Por Leandro Abreu

Redator freelancer da Rock Content

Publicado em 11 de julho de 2019. | Atualizado em 18 de fevereiro de 2020


Network Marketing, Marketing de Rede ou ainda Marketing Multinível, é uma estratégia de venda direta na qual vendedores independentes atuam dentro de uma rede que prevê comissões em diferentes níveis de atuação. É um modelo de negócios legítimo, embora sua credibilidade tenha sido abalada por fraudes históricas.

Provavelmente uma das áreas mais polêmicas do Marketing, o MMN, como também é referenciado, teve a sua reputação manchada após a ampla divulgação de grandes fraudes financeiras promovidas por organizações que disfarçavam suas atividades ilegais rotulando-as como Network Marketing ou Marketing Multinível.

A questão é que ainda há muitas discussões a respeito da eficácia desse tipo de estratégia de mercado, sobretudo pelas supostas “brechas” que o sistema apresenta e que poderiam facilitar a criação de esquemas criminosos.

O fato, porém, é que muitas companhias legítimas têm tido enormes sucesso em suas operações nas últimas décadas, e diversas iniciativas de esclarecimento e proteção tem sido adotadas em diversos países para impedir golpes e fraudes.

Confira os assuntos que tratamos neste artigo:

Neste post exploramos a fundo o Network Marketing, suas definições, características, polêmicas e, principalmente, os cuidados que você deve tomar antes de investir nesse tipo de negócio. Confira!

O que é Network Marketing?

O Network Marketing éuma estratégia de venda direta na qual os vendedores são remunerados pela comercialização dos produtos ou serviços e, também, pelo recrutamento de novos integrantes.

Essa última compensação parte da compreensão de que o esforço desempenhado para conseguir novos vendedores deve ser compensado, uma vez que a empresa terá mais lucros com isso.

As características essenciais desse modelo de negócio são:

  • venda direta: como dito, o pilar dessa estratégia está na venda e no relacionamento entre distribuidores e clientes;
  • sistema de distribuição direto: fabricantes, distribuidoras ou importadoras movimentam mercadorias diretamente para o consumidor final, dispensando intermediários como atacadistas e varejistas;
  • recomendação e formação de equipes: vendedores também atuam como “contratantes” independentes, indicando novos distribuidores para a empresa;
  • remuneração e atuação em rede: prevê premiações por indicação e comissões sobre as vendas realizadas pelos distribuidores indicados.

Entre os fatores citados, o último é o que merece maior atenção. É justamente essa segunda linha de remuneração, na qual o vendedor tem a liberdade de associar a empresa a outro profissional e obter lucros com isso, que caracteriza esse sistema como uma “rede”. Observe.

Como o Network Marketing funciona na prática?

É preciso destacar que, salvo as suas operações comerciais, uma empresa que adota o Network Marketing atua como um empreendimento qualquer, ou seja, sua estrutura administrativa apresenta setores de Gestão, Marketing, Operações, Desenvolvimento de Produtos, Atendimento, Suporte etc.

Para estimular as vendas e o crescimento da rede, é comum a formação de equipes qualificadas que são treinadas por meio de cursos, treinamentos e eventos internos. Como, geralmente, não há muitas restrições quando ao recrutamento de vendedores, a empresa precisa oferecer orientações e apoio aos seus representantes.

Embora a estratégia seja válida para qualquer setor, foi com a ajuda das companhias de cosméticos que ela ganhou popularidade no Brasil. A norte-americana Avon, atualmente incorporada ao grupo Natura, é um dos principais exemplos de sucesso do modelo no país.

Diferentemente de outros fornecedores do segmento, a Avon incentiva seus representantes a formarem equipes de venda. Os líderes desses grupos são assessorados pela empresa e têm a responsabilidade de recrutar novas revendedoras e oferecer suporte e orientação para elas.

Quais são os principais desafios do Network Marketing?

De maneira geral, podemos dizer o que o Network Marketing apresenta três fragilidades que geralmente são destacadas pelos críticos da área:

  • saturação: sob um ótica matemática, fica claro que, em dado momento, a empresa não será mais capaz de recrutar novos vendedores, o que interromperia automaticamente a sua expansão;
  • sustentabilidade: vendedores que não conseguem recrutar novos representantes podem se sentir lesados por dependerem exclusivamente de suas vendas;
  • honestidade das empresas: organizações com discursos e práticas duvidosas ainda são muito comuns nesse mercado, aumentando a desconfiança de profissionais e investidores.

