Imaginemos a seguinte situação: o seu time de marketing tem o objetivo de gerar um determinado número de MQLs e SQLs todo mês para que o time de vendas possa fazer contato com eles e converter em clientes.
Mas como funciona essa conversão? Quais tipos de técnicas e abordagens são usadas para que parte das leads geradas se tornem clientes?
Separamos aqui os 20 principais livros capazes de responder essas perguntas, de modo que os vendedores possam aprimorar cada vez mais suas abordagens de negócios e os profissionais de marketing possam entender como elas funcionam. Vamos conhecê-los?
1. Receita Previsível
Este livro, de Aaron Ross e Marylou Tyler, é considerado o guia de vendas por muitas empresas do Vale do Silício.
Afinal, ele mostra como lidar com a previsibilidade na geração de receitas de um negócio para que o planejamento seja feito com total segurança.
Com o livro “Receita Previsível”, você obterá os conhecimentos essenciais para gerar leads de maneira constante e, o mais importante, convertê-los em vendas para atingir as metas de cada mês!
2. A Bíblia de Vendas
É conhecimento geral que a Bíblia é o livro mais vendido do mundo. Pensando nisso, Jeffrey Gitomer decidiu fazer o mesmo em termos comerciais: escrever o melhor livro de vendas do mundo. Assim nasceu “A Bíblia de Vendas”.
O livro traz uma série de técnicas que ajudaram diversas empresas a conseguirem resultados. O autor enfatiza que o segredo do sucesso está no bom relacionamento com os clientes a ponto de entregar real valor para eles e ter sucesso nas vendas.
3. Sales Acceleration Formula
Mark Roberge foi o primeiro VP do time de vendas da Hubspot (ao qual Matt Doyon, VP de Vendas da Rock Content, também já pertenceu).
No livro “Sales Acceleration Formula”, Mark conta como conseguiu fazer a Hubspot chegar a valer mais de 1 bilhão de dólares, além de apontar como era a cultura e gestão do time comercial de lá.
4. Spin Selling
A técnica de Spin Selling foi desenvolvida pelo próprio Neil Rackhamm, autor do livro, e acabou se tornando das mais populares por envolver o novo comportamento dos consumidores — independentemente de serem B2B ou B2C —, direcionando a atenção dos vendedores para o processo comercial.
A metodologia mostrada no livro “Spin Selling” é ideal para vendas complexas, nas quais o vendedor precisa fazer as perguntas certas na hora certa para fechar negócio.
5. Inteligência em Vendas
Marcelo Ortega tem muitos anos de experiência no treinamento de equipes comerciais e líderes de empresas.
Ele se beneficia dessa experiência em seu livro “Inteligência em Vendas”, cujo foco é na gestão de times de vendas, assim como nas estratégias certas para fechar muitos negócios.
O livro também fala sobre quais são as características adequadas para os gestores de vendas e como desenvolvê-las a fim de ter sucesso com essa função.
6. A Máquina Definitiva de Vendas
Vendedores costumam pensar que, para ter sucesso, é necessário conhecer diversas técnicas de vendas. Porém, Chet Holmes, com o livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, veio para mostrar que esse pensamento é errado.
Segundo ele, é mais eficaz um vendedor conhecer bem as técnicas que funcionam na sua forma de trabalho do que conhecer muitas outras e não aplicar nelas ações inteligentes.
Assim, no livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhorar cada vez mais os próprios métodos é o que faz de um vendedor bem-sucedido.
7. Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores
No livro “Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores”, Stephan Schiffman mostra como é possível aumentar a motivação por meio de bons hábitos na hora de vender.
O livro aponta formas de converter leads em clientes durante o processo comercial numa linguagem prática e fácil de entender.
8. A venda desafiadora
Tanto no mundo da venda simples quando da venda complexa, existe um mito de que o bom vendedor é aquele que tem uma lábia maior.
Porém, Matthew Dixon e Brent Adamson têm uma visão diferente em relação a esse perfil de vendedor.
No livro “A venda desafiadora”, ambos dizem que o segredo do sucesso está em desafiar o cliente a ponto de fazê-lo sair da zona de conforto (que, algumas vezes, é causada pelo Uncle Bernie), e mostrar que a venda pode realmente beneficiar sua vida ou seu negócio.
Além disso, a dupla também explica como conhecer a fundo seus clientes para transmitir o valor certo que trará a conversão em venda.
9. Inteligência emocional para o sucesso de vendas
Algumas vezes, vendedores cedem rapidamente às objeções de um possível novo cliente e acabam dizendo adeus àquela venda tão importante para a meta.
Felizmente, o livro “Inteligência Emocional”, de Collen Stanley, traz tudo que um vendedor precisa saber para contornar essas situações evitando os impulsos, desenvolvendo empatia e, assim, aumentando os resultados comerciais.
10. O livro azul de respostas de vendas
Para fechar uma venda, é preciso convencer o cliente de que ele está fechando um bom negócio. Mas, como você certamente sabe, isso pode ser desafiador.
