Indicadores de vendas: Conheça os 7 principais e como usá-los

Um dos pilares do sucesso de um negócio é o gerenciamento. Saber como anda o desempenho da sua empresa é essencial para conseguir criar estratégias efetivas e trabalhar no que realmente dá resultado.

Com os profissionais focados em converter as oportunidades do mercado, bons aliados são os indicadores de vendas. Eles mostram, com exatidão, o resultado de cada ação tomada e as consequências no negócio.

Se você deseja saber mais sobre os indicadores de vendas e como utilizá-los no seu empreendimento, confira este post.

Vamos mostrar os 7 principais e como eles podem ser aplicados na sua empresa:

A importância dos indicadores de vendas

Como você controla os números da sua empresa? Você tem uma lista extensa de indicadores ou simplesmente prefere não os acompanhar?

Alguns empreendedores têm a ideia de acompanhar todos os números gerados pela empresa, de forma sistemática, quase que como uma obsessão. Isso não é necessário. Na verdade, não é indicado!

Manter um alto número de indicadores pode gerar uma confusão muito grande, além de gastar tempo com dados pouco ou nada relevantes. Nesse sentido, você deve se atentar apenas aos indicadores essenciais, os KPIs.

Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. Cada empresa define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Para as vendas, bons exemplo de KPIs são:

• número de leads gerados;
• número de leads qualificados;
• taxa de conversão;
• ticket médio;
• CAC;
• número de negócios fechados;
• ciclo de venda.

Para ficar claro cada KPI, vamos mostrá-los, separadamente, e como você deve aplicá-los.

Os 7 principais indicadores de vendas

1. Número de leads gerados

Leads são os potenciais clientes, aqueles que se interessaram pela solução apresentada pela sua empresa. Eles devem ser captados e convertidos em clientes.

Lembrando do funil de vendas, é interessante destacar o número de leads gerados como um dos indicadores de vendas para avaliar o desempenho das ações de marketing, setor responsável por gerar as oportunidades.

Com esse controle, você poderá observar se as ações de topo, meio e fundo do funil estão sendo efetivas, isto é, gerando um bom número de leads para o setor de vendas.

Para controlar esse indicador, você deve buscar dados dos potenciais clientes, seja com cadastro em newsletter, conteúdos baixados, inscrições em eventos etc. Assim, você terá uma lista com os dados e o número total de leads gerados em um determinado tempo.

2. Número de leads qualificados

A jornada de compra e o funil de marketing devem ser construídos em conjunto, de forma a criar um bom caminho para que os seus potenciais clientes possam buscar todas informações necessárias sobre os seus produtos ou os seus serviços oferecidos.

Dessa forma, você está qualificando os leads, ou seja, munindo-os com todo o conhecimento necessário para que ele tome a decisão de compra.

Investir na nutrição dos leads é fundamental para que a equipe de vendas consiga manter uma boa taxa de conversão. Durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, eles terão acesso a todos os dados necessários para chegar à tomada da decisão de compra com o time de vendas.

Para controlar esse indicador, você deve calcular a quantos potenciais clientes você e sua equipe enviaram uma proposta de venda, tal como um orçamento.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas de maior importância. Ele avalia a eficiência da sua equipe, relacionando a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas.

Esse indicador possibilita identificar as melhores estratégias. Você pode usar testes A/B e avaliar os resultados. Assim, você define, com números, as ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Para calcular a taxa, basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.

4. Ticket médio

O ticket médio é o indicador que demonstra o comportamento dos seus clientes com a marca, ou seja, ele mostra o gasto médio por pedido.

É um dos principais indicadores de venda, pois ele está diretamente ligado ao faturamento da empresa. Você pode traçar estratégias para aumentar o ticket médio. Alguns exemplos são:

• oferecer descontos progressivos;
• frete grátis a partir de um determinado valor;
• criar combos de produtos;
• entre outras.

Para medir o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.

5. CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) é outro importante KPI. Como o próprio nome já diz, ele pondera todo o investimento feito até que um consumidor se torne cliente.

Para conhecer esse indicador, é preciso levantar todo o investimento realizado, desde as campanhas de marketing até os gastos na venda. Com esse dado, verifique quantos clientes foram gerados no espaço de tempo estudado. Divida então o investimento total pelo número de novos clientes.

Esse indicador permite analisar se está valendo a pena ou não uma determinada estratégia de captação de clientes. Visto que, se o CAC for maior do que o gasto médio, significa que você está investindo mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele realmente está gastando em compra. Ou seja, prejuízo!

6. Número de negócios fechados

É importante conhecer a quantidade de negócios fechados em um determinado período para a criação de metas.

É válido salientar que esse indicador sozinho tem a sua representatividade, mas, aliado a outros — como o ticket médio —, pode se tornar mais importante ainda para as estratégias de vendas.

Um bom exemplo é comparar 2 vendedores e verificar o número de negócios fechados e o ticket médio. Talvez, um vendedor que se preocupe em trabalhar melhor o lead, gastando mais tempo com ele, pode alcançar um valor gasto por pedido maior.

7. Ciclo de venda

O nosso último item da lista de principais KPIs é o ciclo de vendas. Ele determina o tempo necessário para que uma pessoa faça uma compra na empresa desde o 1º contato.

A sua importância está no fato de que quanto menor o ciclo, mais clientes podem ser buscados pela equipe, aumentando o lucro.

Se o ciclo de venda começa a aumentar muito, pode significar que o marketing está sendo pouco informativo, sendo ainda necessário nutrir os leads para que eles alcancem a decisão de compra.

Os indicadores e o aumento das vendas

Como vimos neste post, é muito importante criar e acompanhar os principais indicadores de vendas do seu negócio. Não é bom criar uma lista extensa de KPIs. Isso só gera muito trabalho e pouco foco.

O 1º ponto é definir os objetivos do negócio. A partir daí, verifique o que interfere diretamente nesse alvo. Pensando no aumento das vendas, os indicadores que listamos permitem concentrar os esforços nas técnicas com melhores resultados, aumentando a eficiência de toda a equipe.

Dessa forma, a empresa cresce, torna-se uma referência no mercado e os profissionais alcançam o tão sonhado sucesso.

Agora que você conhece os principais indicadores de vendas, descubra as oportunidades geradas com investimento em pós-venda!