O que é pitch de vendas e dicas de como fazer um da maneira certa

Desde os primórdios da humanidade, uma das capacidades mais impressionantes do ser humano é a sua habilidade de se comunicar e de convencer. Mesmo que marketing e vendas tenham sido esquematizados e sistematizados como áreas profissionais apenas recentemente (últimos séculos), os seres humanos sempre foram ótimos em persuasão.

Com a evolução das técnicas de vendas, os profissionais passaram a aproveitar melhor essas habilidades inatas. Contudo, é importante não confiar apenas em talento ou em instinto, e definir um caminho otimizado para fazer uma venda.

Por isso, a melhor forma de organizar como você vai convencer alguém a comprar um produto é com um pitch de vendas. Assim, você define o tom, a abordagem e o que será falado. Saiba mais sobre o tema e entenda como fazer um bom pitch para otimizar seus resultados.

Falaremos sobre:

O que é pitch de vendas?

O famoso pitch de vendas é nada mais do que um roteiro para resumir as estratégias que serão usadas em uma negociação. É uma forma de organizar o que será falado nesse tipo de comunicação, sempre com foco em convencer as pessoas e realizar uma conversão ativa durante o ciclo de vendas.

O termo vem da ideia de apresentar um produto ou uma nova concepção para executivos. Nesse caso, era preciso saber vender bem uma ideia simples, com argumentação sólida e direta. Também tem a ver com os resumos que são usados para vender ideias e roteiros de filmes para pessoas que investem nesse mercado.

O pitch é uma apresentação rápida e efetiva dos benefícios de uma solução, com quebra das objeções e esclarecimento geral acerca de tudo. Requer bastante habilidade para engajar os clientes em uma conversa e garantir que eles cheguem onde se deseja.

Esse tipo de método não é somente típico de uma abordagem tradicionalista de vendas e marketing. É possível adotá-lo para melhorar o inbound marketing e o marketing em canais digitais, também. Quando o cliente se encontra nos estágios finais do funil de vendas, ele pode receber um contato de um vendedor munido de um bom pitch.

Como se trata de um resumo, esse tipo de esquema depende muito das palavras usadas e da forma como elas são proferidas. Geralmente, ele é usado em ligações e em interações ao vivo, portanto, dependem da declamação e de aspectos como entonação. O texto define o norte para o profissional saber onde mirar, mas é preciso trazer o texto à vida com a fala.

Qual é a importância do pitch de vendas?

O pitch de vendas é seminal para diversas finalidades dentro do universo do marketing e de vendas. Pode ser usado como uma estratégia para contatos mais diretos, assim como para diálogos menos incisivos, com vista no longo prazo.

Um dos fins que demonstram a importância desse tipo de abordagem é a apresentação de produtos. O pitch ajuda a organizar a oferta, com foco nos benefícios e em como o produto, de fato, soluciona questões do dia a dia do cliente. Assim, seu público terá contato com a mercadoria e poderá entender melhor sobre ela.

Outro fim é a negociação. Mais profunda do que a apresentação, envolve diretamente um momento de disputar argumentos e quebrar objeções das pessoas. A negociação é um processo que pode ser demorado, mas um esquema de roteirização dos argumentos ajuda bastante a saber o que dizer e como falar.

Também vale mencionar o fechamento das vendas. Trata-se do momento que surge depois da negociação, com o cliente já ciente de seu problema e se aproximando da compra. O pitch ajuda a tornar o contato amigável e confiável, de modo que o consumidor sinta que está tomando a decisão correta.

Por outro lado, podemos mencionar que o pitch de vendas é também essencial para a qualificação de leads. Esse momento consiste em um estágio anterior, em que as pessoas ainda estão bem distantes da compra. Contudo, uma boa argumentação nessa etapa já prepara os clientes para continuar negociando e se preparando para as soluções da empresa.

No geral, o pitch está sempre presente como uma ajuda para entender como se portar diante do consumidor em todas as etapas de uma jornada.

Quais os benefícios do pitch de vendas?

A seguir, vamos entender quais são as vantagens de investir no uso de pitch de vendas.

Negócios rápidos

Com um bom esquema de apresentação comercial, a empresa é capaz de reduzir os prazos de negociação, gerando agilidade nas interações. Ou seja, é possível fazer com que o cliente compre logo, uma vez que será persuadido com bons argumentos. O pitch ajuda a gerar mais confiança no consumidor em menos tempo, para agilizar os processos.

Esse tipo de método é caracterizado por ser simples e resumido, ou seja, menor e mais eficaz que uma apresentação mais longa e maçante. Isso também gera resultados ao tornar as conversas mais fluídas e ágeis.

Relacionamento

A apresentação resumida também auxilia a fortalecer o relacionamento com o cliente. Mesmo que seja focado em vender, esse método também pensa em gerar uma conexão mais forte com o consumidor, a partir de uma comunicação atenciosa. Assim, mesmo que não compre, a pessoa ficará impactada com a experiência que teve.

