Crise econômica, quem nunca participou de uma conversa sobre esse assunto, não é mesmo?
Seja na mesa do bar ou em um almoço com a família, o fantasma da crise esta na boca do povo.
Quando falamos das empresas, então, o papo se torna um tema sério de discussões e um grande vilão do planejamento, das estratégias e das ideias.
O importante é: precisamos continuar lucrando, mas também precisamos cortar gastos.
E é aí que geralmente o Marketing Digital e o Marketing de Conteúdo são cortados do centro de custos, não é mesmo?
Engana-se quem acha que esta fazendo um bom negócio. O Marketing de Conteúdo deveria ir para o final da sua lista de cortes para enfrentar a crise.
Se você não acredita, confira o artigo abaixo e veja porque você não deve cortar o Marketing de Conteúdo em tempo de crise!
Antes de qualquer coisa: marketing não é gasto, é investimento
Para que o marketing deixe de ser apenas mais uma despesa dentro da empresa é preciso que ele se torne parte do business, seja estratégico e, principalmente: torne-se uma fonte de renda!
Quando o marketing torna-se algo estratégico ele é embasado em métricas, executado com prazos e processos bem definidos.
Dessa forma, ele é mensurável e, portanto, você consegue saber exatamente quanto gastou e por quanto tempo para alcançar o resultado esperado.
Fique de olho nos números: eles não mentem!
Algumas métricas do Marketing de Conteúdo são a prova de que ele não é só importante como essencial para seu negócio, além de ser a forma mais fácil de acompanhar de perto os resultados do seu investimento.
Aqui vão pelo menos 2 métricas essenciais ao Marketing de Conteúdo para você ficar de olho:
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Quanto você gasta em marketing para que um cliente chegue até você e se torne um cliente? Em quanto tempo?
O Marketing de Conteúdo te permite ter esse valor bem claro e até mesmo diminuí-lo com as estratégias corretas.
O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do que chamamos de venda inbound, onde você não precisa falar com todo mundo que se interessa pelo seu produto ou serviço antes de uma qualificação.
Dessa forma, você investe em conteúdo para atrair e levar o seu público pelo funil, mas bem menos do que gastaria, por exemplo, com o Adwords.
É claro que quando falamos de uma estratégia de curto prazo o Google Adwords, como ferramenta de link patrocinado, é a melhor alternativa para ter resultados rápidos. Porém, se você investir também no conteúdo para uma ação de SEO terá uma base maior.
Na prática
- Para calcular o custo de aquisição de clientes você deve mensurar quantos clientes entraram na sua base no mês;
- Levante os custos com a captação como prospecção, investimento em Adwords, conteúdo, etc. — deixe esses dados separados.
- Some todos os custos e divida pela quantidade de novos clientes no mês;
Como reduzir o CAC com conteúdo?
Que tal usar artigos do blog para responder as perguntas mais recorrentes dos clientes durante o processo de vendas e deixar o vendedor para responder perguntas finais — mais próximas do fechamento de negócio?
Ah, lembra da persona, sobre a qual já falamos aqui no blog?
Durante a definição da sua persona você terá vários insights dos principais problemas e dúvidas e, consequentemente, de conteúdos relevantes para resolvê-los e respondê-las com conteúdo.
Brilhante, não?!
ROI
Nem precisa explicar o que é ROI, não é mesmo? O importante é que você saiba exatamente quanto foi gasto, em quanto tempo, para gerar quanto de resultado. ´Por meio do cálculo do ROI é possível acompanhar isso de perto.
Na prática
- Levante seus gastos com Marketing Digital e Marketing de Conteúdo;
- Quanto você teve de receita gerada no mesmo período? Esse dado dará o fator “faturamento” da conta;
- Faça a conta: receita por investimento. Esse é o seu ROI.
Aproveite o marketing de busca e gaste menos para vender mais
Muito se fala em Adwords, a mídia paga do Google.
