O artigo de hoje vai tratar de uma das variações mais polêmicas das áreas de marketing e vendas: o marketing multinível (MMN).
Mas por que essa polêmica existe? É que, normalmente, quem pratica o marketing de rede defende com unhas e dentes o modelo. Muitos, inclusive, chegam a ser bem insistentes quando apresentam o seu plano de MMN e convidam outras pessoas.
Esse motivo, aliado ao desconhecimento e a desconfiança, acaba gerando uma rejeição significativa ao marketing multinível em muita gente.
Quem já trocou uma ideia com os revendedores mais engajados de empresas como a Hinode e Herbalife pode ter tido más impressões desse tipo de marketing.
No entanto, antes de formar uma opinião sobre o marketing multinível, é mais interessante conhecer melhor o seu funcionamento, certo?
Por isso, vamos falar mais sobre o conceito, as vantagens, as confusões que existem com os esquemas de pirâmide e as empresas que praticam o MMN. Acompanhe!
O que é e como funciona o marketing multinível?
O marketing multinível (network marketing ou marketing de rede) é um modelo de vendas em que um revendedor ganha uma participação nos lucros obtidos por ele e por sua rede de revendedores.
Trata-se, também, de uma modalidade de venda direta, que se baseia no contato pessoal entre vendedores e clientes para comercializar produtos e serviços — Mary Kay é um exemplo clássico de empresa que opera nesses moldes.
Esse modelo foi criado na década de 1940, nos EUA, por Carl Rhenborg. O marketing multinível foi e é uma evolução das tradicionais vendas diretas unilevel, que se trata do ganho individual de comissões.
O multinível veio, assim, para incentivar os revendedores, além de vender, a atrair novos distribuidores para uma empresa.
É como uma oportunidade de uma promoção, em que o vendedor passa a se tornar um líder ou um gerente de vendas, e amplia os seus ganhos.
Trabalho dobrado e ganho maior
No multinível, um revendedor precisa se esforçar para vender os seus produtos para sua clientela normal (gerando lucro direto) e atrair novos vendedores para a sua rede (conseguindo um lucro indireto, por meio da comissão residual).
O trabalho é maior, pois quando você forma sua própria equipe de vendedores, é necessário oferecer todo um suporte para eles.
São necessários treinamentos, orientações, premiações, enfim, o que for preciso para manter uma rede engajada de revendedores.
No final, tanto esforço é recompensador, já que quanto mais bem preparada sua equipe for, maiores serão os seus lucros.
Quais são as vantagens desse modelo?
Autonomia de trabalho
Esse benefício pode parecer papo de vendedor, mas é inegável que trabalhar com venda direta traz uma certa liberdade.
Afinal de contas, caso você entre nesse modelo de negócio, poderá escolher quantas horas do dia se dedicará ao trabalho, o tipo de produto que quer comercializar e o público para o qual irá vender, por exemplo.
Mas é sempre bom lembrar que o seu ganho será proporcional à sua produtividade.
Suporte de grandes empresas
Trabalhar com venda direta é entrar em um mercado consolidado pelos seus números e por empresas de renome.
Para você ter uma ideia, esse setor movimentou R$ 40,4 bilhões em 2016, segundo um levantamento feito pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).
Em relação às empresas, há de se considerar a estrutura que marcas como Amway, Jequiti e Herbalife podem oferecer.
Por estrutura, estamos considerando os planos bem definidos de comissão e bonificação, a qualidade dos produtos, a capacitação, o respeito e o compromisso com os revendedores, entre outros pontos relevantes.
Modelo escalável de ganhos
Essa é uma das principais características do marketing multinível. Por exemplo, quando um revendedor recruta um novo distribuidor, esse novo integrante pode, após um tempo, criar a sua própria rede.
As pessoas que forem incluídas na rede por esse novo integrante também podem formar suas próprias equipes e, dessa maneira, os níveis da força de vendas vão se multiplicando sequencialmente.
É essa escalabilidade que caracteriza o marketing de rede e amplifica os ganhos dos líderes de venda.
No entanto, é importante frisar que a maioria das empresas de MMN limita os ganhos de um líder após uma certa quantidade de níveis multiplicados.
Essa barreira dificilmente passa de 5 redes criadas. A intenção é manter os ganhos baseados nas vendas, até para evitar que o recrutamento se torne o único canal de receitas de um profissional.
E as desvantagens?
Investimento inicial pode ser caro
Esse é um detalhe que depende muito da pessoa e da empresa escolhida.
Existem planos que vendem por catálogos e, portanto, os revendedores não precisam adquirir os produtos para comercializá-los. Eles ganham uma comissão sobre a venda.
Mas também existem os planos, esses os mais comuns, que exigem que o revendedor faça um investimento inicial ou compre os produtos para revender com um preço sugerido.
Nesse caso, tem empresas que cobram menos de 50 reais, outras contam com planos mínimos de 130 reais, outras que cobram mais de 200. Enfim, o valor dependerá muito dos produtos e dos kits adquiridos.
De todo modo, isso gera um certo risco, principalmente se tratarem de produtos que a pessoa tenha dificuldades para vender.
