SPIN Selling: descubra como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio

Criada há mais de 30 anos, a metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B. Aprenda a aplicá-la no seu negócio para aumentar significativamente as chances de sucesso das suas negociações!

SPIN selling

    SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

    É uma das principais abordagens utilizadas na negociação de produtos complexos (de alto valor agregado) e, por isso, ganha destaque no mercado B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.

    Intuitivamente, todos nós sabemos que vender um contrato de serviço por milhares de reais não é o mesmo que negociar um pequeno produto no varejo. Quanto maiores forem o esforço e o investimento desprendidos pelo cliente, maiores serão os seus receios, expectativas e exigências.

    O vendedor, portanto, deve adaptar a sua estratégia, seu discurso, e suas técnicas de venda de acordo com o seu público e a solução oferecida. Nesse sentido, o SPIN Selling surge como uma conclusão perfeita para o seu ciclo de vendas.

    Neste artigo, trazemos uma análise completa dessa metodologia, dos seus aspectos essenciais às suas diversas aplicações nos dias de hoje.

    Confira!

    O que é SPIN Selling?

    O SPIN Selling define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar as suas vendas.

    Seu objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele.

    Esse é, portanto, um dos grandes diferenciais dessa metodologia. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata — o que na maioria das vezes afasta o cliente —, você o conduz gradualmente até a sua oferta.

    Por incrível que pareça, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN (originalmente: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff). São essas as bases que devem orientar a conversa com seu prospect.

    Essas quatro categorias de perguntas representam:

    • Situação: em um primeiro momento, você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você;
    • Problema: neste estágio, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída;
    • Implicação: aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução;
    • Necessidade: por fim, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria — o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.
    Diagrama SPIN Selling

    Perguntas aleatórias e de baixo valor podem custar grandes oportunidades. Esse método deixa claro que não só cada uma das suas perguntas deve ter um propósito, como a ordem em que elas são feitas também deve obedecer uma estratégia.

    O principal objetivo dessa abordagem é evitar as temidas objeções — o grande desafio dos vendedores na negociação de produtos e serviços de alto impacto ou valor. Para isso, o SPIN Selling busca esclarecer as necessidades do cliente, desenvolver um relacionamento e agregar valor à solução oferecida.

    Esses princípios, porém, não surgiram por acaso. O método é baseado em uma longa pesquisa e é provavelmente o seu caráter empírico que lhe garantiu tamanho sucesso.

    Como surgiu o SPIN Selling?

    O SPIN Selling é citado pela primeira vez em 1988 na obra homônima (no Brasil, “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”) de Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou as modernas técnicas de “venda consultiva”. 

    O livro é resultado de uma pesquisa de 12 anos na qual foram analisadas cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes.

    Livro sobre SPIN Selling
    Fonte: Amazon

    Psicólogo de formação, Rackham se destacou por seus estudos sobre comportamento de consumo e habilidades de negociação. A maior parte do seu trabalho foi desenvolvida em sua empresa de consultoria e pesquisa, a Huthwaite, que tem uma sede brasileira na cidade de São Paulo.

    Além dos livros, o autor tem mais de 150 artigos publicados em vários jornais e revistas, um deles, inclusive, criado em coautoria com Philip Kotler: “Ending The War Between Sales and Marketing (Acabando com a Guerra entre Vendas e Marketing)”.

    Sua principal obra, porém, sempre foi o SPIN Selling, cujos princípios são adotados por empresas de vários países. 

    O interessante é que, embora o mundo tenha mudado radicalmente dos anos 1980 até os dias atuais, a metodologia continua sendo válida, seja para canais tradicionais, como telefone e email, seja para novas plataformas de comunicação, como Telegram e WhatsApp.

    Como o SPIN Selling funciona na prática?

    Embora seus princípios sejam bastante específicos, o SPIN Selling não deve ser encarado como um simples script para vendedores.

