O que é prospect e como transformá-lo em um lead qualificado?

Na área de marketing sempre nos familiarizamos com alguns termos, fazemos seu uso com frequência, mas o conhecimento do seu conceito, as vezes é superficial e impede que suas estratégias performem com eficiência, como é o caso do prospect.

Qual a importância dele para um negócio, e quais suas diferenças mais elementares para um lead?

Saber responder essas duas perguntas com profundidade pode garantir o desenvolvimento de ações que tragam qualidade de resultado desde o início da prospecção.

Descubra neste post como aumentar a eficiência das suas estratégias de marketing e vendas, a partir do entendimento dos principais conceitos e informações sobre os prospects que sua empresa e equipe precisam saber. Confira!

Entenda o que é prospect

Prospect é um potencial cliente que demonstrou interesse nos serviços ou produtos da sua empresa, mas ainda não identificou quais são suas necessidades ou dores. Ou seja, são contatos que têm fit com sua marca, mas ainda não expressaram desejo real de fecharem negócio.

Basicamente, um prospect é uma pessoa ou uma empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais sua agência pode criar um valor. Dessa forma, você precisa desqualificá-los do seu pipeline de vendas se você não puder criar esse valor ou se eles nunca perceberem o valor que sua agência pode criar para ele.

Em poucas palavras, um prospect:

• deve ter fit com suas personas e com seu mercado alvo;
• deve ter meios financeiros para fechar negócios com sua agência
• deve ter autorização ou ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra.

Como o prospect ainda não foi qualificado para ser um lead, ele precisa ser educado para que ele possa identificar o valor que sua agência pode oferecer para solucionar seus possíveis problemas. Em outras palavras você precisa fazer com que ele identifique suas necessidades e veja como os serviços oferecidos pela sua agência podem fazê-lo atingir seus objetivos.

Este possível cliente precisa de uma “mãozinha” para entender como sua agência pode ajudá-lo. Mas antes de entrar neste assunto, vamos delimitar primeiro as diferenças entre suspect, prospect e lead e quais são suas características.

Veja as diferenças entre suspect, prospect e lead

Para compreender melhor todas as fases do funil de vendas, precisamos entender as etapas pelas quais as pessoas passam em relação à sua agência, desde o primeiro contato até o fechamento do contrato. Isso ajuda a entender quais são as melhores formas de interagir com os prospects dependendo do momento em que eles se encontram relativo aos valores oferecidos pela sua agência.

Suspect

É o nível mais básico de todos. Como o próprio nome diz, é apenas um “suspeito”, ou seja, uma pessoa que sua agência supõe que teria interesse nos serviços e valores que você tem para oferecer. São os visitantes do seu blog e das suas redes sociais, participantes de eventos ou pessoas que tenham acesso a algum material de divulgação.

O suspect pode até ter demonstrado interesse, mas pode ser que ele não tenha poder aquisitivo para adquirir seus serviços ou não tenha poder de decisão dentro da organização que trabalha. Mas fique de olho nele, pois nada impede que um suspect venha a se tornar um prospect no futuro.

Prospect

O prospect, como já dito, demonstrou interesse na sua agência e está em um estágio mais avançado no funil. O prospect é uma pessoa, empresa ou organização que tem um bom fit com sua agência e está alinhado com o que você espera de um cliente.

Mesmo que ele ainda não esteja totalmente certo sobre a compra, seu time comercial deve entrar em contato com o prospect, pois ele tem chances reais de se tornar um cliente. Para melhor entender seu prospect e por quais estágios ele passou é preciso torná-lo um lead qualificado.

Lead

Muita gente trata os prospects também pelo nome de leads. Não está errado, pois eles realmente são potenciais clientes, mostraram interesse, mas ainda não decidiram pela compra por diversos motivos. Os leads, no entanto, podem ser qualificados já na última etapa do funil, vinculados à decisão de compra. É o caso do MQL e SQL.

Entenda o funil de vendas

Fazer uma análise do funil de vendas é a maneira mais correta de entender quem é o prospect e sua importância para o Marketing Digital, pois, dessa maneira, a jornada do cliente é vista de forma macro.

O funil é utilizado para organizar os estímulos e conteúdos que serão apresentados ao público de acordo com sua maturidade, consciência de suas necessidades e entendimento dos diferenciais do produto de uma empresa.

Assim, os potenciais compradores são nutridos de informações de forma gradativa e cada vez mais específica sobre o produto e seus diferenciais.

Topo do funil

Dessa maneira, no topo do funil, também chamado de Atração, um grande volume de conteúdos são lançados para gerar interesse no público-alvo.

Segundo a Content Trends 2018, um bom conteúdo é capaz de gerar 2,6 mais visitas no site da empresa e 3,7 mais leads para aquelas que produzem materiais com qualidade.

Mas, para aumentar sua eficiência, os conteúdos nessa fase já são criados a partir de um planejamento, e não escolhidos aleatoriamente.

Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo e ações nas redes sociais se iniciam com uma segmentação de perfil baseada na persona do negócio, o mercado e seus concorrentes.

Uma loja de artigos infantis, por exemplo, criará conteúdos e os impulsionará a partir de uma segmentação do público, ou seja, aqueles que a empresa “suspeita” que podem se interessar por aquilo que será publicado, como pais de bebês recém-nascidos de determinada cidade.

Meio do funil

Dentre o universo de suspects que foram submetidos ao funil de marketing, alguns deles identificarão que possuem problemas e necessidades que precisam ser resolvidas.

Essa etapa é chamada de consideração e abriga os leads, aqueles que estão mais próximos de uma possível compra e que demonstraram empatia com a empresa e avanço na maturidade da sua tomada de decisão.

Além dos conteúdos e estímulos que os engajam mais, outras informações sobre seu perfil de consumo e interesses são identificados, garantindo que as ações seguintes sejam personalizadas com o intuito de qualificar ainda mais suas potencialidades para a compra.

Fundo do funil

Se os leads são potenciais compradores, os prospects são sua parcela mais próxima da conversão para cliente. Por isso, não é incomum que os dois termos sejam apresentados como sinônimos.

A chamada etapa da Decisão, última dentro do funil de vendas e também a mais afunilada de todas, é onde os prospects serão abordados e transformados em MQL ou SQL.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em todas as fases do funil, informações importantes são colhidas sobre os clientes, seja por sua interação direta, seja pelo seu comportamento com o conteúdo, como por exemplo, em quais links ao longo de um post ele clicou, se fez seu compartilhamento, classificou como importante, assinou sua newsletter, etc.

Com base nessas informações, e, considerando a representação ideal do comprador de uma loja, — a buyer persona, a equipe de marketing os qualifica como os melhores contatos a serem prospectados, ou, os MQLs.

Sales Qualified Lead (SQL)

Com uma lista mais enxuta para a abordagem direta de venda, a equipe comercial responsável atua diretamente com a listagem de MQLs obtida nesse processo, fazendo contatos por telefone, e-mail ou até mesmo presencialmente.

Nessa fase, os SQLs são qualificados pela equipe comercial, abordados, convertidos em vendas ou mantidos em monitoramento para uma ação em outro momento mais oportuno.

Existem algumas metodologias para a qualificação de leads que determinam o quanto eles estão prontos para uma abordagem mais direta, no tópico a seguir falaremos da mais tradicional delas, a BANT.

Saiba quem é o prospect do seu negócio

Depois de passar uma grande massa de suspects pelo funil, a quantidade de indivíduos vai diminuindo, o que permite fazer uma análise mais personalizada de cada um.

Isso garante a identificação daqueles prospects que devem ser abordados imediatamente, e aqueles que apesar de terem alta compatibilidade com o produto, não fechariam a compra naquele momento. Em outras palavras, é preciso qualificar os leads.

Qualificação de leads

Os leads mais bem qualificados para o momento serão aqueles que, quando transferidos para a equipe comercial, receberão uma abordagem mais direta de venda e se tornarão prospects e clientes.

Para separá-los, a qualificação de leads é colocada em prática. Assim, suas possibilidades de compra são avaliadas seguindo alguns critérios como:

• Budget ou orçamento;
• Authority traduzindo, autoridade;
• Need, que é o mesmo que necessidade; e
• Timeline, ou momento da abordagem.

A sigla BANT refere-se a uma das metodologias para qualificação de leads. Assim, se ao longo do funil os suspects foram filtrados até chegarem em uma certa quantidade de leads, agora é hora de otimizar as abordagens da equipe de vendas fazendo uma boa qualificação sobre suas realidades específicas.

Quanto mais alinhado um lead estiver em relação a esses pontos, melhor será seu momento para abordagem. É preciso lembrar que nessa fase, é provável que todos já entendam suas necessidades e reconheçam quais são as possíveis soluções para suas dores.

Porém, nem sempre terão o orçamento necessário para investir naquele momento, a pessoa contatada pode não ser aquela responsável pela decisão, a urgência da solução pode variar, e claro, a abordagem precisa ser realizada no momento mais adequado do negócio, como por exemplo, quando ele está expandindo sua atuação no território nacional.

Os leads podem ser qualificados como ótimo, bons ou ruins de acordo com o preenchimento dos requisitos acima, e aqueles a serem abordados mais rapidamente, equivalem aos prospects do negócio.

Os demais leads qualificados no entanto, deverão ser mantidos em monitoramento até que o momento mais adequado chegue. Se seu problema inicial era falta de orçamento, por exemplo, essa situação pode mudar com o tempo, não é mesmo?

Conheça a diferença entre prospect e lead

Considerando todo o processo de qualificação do lead, e que ele pode ser avaliado como ótimo ou ruim, a diferença para o prospect estará, principalmente, com o momento da abordagem.

