Inbound Marketing no setor financeiro: um caminho para atrair clientes duradouros

O setor financeiro é poderoso. Envolve muito dinheiro, com instituições gigantes, consolidadas no mercado, mas também fintechs e bancos digitais, que mostram que a tecnologia na área financeira ainda pode abrir muitas oportunidades.

Porém, essa área ainda enfrenta resistências que o inbound marketing no setor financeiro pode ajudar a superar. Especialmente no Brasil, ainda há muita dúvida e desconfiança em relação a produtos e serviços financeiros, além de desconhecimento e falta de diálogo sobre dinheiro, que tornam esse assunto um tabu.

Por isso, empresas e instituições desse setor precisam se aproximar dos consumidores e ganhar sua confiança. É aí que entra a importância do inbound marketing. Neste artigo, você vai entender como essa estratégia pode potencializar os resultados no mercado financeiro. Acompanhe:

Quais os desafios do setor financeiro em atrair clientes?

O setor financeiro enfrenta alguns desafios para conquistar o consumidor e vender seus produtos e serviços. Esses desafios passam pela desconfiança e desconhecimento do consumidor ao tratar sobre dinheiro, mas também pelas características do mercado. Vamos analisar melhor essas questões.

O consumidor do setor financeiro é desconfiado. Os brasileiros, em especial, costumam ter medo de empresas que vendem produtos e serviços financeiros, sempre inseguros de perder seu dinheiro, conquistado com muito suor, ou até mesmo de cair em um golpe.

Essa desconfiança se mistura à dificuldade de falar sobre dinheiro. As pessoas não gostam de falar quanto ganham, têm vergonha de dizer que estão devendo, não querem parecer esnobes quando têm uma boa renda e não tiram dúvidas antes de tomar decisões sobre investimentos e finanças pessoais.

Para muita gente, esse assunto é um tabu, porque gera desconforto. Conforme uma pesquisa do Banco BV, preocupação, insatisfação e insegurança são as primeiras palavras que vêm à cabeça de 61% dos brasileiros quando falam sobre dinheiro.

Essas sensações passam também pela situação econômica e social do Brasil. Em um país em que mais de 70% da população é endividada, não é difícil entender por que o dinheiro é assunto tão delicado. Se falar sobre dinheiro é desconfortável, é claro que falar sobre produtos e serviços financeiros também desperta sensações negativas.

Esses fatores se combinam ainda com a falta de educação financeira em todos os níveis de ensino, que agravam o analfabetismo sobre finanças entre os brasileiros.

E, assim, entramos em um círculo vicioso, que envolve insegurança, desconhecimento e escolhas erradas. Então, esse é um dos principais desafios que as empresas do setor financeiro enfrentam.

No contexto da era digital, esse tipo de empresa ainda enfrenta outros desafios. Os consumidores online estão cada vez mais exigentes, em busca de experiências digitais de valor. 

Não adianta mais dizer para as pessoas irem para a fila do banco apenas fazer uma mudança de cadastro. Também não adianta oferecer um aplicativo cheio de erros, que não consegue executar as funcionalidades mais básicas.

As empresas do setor financeiro precisam criar experiências relevantes, que ofereçam praticidade, segurança e valor para a sua vida. Não é por acaso que os bancos digitais e fintechs estão crescendo, transformando o setor, fazendo com que instituições tradicionais repensem seus processos, seus produtos e seu posicionamento no mercado.

Aliás, aí está outro desafio. Existe uma forte concentração no setor, que representa um desafio especialmente para pequenas e novas empresas no mercado. De acordo com o estudo Distrito Fintech Report 2020, cinco bancos brasileiros detêm 85% dos ativos totais do segmento comercial (nos Estados Unidos, como comparação, não chega a 50%).

Além disso, o setor é marcado por burocracias e regulamentações que, embora sejam importantes para garantir segurança e credibilidade, dificultam o desenvolvimento e a inovação.

Nesse sentido, a tecnologia e a transformação digital são aliadas para atender às expectativas do consumidor e resolver necessidades que essas instituições nunca conseguiram solucionar. Oferecer experiências digitais inovadoras e diferenciadas é um caminho para isso.

Por que investir no inbound marketing no setor financeiro?

Inbound marketing é uma estratégia de atração de clientes e nutrição do seu interesse até que estejam prontos para comprar. É uma lógica diferente do marketing ao qual nos acostumamos, que vai atrás dos consumidores para vender seus produtos.

