Convencer alguém a comprar um produto ou um serviço exige um grande poder de persuasão, e isso vai além de mostrar imagens bonitas e elaborar textos convincentes.
É preciso apresentar provas de que vale a pena dar ouvidos à oferta e que seria um desperdício não considerar a possibilidade de aceitá-la.
Há várias formas de provar que a sua oferta é boa. Por exemplo: mostrar testes e certificações de eficiência do produto e comparar preços com outros itens similares no mercado.
Mas o que a maioria das pessoas quer mesmo são provas sociais, ou seja, saber o que outros pensam sobre a marca e como se beneficiaram dela.
Já pensou em usar estudos de caso como prova social? Veja a seguir o que precisa saber para usar essa estratégia e vender mais!
O que é prova social
O ser humano constantemente busca aceitação e pertencimento, isto é, quer fazer parte de causas maiores e de grupos que tenham os mesmos princípios e interesses.
Na hora de comprar, funciona da mesma forma:
Ninguém avalia um produto ou serviço apenas pelo valor ou utilidade que ele tem, mas também pelo que outros pensam dele.
A ideia é mais ou menos a seguinte:
Se um produto é sucesso de vendas, deve ser bom. E vice-versa. Mesmo sabendo que, na prática, não é sempre assim.
É aí que entram as provas sociais, elementos capazes de mostrar que uma empresa tem aceitação e aprovação de outros. Isso inclui:
- contadores de seguidores nas redes sociais;
- número de assinantes de uma newsletter;
- número de visitantes de um site ou blog;
- quantidade de compradores de um produto;
- avaliações positivas sobre a empresa;
- e, por fim, o nosso foco neste post — estudos de caso.
Por que usar estudos de caso como prova social
Já deu para entender a importância da prova social como forma de atrair novos clientes.
Mas por que investir em estudos de caso para isso?
O fato é que as provas sociais, quando bem usadas, criam um ciclo virtuoso muito interessante para aumentar as vendas da sua empresa.
Veja a seguir as etapas desse ciclo:
Provas sociais geram confiança
Provas sociais dão legitimidade ao que você está dizendo por mostrar que outras pessoas já acreditaram na sua proposta e tiveram uma experiência boa.
Por exemplo:
Oque você faz quando deseja conhecer um restaurante novo, mas não sabe se ele é bom? A maioria das pessoas faz uma pesquisa online.
Se ver que os depoimentos de outros clientes são favoráveis, as notas em guias de restaurantes são altas ou os perfis nas redes sociais são engajados com a audiência, com certeza vai se sentir mais confiante em seguir adiante com a ideia.
Da mesma forma, a pessoa que se depara com uma (ou mais) dessas provas no seu site sente mais confiança de que vai ter bons resultados.
Confiança aumenta as conversões
Durante a jornada de compra, mesmo depois que a pessoa já avançou pelo meio e pelo topo do funil, ainda restam dúvidas se a sua oferta é realmente o melhor para ela.
Qualquer detalhe pode servir de motivo para adiar a decisão e continuar pesquisando até encontrar algo definitivo.
As provas sociais são cruciais para apontar a pessoa na direção que você deseja e fazê-la tomar uma ação sem demora.
Afinal, quanto maior o nível de confiança na proposta, mais fácil é transformar um interesse ativo em conversão.
Conversões são as melhores provas sociais
Até aqui, já vimos como o ciclo se desenrola:
O uso de provas sociais aumenta a confiança dos leads, que ficam mais propensos a se converter em clientes.
Depois disso, basta usar essas conversões para gerar novas provas sociais.
Aliás, não existe nada mais relevante para alguém que busca comprar um produto do que ver que outros fizeram o mesmo e não se arrependem.
Percebeu por que é vantajoso usar estudos de caso como prova social?
Você consegue usar um cliente feliz para atrair outros, e faz isso de forma consistente, e não apenas pontual.
6 dicas para transformar seus estudos de caso em uma prova social irresistível
Criar e divulgar um estudo de caso como prova social não é garantia de sucesso. É preciso aumentar as chances de todos os modos possíveis.
Pensando nisso, veja abaixo 6 dicas para transformar seus estudos de caso em uma prova social impossível de ignorar:
1. Seja seu próprio caso de sucesso
Se você fala algo, é marketing. Se o seu cliente fala, é prova social
Essa máxima se mostra verdadeira na maior parte do tempo. Mas, se você for o seu próprio case de sucesso, dá para abrir uma exceção.
