Inovação não é somente sobre investir em tecnologias que estão na moda ou simplesmente produzir algo novo e lançar no mercado. É preciso observar como esse produto/serviço vai ser recebido e se realmente causará o impacto necessário na vida das pessoas.
As empresas conseguem reduzir o desperdício e maximizar esse impacto ao entender bem como os consumidores recebem novos itens.
Atualmente, falamos muito em transformação digital, em mudanças na experiência do usuário e necessidade de adaptação por parte de empresas. Certamente, isso passa por um olhar mais atento para buscar novidades e estratégias diferenciadas. Nesse sentido, um grande desafio é saber como garantir o sucesso dessas novidades.
A tendência hoje é inovar de forma acelerada, de modo a atender às demandas. Entretanto, se isso for feito com o apoio de teorias como a Lei da Difusão da Inovação, é possível garantir a melhor comunicação e gerar conexão com os clientes para que eles entendam, aceitem e espalhem naturalmente os produtos.
Neste post, vamos explorar:
- O que é a Lei da Difusão da Inovação?
- Como a inovação acontece na prática?
- Quais são os elementos que influenciam a transmissão?
- Como essa teoria pode contribuir com sua estratégia de marketing?
Continue a leitura e confira tudo isso em detalhes!
O que é a Lei da Difusão da Inovação?
ALei da Difusão da Inovação é uma ideia proposta por Everett Rogers em seu livro “Difusão de Inovações”, lançado em 1962.
O termo busca entender como inovações são geradas e espalhadas na sociedade, partindo do pressuposto de que produtos inovadores não são percebidos por todos os consumidores da mesma forma.
Mesmo tendo sido trabalhados há mais de 50 anos, os conceitos e a teoria ainda são relevantes para a atualidade.
O princípio fundamental da teoria de Rogers é a sua divisão de clientes em diferentes perfis. Assim, ele sistematiza que os produtos, quando lançados, passam por estágios associados com a aceitação de cada um dos tipos.
Segundo ele, um produto só é integrado ao mercado quando 15% das pessoas passam a utilizar. Os perfis de clientes são:
- inovadores;
- primeiros adeptos;
- maioria inicial;
- maioria tardia;
- e retardatários.
O autor estava interessado em entender a aceitação, assim como o efeito viral de alguma novidade em uma sociedade. Considerando que uma inovação não é aceita de maneira uniforme, mas em fases, é possível entender melhor como trabalhar com a comunicação necessária para lançar novos produtos.
Além da divisão dos perfis, Rogers também trabalha a ideia de que um produto é percebido em estágios por um mesmo consumidor. Essa parte se assemelha muito aos princípios do Inbound Marketing e do funil de vendas.
Isto é, uma inovação passa por conhecimento, persuasão, decisão, implementação e confirmação.
Conhecimento
A fase de conhecimento é o momento inicial, em que consumidor fica sabendo de algum produto e entra em contato rápido. Trata da possibilidade de o cliente finalmente começar a desejar algum item, ou seja, do convencimento necessário para gerar mais interesse por parte dele.
Persuasão
Uma vez que o usuário já está ciente do produto, é preciso esforço para persuadi-lo à compra. Nesse sentido, a empresa precisa combater suas objeções e tornar o uso interessante para as suas necessidades, reforçando os aspectos positivos do produto.
Decisão
Em um estágio ainda mais profundo, é a hora da decisão. Ou seja, o momento de finalmente convencer o cliente a comprar e adquirir o produto de fato.
Segundo o autor, é o momento mais complexo para entender os desejos dos consumidores, por conta do fato de que, geralmente, as pessoas tomam decisões de maneira irracional.
Implementação
Depois da decisão, vem a fase do pós-venda. Esse é o momento de finalmente tornar o produto parte da vida do consumidor e assegurar que ele consiga resolver seus problemas com o que foi comprado.
Esse estágio é a hora de tornar realidade as promessas das fases anteriores e gerar um real impacto na vida dos clientes com um suporte adequado.
Confirmação
Segundo Rogers, esse momento é o de atestar que o produto realmente está tendo um bom efeito. Ou seja, depois de usar, o cliente finalmente chega à conclusão dos benefícios e decide compartilhar e disseminar aquela inovação.
Daí em diante, aquele item pode se tornar comum e viralizar em uma sociedade, finalmente, trazendo os retornos esperados pela empresa e pelas equipes internas.
Como a inovação acontece na prática?
Para entender em específico como uma inovação atinge o mercado e é aceita por ele, Rogers fazia alusão ao conceito de curva de adesão.
Nessa curva, estão dispostos os perfis que já mencionamos. No lado esquerdo, estão os que recebem com mais facilidade, ao passo que, no lado direito, os que aceitam com mais dificuldade e dependem dos outros.
Vamos, então, destrinchar o que cada perfil significa.
Inovadores
Os inovadores compõem os primeiros a receber um produto. São aqueles que se empolgam em testar algo simplesmente por ser novo e estão sempre à espera de novos itens no mercado.
São pioneiros e representam uma parcela menor, 2,5%, porém expressiva. Podemos entender que esses são os profissionais que trabalham com reviews de novos produtos e fazem artigos e vídeos sobre eles assim que saem, comparando com versões antigas e com outros produtos.
Early Adopters (primeiros adeptos)
Esse termo já é mais famoso no mundo do Marketing. São inovadores e criadores de tendências entre as pessoas, justamente pela curiosidade em utilizar e experimentar novos produtos.
Constituem 13% dos clientes e se destacam por serem um pouco mais lentos que os inovadores e por serem mais ouvidos por outros compradores.