Aprendizado sobre os clientes

Também vale mencionar que um bom pitch ajuda os vendedores a entenderem melhor seus clientes. Essa compreensão aprofundada pode virar combustível para novas ações, tanto de follow-up, quanto de marketing. É possível conhecer as objeções principais para transformá-las em dores da persona e em conteúdo educativo, por exemplo.

Conversões

Evidentemente, um bom resumo de apresentação de uma ideia ou de um produto ajuda a converter pessoas. Ou seja, conduz de forma fluída as pessoas no funil de vendas, de visitante a lead, de lead a cliente. Para gerar uma conversão, é preciso superar a desconfiança do público e estabelecer algum tipo de conexão. O pitch ajuda nisso.

Como fazer um pitch de vendas?

Agora, vamos conferir um guia de como fazer um bom pitch de vendas.

Estudar seu público-alvo

Inicialmente, é fundamental saber bem para quem você vai falar. Entender o público-alvo ajuda a direcionar e personalizar a comunicação, de modo a gerar uma conexão mais próxima com as pessoas.

Você consegue convencer com facilidade quando já conhece. Da mesma forma, os compradores confiam mais quando entendem que são conhecidos. Assim, o vendedor, naturalmente, vai adaptar seu pitch para os pontos de interesse do cliente, de modo a tornar a oferta ainda mais atraente e irresistível.

Definir um objetivo

Parta de um objetivo. Como vimos, o pitch pode ser usado como uma estratégia para fechamento, qualificação, apresentação de produtos, bem como outros fins como agendamento de entrevista e coleta de documentos. Por isso, antes de definir seu próximo pitch, tenha em mente o porquê de ele existir e direcione os esforços para esse foco.

Utilizar uma linguagem acessível

É importante engajar as pessoas com uma linguagem acessível, que comunique algo e que seja atrativa. Fuja da linguagem incisiva de vendas tradicional, que apenas busca empurrar algo ao cliente. Seja atencioso, consultivo, educado e gentil, sempre analisando os problemas do cliente.

Uma linguagem amigável torna o contato menos desagradável e agressivo. Assim, é mais fácil estabelecer a conexão para negociar e lidar com valores quando a transação estiver mais próxima.

Apoiar seu pitch em fatos

Outra ótima dica é trazer fatos para o texto. Nisso se encaixa o uso de estatísticas para consolidar o seu argumento, uma vez que dados ajudam a gerar credibilidade e autoridade sobre o nome da marca. Além disso, são ótimos para convencer, já que trazem fatos práticos e situações reais. Fale, também, sobre histórias de sucesso e sobre outros clientes que conseguiram êxito com seu produto.

Destacar benefícios

Um erro comum na comunicação via marketing e na criação de um resumo de apresentação comercial é o foco em funcionalidades de um produto. Isso é equivocado, pois apresenta uma visão muito centrada no produto, e não no público. Em vez disso, recomenda-se que se concentre mais nos benefícios que aquela solução traz.

Ao falar mais de vantagens práticas, você traz o uso para a realidade, conecta as características do produto com o impacto que ele vai gerar na vida do cliente e demonstra entender as dores do consumidor.

Usar gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são sempre ótimas abordagens para vender. Eles apelam para questões do subconsciente humano, de modo a instigar uma ação. Você pode usar o gatilho da autoridade, com dados estatísticos. Pode, também, gerar senso de urgência e de necessidade rápida.

Outro gatilho interessante é o que envolve números da adoção por muitas pessoas, o que gera uma necessidade de participação e de inclusão em um grupo. São várias opções que podem ser exploradas.

Exemplos práticos de pitch de vendas

Um exemplo de começo para um bom pitch para vendas é o seguinte:

“Oi, cliente X, você quer saber como solucionar seus problemas de marketing de conteúdo?”

Esse é um início eficiente, pois já surge com uma pergunta, o que deixa as pessoas curiosas para começar a conversa.

“85% dos clientes que usam solução X conseguiram aumento de conversões.”

Essa é uma boa tática para demonstrar a força e efetividade de sua solução.

“Nosso produto X vai integrar os dados de seu negócio, gerar insights sobre seus clientes e viabilizar o controle de suas campanhas. Assim, você alcança maior visibilidade, como sempre quis.”

Esse exemplo é prático e direto nos benefícios, e aborda sonhos e ambições dos clientes.

O pitch de vendas é um resumo de uma apresentação de uma ideia/produto para convencer pessoas com eficácia. Permite entender melhor o interlocutor e realçar pontos mais fortes para argumentação. Saber escrever um bom pitch é essencial para vender melhor, converter mais clientes e otimizar os resultados de lucratividade.

Agora que você já sabe mais sobre vendas, entenda quais são as melhores dicas para vender para quem não quer comprar.