Afinal, nesse caso você é o próprio cliente, e saber que a sua empresa faz o que vende tem ainda mais peso aos olhos de um potencial cliente.
Um exemplo disso é a Rock Content.
Nós usamos estudos de caso como prova social em nossa estratégia, tanto no blog quanto no site, e nos orgulhamos em dizer que somos nosso principal case!
Em 2 anos, triplicamos de tamanho usando as mesmas técnicas de marketing de conteúdo que vendemos aos nossos clientes.
Quer prova social mais poderosa do que essa?
2. Esteja atento às redes sociais
Entrevistar os clientes que tiveram melhores resultados com o seu produto é parte fundamental de um estudo de caso.
Elas podem ser feitas por email, telefone ou pessoalmente.
Visto que muitos clientes expressam sua aprovação por meio das redes sociais, esses canais podem revelar boas oportunidades de entrevistas. Você pode usar os depoimentos dessas redes em sua estratégia.
Um bom exemplo disso é o Nubank, empresa brasileira que vem usando a transformação digital para inovar nos serviços financeiros.
A empresa tem uma comunidade apaixonada de fãs nas redes sociais, mas conta com um produto que não permite fazer um estudo de caso muito aprofundado: cartão de crédito.
A alternativa encontrada foi usar o mais próximo disso possível: as declarações de amor dos clientes no Twitter.
A marca usa tweets no site como prova de que presta um serviço superior.
3. Crie páginas exclusivas para os seus estudos de caso
Criar páginas exclusivas para os seus estudos de caso é uma ótima forma de organizar as informações de forma relevante para os leitores.
Também traz um impacto maior, já que fica evidente que várias pessoas ou empresas se beneficiaram da parceria, e dá a oportunidade de o lead pesquisar quantos estudos desejar até se convencer da compra.
4. Faça blog posts
Criar blog posts com os dados dos estudos também é muito útil, pois é uma oportunidade tanto de mostrar o valor da solução que a sua empresa vende quanto para continuar educando os leitores.
Isso mesmo:
A ideia de um estudo de caso em forma de blog post não é só falar sobre como o seu produto é bom, mas de ensiná-lo ainda mais profundamente por que ele precisa dos recursos que você oferece.
Ao provar isso com os dados do estudo, a confiança dele nos seus argumentos será ainda mais forte.
Mas não pare na publicação e divulgação nas redes sociais.
Envie esses estudos para os assinantes da sua lista de e-mail que estiverem no fundo do funil junto de um convite para conversar melhor.
5. Mostre trechos dos estudos em páginas específicas
Não deixe que o único contato dos leads com os seus estudos de caso seja quando decidirem buscá-los.
Mostre trechos específicos em páginas escolhidas para aumentar as chances de serem descobertos.
Você pode colocar trechos em banners na lateral do blog, no CTA no final de posts mais avançados e na sua página de produto, por exemplo.
6. Divida os estudos em várias provas menores
Uma última dica é que você pode dividir os estudos de caso em várias provas menores e usá-los em conjunto. Como assim?
O Basecamp, um dos principais softwares de gerenciamento de projetos do mundo, resolveu fazer uma pesquisa geral de satisfação com seus clientes em vez de alguns estudos de caso específicos.
Dessa pesquisa, separou algumas informações relevantes:
- 89% dos clientes tem maior controle sobre o próprio negócio;
- 84% têm times mais autossuficientes;
- entre outras.
Eles usaram esse tipo de informação como prova social. Mas a jogada de mestre da empresa foi outra.
Aproveitando sua impressionante base de mais de 100 mil clientes, o Basecamp colocou no site nada menos que mil depoimentos reais, contando como o sistema os ajudou a gerenciar seus projetos de forma melhor.
Poucas pessoas teriam alguma sombra de dúvida depois de ver que:
- a empresa tem mais de 100 mil clientes, sendo que a grande maioria se mostra satisfeita com os resultados obtidos;
- pelo menos mil deles estão dispostos a falar abertamente sobre como vale a pena contratar o serviço.
Usar estudos de caso como prova social não é algo novo, mas ainda é um recurso valioso subestimado por muitas empresas.
Por usar diferentes formatos e canais, saber em que momentos apresentá-lo e quais informações destacar, você terá uma das melhores provas sociais que existem.
Sabe tudo sobre como tornar seu estudo de caso uma boa prova social, mas ainda não faz ideia de como criar um?
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