Um lead qualificado como ótimo não é garantia de venda. O MQL enviado para ser transformado em prospect pode preferir a concorrência ou não gostar da abordagem do vendedor.

Então, podemos entender que o lead entrou naturalmente no funil do marketing, foi recebendo os conhecimentos e informações necessárias para sua compra, mas, ainda está incerto sobre a aquisição.

O prospect também passou por esse processo, demonstrou bastante alinhamento com os diferenciais e propostas comerciais da empresa, e portanto, recebeu uma abordagem direta da equipe de vendas para sua conversão em cliente.

Adote estratégias para converter leads em prospects

O funil de vendas não tem ciclos fixos e deve estar constantemente gerando conteúdos e estímulos de atração, consideração e decisão.

Porém, ainda que existam muitas ferramentas de automação nesse processo, ele não é tão ligeiro. Além disso, alguns nichos tem um processo de maturação maior.

Ou seja, os leads gerados nesse processo devem ser aproveitados com a maior eficiência possível. Algumas estratégias podem ajudar nessa performance. Tais como:

Defina a persona do seu negócio

Como já mencionado, uma boa estratégia de marketing de conteúdo segmenta o público que será abordado, mesmo que no início do funil, sempre visando sua otimização.

E a maneira mais eficiente para tal é definindo a persona do negócio. Ela representará aqueles que se beneficiariam integralmente com o produto. Por isso, informações do mercado, estatísticas demográficas e perfis de clientes reais ajudam na concepção dessa figura.

Todo conteúdo, segmentação para impulsionamento, linguagem adotada nas interações e demais características das abordagens seguintes, serão realizadas considerando o encantamento dessa persona.

Use o Search Engine Optimization (SEO)

Estratégias de SEO garantem que o conteúdo da empresa esteja alinhado com a experiência que os leads e prospects devem receber para serem posteriormente convertidos.

A estrutura do conteúdo, sua linguagem, recursos visuais e a qualidade das informações fazem com que um blog ou site tenha muito mais valor e seja priorizado pelos mecanismos de buscas.

A configuração do site, com informações, palavras-chave também ajudam para conquistar as primeiras posições das pesquisas do Google e demais buscadores.

Ao alinhar a experiência da persona com as configurações necessárias para um bom posicionamento nas pesquisas do Google, o conteúdo produzido de forma personalizada para leads e prospects terá muito mais chance de aparecer, afinal de contas, ficará em posição de destaque.

O SEO também deverá ser utilizado para estratégias de impulsionamento e patrocínio de conteúdos e palavras-chave.

Ofereça materiais gratuitos online

Conteúdos gratuitos, seja em formato de blogpost, seja materiais ricos para serem baixados sem custo para o lead permitem criar uma aproximação necessária para o avanço no processo de vendas.

É preciso lembrar que será durante as interações do funil de marketing que o lead oferecerá uma forma de contato com ele. Ao realizar comentários em um post, seu usuário de Facebook poderá ser requerido, ou para receber o e-book escolhido, precisará informar seu e-mail ativo.

Ou seja, essa oferta pode gerar o caminho para transformar o lead em prospect.

O conteúdo, em si, também é muito importante, afinal de contas sua qualidade determinará o quanto a empresa domina seu mercado e conhecimentos necessários.

Tenha mais de um canal de comunicação

Apesar de terem perfis similares desde o início da jornada, fica claro que o objetivo primordial dessa estratégia de buscar os prospects é filtrar aqueles com maior potencial para a abordagem de vendas.

Encontrando os prospects certos, as chances de conversão e o esforço da equipe comercial são muito menores e eficientes.

Mas, para isso, é importante considerar que os leads podem ter comportamentos e preferências distintas em relação ao canal de comunicação com a empresa.

Enquanto alguns tenham o hábito mais digital e são afeitos as redes sociais, outros preferem contatos mais pessoais, por telefone ou presencialmente. Para não perder nenhuma oportunidade, é preciso ter mais de um canal de comunicação.

Ainda assim, na recente pesquisa Social Media 2019 da Rock Content é possível constatar que as redes sociais estão cada vez mais fortalecidas e se tornando parte essencial das estratégias do negócio.

As empresas adotam um calendário de publicações orientado para dar apoio a atração e conversão de clientes segundo 43,6% de seus respondentes,

Todo o processo de qualificação até a chegada nos prospects visa, antes de mais nada, a otimização das ações comerciais. Isso garante que a empresa tenha uma equipe mais enxuta e funcional. Para algumas delas, até mesmo concentrar seu time integralmente em um setor de inside sales torna-se possível.

Depois de aprofundar conceitos e estratégias sobre o prospect, fica claro que compreender um pouco mais sobre o processo de gestão de leads é fundamental, além disso, outras técnicas além da BANT podem ser mais compatíveis com seu modelo de negócio. Quer saber mais sobre isso?

Então não deixe de ler nosso kit completo com tudo que você precisa saber sobre geração, nutrição, gestão e reativação de leads!