Existe um limite ou um número ideal de perguntas em vendas?

Eu estava conversando com uma amiga alguns dias atrás sobre um assunto que eu não tenho quase nenhum conhecimento: Odontologia. Fiquei preocupado com um procedimento que eu precisava fazer e, como ela é dentista, resolvi tirar algumas dúvidas.

O problema foi que eu comecei a pensar: “Será que eu estou incomodando com todas essas perguntas? Ou será que estou fazendo perguntas idiotas?”.

Isso me fez pensar sobre como funciona o processo de vendas. Por isso, escrevi esse artigo para entender até onde uma pergunta pode ser relevante.

Bom, para a minha surpresa, quando eu pedi desculpas à minha amiga pelas minhas perguntas, a resposta dela foi: “Não existe pergunta idiota, idiota é ter medo de perguntar”.

Essa frase abriu minha cabeça e me fez pensar: o que será que os leads que eu converso diariamente pensam sobre as perguntas que eu faço?

Quando pensei nisso, vieram uma série de outras dúvidas na minha cabeça que acredito que faça parte da realidade de qualquer pessoa que trabalha com pré-vendas ou funções que envolvam entender o cenário e a realidade de alguém.

Neste texto, vou falar sobre cada uma dessas dúvidas.

Será que essa pergunta é muito óbvia ou redundante?

A resposta que eu cheguei foi: NÃO!

Nenhuma pergunta é muito óbvia se você levar em consideração que você não conhece totalmente o cenário do seu lead.

Por isso, pergunte!

Não importa se você acha que a pergunta é óbvia. São dessas perguntas que podem vir informações muito valiosas que, por achar que a pergunta seria idiota, você pode deixar de conseguir.

Por exemplo: se você está conversando com um e-commerce que vende tênis para corrida, pode parecer óbvio perguntar se o foco do lead é atrair corredores, amadores ou profissionais.

Mas e se o interesse dele for mudar o foco do e-commerce do b2c para b2b e começar a atrair revendedores para expandir o alcance da marca?

Você pode perder uma informação essencial para definir se o seu produto ou solução pode ajudar aquele lead a expandir o negócio dele.

Será que eu estou sendo chato com essas perguntas?

Infelizmente, em alguns casos, você vai ser um pouco chato ou invasivo.

Mas acontece e faz parte do processo. Para conseguir ajudar alguém a resolver um problema, você precisa entender a situação e o cenário em que essa pessoa está inserida.

Então, pergunte!

Se o lead estiver realmente interessado em tratar uma dor do negócio dele, ele vai te responder sem problemas, contanto que você deixe claro que o intuito das perguntas é ajudar nas dificuldades pelas quais ele está passando.

Existe um cenário ideal para se fazer perguntas sobre a empresa do seu lead, que é quando você está falando com o dono da empresa. Para os donos, a empresa é como se fosse um filho do qual eles se orgulham em contar tudo sobre, inclusive os problemas.

Afinal, quem poderia estar mais interessado em solucionar os problemas pelos quais a empresa passa do que o dono dela?

Bom, se a melhor pessoa para se fazer muitas perguntas é o dono da empresa, qual a melhor prática no processo de prospecção?

Principalmente quando se trata de empresas menores, onde isso é mais escalável, vale a pena gastar um tempinho a mais e pesquisar no seu CRM, pois quem sabe você não encontra o dono da empresa, em vez do um analista ou alguém responsável pelo Marketing.

Afinal, existe um limite de perguntas no primeiro contato?

Isso vai depender muito do seu lead. Existem pessoas mais abertas à perguntas e outras que são mais fechadas.

Uma forma legal de saber como se portar, de acordo com cada tipo de pessoa, e estudar um pouco sobre Social Styles, pois cada tipo de pessoa lida de forma diferente com perguntas.

O ideal, então, é identificar qual é o Social Style do seu lead para ter uma conversa mais acertada e que não faça com que você perca um possível cliente na etapa de conexão do seu processo comercial.

Bom, o meu objetivo com este conteúdo foi mostrar que, para conseguir bons resultados na prospecção de clientes, é fundamental levantar o máximo de informações possíveis.

E você só vai conseguir isso se perguntar!

Ou seja: se o objetivo da sua empresa é ter um processo de vendas cada vez mais otimizado, o ideal é que você seja cada vez mais destemido e busque oportunidades em todos os canais, para ter sempre um pipeline saudável.

Quer entender mais sobre como ter um processo comercial cada vez melhor e não perder nenhuma oportunidade de negócio?

Nosso VP de vendas escreveu um artigo sobre como se tornar um “Soldado Universal” e você não pode perder. Confira!