    A metodologia é bastante flexível e cabe a você “encaixá-la” da melhor maneira possível no ciclo de vendas do seu negócio. O maior erro que podemos cometer é sermos rígidos demais.

    Observe que o processo desenvolvido por Rackham exige que o vendedor assuma uma postura de “ouvinte conselheiro”, o que, na prática, significa encorajar o cliente a se abrir, ouvi-lo com atenção e se manifestar apenas no momento ideal e da maneira certa.

    Nesse sentido, é importante adotarmos perguntas com o seguinte perfil.

    • Situação: qual é o seu objetivo?
    • Problema: quão bem-sucedido você é hoje em relação ao seu objetivo?
    • Implicação: como esse problema impacta seus resultados hoje?
    • Necessidade: o que ajudaria a sua empresa alcançar esses objetivos?

    Outro erro comum é ser vago demais. Lembre-se que o seu objetivo é conduzir o prospect ao produto ou serviço que você oferece e, além disso, se a sua empresa investe em um plano de Marketing eficaz, certamente o seu cliente-alvo já demonstrou interesse na sua solução e, por isso, foi encaminhado para a equipe de vendas.

    Sendo assim, não hesite em ser específico em suas perguntas. O seu prospect sabe que você é um vendedor e certamente não quer perder tempo com uma conversa casual. Se você fornece equipamentos para uma indústria, por exemplo, suas perguntas devem se dirigir ao contexto em questão.

    Veja:

    • Situação: qual é a marca e o modelo da sua máquina atual?
    • Problema: que tipo de queixa os seus colaboradores costumam apresentar?
    • Implicação: como isso está afetando os seus custos e seu faturamento?
    • Necessidade: qual tecnologia (ou maquinário) seria ideal para solucionar esses problemas?

    Essas são apenas algumas sugestões básicas para se ter uma noção do que se trata a metodologia. 

    Observe, porém, que uma verdadeira abordagem de SPIN Selling envolve várias perguntas em cada fase, uma vez que o vendedor deve obter dados suficientes para ajustar suas próximas indagações e conduzir a negociação de uma forma agradável, persuasiva e coerente.

    Quais são as vantagens dessa metodologia?

    O SPIN Selling, por princípio, constitui uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. Há quem diga até que ela é contraintuitiva, afinal, ela coloca o prospect no centro da conversa e só nos permite citar o produto em um último momento.

    Entretanto, é justamente isso que faz com essa metodologia seja tão poderosa. Observe que o processo SPIN dialoga com diversas outras técnicas de persuasão e vendas, como o People Marketing e o Copywriting.

    Entre seus inúmeros princípios, todas essas estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos ou serviços, mas de “transformações”.

    Por mais que a solução que você tenha a oferecer seja fantástica, o seu consumidor está muito mais interessado em si mesmo e, portanto, só perceberá valor na sua oferta quando enxergar claramente os benefícios que a sua empresa pode agregar à sua própria vida.

    Dessa forma, iniciar uma conversa se prendendo a preços e detalhes técnicos não só tornará o diálogo maçante, como pode fazer com que o prospect se sinta desvalorizado.

    Você certamente não quer ser visto como só mais um vendedor irritante que tenta “empurrar” suas ofertas para o maior número de clientes, certo?

    No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento é o ponto-chave, e entre as diversas vantagens desse modelo comercial, podemos destacar:

    • maior confiança: em virtude da proximidade entre vendedor e cliente, além da humanização trabalhada ao longo de todo o processo;
    • fidelização: quando a primeira negociação se desenvolve de maneira harmoniosa, as chances de novas compras ou contratações são significativamente maiores;
    • promoção: o bom relacionamento ao longo de todo o ciclo de venda torna o cliente mais propenso a indicar a empresa para parceiros comerciais;
    • controle da conversa: ao ouvir o cliente e compreender exatamente o que ele necessita, podemos moldar a negociação gradualmente e torná-la cada vez mais persuasiva;
    • aperfeiçoamento: o diálogo aberto também permite que problemas na abordagem comercial sejam detectados e corrigidos com agilidade;
    • dados de mercado: o melhor entendimento do prospect contribui para a otimização das estratégias de marketing e vendas e também para a descoberta de novas demandas.