Em relação à saturação, como a maioria das empresas que atuam com o Marketing de Rede trabalham com produtos recorrentes, não há muito receio quanto a um possível congelamento do mercado, ainda que as redes de vendedores desacelerem o seu ritmo de expansão.

Quanto ao incremento no pagamento dos líderes ou recrutadores, não podemos nos esquecer que suas comissões não são gratuitas, eles têm outras responsabilidades no sistema como monitorar, gerenciar e estimular a sua equipe de vendas, o que pode exigir a organização de reuniões, eventos e até campanhas internas de incetivo.

A verdeira fragilidade do Network Marketing, portanto, está nas empresas que o utilizam como disfarce para promover esquemas ilegais. Após episódios infelizes envolvendo companhias que supostamente atuavam com Marketing Multinível, a área passou a ser frequentemente atrelada a golpes e pirâmides financeiras.

Diante dessa situação, tão importante como entender o que é o Marketing de Rede, é saber o que ele não é.

O que o Network Marketing não é?

Algumas características desse tipo de comercialização são semelhantes a outros sistemas de venda, por isso, vendedores e empresas que se interessam pela área precisam estar atentas a detalhes que, em alguns casos, podem, inclusive, denunciar atividades ilegais.

Confira, a seguir, o que o Network Marketing não é.

Marketing Direto

O conceito Marketing Direito diz respeito apenas às estratégias de comunicação cujo objetivo é atingir diretamente o público de uma empresa. O Telemarketing, a mala direta e o Email Marketing são alguns exemplos desse tipo de ação.

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Marketing Mononível

Como seu próprio conceito prevê, no Marketing Mononível, as redes de vendedores comissionados não existem. Todos os participantes atuam em um mesmo nível e o distribuidor é remunerado exclusivamente pelas vendas dos produtos ou serviços.

Fonte: ABEVD

Pirâmide financeira

O Network Marketing é apresentado de várias formas pelo mercado ― Marketing de Rede, Marketing Multinível, Multi Level Marketing, MLM, MMN, MR e NM são as principais ―, porém, há algo que ele definitivamente não é: uma pirâmide financeira!

A principal diferença entre os dois conceitos está no foco das suas atividades. Enquanto as empresas legítimas de Marketing Multinível têm como principal fonte de receita a venda dos seus produtos, as pirâmides financeiras agem por meio do recrutamento massivo de novos membros.

Em alguns casos, os produtos e serviços ofertados nem sequer existem!

Dessa forma, como não há um fluxo de vendas suprindo a rede de maneira adequada, a atuação dos vendedores se restringe ao recrutamento de novos membros que, por sua vez, devem pagar um valor antecipado para entrar no grupo.

As vítimas também são exploradas com treinamentos, eventos e quites de produtos vendidos internamente.

Como você vê, matematicamente o esquema é claramente insustentável, mas geralmente seu desmantelamento acontece muito antes de qualquer indício de saturação.

Na medida em que os vendedores da base da pirâmide não conseguem recuperar seus investimentos e os golpistas, no topo, celebram grandes lucros sobre todos os envolvidos, aumenta-se a desconfiança de todo o mercado.

Como se proteger de golpes e esquemas fraudulentos?

No Brasil, a maior fraude financeira envolvendo uma empresa que camuflava suas operações dessa maneira foi protagonizada pela Telexfree, uma organização que atuava sob a fachada de uma provedora de telefonia voIP (via Internet).

Por meio de um esquema Ponzi, similar à pirâmide financeira, a companhia chegou a movimentar quase um bilhão de reais apenas no Brasil e estima-se que tenha prejudicado mais dois milhões de pessoas em vários países.

Diante de tais problemas, representantes de empresas e governos de vários países, incluindo o Brasil, passaram a discutir normas para regulamentar a atuação das empresas e impedir a criação de fraudes dessa natureza.

Nos Estados Unidos, por exemplo, estipulou-se a famosa regra dos 70% que define que toda empresa de Marketing Multinível deve ter, no mínimo, 70% do seu faturamento advindo da venda dos seus produtos ou serviços.

No Brasil, embora o Marketing de Rede seja vinculado ao mercado de vendas diretas, ainda não há uma legislação específica que dê respaldo a esse tipo de comércio. Um projeto de lei já está em tramitação, mas não há previsão para sua aprovação.

No entanto, a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas) reconhece a atividade e, também, disponibiliza um código de conduta para as operações de Marketing Multinível.

