O que é a Metodologia GPCT e como usar goals, plans, challenges e timing

O Marketing Digital é uma ferramenta poderosa para empresas que buscam expandir suas oportunidades de negócios e atuar de forma mais eficiente. Uma das técnicas inseridas nesse universo é a captação e qualificação de leads.

Com esse procedimento, marcas otimizam a relação com o consumidor e, assim, aumentam suas taxas de conversão. Ao mesmo tempo em que traz facilidades para as empresas, essa abordagem tem uma peculiaridade marcante: seus métodos e definições costumam mudar com grande velocidade.

A captação de leads não foge a essa característica. Os modelos utilizados e consagrados nos últimos anos estão se tornando obsoletos, fato que clama por uma solução mais adequada ao consumidor moderno. Partindo dessa ideia, foi criada a metodologia GPCT.

Neste texto, vamos apresentar como funciona essa metodologia, apontar suas vantagens e explicar cada um de seus elementos. Confira!

O que é a metodologia GPCT?

Criada pela equipe do Hubspot, essa metodologia traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos principais:

• Goals;
• Plans;
• Challenges;
• Timing.

Traduzidos de forma livre, esses termos significam, respectivamente, objetivos, planos, desafios e prazos.

O surgimento do método GPCT ocorreu pela necessidade de encontrar uma solução mais eficaz que a BANT Sales, abordagem criada pela IBM que, após um período de domínio, acabou caindo em desuso. O principal motivo para esse declínio foi a dificuldade encontrada para atender as necessidades do consumidor 4.0.

Por se tratar de um perfil de cliente que dá valor ao tratamento personalizado e qualificado, o consumidor moderno não se encaixa mais na padronização proposta pela BANT. Assim, o método criado pelo Hubspot propõe que cada indivíduo seja tratado de forma mais complexa, e não generalizada.

Portanto, em vez de adiar a abordagem de venda até que o lead seja considerado estritamente adequado ao que a empresa procura, o vendedor deve realizar uma venda consultiva. Ao encarar a persona com maior flexibilidade, o profissional pode entender melhor suas motivações e necessidades, facilitando a negociação.

Para entender a importância da GPCT, é fundamental compreender a forma como se comporta o consumidor moderno. Com fácil acesso à informação, ele se torna mais próximo da solução e pode facilmente buscar por alternativas. Com o uso da metodologia, porém, é possível potencializar a geração de valor para o lead.

Podemos definir, então, a metodologia GPCT como uma medida mais eficiente e segura para avaliar se um lead está, de fato, pronto para se beneficiar com os produtos ou serviços oferecidos.

Você pode também checar o nosso vídeo sobre o assunto para fixar ainda mais esse conceito:

Por que adotar essa metodologia?

Durante o processo de vendas, um dos fatores fundamentais para garantir a eficiência e evitar esforços desnecessários é o conhecimento sobre a situação do lead. Com a aplicação do método discutido nesse texto, é possível visualizar com maior clareza o estágio em que o potencial cliente se encontra.

Isso não é positivo apenas para identificar o momento certo de abordagem, mas também para otimizar os fluxos de nutrição. Se você utiliza uma estratégia de Marketing de Conteúdo, por exemplo, sabe que é essencial que cada prospect seja nutrido com o tipo certo de conteúdo.

De nada adianta oferecer webinars detalhados para contatos que ainda não passaram do topo do funil e, portanto, precisam de um material mais abrangente. Como consequência à otimização do fluxo de nutrição, as taxas de sucesso serão elevadas e os clientes, fidelizados.

É importante, contudo, adotar sistemas capazes de gerenciar o relacionamento com o público. Cada movimento deve ser devidamente registrado, analisado e, se preciso, atualizado. Assim, tanto as equipes de marketing quanto de venda terão seus trabalhos facilitados.

Como a metodologia GPCT funciona na prática?

Para que seja eficaz, essa abordagem exige a habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. Grande parte dessas informações podem ser reunidas nas primeiras etapas do relacionamento entre o consumidor e a marca. Tudo o que é deixado em uma landing page, por exemplo, se transforma em insights valiosos.

Os dados reunidos são encaixados em um dos elementos que formam a sigla GPCT. Para elucidar esse procedimento, vamos passar um exemplo. Se em uma ligação de vendas o lead afirma que pretende reduzir os custos no próximo semestre, você recebe material para dois elementos: objetivos e prazo.

Cada um dos leads é classificado em uma escala de zero a três, destinada a mensurar o nível de conhecimento que a empresa tem sobre suas características. Sendo assim, o número zero é destinado aos prospects que não contam com nenhum tipo de objetivo ou motivação aparente.

Já o nível um é reservado aos que contam com um objetivo, mas ainda não estão claros sobre seus planos, desafios e prazos. Os leads inseridos nas categorias 2 e 3 são os considerados qualificados. Além de compartilharem objetivos claros com seus vendedores, eles determinaram planos, identificaram os desafios e definiram um prazo para aplicação da solução.