    Quais são as desvantagens do SPIN Selling?

    Como em qualquer estratégia de Marketing ou vendas, o SPIN Selling tem suas limitações. Nenhuma de suas desvantagens, porém, diminui seu valor como instrumento de negociação, mas deixa claro que a sua utilização requer estudo e planejamento, além da complementação de outros recursos de divulgação e relacionamento.

    Os principais desafios que podem surgir ao implementar essa metodologia são:

    • automação limitada: embora algumas perguntas possam ser automatizadas por meio de agentes virtuais, é fortemente recomendável que o SPIN Selling seja conduzido por vendedores de “carne e osso”;
    • treinamento de vendedores: a equipe ou o representante responsável por aplicar o método precisa ser treinada e desenvolver habilidades que vão além das vendas, como liderança, oratória, empatia, autocontrole e persuasão;
    • pouca abertura do cliente: nem sempre as pessoas estarão dispostas a entregar as informações que você precisa para conduzir a negociação, o que exigirá ainda mais das capacidades persuasivas do vendedor;
    • resultados de longo prazo: especialmente em grandes negócios ou quando existem muitas responsabilidades envolvidas no contrato, o processo pode se estender por um longo período.

    Além desses pontos, também devemos observar que um trabalho anterior de Marketing pobre ou desalinhado com os objetivos da equipe de vendas pode fazer com que todo o seu esforço vá por água abaixo.

    O sucesso da sua abordagem comercial depende fortemente da sintonia entre os departamentos de Marketing e Vendas.

    Em qual tipo de venda o SPIN Selling deve ser aplicado?

    O SPIN Selling é uma metodologia de venda consultiva, ou seja, deve ser utilizada em negociações nas quais o vendedor se apresenta como um consultor. 

    O papel desse profissional ou especialista é ajudar o cliente a entender seus problemas e indicar a melhor solução para as suas necessidades. Isso torna o processo especialmente indicado para vendas complexas, aquelas que:

    • envolvem muitas etapas (várias mensagens, ligações ou reuniões) ou apresentam um ciclo mais longo, geralmente com decisões tomadas na ausência do vendedor (dependem da aprovação de terceiros);
    • exigem mais conteúdos ou argumentos do vendedor, uma vez que as vantagens do produto ou serviço só são visíveis após o conhecimento aprofundado de um mercado;
    • podem gerar consequências maiores para o cliente (no caso de um mau negócio), o que o motiva a agir com mais precaução e incerteza;
    • geram maior proximidade entre vendedor e cliente, o que exige a construção de um relacionamento de confiança no pré e no pós-venda.

    No comércio B2B todos esses fatores são muito comuns e o SPIN Selling surge como uma solução eficaz para conduzir um processo de vendas dessa categoria de maneira sólida e persuasiva.

    No entanto, não devemos cometer o erro de achar que esses princípios se aplicam exclusivamente às negociações entre empresas.

    Negócios B2C também podem ser impulsionados pelo método SPIN, sobretudo quando apoiados por estratégias de atração, como o Inbound Marketing, que já posicionam a marca como uma “consultora” em seu setor.

    A estratégia só perde a sua eficácia quando é empregada em vendas rápidas ou para produtos de baixo valor agregado. Nesses casos, ela é capaz até de gerar um efeito contrário, confundindo ou irritando o cliente que espera uma compra rápida.

    Como aplicar o SPIN Selling?