Por isso, Jeffrey Gitomer escreveu “O livro azul de respostas de vendas” com a finalidade de dar insights aos vendedores para tornarem suas abordagens cada vez melhores e conseguir aumentar suas conversões em vendas.
11. Como vender qualquer coisa a qualquer um
O título pode parecer um pouco pretensioso, mas seu autor, Joe Girard, foi considerado pelo Guiness Book o maior vendedor do mundo. Portanto, este é um livro que não pode faltar na cabeceira dos representantes de vendas.
“Como vender qualquer coisa a qualquer um” traz a trajetória da vida profissional de Joe, que se tornou o maior vendedor dos Estados Unidos ao atingir o número de 40 mil carros vendidos em 25 anos de carreira.
12. O maior vendedor do mundo
Este livro de Og Mandino, com certeza, traz algo diferente dos demais: o autor apresenta um caminho para o sucesso comercial por meio de pergaminhos.
“O maior vendedor do mundo” traz a história de Hafid, um guardador de camelos da época de Jesus Cristo, que se tornou um rico mercador por meio da prática dos 10 pergaminhos.
Cada um traz pontos que devem ser exercitados, tais como: ter persistência, cultivar bons hábitos, aproveitar o tempo, controlar as suas emoções, entre outros.
13. Os segredos da arte de vender
Quando um cliente faz uma compra, não o faz pelo produto em si, mas sim por conta de como o produto poderá mudar a sua vida.
Para que um vendedor consiga ativar essa chave na cabeça do cliente, são necessárias algumas técnicas de venda.
Zig Zilar, em “Os segredos da arte de vender”, apresenta resumos dessas técnicas, além de conceitos, histórias e exemplos comportamentais que ocorrem na área comercial.
14. Técnicas de vendas
No livro “Técnicas de Vendas”, Alexandre Luzzi mostra quais requisitos básicos todo vendedor precisa ter para alcançar o sucesso.
Os capítulos são ordenados de modo que o leitor possa ter conhecimento das técnicas e atitudes de venda adequadas, além da habilidade para colocá-las em prática.
15. Hipercrescimento
No livro “Hipercrescimento”, Aaron Ross e Jason Lemkin apresentam um diagnóstico dos motivos pelos quais empresas não crescem na velocidade apropriada.
Eles apontam que, para esse crescimento acontecer, é necessário garantir um nicho, criar um pipeline que seja previsível, fazer vendas escaláveis, aumentar o tamanho das transações, compreender os prazos, reforçar o senso de ownership dos membros da equipe e tomar decisões certas para o futuro.
16. As armas da persuasão
“As armas da Persuasão” reúne os principais estudos feitos pelo autor, Robert Cialdini, para influenciar e persuadir por meio de técnicas de vendas.
No total, Robert aponta seis princípios que podem ser aplicados em qualquer estágio da venda, que ele chama de gatilhos mentais.
17. A meta, um processo de melhoria contínua
“A meta, um processo de melhoria contínua”, de Eliyahu M. Goldratt, traz a história de um gestor de uma fábrica que precisa melhorar seu desempenho dentro de três meses.
Para isso, ele deve encontrar maneiras de diminuir os custos de produção, além de aumentar o lucro e otimizar o estoque.
Assim, o livro traz excelentes insights para vendedores. Afinal, vender também requer criação de processos que tragam os resultados necessários para atingir a meta de venda.
18. O poder do hábito
Todos que trabalham com marketing precisam cultivar alguns hábitos, tais como acompanhar novas tendências de mercado e atualizar seus conhecimentos de marketing digital.
Em vendas, o cenário não é diferente. Por isso,o livro “O poder do hábito” de Charles Duhigg, é bastante indicado.
Ele ajuda os vendedores a refletirem sobre as ações de sua rotina que podem prejudicar seu desempenho e sua produtividade.
19. Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes
Ser produtivo é o segredo do sucesso de todos que trabalham com vendas. Contudo, para alcançar uma boa performance, é necessário cultivar bons hábitos.
Apesar de “Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes” não ser um livro de vendas, o autor Stephen Covey traz ensinamentos a todos que estejam em busca do sucesso, com dicas e técnicas que podem ser aplicados nas rotinas de quem trabalha com marketing e vendas.
20. Como fazer amigos e influenciar pessoas
Saber se relacionar é uma das habilidades mais importantes da venda corporativa. Por isso, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é uma leitura super indicada para todos que trabalham com vendas.
Afinal, o autor Dale Carnegie reúne técnicas que podem ajudar vendedores a observar a negociação a partir do ponto de vista do prospect a fim de conquistar sua simpatia e confiança, pontos essenciais para a conversão da venda.
Estes são os 20 livros de vendas que todo vendedor precisa ter em sua lista de leitura. Como dissemos no início do artigo, é muito importante que profissionais de marketing conheçam as técnicas que convertem seus leads em negócios.
Para isso, é preciso entender bem como funciona a gestão tanto de marketing quanto de vendas. E, para saber mais sobre ela, confira também este artigo sobre o perfil do Sales Executive, responsável pelo gerenciamento de vendas.
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