Guia Black Friday 2020 para agências de comunicação

Que tal saber tudo sobre as melhores práticas para ações e campanhas da Black Friday 2020? Continue lendo!

Um dia inteiro para comprar e muita, mas muita sede para adquirir produtos por um bom preço. Trata-se da Black Friday, evento que surgiu nos Estados Unidos e que ganhou popularidade no Brasil há alguns anos.

E por trás de toda empresa cujo objetivo é aproveitar a oportunidade para obter maiores lucros, existe uma agência elaborando estratégias que atraiam mais consumidores para lojas físicas ou e-commerce.

Diante disso, nada melhor que estar preparado para atender aos seus clientes com campanhas inovadoras e, ao mesmo tempo, manter o fluxo de trabalho operando de maneira organizada. 

Pensando nisso, preparamos este artigo com dicas de preparação, boas práticas, ideias criativas, cuidados e métricas para mensurar seus resultados na Black Friday 2020. Vamos lá?

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O que é a Black Friday e quando surgiu?

A Black Friday surgiu nos Estados Unidos e acontece sempre um dia depois do feriado de Dia de Ação de Graças no país. Ou seja, sempre na quarta sexta-feira de novembro. Este ano a data cai no dia 29 de novembro.

Com relação ao surgimento do evento e o motivo do nome, a história é turva. De acordo com a Wikipedia, o adjetivo “black” era usado para denotar tragédias ou eventos trágicos, mas o mais significante foi o Pânico de 1869, quando dois investidores quiseram se beneficiar de suas conexões com o governo para tirarem vantagens do mercado do ouro.

Acontece que o presidente da época, Ulysses Grant, ficou sabendo da manipulação e resolveu liberar grandes quantidades de ouro, jogando os preços lá para baixo. Pessoas perderam e ganharam fortunas na ocasião e um grande caos foi gerado.

No entanto, outra referência para o início da Black Friday remonta à década de 50, quando trabalhadores tinham a prática de reportarem estarem doentes no dia depois do feriado de Ação de Graças para terem um fim de semana de quatro dias.

As teorias continuam

Mas não para por aí. Outra teoria é que a Black Friday teria sido inventada por policiais da Filadélfia e Rochester na década de 60 por conta da grande quantidade de pessoas circulando nas ruas depois do feriado de Ação de Graças, dando início ao período de compras de Natal. O volume grande de pessoas gerava tumultos, violência e muito trabalho para a polícia.

A última hipótese remonta à década de 80. De acordo com essa suposição, o termo se refere a como as empresas calculavam e visualizavam suas finanças.

De janeiro a novembro, o comércio operava sempre com perdas financeiras e isso era escrito nos quadros com caneta vermelha. Mas de novembro até o fim do ano, o comércio tinha grande crescimento e esses ganhos eram escritos com caneta preta. Daí o nome.

Independentemente da origem da Black Friday, o fato é que a data é muito estratégica para as marcas. Em 2018, só nos EUA foram gastos mais de US$ 717 bilhões em compras. No Brasil, em 2017 foram movimentados mais de R$ 2 bilhões e este número só cresce a cada ano. 

Planejando sua agência para a Black Friday 2020

Efetuar um levantamento de quais clientes têm perfil para participar da campanha e monitorar os concorrentes são exemplos de ações que você pode colocar em prática ao se preparar para a megaliquidação. As demais você confere lendo o artigo completo!

1. Entenda quais clientes têm perfil para participar

Embora a oportunidade de vender produtos e oferecer serviços mais baratos pareça aplicável a todos os setores, na prática, esta é uma questão um pouco mais complexa. Afinal, é comum que agências tenham clientes de diversos âmbitos, que vão de empresas de eletrodomésticos a consultórios dentários, por exemplo.

Portanto, fazer um levantamento com antecedência de quais clientes possuem fit para participar desse tipo de campanha é fundamental para obter previsibilidade de produção e evitar possíveis transtornos.

Além de conhecer o perfil do cliente, seus produtos e serviços, é fundamental entender se faz parte da sua estratégia de vendas oferecer esse tipo de desconto e se a empresa possui caixa para tal.

Nesse caso, se a empresa não está apta a oferecer descontos que sejam realmente interessantes, não participar do evento pode ser a melhor decisão para evitar uma experiência ruim por parte do cliente.