    De acordo com a obra de Rackham, a metodologia SPIN Selling deve ser aplicada em quatro estágios: abertura, investigação (a partir das perguntas SPIN), demonstração de capacidade e obtenção de compromisso

    Entenda o que deve ser feito em cada uma dessas etapas a seguir.

    1. Abertura

    Naturalmente a sua negociação necessita de um começo, o que nada mais é do que a abertura do diálogo entre você e seu futuro cliente em potencial. 

    Em grandes vendas — nas quais se espera um longo período de encontros, discussões e definições —, essa etapa pode ser considerada pouco relevante, afinal, é a maneira como o relacionamento será construído que realmente importa.

    Entretanto, independentemente do negócio tratado, é aqui que se formam as primeiras impressões e, por isso, é bom se preparar para começar a sua abordagem com o pé direito. 

    O primeiro contato pode ser feito por email, telefone, chat ou visita, o que for mais conveniente tendo em vista o perfil do seu cliente e sua disponibilidade.

    Em todos os casos, algumas recomendações podem ajudar a tornar essa aproximação bem-sucedida. Vejamos.

    Seja breve

    Não há motivos para demora nessa primeira etapa. Tenha em mente que em boa parte das vezes o seu prospect ainda não está muito envolvido com a solução que você oferece e, mesmo se estiver, é recomendável esperar que ele sinalize isso.

    Sendo assim, evite longas apresentações ou repetições, explique o motivo do seu contato ou da reunião — destacando as dores e necessidades do cliente, não a sua oferta — e procure ser breve, evitando argumentos que estimulem muitos questionamentos.

    Não fale do seu negócio

    Ainda não é o momento de falar do seu produto ou serviço, por mais óbvio que a sua solução pareça diante das circunstâncias do prospect. Lembre-se que a proposta do SPIN Selling é ajudar o cliente a tirar suas próprias conclusões.

    A conversa deve estar sempre focada no universo do cliente, ainda que seja curta. Não se esqueça que nesse tipo de abordagem você não deve ser entendido como um vendedor, mas como um consultor do seu setor.

    Firme um compromisso para as próximas etapas

    Eis o propósito desse primeiro contato: é preciso deixar claro para o seu prospect que você deseja iniciar uma conversa de negócios, e a melhor maneira de se fazer isso é marcando um próximo contato ou encontro — o cliente também pode optar por seguir adiante imediatamente, mas isso não é muito comum.

    Observe que ao confirmar o convite, o seu cliente demonstra claramente estar aberto à negociação. Com essa “abertura”, o sinal está verde para dar continuidade ao seu processo de SPIN Selling.

    2. Investigação

    Nessa fase, o seu trabalho é identificar e esclarecer as necessidades do cliente de modo que as suas soluções tornem-se cada vez mais relevantes e urgentes. É aqui que entram as perguntas SPIN, mas antes é importante destacar dois tipos de necessidades que devem ser trabalhadas:

    • necessidades implícitas: problemas evidentes, mas não declarados, que podem ser suficientes para fechar uma venda pequena, mas dificilmente um negócio complexo;
    • necessidades explícitas: nesse caso, o problema já é uma dor tão forte que motiva o cliente a expressá-la e buscar ajuda.

    Seu objetivo, portanto, é “converter” as necessidades implícitas em explícitas — “colocar o dedo na ferida” popularmente dizendo — de modo que o cliente perceba que os custos atrelados ao problema são maiores do que investimento aplicado em sua solução. Isso pode ser feito por meio das perguntas SPIN.

    Vejamos como elaborá-las a seguir.

    Perguntas de Situação

    Como dito nos tópicos anteriores, as perguntas de situação têm o propósito de levantar informações sobre seu cliente em potencial. Você precisa saber exatamente quem é o seu comprador e como ele se encontra para conduzi-lo da melhor maneira ao longo do processo.

    Confira alguns modelos de perguntas nessa categoria.

