Entenda o que é merchandising na prática e aprenda a fazer uma estratégia eficaz

Você sabe o que é merchandising? Com certeza, já ouviu falar nessa ferramenta de Marketing e tem uma noção. Mas talvez não saiba aplicar ao seu negócio próprio.

Apesar de essa situação ser bastante comum, tenha certeza de que compreender esse conceito e saber aplicá-lo ao seu empreendimento é fundamental para ter mais sucesso.

Isso também tem a ver com a comoditização e a massificação dos produtos.

Afinal de contas, produtos, serviços, atendimento e pontos de venda estão bastante similares nos dias de hoje.

Então, como se destacar? Como atrair mais clientes e agregar valor ao seu produto ou serviço?

Considerando essas questões, é preciso primeiramente entender:

O que é merchandising?

Essa é uma ferramenta de marketing cujas técnicas têm a finalidade de apresentar e repassar informações sobre os produtos disponíveis nos pontos de venda.

O objetivo final é que as mercadorias tenham giro, ou seja, grande rotatividade, evitando que fiquem paradas muito tempo no estoque.

Assim, podemos também dizer que esse recurso ajuda a diminuir os custos da empresa, já que o armazenamento de produtos em estoque ocasiona gastos extras, que podem ser reduzidos com a rotatividade de produtos.

No entanto, a finalidade principal da ferramenta é atrair os clientes presentes no ponto de venda, fazendo com que eles se sintam atraídos pelos produtos oferecidos.

Isso passa pelo conhecimento a respeito do comportamento dos consumidores.

É importante saber quais são suas preferências, desejos e demandas.

Dessa forma, fica mais fácil fazer com que eles comprem, mesmo não tendo necessidade daquele produto.

Nesse momento, outra pergunta que você deve estar se fazendo é:

Como elaborar uma estratégia de merchandising?

Considerando a finalidade principal da ferramenta, chega-se a um passo a passo para elaborar uma estratégia adequada.

Porém, é importante destacar que existem estratégias básicas, que devem ser adotadas em qualquer situação, e outras que são mais inovadoras, ajudando a sua empresa a se diferenciar da concorrência.

Para entender melhor, vamos primeiramente apresentar as etapas básicas que devem ser obrigatoriamente seguidas.

Defina o público-alvo

Qualquer empreendedor deve conhecer seu público-alvo desde antes da abertura do negócio.

No entanto, a elaboração de uma estratégia de atração de clientes exige que esse elemento seja bem delimitado, compreendendo os padrões de consumo, os hábitos de compra e os comportamentos dos consumidores.

Delimite as metas a serem atingidas

Sempre que uma estratégia for elaborada, você precisa ter bem delimitadas quais metas devem ser atingidas.

Além disso, é preciso definir o prazo para conquista dos objetivos.

Assim, é possível mensurar e se certificar de que a estratégia está sendo bem realizada e de que não há desvios.

Por outro lado, quando falhas forem encontradas, você deve analisá-las e ajustá-las, evitando ter muitos prejuízos.

Crie estímulos adequados ao público-alvo

O conhecimento do público-alvo é importante porque os estímulos da estratégia devem ser adaptados a ele.

Portanto, considere os desejos, demandas e necessidades do consumidor, oferecendo produtos e serviços que atendam a requisitos de qualidade, atributos físicos, preço e funcionalidades.

Ofereça um ponto de venda bonito e agradável

O ditado diz que “a primeira impressão é a que fica”. Isso também vale para o ponto de venda.

Por isso, ele deve ser bonito e agradável, um ambiente convidativo para os clientes.

Nesse caso, vale a pena cuidar do layout, da aparência, da organização dos itens, da conservação das instalações e da motivação dos funcionários (sim, eles também representam a sua empresa e podem passar uma imagem positiva ou negativa do negócio).

Formule um calendário de promoções anual

Uma das formas mais eficientes de atrair clientes novos é por meio de promoções.

Por isso, elabore um calendário anual que contenha promoções nas principais datas comemorativas, como Natal, Páscoa, Dia das Crianças etc.

Essas datas devem ser significativas para a área de atuação do negócio; somente dessa forma terão impacto realmente positivo.

Por isso, deve-se trocar os displays mensalmente, destacando o que é novidade.

Agora que conhecem todas as boas práticas obrigatórias, que tal conhecer algumas estratégias para inovar e se diferenciar da concorrência? Veja a seguir.

Crie uma identidade para o negócio

Não basta ter uma empresa, é preciso que ela se destaque da concorrência e seja lembrada pelos clientes.

No entanto, o ponto de venda deve ser totalmente diferenciado, oferecendo uma experiência imersiva para o consumidor.

Isso oferece tantos estímulos aos clientes que é normal que acabem comprando algum produto somente pela experiência que estão passando.

Portanto, a sua empresa deve ter uma identidade, que deve levar em conta o consumidor e se refletir no ponto de venda.