Pois saiba que, apesar de ser uma excelente ferramenta de marketing, aparecer na busca orgânica — os resultados que não são links patrocinados, mas considerados pelo Google resultados qualificados — é mais barato e mais assertivo.
Mas para isso acontecer você deve contar com Marketing de Conteúdo da melhor qualidade!
Pense em seu dia a dia como consumidor. Quantas vezes você pesquisa no Google por respostas para dúvidas, por produtos que pretende comprar ou mesmo sobre o algum assunto que quer conhecer melhor?
Tenha em mente que o seu potencial cliente não é diferente — por mais que ele tenha hábitos de consumo diferentes, a busca é uma realidade na vida de grande parte dos públicos de interesse das empresas.
De acordo com o gerente de parcerias estratégicas do Google Brasil, Felipe de Albuquerque Ozorio, mais de 100 bilhões de buscas são feitas mensalmente na Internet apenas no Brasil.
Cabe dizer que 90% dessas buscas são feitas no Google.
E se eu disser que o Marketing de Conteúdo é o caminho mais assertivo para ter resultados reais e duradouros com as buscas? Saiba como:
Invista em venda inbound para otimizar a sua venda passiva
Como você busca um produto ou serviço que quer contratar? Faça essa pergunta na hora de pensar as palavras-chave estratégicas que o seu cliente ideal usa para buscar o que você tem a oferecer.
O conteúdo pode (e deve) ser pensado para falar com o seu cliente em todas as etapas. Usando as palavras-chave de busca você poderá:
- Atraí-lo tendo a resposta à dúvida ou solução para o problema dele;
- Levá-lo a considerar o que você tem a oferecer;
- Convertê-lo em uma lead (qualificada) prontinha para se tornar um cliente;
- Vender para essa lead sem um processo de vendas longo e caro.
Imagine se tivesse que fazer o caminho da atração ativa do cliente com prospecção, contato telefônico e valor/hora de um estagiário ou vendedor contratado?
Aposte em Inbound Sales e passe a vender com conteúdo.
Em tempos de crise econômica, levar o cliente ideal a te procurar é uma grande sacada para não gastar muito com o processo de venda.
O Marketing de Conteúdo pode te ajudar a reduzir o custo de venda
O Marketing de Conteúdo pode ser usado para educar o mercado.
Você pode usar o material que publicar no seu blog, ebook ou webinar que produzir, por exemplo, para que seu time de vendedores alimente os clientes interessados durante o processo de vendas.
Se no processo tradicional o seu vendedor precisava fazer várias ligações, marcar várias reuniões e ser muito organizado para não perder o timing de follow up, no processo de venda com inbound marketing o seu conteúdo se torna uma máquina vendedora.
O contato que “levanta a mão” para falar com você já saberá qual é a melhor solução para o problema dele e saberá que a sua empresa é a melhor opção para oferecê-la.
Bastará concretizar a venda para um potencial cliente bem educado sobre o seu mercado.
Trabalhe bem as suas personas e garanta os clientes certos
As palavras-chave são muito importantes, pois elas direcionam os termos pesquisados pelo cliente ideal. Porém, tenha em mente que o Marketing de Conteúdo é totalmente focado em buyer personas.
Em resumo, a persona é a representação do seu cliente ideal, quem ele é, quais são os seus problemas e dúvidas, como é o dia a dia dela e como você pode se destacar e atraí-la, tornando-se o prestador de serviços ou fornecedor de produtos para ela.
Tenha em mente que, em tempos de crise, atrair um cliente que não tenha o perfil do seu cliente certo pode sair muito caro. Por isso, traçar uma estratégia totalmente focada no seu público de interesse é o caminho mais fácil para o sucesso.
O conteúdo te “dá moral” com o Google
Ninguém sabe ao certo quais são os reais critérios do Google para considerar um site bom ou ruim, certo? Porém, alguns elementos e ações têm dado certo e você deve apostar neles para que o seu site apareça rapidamente quando o seu consumidor buscar pelo que você tem a oferecer.