Criação de redes em longo prazo
O marketing multinível é bastante atrativo por essa possibilidade de ganho a partir da criação da sua própria rede de vendedores.
Entretanto, mesmo os vendedores com um pouco mais de experiência podem demorar um pouco até criarem suas próprias equipes de venda.
Imagine, então, para pessoas que entram nesse negócio com nenhuma experiência em vendas? Se já será difícil conquistar os primeiros clientes, atrair novos vendedores se tornará uma missão ainda mais complexa.
Portanto, obter um retorno bacana com a criação de redes próprias de revendedores é algo que demandará longos meses, talvez alguns anos.
Marketing multinível e pirâmide são a mesma coisa?
Essa talvez seja a principal polêmica que cerca o conceito de marketing multinível.
Como uma parte do lucro de um vendedor é gerada por meio da produtividade dos distribuidores recrutados por ele, muita gente acredita se tratar de um esquema de pirâmide.
Mas isso nada tem a ver com pirâmide!
Além de serem ilegais no Brasil, os esquemas de pirâmide carregam três características determinantes para a sua caracterização:
- não existem produtos ou serviços sendo comercializados para quem está de fora da pirâmide. Caso haja mercadorias, elas não possuem valor de mercado compatível com o investimento inicial feito para entrar, ou seja, servem apenas como pretexto;
- o lucro é obtido somente com a entrada de novos integrantes no esquema. Quem investe para entrar só sobrevive na pirâmide se conseguir convidar outras pessoas a entrarem. Assim, gera-se um pouco de lucro para si e muito para quem está no topo;
- as pirâmides possuem prazo de validade. Afinal, chega uma hora que a base não consegue recrutar mais pessoas. Isso interrompe o fluxo de dinheiro, desmontando a pirâmide, já que o topo não terá como sustentar a base, que é bem maior.
Além disso, as pirâmides não costumam oferecer treinamentos para os seus “vendedores” e os processos são descontinuados com o tempo.
Abaixo, você pode conferir um vídeo curtinho feito pela ABEVD que explica as diferenças entre o marketing multinível e os esquemas de pirâmide.
A propósito, verificar se uma empresa está associada à ABEVD é uma das formas de saber se ela, de fato, pratica o marketing de rede.
Outra é analisando se o foco dela é no ganho por meio das vendas (típico do MMN) ou se insiste no recrutamento de novos integrantes (característico das pirâmides).
Para você ter uma ideia do perigo das pirâmides, basta se lembrar ou conhecer o famoso caso da Telexfree. O portal G1 mostrou como funcionava e segue, até hoje, noticiando as consequências judiciais envolvendo esse esquema fraudulento.
Quais são as empresas conhecidas que praticam o MMN?
Bem, após esse pequeno trecho policial do nosso texto, vamos melhorar o clima falando de exemplos legais e que deram muito certo no marketing multinível.
Selecionamos 4 empresas que mostram como esse modelo de negócios é sustentável e recompensador. Confira:
Amway
A Amway, que faz parte do Grupo Alticor, é a líder mundial nesse segmento já há alguns anos. Ela está presente em 100 países e conta com 3 milhões de Empresários Amway (como são chamados os seus revendedores).
A empresa trabalha com produtos de nutrição, beleza, cuidados pessoais e itens para a casa. Entre eles, marcas conhecidas como Nutrilite™ e Artistry™.
Jequiti
Diretamente do Grupo Silvio Santos, a Jequiti vem, nos últimos anos, ganhando espaço nesse mercado de venda direta e marketing multinível entre os produtos de beleza e perfumaria.
Além das tradicionais comissões, o programa chama a atenção pela possibilidade de seus consultores e gerentes de vendas poderem participar dos programas do SBT, como o Roda a Roda Jequiti, e faturarem prêmios que podem chegar até 1 milhão de reais.
Isso sem contar a oportunidade incrível de conhecer o Silvio Santos, não é verdade?
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Herbalife
A Herbalife já coleciona quase 4 décadas de história e é uma das maiores empresas globais de nutrição. Seus produtos, como suplementos, shakes e barras de proteína, são voltados para o estímulo e a promoção de uma vida saudável.
A empresa também já sofreu com acusações e campanhas públicas que tentaram provar que se trata de uma pirâmide. No entanto, nenhum desses ataques afetaram companhia, que reforça o seu caráter de venda direta, tanto que é uma das associadas da ABEVD.
Depois de desbravarmos o marketing multinível, fica mais evidente entender as polêmicas que o cercam.
Em contrapartida, também podemos comprovar que se trata de um modelo sustentável de negócios, baseado em meritocracia, produtividade e na criação de relacionamentos sólidos em toda cadeia de vendas.
Enfim, a desconfiança com essa modalidade pode até se manter, mas quem a pratica de forma ética e correta, só tende a beneficiar a si mesmo e ao mercado.
Para que o marketing multinível seja um negócio lucrativo para os vendedores, é fundamental eles criarem bons relacionamentos com as empresas, clientes e outros revendedores.
Por isso, indicamos a leitura do nosso artigo: Marketing de Relacionamento: o que é e por que ele é importante para sua empresa.
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