O que pode ser mais desanimador do que iniciar um projeto, investir nele e não enxergar nenhum resultado? Ou, ainda, não ter ferramentas e conhecimento suficiente para fazer essas medidas.
É comum ouvirmos falar que um dos grandes benefícios do Inbound Marketing é a possibilidade de mensuração. Ao contrário do que acontece no outbound, onde medir as ações ainda é algo bastante incerto e que não traz resultados tão confiáveis, no Inbound tudo é mais palpável.
Temos mais controle das ações: conseguimos saber, por exemplo, exatamente quem abriu um email, quem clicou em determinado link, quem não quer mais receber nossas mensagens.
Mas, o que mais devemos mensurar?
O que é importante analisar para saber se a sua estratégia de Inbound Marketing está tendo resultado?
A seguir apresentamos algumas métricas — também conhecidas por KPI (Key Performance Indicator) — que não podem ficar de fora do seu check list ao avaliar os resultados do Inbound Marketing para o seu negócio.
ROI (Retorno sobre o investimento)
Esse é dos indicativos mais importantes nas estratégias de marketing. Por meio dele, é possível ter uma avaliação realista do seu desempenho para saber quais as campanhas estão gerando mais resultado.
A conta é simples:
ROI = faturamentos – investimentos / investimentos.
O ROI pode ser medido de forma integral — avaliando todas as suas ações de Inbound Marketing — ou avaliando as ações individuais ou até mesmo de um canal (mídia on-line, SEO, email marketing, redes sociais etc.). Aqui você acessa uma calculadora para saber o ROI do seu marketing digital.
Aprenda mais sobre ROI neste post.
Taxa de conversão
Não é só no e-commerce que é necessário mensurar a taxa de conversão. Veja abaixo outros exemplos onde é importante avaliarmos este KPI:
- Landing page: total de leads / total de visitas
- Download de materiais: total de downloads / total de visitas
- Email marketing: total de vendas / total de cliques
- Mídias sociais: total de acessos vindo da rede / leads convertidos
É interessante também analisar essas métricas para identificar ações que alavanquem esses números. Por exemplo: se a taxa de conversão de uma landing page está muito baixa, será que não há algum problema com os formulários, textos, cores, call to action?
Custo por visitante
Se a sua empresa tem um site, a conta é bem simples: número mensal de visitas dividido pelo valor total investido no site e nas campanhas que direcionaram as visitas para ele (mídia digital, mídias sociais, email marketing etc.).
O número vai lhe informar qual é o seu esforço e quanto você gasta para fazer com que uma pessoa acesse sua página.
Custo por lead (CPL)
Esse índice traz o valor de cada lead gerado em uma campanha. É necessário dividir o total do investimento em Inbound Marketing pelo número de leads gerados, de diversas fontes de tráfego.
Métricas do funil de vendas
Finalmente é hora de medir os resultados de todos os esforços de Inbound Marketing. Com todas essas métricas, a busca gira em torno de fechar mais clientes. Um termo bastante comum para quem trabalha com marketing é o funil de vendas.
No funil de vendas, primeiro temos o número de visitantes que chegam ao seu site por diversos canais. Depois, podemos fazer a seguinte relação: desse número x de visitantes, quantos converteram (baixaram algum material)? Passamos, então, para os leads.
Dos leads, quantos deles foram trabalhados por meio de conteúdo ou de contatos da equipe de vendas a ponto de tornarem-se oportunidades? Passamos para o final do funil, em que as oportunidades foram convertidas em negócios fechados.
Nesse momento é interessante pensar em algumas métricas e questionar a performance por etapa: qual é a proporção de visitantes que se tornaram leads? Se é muito pequena, o que pode estar acontecendo com esse visitante que chega até a sua página, porém, não baixa nenhum material?
A relação entre a quantidade de leads e oportunidades geradas é outro indicativo interessante: se tanta gente se interessa pelo seu conteúdo e baixa seus materiais, por que será que você não consegue deixar esses leads qualificados? Por fim, qual é a relação entre as oportunidades geradas e os negócios fechados?
Será que a equipe comercial está dando um atendimento adequado a essas pessoas que já demonstraram forte interesse pelo seu produto ou serviço… O que falta para eles fecharem com a sua empresa?
Outra comparação interessante também é a relação entre as duas pontas do funil, observando a quantidade de visitantes que acessa seu site versus a quantidade de clientes que você está conseguindo fechar.
Um último item que podemos acrescentar aqui é sobre a retenção de clientes.
Afinal, não adianta só fecharmos clientes se não conseguimos mantê-los com a nossa empresa.
Sem métricas fica bem difícil saber o resultado das suas ações. Invista nessas formas de avaliar o que está sendo feito e fique mais seguro em relação à execução do plano de Inbound Marketing.
Para saber mais sobre Como mensurar e otimizar canais de marketing digital, acesse nosso e-book.
Guest post produzido pela NextIdea.
CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS
Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.
CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS
Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.