Lead generation: o que é e como vender mais por meio de canais digitais?

Você já ouviu falar em lead generation? Lead é qualquer pessoa que demonstra interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma, por meio de canais de contatos estabelecidos pela própria organização ou de forma implícita.

Esse é o segundo estágio na jornada do consumidor no Inbound Marketing e abrange pessoas com mais propensão de se tornarem clientes do negócio.

Lead generation, por sua vez, é o processo que abrange a geração, atração e conversão dessas leads em clientes potenciais, ou seja, pessoas que indicaram de alguma forma uma preferência por produtos e serviços que, a partir de um contato ou experiência, se tornam consumidoras e, quem sabe, promotoras da marca.

Quando a geração de leads acontece organicamente, o resultado de vendas é mais promissor. Por outro lado, existem diferentes tipos de leads. A classificação vai depender diretamente do estágio da jornada de consumo em que elas estão.

Neste artigo, você vai entender como é o processo de lead generation, porque essa é uma importante estratégia e como construir uma campanha de geração de leads em canais digitais. Veja a seguir:

• O que é lead generation?
• Por que investir nessa estratégia no meio digital?
• Como gerar leads em canais digitais?

O que é lead generation?

Não basta criar conteúdo digital para gerar leads. O processo de lead generation abrange muitas estratégias que, combinadas, se tornam uma maneira única de atrair pessoas que desconhecem inicialmente a marca mas, de forma natural, passam a se interessar pelos produtos e serviços que a empresa oferece.

Quando um completo estranho inicia um relacionamento com uma marca, a transição de uma simples lead para um cliente satisfeito acontece de forma muito mais natural.

Esse relacionamento pode começar a partir de um interesse genuíno pela credibilidade dessa empresa no mercado, ou pela sugestão de amigos e conhecidos, por exemplo.

É por esse motivo que as empresas anseiam tanto por visibilidade no meio em que atuam. Brand awareness também é outra forma de aumentar a relevância do negócio no mercado, pois garante aumento de resultados a partir da percepção de valor dos clientes.

Mas é a visibilidade da empresa que garante a familiaridade dos clientes com a marca em um primeiro contato, e permite que eles prefiram essa identidade familiar em detrimento da concorrência.

Dessa forma, a atração e conversão de leads que, de alguma forma, já tenham passado por experiências de contato anteriores, têm resultados melhores para as empresas.

Imagine como você se sentiria no lugar do cliente que recebe o contato “do nada”, com a oferta para um produto ou serviço. Agora, pense em como seria a sua reação se o contato acontecesse depois de um primeiro momento, em que você tivesse tido a chance de conhecer melhor essa empresa e descobrir que ela realmente é autoridade no nicho em que atua.

Em qual dessas situações você estaria mais propenso a consumir os produtos ou serviços dessa marca?

A geração de leads se enquadra no segundo estágio do Inbound Marketing. Isso ocorre depois que a empresa atrai um público e está pronto para converter os visitantes em leads para sua equipe de vendas (ou seja, leads qualificados para vendas).

Como você pode ver no diagrama abaixo, gerar leads é um ponto fundamental na jornada de um indivíduo para se tornar um cliente satisfeito.

Agora que entendemos como a geração de leads se encaixa no Inbound Marketing, vamos seguir as etapas do processo de geração de leads.

Como acontece a geração de leads?

Primeiro, o visitante descobre sua empresa por meio de um de seus canais de comunicação — site, blog ou pelas redes sociais, geralmente, vindo de motores de pesquisa (ele digita uma palavra-chave no campo de busca e, por meio de configurações de SEO, sua página ranqueia entre as principais respostas sugeridas no site de buscas).

Depois disso, esse visitante entra na página sugerida e consome o conteúdo disponibilizado. Ele só vai clicar no CTA (Call to Action) do conteúdo se realmente reconhecer valor no que lê para resolver o problema que originou sua busca inicial.

Esse CTA vai encaminhar o visitante para uma landing page — página estrategicamente projetada para ser convincente e capturar informações das leads em troca de uma oferta (um conteúdo de valor para a etapa da jornada de descoberta dessa lead, como ebook ou curso, ou um desconto promocional, por exemplo.

Uma vez na landing page, o usuário do site preenche um formulário e informa dados de contato em troca dessa oferta.