No setor financeiro, essa abordagem tradicional tende a sofrer muita resistência dos consumidores, desconfiados e inseguros quanto ao seu dinheiro, como vimos antes. Por isso, o inbound marketing é uma estratégia com alto potencial para atrair mais clientes e gerar mais vendas, de forma sustentável e escalável.

A seguir, você vai entender as principais razões para investir em inbound marketing no setor financeiro, tanto no mercado B2C quanto no B2B. Confira:

Educar as pessoas sobre o setor financeiro

O marketing de conteúdo é um dos pilares do inbound marketing. É por meio da criação de conteúdos relevantes para a sua persona que você consegue atrair potenciais clientes para o blog ou site e nutrir o relacionamento com eles até a compra.

Então, ao longo do funil de vendas, você pode utilizar conteúdos sobre serviços financeiros para educar as pessoas. Elas podem entender como funciona o setor financeiro, o que significam termos e conceitos dessa área e como cuidar melhor do seu dinheiro. 

Dessa forma, você conquista a confiança dos consumidores. Ao longo do funil, eles amadurecem o conhecimento e se aproximam da sua marca, até que você consiga vender seus produtos e serviços financeiros.

Fortalecer a presença digital

Investir em inbound marketing é uma forma de fortalecer a presença digital da sua empresa de serviços financeiros. Você precisa ter uma atuação consistente no ambiente digital, com site, blog, aplicativo, redes sociais, email marketing e outros canais.

Além de marcar presença nos principais canais digitais, as marcas precisam criar conteúdos relevantes para a persona, que eduquem, informem e engajem. Mais que isso, devem criar experiências digitais relevantes, que não só resolvam necessidades dos consumidores, mas também encantem com a tecnologia.

Dessa forma, as empresas se mostram presentes em todos momentos da jornada do consumidor, dos primeiros contatos até o pós-venda.

Gerar leads qualificados

Com o inbound marketing, as empresas conseguem gerar leads qualificados. Primeiramente, isso acontece porque elas atraem as pessoas certas. As estratégias de atração são pensadas para que o próprio cliente chegue até a empresa, porque ela tem as respostas que ele quer encontrar.

Muitas vezes, isso ocorre em uma busca no Google, por exemplo, exatamente no momento em que os usuários pesquisam respostas para alguma dúvida ou necessidade no buscador.

Além disso, ao longo do funil de vendas, as empresas nutrem os leads para amadurecer seu conhecimento e ajudar na sua tomada de decisão. Os leads só chegam até a abordagem de vendas quando já estão prontos para comprar.

Isso é definido por meio de critérios de qualificação de leads, que os classificam como Sales Qualified Leads (SQLs). Eles também podem ser classificados como Product Qualified Leads (PQLs), quando os leads têm a oportunidade de experimentar o produto e demonstram interesse e perfil ideal para comprar.

Crescer o negócio com consistência

O inbound marketing pode aumentar a aquisição de clientes de maneira consistente. Com a automação do marketing, o processo de vendas se torna uma “máquina”.

É por isso que o inbound marketing é uma estratégia escalável. Você não precisa investir em mais recursos — equipe, estoque, ferramentas etc. — para ter mais clientes e vendas. Ao automatizar as tarefas, você consegue otimizar as estratégias para que elas tragam mais e mais resultados, mesmo sem novos investimentos. 

Além disso, essa estratégia consegue aumentar o poder de persuasão da empresa, porque o convencimento dos clientes é baseado em uma relação de confiança e em conteúdos que ajudam a persona na sua vida.

Isso é construído ao longo do tempo e da jornada de compra. Então, dificilmente o cliente toma uma decisão precipitada por impulso. Dessa forma, a relação com a empresa se torna mais sólida e, por isso, tende a durar mais tempo e gerar mais valor para a empresa.

Otimizar os custos de aquisição de clientes

O inbound marketing é capaz de reduzir o tempo e os custos de aquisição de clientes. Você pode lançar mão de estratégias orgânicas, como blogging e SEO, que não exigem investimentos diretos em mídia para atrair potenciais clientes.

Além disso, a nutrição dos leads com conteúdos relevantes e personalizados motiva a evolução dos leads ao longo do funil. Depois de conhecer a empresa, eles não são abandonados — é preciso manter a relação e incentivar que sigam seu amadurecimento até a compra.