Os adopters são os mais jovens, que buscam sempre por novas formas de resolver seus problemas, por isso, estão sempre antenados com atualizações. São os mesmos usuários que se destacam em redes sociais e conseguem influenciar a decisão de compra de outros.
Maioria inicial
Essas pessoas são os consumidores mais comuns, que necessitam de uma aprovação de outros para que adotem produtos inovadores. Representam 34% da população geral.
Mesmo sendo lentos, esses clientes ainda não são considerados contrários à inovação. A questão é que são pragmáticos e não querem perder tempo com produtos ruins.
Esses usuários são os que realmente representam a entrada de alguma novidade no mercado. Após o momento em que eles confirmam o uso, a estratégia realmente se torna um retorno lucrativo interessante.
Maioria tardia
Pessoas de gerações mais antigas, conservadoras, tendem a ser categorizadas nesse perfil, que agrega 34% da população. Elas tendem a confiar mais no que já usam e decidem trocar somente depois que a inovação realmente se torna usual — e, principalmente, depois que os preços se tornam mais baixos.
Por serem ainda mais céticos que a maioria inicial, esses usuários preferem ver algo bem consolidado e usado em massa nos círculos sociais em que frequentam para, então, pensarem em adquirir.
Retardatários
Nessa categoria estão os que resistem totalmente às inovações e só adquirem novos produtos quando não dispõem de outras alternativas.
São hostis às novas opções, mesmo depois que elas se tornam usuais e tendem a continuar defendendo o que já está há anos no mercado. São 16% e muitos deles realmente nunca vão comprar uma inovação.
Early adopters: como encontrar e vender para esse nicho
Dossiê das gerações: como comunicar com os Millennials, GenZ e Alphas
Quais são os elementos que influenciam a transmissão?
Segundo Rogers, existem cinco principais elementos que influenciam a transmissão de um produto no mercado. Vamos examinar quais são nos próximos parágrafos.
A inovação por si mesma é a primeira. Ou seja, um produto que é caracterizado como inovador é aceito com mais facilidade do que os que não são. Nesse sentido, inclui-se os que resolvem problemas de uma forma diferente.
Em segundo, temos canais de comunicação. Esses são formados por mídias de transmissão em massa, como os meios utilizados para publicidade, e também o boca a boca (a disseminação interpessoal).
Philip Kotler reforça esse aspecto em seu livro sobre o Marketing 4.0 quando afirma a importância das comunidades, como as redes sociais, em influenciar decisões de compra atualmente. Segundo o guru, as pessoas ouvem mais as outras, e cada vez menos as marcas.
Em terceiro na relação dos fatores de influência, temos o tempo. Diz respeito à velocidade de adoção pelos diferentes perfis que já exploramos anteriormente. Quanto mais diferente e radical for um produto, mais lento é o seu processo de incorporação à sociedade.
Por último, o sistema social. Nesse ponto, o argumento de Kotler ressoa ainda mais também. É importante que haja o reforço de influenciadores e figuras-chave em uma comunidade para garantir a aceitação e disseminação de uma inovação.
Ou seja, o produto deve falar com o grupo social, se adequar às preferências de todos e solucionar os problemas que todos têm. Só assim, ele é naturalmente espalhado e divulgado em massa.
Como essa teoria pode contribuir com sua estratégia de marketing?
Em tempos de inovação e transformação digital, é necessário adaptar a forma como o marketing é feito, principalmente com foco em Marketing Digital. Como os clientes estão mais exigentes, é fundamental, então, tratar a experiência deles como prioridade.
Isso inclui falar com as pessoas certas desde o início e saber exatamente o momento de abordar consumidores com a mensagem ideal.
Assim, uma forma de aplicar a Lei da Difusão da Inovação nos esforços do marketing é entender a importância da segmentação. Comunicar um novo produto para consumidores dos diferentes perfis requer múltiplas estratégias. Ou seja, os inovadores devem receber campanhas diferentes daquelas direcionadas à maioria inicial.
Nesse sentido, o grupo mais seguro para que a empresa consiga conversar é o dos early adopters. Eles representam maior retorno por conta do alto poder de influência nas comunidades.
Dessa forma, a empresa pode convencer esses usuários sobre os benefícios e impacto dos produtos e depois instigá-los a compartilhar o que acharam, após a confirmação. O email marketing pode ser utilizado para estimular isso, com pesquisas de satisfação para ajudar a compreender o nível de aceitação.
O marketing deve ficar atento para não investir recursos na comunicação sem segmentação ou tentar trabalhar com os perfis mais complexos e resistentes, como os retardatários. Nesse caso, a gestão deve confiar no poder de disseminação em comunidades e no aspecto social da difusão das inovações.
Para pessoas que precisam de confirmação de outros, como a maioria inicial, a empresa pode adotar a estratégia de utilizar prova social em seu copywriting. Isso pode ser feito com testemunhos, inclusive. Ao perceber que muitos compradores já usaram e gostaram, a resistência desses usuários pode ser diminuída.
A Lei da Difusão da Inovação é uma teoria muito importante para quem deseja entender como a inovação é aceita e disseminada no meio social.
Para avançar nesses estudos e colocar as ideias em prática, é preciso continuar discutindo inovações e focando esse aspecto na empresa, acompanhando as mudanças no mercado para garantir competitividade e melhores resultados.
Assim, a empresa consegue novos insights acerca de aspectos relevantes sobre o marketing e sobre como comunicar seus produtos ao público.
Para saber mais sobre esse assunto, continue entendendo a relevância da transformação digital com este ebook.
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