- Co-marketing: você sabia que quanto mais links o seu site tiver maior será a confiabilidade que o Google dará ao seu domínio. O Marketing de Conteúdo pode te ajudar por meio de estratégias de guest post e e-books em co-marketing, por exemplo.
- Títulos de páginas: o Google entende cada artigo publicado em seu blog como uma nova página, portanto, cada vez que você publicar um novo texto você terá uma nova página, com um novo título — aumentando a quantidade de links do site. E isso é bom para posicionamento no Google.
A terceirização não é um bicho de sete cabeças (pelo menos nesse caso)
Primeiramente, tenha em mente que para ter resultados com o Marketing de Conteúdo é preciso ter:
- Planejamento e definição de estratégia;
- Produção de conteúdo qualificado;
- Acompanhamento dos resultados;
- Redefinição ou manutenção da estratégia.
Como estamos falando de tempos e crise você deve estar se perguntando: “ok mas, a ideia é economizar, não arrumar mais gastos para a minha empresa. Contratar, então, nem pensar!”
Mas é aí que vem a grande sacada do Marketing de Conteúdo: você pode terceirizá-lo, em todos os níveis, contando com uma empresa especializada ou profissionais freelancers.
O importante é que esse parceiro tenha processos definidos, critérios e uma equipe estratégica para te ajudar a alcançar os melhores resultados.
O marketing também vende
Com certeza nesse papo de “cortar o marketing em tempos de crise econômica” você escutou que o investimento iria todo para o time de vendas.
Afinal, só eles ajudam o negócio a gerar receita e são responsáveis por todas as vendas, certo?
Errado.
Logo acima nós falamos que os materiais do Marketing de Conteúdo podem ser usados como iscas do Inbound Marketing para gerar leads.
Mas eles não são os único.
O marketing tem diversas vertentes e pode, por si só, ser uma ferramenta de venda.
Um anúncio do AdWords que leva o usuário até uma página de produto dentro de um e-commerce custa menos do que ter vendedores prospectando clientes em uma empresa que vende produtos fora do meio online.
Em um e-commerce não existem vendedores procurando possíveis clientes, mas existe um time de marketing executando ações que atraem mais oportunidades.
Mas essas mesmas ações servem como catalizadores de oportunidades e são importantes dentro do funil de vendas.
Afinal, leads querem saber que a sua marca realmente merece o suado dinheiro delas (lembra da crise econômica?).
Claro, você precisa de um planejamento bem elaborado e bons anúncios, mas como fazer isso sem um time de marketing ou parceiro especializado?
O email marketing também entra como uma das ferramentas de venda mais eficientes do meio digital.
Fluxos de nutrição não nos deixam mentir sobre isso!
Se você considerar o Vendarketing, por exemplo, o alinhamento entre marketing e vendas é uma das partes mais importantes dentro do Inbound, principalmente se você estiver trabalho com Inside Sales.
Sem boas ações de marketing, seus esforços de venda podem ficar pulverizados, nem um pouco assertivos e ainda consumindo muito dinheiro do seu caixa!
Podemos fazer um gancho com um dos maiores benefícios do marketing, seja online ou offline: ele é uma ferramenta de relacionamento.
E essa é a sua maior arma para vender.
Marketing é uma ferramenta de relacionamento com o cliente
Durante uma crise econômica, os compradores pensam duas vezes antes de fechar um negócio com qualquer empresa.
Seja em um e-commerce de meias ou em uma multinacional de equipamentos industriais, na hora H, o que faz a diferença é o relacionamento entre cliente e marca.
O quão bem o comprador conhece aquela empresa? Ela realmente é de confiança?
Afinal, você prefere comprar com quem você conhece e confia, ou com alguém que apareceu de última hora com uma oferta duvidosa?
Os canais de marketing fornecem para o cliente conteúdo, informações e oportunidades de conhecer uma empresa.
Não é essa a ideia do Inbound Marketing?