Sendo assim, o cadastro na ABEDV é o principal indicador de credibilidade para as empresas que atuam nesse modelo de negócio no país.

De acordo com a associação, uma verdadeira empresa de Marketing Multinível precisa apresentar as seguintes características:

  • ser formalizada e recolher impostos;
  • ser associada à ABEVD e à WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations);
  • comercializar, de fato, produtos ou serviços;
  • investir em treinamento e gestão de pessoas;
  • os ganhos de todos os participantes da rede devem ser proporcionais ao seu esforço;
  • o modelo de negócio deve prever a sua continuidade;
  • os distribuidores devem ser protegidos por garantias de devolução e desistência.

Como criar um negócio de Network Marketing?

O desenvolvimento de um negócio de Network Marketing exige bastante empenho do empreendedor. Podem ser necessários vários anos para que a sua marca ganhe autoridade no mercado e a luta para vencer o estigma deixado pelas fraudes será constante.

Entretanto, podemos ilustrar esse processo em algumas etapas básicas. Veja só!

Escolha ou desenvolvimento do produto

O principal fator para o sucesso de uma empresa legítima de Marketing Multinível é o seu produto. Se a solução que você oferece não vende o bastante, o seu sistema de vendas simplesmente não funciona.

Essa, portanto, é a principal etapa do seu Plano de Marketing. Estude seu público e o mercado em profundidade e aposte em produtos ou serviços que apresentem uma demanda recorrente.

Criação de um sistema de comissões atraente

Definido o produto, será preciso idealizar a sua estrutura de vendas, o que nesse caso se resume aos níveis de atuação do vendedor e suas devidas responsabilidades, bem como as comissões geradas, premiações, metas e toda a organização do fluxo de vendas.

Observe, porém, que essa é etapa mais sensível do processo. Garanta, portanto, que seu sistema de vendas esteja de acordo com as normas previstas pela ABEDV.

Recrutamento de vendedores e gestão de pessoas

Uma empresa de Network Marketing precisa criar estratégias e campanhas para seus clientes finais e, principalmente, para seus potenciais parceiros de venda. Será preciso criar meios para que novos profissionais queiram se unir ao empreendimento.

Além disso, a gestão de pessoas também precisa ser muito bem trabalhada nesse tipo de negócio. Os vendedores independentes podem apresentar uma série de objeções a respeito dos resultados prometidos e a maioria deles certamente precisará de treinamento. Estratégias de Endomarketing, portanto, precisam estar previstas em seu planejamento.

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Ações de publicidade, treinamento e educação

Ainda que o boca a boca seja o grande diferencial desse tipo de Marketing, é fundamental que os seus vendedores sejam amparados por materiais publicitários e, também, recebam a instrução e o treinamento adequado para obter bons resultados.

Além disso, diante das eventuais polêmicas em torno desse modelo de negócio, campanhas educativas são necessárias. Ações de relacionamento e conteúdo, tais como o Inbound Marketing, podem ser muito eficientes nesse sentido.

Quais os benefícios do Network Marketing?

Diante de todos os pontos apresentados, podemos dizer que o Marketing de Rede apresenta benefícios muito interessantes, entre os quais podemos destacar:

  • simplificação da cadeia de valor: embora o fabricante ou distribuidor ainda precise se preocupar com a produção e a logística dos produtos, a cadeia de valor é simplificada já que menos empresas são necessárias para levar a mercadoria até os clientes;
  • fidelização: a venda direta prevê a construção de vínculos entre vendedores e consumidores, estimulando novas vendas e garantindo um ritmo sustentável de faturamento;
  • escalabilidade: o negócio tem grande potencial de crescimento e produtividade sem a necessidade de grandes investimentos em expansão;
  • crescimento rápido: uma vez consolidada no mercado, a empresa pode assumir um ritmo de crescimento exponencial em virtude da própria natureza do seu sistema de vendas..

Por fim, é importante destacar que qualquer tipo de atividade comercial está sujeita a golpes e fraudes, mas isso não deve, de forma alguma, caracterizar um mercado como um todo.

O Network Marketing é um dos modelos de negócio mais promissores da atualidade, mas seu sucesso e credibilidade dependem de uma gestão legítima, transparente e eficaz.

Este artigo chegou ao fim, mas ainda temos outras ótimas opções de leitura para você continuar aprendendo! Por isso, aproveite e saiba agora o que é Marketing de Comunidade e descubra o poder das conexões para sua marca!

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