Você implantou o marketing de conteúdo em sua empresa, mas um dos principais dificultadores que você encontra no dia a dia é vender essa ideia para os outros times?
Como consultora na Rock Content, já trabalhei com diversas empresas que passaram e ainda passam por essa situação, e posso dizer que este é um dos grandes desafios para fazer o conteúdo realmente ter potencial em uma organização.
Isso porque os setores estão interligados: a aquisição do marketing é falha sem a participação de vendas, e a saúde do cliente em sua empresa é falha sem a participação de setor de customer service, por exemplo.
Pensando nisso, quanto mais sólida e alinhada a sua estratégia de conteúdo for de ponta a ponta, mais chance você tem de atrair mais clientes e vê-los mais satisfeitos.
A boa notícia é que aprendemos algumas estratégias que se provaram eficientes ao longo dos anos em nosso próprio negócio e com nossos clientes. E é isso que vou compartilhar com você nesse post.
Continue a leitura para saber como vender e aplicar o marketing de conteúdo nos setores de vendas, customer service e RH da sua empresa!
Iniciando a conversa: mostrando os resultados do marketing
Como você deve imaginar, o primeiro passo (mas não o único importante) para vender a ideia do conteúdo na sua empresa é mostrar os resultados que o time de marketing já conquistou.
Os números que você vai mostrar vão depender dos objetivos da sua empresa com aquela estratégia, mas, normalmente, alguns que costumam brilhar os olhos principalmente do time de vendas são:
- Palavras-chave indexadas na primeira página do Google
- Número de leads gerados
- Qualidade dos leads gerados (quantas e quais informações você consegue extrair dos leads? Quais foram alguns leads relevantes gerados?)
Se você ainda está em uma fase inicial da estratégia e não possui muitos números para mostrar, mas ainda assim precisa vender o projeto o quanto antes, você pode usar exemplos de cases de sucesso de outras empresas naquele setor (ao longo desse conteúdo, você confere exemplos reais que pode usar e testar em sua empresa!).
De qualquer forma, por mais que mostrar os resultados do marketing seja fundamental para iniciar uma conversa, se você focar muito no seu departamento e não dizer como a estratégia resolve alguma dor, diminui riscos ou potencializa resultados para o time com quem você está falando, as chances são que você não conseguirá vender o projeto.
Não funcionou? Teste, depois escale
Em muitos casos, mesmo após mostrar os resultados relevantes do marketing de conteúdo no departamento de marketing e/ou cases de sucesso de outras empresas, os outros times ainda não compram a ideia do conteúdo.
Se as pessoas não veem um retorno tangível naquilo, um impacto de fato no dia a dia delas, não será um investimento, senão um gasto do tempo (e dinheiro).
Ainda assim, uma coisa é fato: todos nós caminhamos lado a lado com o desejo de ganhar e o medo de perder.
Uma vez que se prova o valor, ainda que em baixa escala, no contexto em que essa pessoa está, pelo menos um dos (ou os dois) pontos acima se manifestará.
Uma dica nesse cenário é testar a estratégia com algum funcionário daquele time que acredita mais no poder do conteúdo (essa pessoa sempre existe!), principalmente quando falamos do time de vendas (falo mais sobre isso nesse artigo “Como adaptar o seu time de vendas para o Inbound?“).
Após testar de forma restrita e provar os resultados com apenas uma pessoa, você terá métricas ligadas ao dia a dia daquele time especificamente e provavelmente terá mais chances de escalar para o departamento como um todo.
Como usar o marketing de conteúdo no time de vendas
O time de vendas é um dos times que mais podem ser beneficiados com o conteúdo, mas raramente fazem uso dessa estratégia.
Dentre as principais vantagens para essa equipe está a criação de autoridade, que contribui para abrir portas com potenciais clientes.
Assinar conteúdos (e criar conteúdos de fato, quando possível) ajuda a posicionar seus vendedores como especialistas em assuntos específicos, o que reforça a autoridade deles e ajuda a aumentar a probabilidade de negócios.
Para você ter uma ideia da relevância de se tornar autoridade, de acordo com este estudo do Linkedin, 92% dos compradores interagem se o profissional é conhecido como alguém de referência na indústria.
Veja mais a fundo como atingir esses resultados com o seu time de vendas!
Ouvindo o seu time comercial
Seus representantes de vendas estão em constante contato com clientes e potenciais compradores.
Isso quer dizer que eles costumam ouvir as principais dúvidas e objeções de seu público e essa é uma informação valiosa para produzir conteúdos realmente relevantes.
A partir daí, produza conteúdo focada nessas dores e, uma vez prontos, peça para que seu time de vendas compartilhe com clientes e potenciais clientes.
Uma forma rápida e prática de colocar essa ideia na prática é passar um formulário mensal (Typeform ou Google Docs, por exemplo) para seu time de vendas pedindo sugestões de artigos.
Veja só um exemplo do formulário utilizado pela Cyrela que pode ser aplicado tanto para o time comercial quanto para o cliente:
Assine conteúdos específicos com o nome dos seus vendedores
Quando você escrever um novo artigo focado em algum problema ou solução que seu mercado é especialista, experimente engajar o time de vendas, seja assinando o conteúdo ou trazendo representantes para conduzir webinars ou escrever artigos.
Estampar o rosto dos vendedores nesse artigo ajuda a ressaltar a autoridade deles em determinados assuntos e a se tornar visto no mercado.
A SoftwareONE, por exemplo, conduz uma série de webinars estrelados pelos consultores da empresa. Veja o exemplo a seguir:
Aqui na Rock Content, nossos representantes e gerentes de vendas também estão sempre envolvidos na criação de conteúdo que ajudam a gerar autoridade.