Isso porque elevar os preços antes da data para depois oferecer um desconto maior é, infelizmente, ainda uma prática comum aqui no Brasil. Em contrapartida, cada vez mais consumidores têm se atentado ao perigo do golpe de preços ilusórios, o que, consequentemente, é mais um motivo para se pensar duas vezes antes de oferecer esse tipo de “desconto”. 

Do contrário, reverter a imagem da empresa pode se transformar em uma difícil tarefa para a agência, e temos certeza que você não quer isso, certo?

2. Antecipe a expectativa de divulgação dos clientes que têm interesse em fazer ações

Após decidir quais clientes irão participar do evento, chegou a hora de entender (se possível juntamente com eles), quais são os seus objetivos e metas em relação à campanha. Afinal, trata-se somente de aumentar as vendas? Também, mas não é só isso.

Muitas empresas aproveitam a data para apresentar seus produtos e serviços a novos consumidores, ou seja, aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes para seu negócio.

Nesse sentido, é importante alinhar com o cliente quais produtos serão disponibilizados com o desconto, (por exemplo, produtos que estão parados no estoque, produtos com preços baixos e que são a porta de entrada para a venda de outros, etc.).

Se esse for o caso, é preciso pensar em estratégias de divulgação específicas para alcançar esse objetivo. Indo mais a fundo, tratando-se de lojas físicas, aumentar a equipe de atendimento ou treinar os atuais funcionários a fim de proporcionar uma experiência satisfatória aos clientes pode ser uma solução eficiente. 

No entanto, antes de orientar o cliente a desempenhar tais estratégias, é necessário se basear em três questões:

• Qual é o objetivo do cliente?
• Ele possui budget para tal?
• Como podemos trabalhar com a verba disponível?

3. Monitore os concorrentes dos seus clientes

Monitorar os concorrentes é uma ótima oportunidade para gerar bons negócios e esta estratégia cabe muito bem em eventos como a Black Friday.

O preço é o carro chefe da megaliquidação, é ele quem vai impulsionar o cliente a efetuar a compra, a qualidade do produto também é um fator primordial, mas vamos presumir que esta questão seja um fator bem resolvido na empresa do seu cliente e focar somente nos preços.

Nesse caso, para manter as melhores ofertas para os produtos que oferece, é necessário se fazer a seguinte pergunta: Das ofertas que o seu cliente possui, em quantas delas há concorrentes comercializando o mesmo produto?

Tendo esta percepção em mente, é preciso analisar até que ponto é seguro para o seu cliente baixar os preços sem que isso interfira na estratégia do negócio. Feito isso, o próximo passo é criar padrões de precificação com base na concorrência que estejam de acordo com a estratégia do cliente.

Outra forma de gerar boas oportunidades com a concorrência é através de suas próprias campanhas. Se o concorrente lançou uma campanha que dá margem para uma “resposta” criativa do seu cliente, aproveitar o momento para gerar visibilidade e engajamento pode ser o pontapé inicial para atrair mais clientes. Portanto, é preciso ficar atento, pois em 24 horas muita coisa pode acontecer.

4. Cumpra somente o que sua agência é capaz de produzir

Muito do sucesso desse tipo de ação depende da organização da agência e do seu entendimento do que realmente pode cumprir. Nesse caso, é preciso levar em conta que já existe uma demanda de rotina que não pode parar por conta destas ações pontuais, afinal, são estes serviços que geram a maior parte da lucratividade da agência, não é? 

O ideal é levar em conta os seguintes fatores:

• O tempo necessário para elaborar a campanha;
• O perfil dos clientes que irão participar;
• O tráfego de jobs normal da agência;
• Os gargalos no tráfego passíveis de inserção de novas campanhas;
• A flexibilidade, disponibilidade e potencial dos colaboradores para executar as campanhas.

Partindo desses princípios, a garantia de oferecer serviços de qualidade não fica comprometida por gargalos que possam surgir. 

A capacidade produtiva se estende também ao quanto a agência deve estar atenta a possíveis desdobramentos que possam ocorrer em tão pouco tempo, dadas as proporções que a data possa gerar, é preciso dispor de atendimento – tanto em lojas físicas quanto em ecommerces – personalizado para suprir a grande procura. 

