Por Diogo Romero
Especialista em Marketing Digital para Instituições de Ensino.
Publicado em 21 de julho de 2017. | Atualizado em 29 de julho de 2020
Jornada de compra é um modelo usado para definir o estágio que um potencial cliente está ao longo do processo de compra. Conhecida como Buyer’s Journey, a jornada de compra tem 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Com o inbound marketing, as empresas passaram a contar com um novo modelo para divulgar e vender os seus produtos e os seus serviços.
Esse processo passou a ser menos invasivo e mais voltado para aqueles consumidores que realmente estão interessados nas soluções da companhia: a chamada jornada de compra.
Quando uma empresa passa a investir nas estratégias comerciais na internet, é importante desenvolver um planejamento abrangente que leve em consideração as ações de divulgação e atração de clientes, assim como os mecanismos de vendas.
Esse plano será essencial para orientar os trabalhos do marketing empresarial. Porém, se o planejamento não levar em consideração a jornada de compra do cliente, as chances das suas estratégias fracassarem são grandes.
Para que não desperdice tempo e trabalho, é fundamental conhecer o seu público-alvo: necessidades, desejos e hábitos de consumo. Essas informações vão orientar o seu planejamento e as ações de marketing e vendas.
Quer entender um pouco mais sobre a jornada de compra? Então confira os próximos parágrafos:
A jornada de compra é o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está.
Ao entender seus hábitos de consumo e monitorar o que ele está buscando na internet, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra.
Com isso, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.
Isso acontece porque a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor.
Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.
A jornada de compra é dividida em 4 etapas diferentes:
Esse processo de venda exige paciência por parte da empresa e o desenvolvimento de ações para cada uma dessas etapas.
São esses conteúdos que guiarão os consumidores em potencial pelos diferentes momentos da venda.
Quando consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas.
O trabalho em cada etapa desse processo é essencial para qualificar o cliente e fechar um novo negócio. As etapas citadas no tópico anterior ajudam a entender essa metodologia do marketing digital.
Cada uma dessas etapas se encaixa em momento do funil de vendas e orienta o tipo de conteúdo a ser usado:
À medida que vai mudando os estágios do funil, a quantidade de pessoas em cada uma delas reduz.
Porém, quanto mais avança no funil de vendas, mais qualificado está o consumidor e, consequentemente, mais preparado para a compra.
A jornada de compra impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa devido à quantidade de informações geradas sobre os clientes — o que permite um trabalho mais direcionada — e por criar um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.
Confira, a seguir, como esse processo comercial pode gerar vantagens estratégicas para o setor de vendas de uma empresa:
Os consumidores estão em diferentes momentos de compra, e isso tem relação direta com o seu comportamento de consumo.
Se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho.
Porém, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da empresa.
Para que esse modelo de vendas aconteça, é importante conhecer:
Esse grau de informação aproxima a empresa das pessoas e permite a construção de uma série de estratégias que reforçam esse relacionamento.
Com isso, fica mais fácil conquistar novos clientes e, sobretudo, fidelizar aquelas pessoas que já consomem na sua empresa.
Personalizar o contato com os clientes humaniza o relacionamento comercial e gera vantagens estratégicas para o negócio.
Utilizar a jornada de compra em seu sistema de vendas permite criar um modelo consultivo em que as pessoas buscam informações e as empresas oferecem conteúdos e soluções.
Esse modelo favorece a atuação do vendedor, que fornece dados sobre produtos e serviços, tira as dúvidas da pessoa e consegue trabalhar de maneira direta e objetiva a venda.
Esse modelo comercial segue uma fórmula. Isso favorece a análise de cada etapa do processo permitindo identificar possíveis gargalos e propor soluções de maneira ágil e eficiente sem que haja quedas bruscas nas suas vendas.
Essa agilidade na gestão faz com que a equipe tenha mais foco e chances de acerto. O resultado é o aumento das chances de se fechar um negócio.
Se eu conheço o meu cliente e entendo os seus hábitos de consumo, eu sei em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade.
Assim, o meu trabalho como vendedor fica mais fácil e ágil. Afinal, consigo saber com quem posso negociar ou não — e, com isso, consigo vender mais e ter melhores resultados.
Gostou deste post sobre a jornada de compra? Então confira este texto com dicas para fidelizar a sua base de consumidores.
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