    • Qual é o tamanho da sua empresa?
    • Qual é a sua função na empresa “x”?
    • Quem é o responsável pelo “x” na sua organização?
    • Quão importante é o “x” para o seu negócio?
    • Quem é o seu atual fornecedor de “x” e por que o escolheu?

    Essas perguntas são interessantes para “mapear” o seu prospect, mas não é recomendável abusar delas. Como não geram muito envolvimento, elas podem deixar seus compradores impacientes.

    Perguntas de Problema

    O objetivo dessas perguntas é identificar necessidades implícitas. A ideia, portanto, é explorar os desafios que o seu comprador pode estar enfrentando. Confira alguns modelos a seguir.

    • Você tem capacidade de atender mais clientes do que sua cartela atual?
    • Quais queixas os seus colaboradores costumam apresentar a respeito de “x”?
    • Quais são os custos mensais (ou anuais) de “x”?
    • Seu software de “x” é confiável?
    • O “produto x” atende todas as suas necessidades?

    Perguntas de Implicação

    As perguntas de implicação devem esclarecer a magnitude, as consequências e o impacto do problema. O segredo é gerar impacto e urgência de modo que o prospect reavalie a situação e se mostre mais inclinado a tomar uma atitude.

    Veja alguns modelos:

    • Como esse problema está impactando seus parceiros e colaboradores?
    • Quanto tempo útil e recursos você tem perdido com reparos não programados?
    • Seus clientes têm mencionado na internet que seu concorrente oferece um atendimento melhor do que o seu?
    • Quanto esse problema está custando para a sua empresa anualmente?
    • Se você pudesse reduzir seus custos com “x”, em que empregaria esse dinheiro extra?

    Essas são as perguntas mais importantes do SPIN Selling. Segundo Rackham, os vendedores de alto impacto as fazem quatro vezes mais do que os medianos.

    Perguntas de Necessidade

    As perguntas de necessidade têm um objetivo desafiador: fazer com que o prospect descreva os benefícios do seu produto ou serviço em suas próprias palavras. 

    Esse é, provavelmente, o “pulo do gato” do SPIN Selling, pois faz com que o comprador se coloque no controle da situação e não sinta que está sendo influenciado. Vejamos alguns modelos.

    • Que tipo de serviço poderia resolver essa situação?
    • Como você visualiza o cenário ideal para a sua empresa no que diz respeito a “x”?
    • Quanto, aproximadamente, você poderia expandir a sua produção implementando “x”?
    • Seus clientes perceberiam valor em “x”?
    • Você acredita que resolver “x” teria um impacto significativo em “y”?

    Tenha em mente que essas perguntas devem ser coerentes com suas questões de implicação. Elas devem revelar o potencial da solução que será oferecida e não destacar problemas que você não é capaz de resolver.

    Outra dica é evitar soar muito óbvio. Em vez de perguntar algo como: “Você gostaria de gastar menos ao longo do ano?”, tente algo mais específico: “Redirecionando 20% do seu orçamento de mídia paga para a produção de conteúdo e otimizações de SEO, você acredita que, no longo prazo, seu investimento em anúncios poderia ser reduzido tendo em vista o aumento do tráfego orgânico?”

    3. Demonstração de capacidade

    Montado o cenário do cliente, é hora de direcionar a conversa para os potenciais do seu produto ou serviço. Na prática, o que o vendedor deve fazer nesse momento é alinhar a solução mencionada pelo prospect na etapa anterior à sua oferta.

    Rackham descreve que há três formas de demonstrar a capacidade de um produto. Você pode citar:

    • características: são os detalhes técnicos e mercadológicos do produto, sendo essa uma apresentação mais útil na venda de produtos simples ou de baixo custo;
    • vantagens: diz respeito à usabilidade do produto (para que ele serve), são também mais eficientes em compras menores;
    • benefícios: revelam como o seu produto ou serviço resolve as necessidades explícitas do seu prospect, sendo, portanto, uma conclusão das etapas anteriores.