Um exemplo é o profissional de social media, que precisa correr contra o tempo caso não haja um planejamento eficiente que preveja o aumento de interação e mantenha um plano de contingência para futuros imprevistos.

Do contrário, uma única reação negativa sem o retorno adequado no tempo certo pode virar uma bola de neve na internet, local em que informações se propagam em um piscar de olhos. 

5. Se baseie em informações de períodos anteriores

Independentemente do segmento, é preciso ter um controle de tudo que foi feito em períodos anteriores, e nas agências não é diferente. Esse tipo de controle irá influenciar tanto na organização, quanto no planejamento das ações que serão elaboradas.

Se preparar para eventos como a Black Friday se baseando em dados concretos proporciona um reflexo da demanda anterior e prepara a equipe para um grande volume de demanda.  

Além disso, um histórico de campanhas que geraram bons resultados é uma excelente maneira de pontuar o que será desenvolvido para o mesmo cliente neste ano, já que a partir dessas informações é possível compreender se houve um aumento significativo de vendas ou se os resultados não foram tão satisfatórios assim.

A partir disso, a agência tem os dados necessários para repetir a “fórmula” de sucesso ou para desempenhar estratégias diferentes a fim de alcançar os objetivos do cliente.

6. Insira gargalos de tempo para produção de jobs urgentes

A agência se planejou, definiu quais clientes possuem fit para participarem da campanha, mas, apareceu um job com deadline urgente. Como proceder?

Para evitar que o caos se instale é ideal prever lacunas de tempo no tráfego de jobs para esse tipo de situação. A solução para esses casos é ter em mãos ferramentas que amparem a equipe diante uma grande quantidade de projetos.

Um recurso muito utilizado é o Timesheet, ferramenta de gerenciamento automatizado que auxilia na avaliação de quem é a pessoa ideal (e se ela está disponível) para elaborar determinada tarefa, saber quem está com alguma peça em atraso e verificar como está o andamento do trabalho em tempo real.

Por mais que a agência se planeje e conheça o seu fluxo, os imprevistos acontecem, o que é absolutamente normal. A questão é que é preciso ter esse controle para não deixar que as tarefas se percam e que a equipe fique sobrecarregada.

Mais do que isso, é fundamental que a agência consiga administrar o tempo corretamente para que todos os clientes recebam suas peças no tempo previsto.

Boas práticas para dominar a Black Friday 2020

Além de se preparar bem para esta data tão importante para seus clientes, é preciso agir com estratégia e criatividade com o intuito de vencer a concorrência e conseguir uma boa parcela do mercado consumidor.

Separamos abaixo algumas dicas práticas para se destacar na Black Friday 2020 e fazer bonito com seus clientes.

Crie senso de urgência

Essa técnica é uma velha aliada das vendas. Ela consiste basicamente em criar nos consumidores um senso de urgência para que eles tomem uma decisão rápida, pois correm o risco de perder uma oferta única.

Ou seja, copys como “últimas unidades”, “essa oferta dura apenas 4 horas” ou “os primeiros 30 compradores ganham um desconto exclusivo” etc fazem com que as pessoas tenham que tomar uma atitude rapidamente. Feito sem excesso pode gerar muitas vendas para seus clientes na Black Friday 2020.

Ajude seu cliente a decidir produtos e descontos

Não é porque a data é essencial para o balanço financeiro dos seus clientes que eles têm que colocar todo o catálogo em promoção. É preciso pensar com estratégia e decidir quais são os produtos que teriam maior saída e quais descontos não gerariam prejuízo.

Ajude seus clientes a decidirem isso, pois sua agência tem mais expertise nas áreas de comunicação e publicidade e um feeling melhor relacionado ao clima do mercado e quais produtos estão em alta.

Invista no marketing digital (e no email marketing)

Em pleno 2020 não investir pesado em marketing digital é um erro sem perdão. De acordo com dados do Conselho Executivo das Normas-Padrão (Cenp), o investimento em mídia direcionado à internet já é o segundo maior, perdendo apenas para a TV aberta.

A internet já é o meio onde as pessoas passam a maior parte do tempo interagindo e é nela que você deve estar presente. Por isso, renove suas estratégias de marketing digital e procure cada vez mais conhecimento na área.