Isso tende a fazer os leads chegarem até a decisão de compra mais rapidamente. E, quando chegam lá, já estão mais maduros e têm menos objeções, o que torna a abordagem de venda mais rápida e eficiente. 

Quais as estratégias mais utilizadas no mercado financeiro?

Agora, vamos trazer alguns exemplos de estratégias de inbound marketing que já estão sendo usadas no setor financeiro e gerando bons resultados. Confira:

Conteúdo educativo

Diversas empresas têm usado conteúdo no setor financeiro para se aproximar dos consumidores. Se falar de dinheiro ainda é tabu, conteúdos educativos conseguem colocar o assunto na mesa para desmistificar ideias e conceitos.

A intenção é aprimorar o conhecimento sobre finanças e empoderar os consumidores para que tomem melhores decisões sobre seu dinheiro.

Esse tipo de conteúdo pode ser publicado em blogs, redes sociais, YouTube e newsletter. O Banco Inter, por exemplo, mantém um blog com diversas dicas e explicações sobre conceitos para os consumidores.

Cursos online

Para aprofundar o conteúdo educativo, algumas empresas se colocam efetivamente como educadoras e oferecem cursos online sobre finanças e investimentos.

Os cursos podem ser usados no inbound marketing para aumentar ainda mais a autoridade das marcas e aprofundar o relacionamento com os leads no meio do funil. Aqueles consumidores mais interessados em aprimorar seu conhecimento podem ser levados aos cursos. A partir daí, vão estar mais maduros para tomar suas decisões.

Outra forma de usar os cursos online no inbound marketing é no pós-venda. Esse tipo de conteúdo pode ajudar os clientes a aprenderem mais e adquirirem novos produtos da empresa. O cliente de um banco que tem apenas poupança, por exemplo, pode explorar novos tipos de investimentos.

Um exemplo de empresa do setor financeiro que oferece cursos é a XP, que criou uma escola de educação financeira: a Xpeed School. A escola tem desde cursos básicos para alunos iniciantes até MBAs e cursos avançados para quem já tem mais conhecimento e experiência.

Conteúdo interativo

Outro tipo de conteúdo utilizado no setor financeiro são materiais interativos. Eles se diferenciam porque não são apenas lidos pelos usuários. Eles exigem uma interação com o conteúdo, o que cria uma experiência digital diferenciada e aproxima o consumidor e a marca.

Esse tipo de conteúdo pode ser usado em forma de quiz, questionário, calculadora, infográfico dinâmico, entre outros. Para o consumidor utilizá-los, a marca pode solicitar seus dados de contato, para que possa inseri-lo no funil como lead e iniciar uma conversa mais próxima.

No setor financeiro, as empresas costumam oferecer as calculadoras de investimentos, além de quizzes para identificar seu perfil de investidor. Assim, as pessoas podem simular aplicações e decidir melhor onde colocar seu dinheiro.

No site do banco BTG Pactual, por exemplo, você pode usar um simulador de investimentos:

Parcerias com influenciadores

Parcerias com influenciadores são usadas em diversos mercados. Então, não seria diferente no setor financeiro.

Os influencers são capazes de influenciar seu público fiel a admirar outras marcas, adquirir produtos e até mudar de estilo de vida, porque eles têm a confiança da sua audiência. No setor financeiro, essa influência é essencial para transmitir confiança ao consumidor — se aquela personalidade que ele admira recomenda aquele produto, é sinal que dá para confiar.

Um exemplo é a parceria do Banco BV com Taís Araújo como embaixadora. Além de aproximar seus admiradores à marca, a atriz traz toda a sua representatividade como mulher negra e seu talento na comunicação com o público.

Personalização

A personalização de estratégias é uma forma de valorizar cada consumidor e estreitar o relacionamento. Além disso, tende a aumentar as conversões, já que a empresa acerta nos interesses e perfil de cada pessoa, em vez de criar estratégias genéricas.

É possível personalizar conteúdos, anúncios, email marketing e ofertas de produtos. No setor financeiro, é comum utilizar o perfil de investidor para personalizar recomendações de aplicações financeiras.

A Warren, especialmente, utiliza a inteligência artificial para entregar as melhores sugestões de investimentos para cada pessoa.

Percebeu como o inbound marketing no setor financeiro pode ser poderoso? Diversas empresas já estão utilizando esse tipo de estratégia para otimizar seus processos de marketing e vendas de produtos e serviços financeiros.

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