    Se você se prender muito às características, enaltecendo demais o produto, o comprador pode ficar receoso quanto ao preço. Ao falar muito das vantagens, corre-se o risco de diminuir o problema fazendo com que o prospect não ache tão interessante investir em uma solução de alto custo.

    Sendo assim, ao realizar uma venda complexa você deve transitar pelos dois primeiros itens, mas se focar nos benefícios, pois são eles que aumentam a percepção de valor do seu produto. Você pode usar o modelo a seguir para formular seu argumento.

    “Como o [produto ou serviço] apresenta [características], é possível [vantagens]. Dessa forma, você pode [benefícios].”

    Confira um exemplo.

    “Como a plataforma Ion apresenta uma interface amigável, é possível criar conteúdos interativos sem a necessidade de recorrer a programadores. Dessa forma, você pode criar materiais de formatos variados em escala, aumentar o engajamento da sua audiência e obter mais informações sobre seus consumidores.”

    4. Obtenção de compromisso

    Por fim, chegamos ao fechamento do SPIN Selling. Se as etapas anteriores tiverem obtido sucesso, restará apenas o prospect tomar uma decisão e avançar no ciclo de vendas.

    Um fechamento bem-sucedido, porém, só é válido quando há um compromisso formalizado, o que geralmente se dá com o encaminhamento do prospect para o setor comercial.

    A questão é que ao fazer a sua chamada para a ação, o que nesse caso é a oferta explícita do seu produto, nem sempre haverá um fechamento. Negociações de produtos complexos podem levar meses (ou até anos) para serem concluídas.

    Nesses casos, existem quatro caminhos possíveis:

    • avançar: caso o prospect diga que precisa de mais informações ou que não quer tomar uma decisão no momento, a saída é formalizar uma próxima ação, o que aqui significa marcar um próximo contato ou encontro;
    • continuar: se o prospect não concordar em realizar um próximo contato, você pode oferecer outros caminhos para uma venda futura, como uma demonstração gratuita ou um produto de entrada;
    • ordem: esse é o cenário ideal, no qual o comprador concorda em comprar o produto ou contratar o serviço e se coloca pronto para assinar a papelada — em grandes negócios isso costuma ocorrer somente após uma série de outros fechamentos menores;
    • sem venda: o pior cenário no qual o prospect rejeita sua proposta e recusa qualquer avanço na sua abordagem, finalizando a negociação sem sucesso.

    Como lidar com possíveis objeções?

    Uma das propostas do SPIN Selling é prevenir objeções, entretanto, elas ainda podem surgir — até porque estamos lidando com vendas complexas. Em seu livro, Rackham define dois tipos básicos de objeções, as de valor e as de capacidade.

    Acompanhe!

    Objeções de valor

    O prospect está receoso sobre o ROI do seu produto, ou seja, ele vê potencial na sua oferta, mas acredita que o custo é maior do que os benefícios oferecidos.

    Esse é um tipo de objeção muito comum e que no contexto do SPIN Selling indica que suas perguntas de implicação e necessidade devem ser aperfeiçoadas para futuras negociações.

    Diante dessa situação você pode recorrer a argumentos técnicos ou operacionais a fim de justificar os custos envolvidos, mas provavelmente se sairá melhor reafirmando os ganhos do seu prospect e, caso necessário, citando cases de sucesso, preferencialmente aqueles cujas necessidades são semelhantes às do prospect.

    Objeções de capacidade

    Nesse caso, o seu prospect desconfia do potencial do seu produto quanto a sua capacidade de atender às suas necessidades.

    Alguns argumentos do tipo são:

    • “acho que precisamos de algo mais robusto”;
    • “acredito que levará mais tempo do que você promete”;
    • “não tenho certeza se é realmente isso que precisamos agora”.

