, é necessário, novamente, uma ferramenta de automação. 

Como você pôde ver com este artigo, a estratégia Marketing de Conteúdo não se resume apenas a conteúdo. O conteúdo é a chave para atrair a sua persona e conseguir convertê-la em MQL com um conteúdo rico, nutri-la com conteúdos interessantes a fim de fazê-la dar o próximo passo e, por fim, enviá-la para o time de vendas gerar uma oportunidade. 

Como abordado no início do artigo, o Marketing de Conteúdo sozinho pode demorar muito mais para dar resultados, e o único resultado que você pode conseguir é o branding.

Se você deseja utilizar a estratégia para ter resultados em vendas, é necessário investir em bons conteúdos, tempo para divulgação desses conteúdos e em uma boa ferramenta de automação, para conseguir converter os visitantes em leads. 

Agora que você já entende que Marketing de Conteúdo não se trata apenas de conteúdo, baixe nosso ebook e veja os primeiros passos que você pode dar na estratégia!

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