Nesse momento, você pode estar se perguntando como fazer com que seus prospects compartilhem informações necessárias para serem ou não qualificados. Para facilitar sua compreensão, vamos falar sobre cada um dos elementos da metodologia GPCT e indicar perguntas que podem ser utilizadas para extrair informações sobre eles.

Goals (objetivos)

Os objetivos que você deve buscar aqui são os quantificáveis, ou seja, que envolvem uma questão financeira. Para tal, é interessante encarar a questão com a ideia de que existem apenas três tipos de objetivo: aumentar o lucro, diminuir os gastos ou evitar o desperdício de investimento.

Diante desse cenário, o vendedor encontra uma ótima oportunidade para se firmar como autoridade no assunto. Ao verificar o que o lead quer alcançar com a aquisição da solução, o profissional de vendas pode direcionar a tomada de decisão do consumidor.

Algumas perguntas relevantes nesse sentido são:

• Qual é o seu principal objetivo para o próximo ano?
• Onde você quer chegar com sua companhia?
• Você conta com objetivos específicos para o orçamento da empresa?
• Além da questão financeira, qual outro objetivo é fundamental?
• Você tem alguma motivação pessoal, além das comerciais?

Plans (planos)

Uma vez que você conta com a definição dos objetivos do seu prospect, é hora de entender quais meios ele pretende usar para atingi-los. Aqui, você deve descobrir se ele já executou algum tipo de plano antes e se ele foi sucedido ou fracassou. Além disso, deve saber se existe algum procedimento que já esteja em andamento.

Durante a conversa, é importante avaliar se o planejamento exposto pelo cliente tem reais chances de obter sucesso.

Além disso, analisar a confiança da pessoa no andamento do plano pode dar abertura para você oferecer uma solução mais segura. A ideia aqui é, portanto, conhecer a estratégia empregada pelo lead e verificar se sua solução é, de fato, aplicável.

Confira algumas perguntas pertinentes:

• Fale sobre o passado recente de sua empresa. O que falhou e o que funcionou?
• Você julga que o plano atual é satisfatório para os seus objetivos?
• Você tem os recursos necessários para aplicar esse plano?
• Seria de seu interesse ouvir como outras pessoas buscaram esse mesmo objetivo?
• Você está aberto a mudar a forma como busca o alcance de suas metas?

Challenge (desafio)

A essência da metodologia GPCT é definir se sua empresa pode ajudar o prospect a superar os desafios. Esses obstáculos podem ser internos ou externos e, muitas vezes, são apontados pelo próprio vendedor.

Muitos leads relutam em investir dinheiro para comprar novas soluções se consideram que a atual já conta com uma performance razoável. Contudo, uma vez que eles notam que a estratégia se tornou ineficiente ou se deparam com um obstáculo difícil de contornar, sua disposição para negócios aumenta.

Sendo assim, o principal objetivo das perguntas voltadas para esse elemento é fazer com que os prospects admitam, tanto para si quanto para o vendedor, que precisam de ajuda. Para isso, você pode utilizar questões como essas:

• Se você não eliminou esse obstáculo no passado, por que acredita que pode lidar com ele agora?
• Você considera sua empresa completamente qualificada para lidar com esse problema?
• Quais desafios específicos podem te impedir de alcançar seus objetivos?
• Como você pretende contornar esses desafios?
• Se você constatasse que sua abordagem não está funcionando, como agiria para mudar o rumo das coisas?

Timing (prazo)

Seu lead está pronto para investir em sua solução agora? Se não, ele consegue estabelecer um ponto no futuro em que estará preparado? Entender isso é fundamental para que seu time de vendas não desperdice esforços em prospects notavelmente infrutíferos.

Um bom vendedor, nessa situação, consegue gerar um senso de urgência no cliente. Isso só é possível, porém, se você contar com um entendimento claro sobre as a adequação de sua solução em relação a uma situação específica.

Para compreender se o seu produto ou serviço é aplicável agora, ou será em um futuro próximo, você pode optar pelas seguintes perguntas:

• Com que rapidez você precisa alcançar os resultados esperados?
• Quando você vai começar a executar o plano que tem em mente?
• Atingir o objetivo é a maior prioridade agora? Se não, qual é?
• Quais soluções alternativas você está avaliando?
• Você está mais inclinado a rever seus objetivos ou seus prazos?

A habilidade em observar as mudanças nas características do consumidor e adaptar suas técnicas para melhor atendê-las é uma das mais importantes para a saúde de um negócio.

Por outro lado, a utilização de métodos ultrapassados pode evitar que o empreendimento atinja todo o seu potencial. Por isso, independentemente do tamanho da sua empresa e do setor em que ela está insertada, adotar a metodologia GPCT é uma medida imprescindível para potencializar os seus resultados.

E aí, viu como a metodologia GPCT pode alavancar as vendas de sua empresa? Agora, confira esse artigo sobre a BANT Sales e entenda um pouco melhor os motivos que a tornaram ultrapassada.