5 principais estratégias para aumentar o Lifetime Value no meu negócio SaaS

É ótimo conquistar um novo cliente. Mas é melhor ainda conseguir mantê-lo. Isso é especialmente verdade se você tem um negócio do tipo SaaS.

Nesse formato de monetização, a empresa ganha com as assinaturas mensais dos clientes. Ou seja, quanto mais tempo eles permanecerem como assinantes, melhor.

Mas, então, como saber quanto de lucro você pode esperar de um consumidor?

É para isso que serve o lifetime value (LTV).

Essa métrica te mostrará quanto um típico usuário do seu software vai render pelo tempo que permanecer na sua base de clientes.

Quanto maior o LTV, mais lucros você terá

Mas o que você pode fazer para aumentá-lo? É exatamente nisso que focaremos hoje!

Continue lendo e descubra como aumentar o lifetime value no seu negócio SaaS e melhorar os resultados!

Qual é o valor por trás da retenção de clientes

Embora não haja nada de errado em aumentar sua base de consumidores, é essencial lembrar o valor real da retenção de clientes e da fidelidade à marca.

Pesquisa da plataforma de gerenciamento de mídias sociais SumAll sugeriu o seguinte:

De 25% a 40% da receita total dos negócios mais estáveis ​​da rede SumAll são provenientes de clientes que retornaram. Indo além, clientes fixos ajudam as empresas a enfrentar tempos econômicos difíceis; empresas com 40% de clientes repetidos geraram quase 50% mais receita do que empresas similares com apenas 10% de clientes fiéis.

O LTV é justamente a forma de medir sua retenção de clientes e o valor que eles estão trazendo para sua empresa SaaS.

Aumentar o lifetime value significa maiores lucros.

Considerando que a venda para um cliente recorrente tem um custo de aquisição (CAC) menor, ao manter o foco nos consumidores existentes, você está se concentrando em uma estratégia que proporciona à sua empresa margens de lucro muito mais altas.

É por isso que esse indicador parece ser o favorito atual do mundo de métricas SaaS, mas não é a métrica mais fácil de implementar e usar.

Uma fórmula simplificada geralmente aceita para o LTV é a seguinte:

lifetime value = receita média por cliente ÷ churn rate

Essa fórmula é simples o suficiente para calcular: a receita média por cliente é razoavelmente direta, e você deve ser capaz de calcular o churn rate com várias ferramentas disponíveis no mercado.

Você também pode facilitar esse processo usando a nossa calculadora de LTV:

Como aumentar o lifetime value

De acordo com a definição acima, serão essas 2 métricas que afetarão o seu LTV.

Aumentar a 1ª ou diminuir a 2ª resultará em um LTV maior.

Mas que medidas você pode tomar imediatamente para reter seus clientes e aumentar o valor médio que eles gastam com você ao mesmo tempo em que os mantém satisfeitos com o produto?

Seguindo as 5 dicas abaixo:

1. Publicar conteúdo envolvente para aumentar o LTV

Uma newsletter pode soar como um truque da velha escola, mas também é um ótimo método para melhorar o LTV.

“Como assim?”, você pode se perguntar.

Em 1° lugar, uma newsletter mantém a sua empresa na mente do cliente.

Como eles podem esquecer de você quando você continua enviando ofertas regulares via email?

Segundo, você pode obter um valor ainda maior de cada newsletter ao segmentar os clientes.

Um email direcionado é muito melhor do que um email genérico enviado para uma lista enorme.

Apenas ter uma newsletter, no entanto, não é suficiente.

Veja como você pode tornar suas mensagens verdadeiramente valiosas:

Fortalecimento da relação com o cliente → aumento da satisfação → maior LTV.

2. Foco no sucesso do cliente para reduzir o churn

Você já ouviu falar do gráfico de análise de Cohort? Se não, este é o momento!

Essa é uma planilha que tem uma função realmente útil para sua empresa SaaS.

Ela mostrará em quais meses específicos do relacionamento de seus clientes com sua empresa existe um maior risco de perdê-los.

Ou seja, se após 8 meses de relacionamento você tem de cancelamentos alta, o gráfico de Cohort vai permitir enxergar isso com clareza.

E então, o que você pode fazer para aumentar o lifetime value?

Primeiro, conversar com seus clientes que estão entrando no 8° mês e tentar entender os problemas que eles estão enfrentando ou os objetivos que não estão atingindo com seu produto.

Você pode, por exemplo, enviar uma pesquisa NPS regularmente.