    Essas objeções costumam surgir quando você faz uma oferta muito cedo, mas podem ser contornadas dando mais detalhes sobre a sua solução. É recomendável apresentar dados empíricos (como pesquisas de mercado ou resultados de clientes) para ser mais persuasivo.

    Vale destacar que a sua argumentação só será válida se a oposição do cliente for fruto de um desentendimento ou desconhecimento do prospect sobre algum aspecto do seu produto.

    Caso seja apontada uma razão válida para sua solução não ser adequada, você não deve tentar persuadir seu prospect do contrário.

    Lembre-se que um dos seus objetivos é criar uma relação de confiança com seus potenciais clientes e agir de má-fé pode colocar em jogo essa e todas as suas futuras negociações.

    Como adequar o SPIN Selling às vendas de hoje?

    Neste artigo, discutimos em detalhes uma metodologia com mais de 30 anos de existência. Isso significa que suas técnicas surgiram em um momento em que a internet não era tão popular, a maioria das vendas eram realizadas por telefone e os primeiros representantes da geração Y, os principais consumidores do mercado atual, ainda eram crianças.

    Impressionantemente, suas bases clássicas continuam sendo muito eficientes, no entanto, os canais utilizados evoluíram bastante, assim como a jornada de compra dos clientes. 

    Tendo isso em vista, é importante se atentar a alguns pontos para desfrutar ao máximo dessa metodologia nos dias de hoje.

    Faça a sua lição de casa

    Quando o livro SPIN Selling foi lançado, não tínhamos tantos recursos disponíveis para estudar o mercado e conhecer empresas. Hoje, plataformas como o LinkedIn, por exemplo, nos ajudam a obter informações precisas sobre profissionais e negócios facilmente.

    Sendo assim, faça uma boa pesquisa sobre seu prospect antes de abordá-lo: visite seu site e suas redes sociais, analise os comentários dos seus clientes, converse com algum colaborador se for preciso.

    Isso não só tornará seus argumentos melhores como lhe dará muito mais confiança para iniciar e desenvolver a negociação.

    Evite fazer muitas perguntas sobre situação e problema

    Seu prospect não precisa que você destaque os problemas que ele já está cansado de saber. Seu papel como vendedor (ou consultor nesse caso) é ajudar seu futuro cliente a encontrar oportunidades que ele ainda não conhece.

    Se o seu ciclo é amparado por um Funil de Vendas, você pode saber exatamente quais informações o seu prospect já tem sobre sua situação e seus produtos para evitar esse tipo de problema.

    Oriente seu processo de compra

    Especialmente em grandes empresas, os processos de compra internos podem ser bastante complexos, o que torna o tempo dos seus gestores algo muito valioso. Por isso, é preciso estar muito bem preparado ao tentar iniciar uma negociação.

    Além de estar familiarizado com a situação e os problemas do seu prospect, é importante saber exatamente quais setores ou cargos — se possível, o nome dos responsáveis — deverão ser consultados para viabilizar o negócio. Dessa forma você adianta o trabalho do seu cliente.

    Se houver um ponto de contato (secretário ou encarregado), procure adiantar tudo o que o seu comprador deseja saber antes de apresentar a proposta formalmente. Isso ajuda todos a ganharem tempo e chama a atenção para a sua marca — se for uma boa oportunidade, certamente você disputará com muitos concorrentes.

    A metodologia de Rackham não é complexa, mas apresenta muitos nuances. Talvez seja seu aspecto estratégico, porém flexível, que tenha permitido a sua sobrevivência ao longo de tantos anos. São também essas características que fazem com que seu sucesso dependa diretamente do treinamento e da experiência dos vendedores.

    O SPIN Selling certamente não satisfaz o profissional ou a empresa que procura uma mera “receita de bolo” para vendas. São princípios e métodos que exigem controle, persistência e desenvolvimento constantes.

    Por fim, saiba que não basta fechar muitos negócios, diminuir o custo de aquisição de clientes é também um dos benefícios de contar com um bom time de venda.

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