Mas podemos expandir esse mesmo pensamento até para o marketing tradicional.
As campanhas atuais de grandes marcas — como o Guaraná Antártica ou a Coca-Cola — pararam de vender os produtos.
Agora, eles vendem uma sensação, um estilo de vida, algo que faça os clientes se conectarem com a marca.
Podemos aplicar a mesma ideia na criação de conteúdo relevante para as leads, no posicionamento das empresas e no uso de redes sociais para criar e nutrir esses relacionamentos.
Para você conquistar um novo cliente, ele precisa gostar de você.
Só oferecer um produto e esperar que ele compre ou seja conquistado por seus vendedores durante uma venda ou prospecção, não é uma boa ideia.
Você quer correr esse risco durante uma crise? Parece uma má ideia!
Você quer mostrar que a sua marca é expert? Mostre com Marketing de Conteúdo
O conteúdo que a empresa cria é uma das principais ferramentas para criar relacionamento por meio das ferramentas digitais — claro, com a promoção de conteúdo adequada, também.
Mas para uma lead escolher a sua empresa, ela precisa ter certeza que você sabe o que está fazendo.
Adivinhe como você pode se posicionar como um especialista no mercado?
Com o Marketing de Conteúdo!
Você pode escolher entre gastar uma boa quantia em um comercial de TV falando sobre como a sua empresa é excelente no serviço que presta.
Ou criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo matadora para dar todos os motivos para a sua audiência tirar essa conclusão por conta própria.
Conteúdo de qualidade gera autoridade, e autoridade não funciona apenas para o Google rankear bem as suas páginas, funciona para você vender mais.
Com isso, a gente entra em um dilema: quanto isso vai custar?
É um investimento que cabe no seu bolso, e traz resultados
Você já viu que o Marketing de Conteúdo é indispensável para uma boa campanha de Adwords, afinal, você precisa responder possíveis dúvidas dos seus clientes sobre os produtos que estão nos anúncios.
Ao mesmo tempo, os materiais da sua estratégia são excelentes iscas para gerar leads e abastecer o tanque do time de vendas.
Mas no final das contas, por que Marketing de Conteúdo é um bom investimento?
Porque ele traz resultados.
Claro, antes de tudo, estamos partindo do princípio que você tem uma estratégia bem traçada criada por um especialista (tipo a Rock Content 😉 ).
Mas falando sério: sua persona tem dúvidas, e ela procura por soluções para essas dúvidas.
Ela vai optar pela melhor solução. E essa solução tem que ser a sua!
Calma, ainda não estamos falando de produtos (vamos chegar lá) mas tudo começa com uma dúvida ampla que leva a uma busca no Google e essa busca chega até o seu blog.
Aqui entra a estratégia e planejamento feitos por seu especialista. É a hora de colocar o conteúdo certa, na hora certa para a pessoa certa — lembra da importância das personas?
Porém, no final das contas, é o bolso que vai fazer a diferença.
Outros investimentos podem custar menos, ou o mesmo em um determinado período de tempo mas, quando o você parar de pagar, eles vão parar de dar resultado.
Investir em conteúdo relevante é uma opção que traz resultados em longo prazo, porém, eles são mensuráveis, relevantes e duráveis.
Com o Marketing de Conteúdo é possível colher os frutos por muito mais tempo e continuar tendo retorno — principalmente se você manter seus conteúdos otimizados e atualizados.
Pronto! Convencido que o Marketing de Conteúdo é a melhor opção?
Aproveite nossas dicas e invista no Marketing de Conteúdo para não parar de vender em tempos de crise!
Tenha sempre em mente que o Marketing Digital não deve ser intrusivo, não deve interromper o leitor e, principalmente, deve ser interessante para se tornar relevante.
Produza conteúdo de qualidade, invista nas ferramentas certas e profissionais qualificados e vença a crise com o Marketing de Conteúdo!
Para começar, que tal já fazer uma análise da sua estratégia?
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