Você ficará surpreso com a qualidade do feedback que pode receber apenas enviando uma pergunta simples.

Segundo, você pode planejar ações de marketing para sua base de clientes que estiver entrando nesses meses críticos.

Quem sabe um desconto promocional, a oferta de um novo serviço ou o envio de uma série de conteúdos exclusivos por meio da sua newsletter?

Se sua ferramenta de CRM permitir, configure segmentos de clientes e alertas de informações para informar quando um cliente entrar em um período de alto risco de cancelamento.

Você pode até dar um passo adiante e contatá-los com uma mensagem automática para iniciar um diálogo.

Resultado:

Sucesso do cliente focado → menor taxa de cancelamentos em períodos críticos → maior LTV.

3. Escale seus preços para aumentar a expansão da conta

Uma ótima maneira de um negócio SaaS aumentar o LTV é garantir que o modelo de preços permita a expansão da conta durante toda a sua vida útil.

O escalonamento de preços é vital para o sucesso em qualquer negócio de SaaS.

A estrutura de preços deve ser criada para escalar para cima ou para baixo, capturando os clientes pequenos até os que estão dispostos a pagar mais.

Ou seja, essa estratégia permite reduzir a barreira de entrada para clientes menores e ainda aproveitar as margens mais altas encontradas no nível corporativo.

É possível escalar o preço do SaaS com base em um de vários fatores, geralmente:

• número de clientes ativos;
• número de “lugares” (operativos) necessários;
• receita recorrente mensal do cliente; e
• requisitos de infraestrutura (por exemplo: espaço de armazenamento em nuvem).

Os requisitos para todos os itens acima provavelmente aumentarão com o tempo à medida que a empresa cresce.

Se o seu preço aumenta com o crescimento de seus clientes, isso estabelece as bases para o aumento do LTV devido à expansão saudável das contas.

Resultado:

Escalonamento de preços → maior receita por cliente → maior LTV.

4. Envolva novamente os clientes inativos para melhorar a satisfação do cliente

As chances são de que haja uma proporção de sua base de clientes que não está envolvida com seu produto por um período assustadoramente longo.

Neste ponto, eles basicamente dão as costas à sua empresa.

Colocar em prática uma estratégia de reengajamento pode ser uma ótima maneira de fazer com que eles utilizem ativamente seu produto novamente e obtenham valor dele.

Mas e se esses clientes realmente não querem meu serviço e os e-mails servirem para os lembrar disso?

Sim, isso pode realmente acontecer.

E você pode ver um pico inicial no seu churn rate quando botar essa dica em prática pela 1ª vez.

Mas, ao evitar isso, você está apenas se enganando sobre os clientes inativos.

Se tudo o que for necessário para que eles cancelem seu serviço é um lembrete de que eles ainda estão inscritos, eles estão simplesmente inflando sua receita — sem trazer valor real.

A longo prazo, manter ativamente todos os seus clientes engajados é muito mais provável que leve a uma maior satisfação e fidelidade — o que, por sua vez, aumenta o LTV.

Resultado:

Reengajamento com marketing de conteúdo → maior envolvimento do cliente → maior satisfação → menor taxa de desistência → maior LTV.

5. Introduzir recursos premium para motivar a atualização

Outra ótima maneira de impulsionar uma expansão maior das contas é atrair os clientes para um nível mais alto de preços, com a introdução de recursos premium que atendem as necessidades dos usuários avançados.

A melhor coisa sobre esse método é que há um risco muito menor de irritar os clientes ao forçá-los a um plano com preços mais altos.

Os que atualizam, na verdade, optam por fazer um upgrade, porque desejam os recursos adicionais.

Resultado:

Maior expansão da conta → maior receita média por cliente → maior LTV.

O lifetime value é misteriosa. Por isso, trate-a com cuidado.

O segredo é calcular o seu LTV com a maior precisão possível.

Compreender essa métrica é importante para determinar um teto para seu CAC.

Se você subestimar seu lifetime value, corre o risco de não crescer rápido o suficiente por tentar manter seu CAC muito baixo.

Da mesma forma, se você exagerar seu LTV, corre o risco de queimar capital e adquirir clientes que nunca geram lucros.

Como regra, sua empresa de SaaS deve visar aumentar o LTV para pelo menos 3 vezes seu CAC para ser sustentável.

Aproveite a visita em nosso blog, confira nossas 7 dicas de otimização de conversões para SaaS e continue aprendendo a melhorar seus resultados!