Foque no email marketing para enviar ofertas exclusivas para os leads e assinantes dos seus clientes e para criar antecipação para a Black Friday 2020.

Contrate freelancers

O volume de trabalho para a data será grande. Ponto. E essa grande quantidade de jobs representa uma boa oportunidade para a sua agência escalar os serviços oferecidos e conseguir angariar uma receita boa para investimentos futuros.

Para dar conta de entregar tudo e com qualidade para seus clientes, considere contratar freelancers para te ajudar a entregar tudo dentro do prazo e para te dar tempo de pensar em questões estratégicas para o mercado de seus clientes.

Monitore concorrentes dos clientes

Não basta só planejar e executar boas campanhas para seus clientes. É preciso saber em quais frentes os concorrentes estão atacando para pensar em estratégias que possam surpreender o mercado e colocar seu cliente na liderança.

Monitorar concorrentes na Black Friday 2020 também pode te dar insights de boas ideias de marketing e publicidade para empreender. Com isso, você pode fazer tudo que os concorrentes estarão fazendo, só que melhor e com mais efetividade.

Faça campanhas no YouTube

Não é nenhuma novidade, mas não custa relembrar: o YouTube é o segundo maior buscador da internet, perdendo apenas para o Google. Ou seja, milhões de pessoas fazem buscas diárias na plataforma de vídeos buscando por informações e entretenimento.

Sem contar que o formato em vídeo é cada vez mais um dos preferidos dos usuários brasileiros, com um crescimento de 135% desde 2014. Ter uma boa presença no YouTube significa acessar uma grande parcela do público consumidor.

Invista em conhecimento na área, em como ranquear bem na SERP do YouTube e como tirar os melhores resultados em anúncios na plataforma.

Use as redes sociais

Por falar em YouTube, invista pesado nas redes sociais para que seu cliente esteja frente a frente com seu público e de maneira mais livre. As redes sociais são ótimas para construir fidelidade e personalizar o contato entre marca e audiência.

O marketing de influência é uma estratégia interessante para usar na Black Friday 2020 com o intuito de chegar mais próximo do público ideal dos seus clientes. Mesmo com o fim dos likes no Instagram e Facebook, os influenciadores digitais ainda são uma poderosa ferramenta para criar confiança em cima de alguma marca.

Faça guias de presentes

Se seu cliente tiver uma loja online, você pode criar facilmente uma tag e colocá-la em produtos que seu cliente quer colocar em uma coleção. Isso vai automaticamente popular a coleção da Black Friday 2020.

Sua agência também pode criar um guia em formato de blogpost com uma lista de produtos recomendados para dar de presente para alguém especial. Além disso, você pode criar uma campanha de email marketing com guias e ofertas exclusivas para a época.

Cuidados a ter na Black Friday 2020

Bom, faça de tudo para não ser incluso na lista de “black fraudes” por aí. Essa é uma data interessante para fazer seus clientes venderem mais, mas não adianta partir para o vale-tudo nessa hora.

Não compensa vender muito correndo o risco de causar uma crise de imagem para a marca do seu cliente. Por isso, não crie campanhas enganosas ou que não reflitam a total realidade das ofertas que estarão valendo para o dia 29 de novembro.

Hoje em dia, onde as coisas podem viralizar rapidamente e o acesso à informação é bem mais fácil, qualquer tentativa de enganar o consumidor pode ser facilmente descoberta e se transformar em um grande problema. Essas coisas viralizam bem rápido.

Mensuração de resultados das campanhas da Black Friday 2020

Bom, você se planejou para a Black Friday, fez um ótimo trabalho e seus clientes venderam bastante. Terminou o trabalho? Lógico que não! Ano que vem tem mais Black Friday e é importante aprender com os erros e entender quais foram os acertos para fazer melhor a cada ano.

Para isso, você precisa de métricas para avaliar o desempenho da sua agência e dos seus clientes. Esses índices devem indicar para resultados que façam sentido para a estratégia da agência. Apontaremos abaixo as mais importantes.

Definição de métricas para a agência

Você precisa saber em quais pontos a sua agência mandou bem na Black Friday 2020 para fazer melhor no próximo ano. Separamos abaixo alguns indicadores interessantes para você ficar de olho.

