O que é downsell, como funciona e quando você deve usá-lo

Quem deseja ficar por dentro do mundo das vendas, deve saber que todo bom vendedor tem várias cartas na manga. O consumidor moderno é antenado, engajado e gosta de se sentir no controle da situação, principalmente, nas compras. Por isso, é fundamental ter diferentes opções para oferecer ao seu cliente, tendo em vista as suas preferências, os seus valores e, claro, as suas condições financeiras.

O downsell, junto ao cross-sell e o upsell, é uma das táticas de venda mais aplicadas no mundo. Você, certamente, se depara com ela ao fazer compras, seja na rua, seja na internet. O seu objetivo é aproveitar a abertura do cliente para não deixá-lo ir embora com as mãos abanando, mas só funciona quando aplicada do jeito e no momento certos.

É sobre isso que falamos neste post, abordando os seguintes tópicos:

Tem curiosidade? Então, continue a leitura para conferir!

O que é downsell?

O termo downsell surge da união das palavras down (baixo) e sell (venda) e pode ser entendido como “baixar a venda”. Consiste, basicamente, em fazer uma oferta com um valor menor, quando o cliente está prestes a desistir da compra ou quando ele cria alguma objeção em relação ao produto principal.

Embora seja frequentemente atrelado ao dinheiro, a decisão do consumidor pode estar ligadas às suas preferências pessoais ou à sua percepção de valor. Muitas vezes, ele tem o dinheiro para comprar um produto melhor, mas prefere algo mais simples ou acha que não compensa.

O vendedor também deve ficar atento ao que, de fato, faz o cliente recusar a sua oferta principal, para que a opção oferecida no downsell seja realmente atrativa. Observe que isso é muito diferente do que “empurrar” uma mercadoria ou serviço mais barato para não perder a venda.

Essa estratégia se beneficia do momento da tomada de decisão de compra. É quando o consumidor se mostra aberto, racionalmente e emocionalmente, para realizar uma aquisição. O vendedor, então, aproveita a situação favorável para estimular a compra, mesmo que fature um pouco menos. Há casos, porém, em que o produto oferecido no downsell é o principal.

Como essa tática funciona nas ruas e na internet?

É fácil se deparar com o downsell no atendimento de lojas físicas, em mercados e em estabelecimentos de alimentação. Entretanto, ele está presente em diversos canais, inclusive, nos digitais, com destaque para o e-commerce.

Em uma lanchonete, por exemplo, ao hesitar sobre o preço de uma porção de batata grande, logo é oferecida uma porção menor, por um preço mais amigável. Nas lojas online, por sua vez, o downsell é, geralmente, aplicado nas famosas sugestões, antes e após a compra — “você também pode gostar”, “produtos semelhantes”, “continue comprando” etc.

É possível, porém, encontrar ações de downsell mais sutis no Marketing Digital, como opções de plano variadas ou equipamentos eletrônicos com possibilidade de configuração mais simples. A tática funciona melhor quando o site faz questão de destacar a economia que o cliente fará ao optar pela opção mais básica.

Qual é a diferença entre upsell, cross-sell e downsell?

O cross-sell quase sempre figura ao lado das táticas de up e downselling. São três direções diferentes que o vendedor pode utilizar para persuadir o cliente a fechar a compra, seja levando algo melhor (upsell), seja algo a mais (cross-sell) ou algo mais em conta (downsell).

O upsell pode ser entendido como “aumentar a venda” e consiste em oferecer um produto ou serviço melhor (de maior preço) ao cliente quando ele demonstra interesse e disposição em pagar mais por uma mercadoria ou experiência de melhor qualidade.

Cross-sell pode ser traduzido como “venda cruzada” e, nessa tática, o vendedor oferece itens adicionais ou complementares para aumentar o ticket. Nesse caso, o cliente pode ou não ter demonstrado interesse. Quando nenhuma dessas táticas funciona, aí sim, o vendedor pode entrar com o downsell.