Veja um exemplo do Rafael Faria, um de nossos gerentes comerciais:
Uma das melhores formas de obter resultados reais em sua empresa é por meio de uma boa integração dos times de marketing e vendas. Entenda mais sobre o assunto no material abaixo:
Compartilhamento de cases
Ver como uma empresa teve sucesso com uma solução definitivamente contribui para gerar confiança naquele fornecedor.
Pensando nesse cenário, uma vez que seus representantes de vendas compartilham casos de sucesso de outras empresas que utilizam seu produto/solução, isso pode ajudar a reforçar a excelência da sua empresa e aumentar suas vendas.
(Não sabe como fazer um case de sucesso? Confira o passo a passo nesse conteúdo).
Veja um exemplo do Diogo Romero, nosso consultor especialista em educação, compartilhando o case da Faculdade UnYLeYa:
Faça uma newsletter para o time comercial
A cada vez que você escrever um novo artigo focado em um problema que sua empresa pode resolver ou uma solução que vocês são especialistas, tente compartilhar com o seu time de vendas, com uma lista descrevendo as razões pelas quais um prospect poderia ver valor no artigo.
Se preferir, você também pode fazer uma newsletter mensal com um compilado dos principais artigos.
Pense que em vez de enviar uma mensagem tradicional para esses prospects, seus representantes de vendas podem passar mais valor e uma razão para que esses potenciais clientes entrem em contato.
Uma outra ideia que testamos com alguns clientes é fazer uma planilha dividida pelas dúvidas principais da sua persona e o link dos conteúdos desenvolvidos sobre aquele tema.
Após feita, compartilhe essa planilha com o comercial e incentive-os a utilizar com os clientes e potenciais clientes.
Exemplos práticos: como usar o conteúdo para customer service
Você conversa com seus clientes como empresas ou como pessoas?
Independente do tamanho das empresas para as quais você vende (se a sua empresa é B2B), no final do dia você vende para pessoas e isso exige que você otimize seus canais de comunicação e diminua a todo tempo a fricção entre as informações que o seu cliente precisa e as informações que você fornece.
Como serviço ao consumidor, você precisa sempre pensar em responder as perguntas antes de elas serem de fato perguntadas.
Veja algumas formas de fazer isso através do conteúdo!
Criando conteúdos para potencializar sua central de ajuda
Uma boa ideia para quem trabalha com atendimento ao cliente é coletar as principais dúvidas dos mesmos e inserir conteúdos detalhados no centro de ajuda.
Alguns formatos de conteúdos que já vimos dando resultado e que você pode testar são:
- Vídeos (tutoriais, onboarding e explicações de produtos e do mercado de forma geral)
- Blog posts (tutoriais e explicações de produtos e do mercado de forma geral)
- Infográficos de onboarding
Como fazer?
- Levante as principais dúvidas: você pode fazer isso de várias formas: vendo dados da própria central de ajuda, instalando um questionário da Hotjar perguntando o que o usuário foi fazer em seu site ou mandando um email para a sua base de clientes, por exemplo.
- Produza o conteúdo no formato adequado (blog post, vídeo, post nas redes sociais)
- Distribua o conteúdo nos canais certos (central de ajuda, e-mail marketing, redes sociais, entre outros).
O Nubank é um exemplo de empresa que utiliza conteúdo no formato vídeo para dar dicas sobre como maximizar o uso do app e diversificar produtos uma vez que se é cliente.
Confira o exemplo abaixo, de um vídeo em que a fintech ensina como gerar boleto pelo aplicativo:
Exemplos práticos: como utilizar o conteúdo no setor de RH
Além de ser uma excelente fonte para atrair e reter clientes, o conteúdo também pode ser um ótimo recurso para atrair novos talentos para a sua empresa!
O Spotify, por exemplo, possui um blog voltado estritamente à área de Recursos Humanos, onde falam sobre como é trabalhar na empresa e dão dicas para o dia a dia de quem está buscando um emprego ou se questionando sobre emprego atual.
Outro exemplo do uso de marketing de conteúdo para RH é o próprio Nubank novamente, que possui uma seção em seu canal do YouTube em que funcionários falam sobre como é trabalhar na fintech:
Por fim, a Cisco também é um grande case de uso de marketing de conteúdo para RH em sua campanha #WeAreCisco (nós somos Cisco).
A campanha agrega os funcionários à empresa, publicando artigos sobre o dia a dia na Cisco em seu blog e incentivando os funcionários a publicarem fotos e vídeos com a hashtag contando porque gostam de trabalhar lá.
É uma forma de usar UGC (conteúdo gerado pelo usuário) para trazer a sensação de pertencimento para funcionários atuais e projetar a empresa como um bom local para se trabalhar para futuros talentos:
Como você pode notar, estratégias não faltam para você disseminar o marketing de conteúdo em sua empresa e colher ótimos resultados com isso!
Conseguir implantar todas essas frentes e ter uma estratégia 100% integrada pode levar tempo, afinal o trabalho com o conteúdo ainda está ganhando espaço nos outros departamentos.
De qualquer forma, analise as principais ideias apresentadas nesse post e veja quais delas você pode começar a implantar em sua empresa hoje mesmo!
Comece a passos curtos e a médio/longo prazo você conseguirá implantar o marketing de conteúdo no dia a dia da sua empresa como um todo.
Ainda não está convencido sobre a importância do conteúdo para sua empresa? Entenda como ele pode reduzir o tempo de negociação e trazer mais resultados:
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