• taxa de upsell: seus clientes resolveram aumentar a quantidade de serviços prestados por sua agência para ele? Quantos clientes fizeram isso? Defina algumas metas de upsell e mensure quanto sua agência conseguiu de mais receita com upsell. A fórmula (porcentagem) é a seguinte: Taxa de upsell = (Conversões de upsell / Conversões totais) x 100;
• aumento de MRR: sigla para Monthly Recurring Revenue (ou Receita Mensal Recorrente), diz respeito a quanto seus clientes pagam mensalmente pelos serviços da agência. Calcule se esse valor aumentou com suas campanhas de Black Friday;
• taxa de cross sell: refere-se ao momento que o cliente adquire serviços equivalentes ou complementares. Ou seja, é quando um cliente resolve comprar serviços de redes sociais para complementar serviços de marketing de conteúdo que já esteja fazendo, por exemplo. A fórmula em porcentagem é: Taxa de cross sell = (Conversões de cross sell / Conversões totais) x 100;
• refação: isso aqui tem impacto direto na capacidade produtiva da sua agência. Por isso, fique de olho na quantidade de refações pedidas por clientes e pelo próprio atendimento para não ter desgaste excessivo nas suas campanhas;
• produtividade: não se esqueça de avaliar quanto sua agência conseguiu produzir nessa Black Friday. Isso pode ser mensurado dividindo a quantidade de serviços prestados pelo custo operacional. Assim: produtividade = quantidade de serviços produzidos / quantidade de recursos utilizados;
• ROI: é o retorno sobre o investimento. Será que o investimento que você fez com freelancers, fornecedores, salários, recursos e custos fixos valeram a pena? Esse é um dos cálculos mais importantes para a saúde financeira da agência. A fórmula é simples: Retorno sobre o investimento = (receita – custo/custo) x100;
• NPS: se você fez boas campanhas para seus clientes e eles conseguiram vender mais, então provavelmente eles gostam da sua agência. O Net Promoter Score te ajuda a entender qual o nível de satisfação de seus clientes com sua agência. De 0 a 10, 9 e 10 são promotores, 7 e 8 são neutros e 0 até 6 são detratores.

Definição de métricas para os clientes

Além de mensurar os resultados da sua própria agência, é interessante medir o sucesso dos seus clientes na Black Friday 2020. Confira alguns cálculos interessantes para sugerir ou auxiliá-los na execução.

• vendas: bom, claramente a principal métrica, já que é para isso que existe a Black Friday. Calcule quantas vendas ocorreram e quais produtos fizeram mais sucesso. Além disso, compare com os resultados do ano anterior para verificar se houve aumento ou retração nas vendas;
• fidelização: a data também é muito importante para fidelizar clientes e conseguir montar uma rede de consumidores recorrentes e que falem bem da marca. Existe uma fórmula simples para calcular a fidelização, que é a seguinte: fidelização de clientes: nº de clientes que realizaram mais de uma compra / nº de clientes únicos;
• novos clientes: angariar novos consumidores também é essencial. Sua agência tem papel importantíssimo para gerar mais visibilidade para seus clientes conseguirem mais presença de mercado;
• NPS: é importante que seus clientes também saibam como anda a satisfação das pessoas com sua marca. Por isso, aconselhe-os a realizarem pesquisas de NPS;
• margem de lucro líquida: seus clientes precisam saber quanto eles conseguiram lucrar com suas campanhas na Black Friday 2020. A melhor forma de verificar isso é com a margem de lucro líquida (já depois dos impostos), pois ela vai informar a diferença entre o faturamento obtido com as vendas de um produto ou serviço e os custos de execução do trabalho. A fórmula é a seguinte: margem de lucro líquida = Lucro líquido após os impostos / Receita total x 100
• qualidade de atendimento: a ideia aqui é medir o desempenho da equipe de atendimento ao cliente. Para isso, verifique quantas demandas foram abertas, quantas solicitações foram respondidas e o tempo médio para fechar um pedido;

E então, preparado para arrasar na Black Friday 2021? Aproveite esse momento para tirar o máximo de proveito dessa época do ano, falamos sobre isso no nosso kit Black Além da Friday!