Está gostando do conteúdo? Separamos alguns outros artigos do blog que podem interessar:

• Você quer ser um vendedor bem-sucedido? Então, confira 10 habilitadas que precisa ter para se destacar no mercado!
• Como o upsell pode impactar o faturamento do seu negócio? Descubra a resposta para essa e outras perguntas, em nosso artigo!
• Você já ouviu falar em SPIN Selling? Saiba tudo sobre essa poderosa metodologia de vendas e saiba como aplicá-la do jeito certo!

Quando usar o downsell?

Na maioria das situações, o downsell se encaixa melhor como uma última oferta, afinal, é mais vantajoso para a loja ou para o vendedor motivar o cliente a pagar um pouco mais, inicialmente. Entretanto, não existe uma regra para isso, uma vez que há momentos em que ele pode ser aplicado imediatamente ou ao longo do processo de venda.

É muito comum, por exemplo, empresas utilizarem o downsell, mesmo quando o produto principal (item mais numeroso no estoque ou serviço mais vendido) é o mais barato. Nesse caso, o vendedor oferece um produto mais caro e aguarda o consumidor questionar para, enfim, fazer a oferta da opção mais em conta, mesmo sendo ela a principal.

O objetivo dessa estratégia é criar um contraste entre as duas opções e aumentar a percepção de custo-benefício do produto mais barato, incentivando a compra. Essa abordagem é muito comum em vários segmentos, do comércio de imóveis à contratação de planos em plataformas SaaS.

Quais são as suas principais vantagens?

Na maioria dos casos, o downsell é um instrumento utilizado para salvar uma venda ou, até mesmo, um cliente fidelizado. As pessoas podem desistir de um produto ou serviço por motivos diferentes, sendo o investimento um dos grandes responsáveis por isso. Ao oferecer uma opção mais em conta, você garante a venda e uma oportunidade de relacionamento.

Observe, porém, que essa estratégia também favorece a experiência de compra do consumidor, pois confere a ele maior poder de decisão. Isso não só agrega valor à sua marca, pois demonstra que ela está disposta a atender a diferentes públicos, como também, previne que o cliente busque alternativas na concorrência.

Por fim, como exemplificado no tópico anterior, o downsell tem seu papel como fator persuasivo, podendo ser utilizado para aumentar o desejo de compra do consumidor.

Como aplicar o downsell?

Para aplicar o downsell, assim como as variações upsell e cross-sell, a primeira coisa a fazer é criar uma linha de produtos. Afinal, todas essas táticas tratam, justamente, de oferecer alternativas ao consumidor e aumentar as chances de venda, certo?

Se você vende um único produto ou serviço, considere oferecer duas variações, uma mais básica e outra mais sofisticada ou robusta. O foco da sua divulgação continuará sendo a opção principal ou intermediária, mas você contará com essas duas alternativas para aumentar o número de conversões no fechamento da venda.

Além disso, tenha em que mente que o “produto do meio”, ou seja, aquele que não é tão barato, nem é tão caro, é geralmente o mais procurado pelos clientes. Dentro desse molde, as pessoas o percebem como a opção com o melhor custo-benefício, mas você deve garantir que essa impressão seja confirmada na hora da compra.

Por fim, para evitar a armadilha de simplesmente “empurrar” qualquer produto para garantir a venda, procure focar a experiência do cliente. O objetivo dessas estratégias não é só aumentar o lucro do seu negócio, mas também, tornar a sua solução mais clara e acessível ao público.

E ai? Gostou de conhecer as características e vantagens do downsell? Como você deve ter percebido, essa é uma abordagem muito comum no mercado, algo que, por si só, já prova que ela funciona. Resta, agora, organizar a sua estratégia de vendas e colocar esse conhecimento em prática!

Agora que você sabe tudo de downsell, pode entender a fundo o que é cross-sell! Já explicamos brevemente o conceito neste post, mas ainda há muito para falar sobre o assunto. Acesse nosso post e descubra como aumentar seus resultados de vendas com essa tática!