Envolva os mais diferentes sentidos na experiência

A experiência oferecida no ponto de venda não deve se restringir a somente um sentido do consumidor.

Quanto mais sentidos abranger, mais efetiva ela será. Por isso, pense no som ambiente, nos aromas que estarão espalhados, na iluminação adequada, que favoreça a exposição dos produtos etc.

Assim, logo ao entrar no estabelecimento, o cliente já se sente envolvido. Um exemplo disso são as lojas de O Boticário. Os aromas de perfume e a iluminação são bastante característicos.

Adote a tecnologia para convencer os clientes a comprar

A tecnologia sempre deve ser usada a seu favor, você já sabe isso. Mas você já pensou que ela também pode melhorar a interatividade e ajudar o cliente na hora de fazer sua escolha?

Isso fica bastante claro nas lojas de celulares, que utilizam protótipos e oferecem a possibilidade de o cliente mexer no smartphone antes de efetivamente adquiri-lo.

Portanto, aposte na tecnologia, oferecendo a possibilidade de o cliente experimentar o produto, mesmo que virtualmente, mostre vídeos que permitam ao cliente conhecer melhor as funcionalidades do produto, faça simulações (por exemplo, da mudança de decoração em determinado ambiente) etc.

Saiba o que é importante e foque-se nisso

Todo negócio tem um elemento que deve sofrer mais atenção que os demais. E você, enquanto empreendedor, precisa saber disso.

Por isso, identifique qual produto chama mais a atenção, qual é comprado por impulso, aquele que possui o melhor custo-benefício etc.

Assim, você saberá quais mercadorias devem ser colocadas em destaque.

De maneira geral, os produtos que chamam mais a atenção podem ficar no fundo da loja, porque assim o cliente tem a chance de visualizar outros objetos.

Novos produtos devem ser colocados em destaque. Por sua vez, os produtos que são mais comprados por impulso devem ficar perto do caixa.

Teste antes de colocar uma estratégia em prática

Sempre que possível, teste a estratégia que será adotada, principalmente se ela tiver baixo custo de implantação.

Assim, verificará a opinião dos consumidores e poderá reorganizar o seu ponto de venda da melhor forma possível.

Ofereça exclusividade

Tenha um elemento de exclusividade no seu ponto de venda.

Pode ser uma forma diferenciada de apresentação dos produtos, o oferecimento de promoções ou ofertas com brindes customizados ou qualquer outra ação que chame a atenção do consumidor.

O objetivo é criar no público-alvo a sensação de que sempre há algo novo.

Quais fatores influenciam no merchandising?

Inovação

Para se destacar, a empresa precisa inovar, seja em produtos, seja em novas e melhores práticas. O foco deve ser a persistência e a simplicidade.

Novas tecnologias

A empresa precisa estar focada em novas tecnologias, oferecendo soluções práticas e rápidas, que também aumentem a produtividade.

Assim, está ligada com as tendências de ganho de tempo e aumento e melhoria da praticidade.

Aumento do autosserviço

A modalidade de autosserviço está ficando cada vez mais comum devido a problemas com mão de obra.

Dessa forma, os clientes podem buscar o que querem de maneira mais rápida, modificando o formato de varejo mais tradicional.

Aumento do valor de serviços

O valor dos serviços, muitas vezes, cresce como forma de fidelização e diferenciação dos clientes.

É importante se atentar a esse elemento, porque diferentes marcas têm produtos similares e o que vai trazer diferença para o consumidor são os serviços agregados, sejam tangíveis, sejam intangíveis.

Eficácia e eficiência na gestão

Uma gestão eficaz e eficiente traz resultados positivos para a organização.

Isso inclui a organização do ambiente, o controle e o monitoramento do estoque, a gestão de recursos humanos, o treinamento e a capacitação das equipes de vendas etc.

Assim, adote boas práticas e mensure-as por meio de indicadores, assegurando que a administração do negócio esteja sendo eficiente.

Quais são os pontos positivos e negativos dessa estratégia?

Como você já percebeu, essa ferramenta pode trazer muitas vantagens para a sua empresa.

No entanto, ela também pode causar impactos negativos quando não for bem utilizada.

Então, quais são os pontos positivos? Podemos dizer que ele ajuda a destacar produtos, diferenciar a empresa da concorrência, chamar a atenção dos consumidores e incentivá-los a comprar.

Mas é importante que você saiba que essa estratégia em si não é determinante para o sucesso de uma empresa.

Esse é o ponto negativo. Portanto, é preciso trabalhar o preço, o atendimento, a qualidade dos produtos, a publicidade e outros fatores junto com essa estratégia, garantindo melhores resultados.

Assim, utilizando o merchandising como ferramenta e aliando-a a outros elementos, a sua empresa terá mais sucesso e atrairá mais clientes.

Porém, para melhorar ainda mais o resultado positivo, que tal aprender melhor sobre o ponto de venda? Então, leia agora o post PDV: como escolher o melhor ponto de venda para sua loja?