Você percebeu como todos os processos se encaixam para que, organicamente, uma empresa influencie e incentive um desconhecido para que ele informe dados de contato e se torne uma lead?

Depois de consumir conteúdo de valor para a sua busca, o desconhecido se torna uma lead, ou seja, fornece, naturalmente, uma informação de contato pessoal para ser nutrida pela equipe de vendarketing.

Como resultado dessa nutrição, a lead se transforma em um suspect que, posteriormente, também poderá ser um cliente em potencial — prospect. A forma e a frequência do contato em longo prazo é o que guiará as próximas ações em todo o funil de vendas.

Por que investir nessa estratégia no meio digital?

Canais digitais potencializam as estratégias de Inbound Marketing porque a tecnologia auxilia na geração de dados e na automação de práticas que operacionalizam cada etapa do processo de lead generation.

Informações estratégicas são usadas para embasar as etapas desse processo e ajudam a estabelecer métricas para acompanhar os ganhos ou perdas nas mudanças implementadas.

Além disso, por meio da automação é possível otimizar cada processo: imagine o trabalho demandado para enviar emails para toda a base de contatos de uma empresa manualmente!

Por meio do SEO, também é possível aumentar a classificação de sites institucionais, blogs e outros pontos de contato em mecanismos de pesquisa.

São táticas de estruturação e disponibilização de conteúdo que influenciam na experiência do usuário e aumentam as chances de o site ser encontrado pelo público que realmente importa para o negócio.

Como gerar leads em canais digitais?

Existem muitos canais que podem ser usados para transformar visitantes em leads. Veja alguns exemplos a seguir.

Blog

O conteúdo de valor é uma ótima maneira de guiar os usuários para uma landing page. Normalmente, as empresas criam conteúdo para fornecer aos visitantes informações úteis e gratuitas para problemas já conhecidos do seu público (personas).

Nesses conteúdos, são incluídos CTAs — um hyperlink, uma imagem clicável ou botões no painel lateral, por exemplo —, que podem ser acionados pelo visitante a qualquer momento. A propensão disso acontecer é proporcional ao nível de satisfação desse usuário do site com a experiência durante a pesquisa.

Isso envolve a percepção de valor no conteúdo para a solução do problema que originou a busca, como as imagens e cores escolhidas para a estratégia de marca da empresa, ou requisitos técnicos, como os parâmetros de usabilidade (velocidade de carregamento da página, por exemplo) ou segurança do site.

Email

O email é um excelente canal para alcançar as pessoas que já conhecem sua marca. É muito mais fácil que esse público realize uma ação do que pessoas que desconhecem a empresa.

Estratégias de email marketing podem ser um pouco confusas se os CTAs não forem bem delimitados e os conteúdos cuidadosamente selecionados para atrair a atenção do público no estágio do funil em que ele se encontra.

Anúncios e redirecionamento

O único objetivo de um anúncio é encaminhar as pessoas a tomar uma ação desejada. Caso contrário, por que você gastaria dinheiro com mídia paga?

Se você deseja que as pessoas convertam, verifique se landing page e oferta que originou essa busca correspondem exatamente ao prometido no anúncio e se a ação que você deseja que os usuários executem esteja clara.

Redes sociais

As redes sociais também são pontos de contato importantes em qualquer estratégia de Marketing Digital. São essas plataformas que direcionam as ações dos principais seguidores: seja por meio de um botão de “deslize para cima” em stories do Instagram, seja por um link clicável na Bio do Facebook.

Essas plataformas também possibilitam a promoção de ofertas em postagens e a inclusão de CTAs em legendas, o que pode ser uma grande comodidade para o público que já conhece a marca e a qualidade dos produtos e serviços que a empresa comercializa.

As empresas também podem ultrapassar as barreiras da falta de conhecimento de marca fora dos canais digitais, a partir da oferta de testes gratuitos, por um prazo predeterminado, por exemplo.

Nesse período de experimentação, é possível colocar em prática algumas estratégias de atração que adicionam mais valor ao produto ou serviço disponibilizado e incentivem o consumo recorrente quando esse prazo de teste acabar.

Apesar disso, o processo de lead generation certamente é mais eficiente em âmbito digital, pois, como explicamos, por meio desses canais é possível acompanhar cada passo das leads e, posteriormente, dos prospects e consumidores da empresa.

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