O que é uma proposta de marketing e quais os 10 passos fundamentais a serem seguidos?

Montar uma boa proposta de marketing é determinante para o sucesso de qualquer negociação com clientes. No entanto, trata-se de uma fase delicada do processo de compra, uma vez que os decisores ainda podem ter dificuldade de compreender os resultados gerados.

Por isso, conseguir evidenciar o valor do seu trabalho em uma proposta de marketing bem construída fará toda a diferença.

Se você ainda não sabe como construir uma não tem problema. Neste artigo ensinaremos o que é preciso levar em consideração na hora de compor a proposta de marketing, assim como o que você deve fazer para agregar valor aos seus serviços.

Vamos lá?

O que é uma proposta de marketing?

A proposta de marketing é um documento que centraliza as informações detalhadas sobre o serviço e as estratégias ofertadas, assim como formas de pagamento e outros aspectos importantes para a negociação.

A partir dele é possível alinhar as expectativas do cliente quanto ao que está sendo contratado e os resultados projetados.

Assim, a ideia é que ela seja baseada em uma proposta comercial comum, com a adição das especificidades que uma estratégia de marketing exige.

Como fazer uma proposta de marketing? (10 dicas essenciais)

Para ajudar nessa tarefa que é criar uma proposta de marketing de qualidade e que realmente ressalte o valor da sua proposta, selecionamos essas 10 dicas, confira!

1. Entenda porque o cliente procurou você

O primeiro passo para uma proposta de marketing cinco estrelas é entender porque um cliente procurou e você e não os seus concorrentes.

Vamos supor, por um momento, que ele não fez nenhum orçamento com nenhuma outra pessoa além de você e está interessado apenas nos seus serviços. Ou seja, ele vê algo de especial naquilo que você tem a oferecer e é preciso deixar isso claro para ele em sua proposta.

Mais do que vender um produto ou serviço, você vende uma ideia. E por algum acaso, sua proposta de valor é mais atraente do que a de seus concorrentes para este cliente em potencial.

Por isso, enumere o que você pode fazer por ele e seus competidores não fariam, como uma forma de diferenciar os seus serviços e agregar valor a sua proposta.

2. Agregue valor aos seus serviços

Agora que você já sabe o que faz de diferente e porque um cliente buscaria os seus serviços e não os da competição, é hora de agregar valor aos serviços que você já presta.

Como você pode torná-los mais atraentes já em sua proposta?

É preciso saber descrevê-los bem para fazer isso. Por isso, enumere como e quando eles serão executados e quais são os objetivos de cada um deles. E deixe bem claro para o seu consumidor em potencial porque cada ação está conectada a uma reação.

Assim que você conseguirá mostrar que a sua proposta de marketing é diferenciada das demais.

3. Mostre suas credenciais

Toda proposta de marketing precisa começar com as suas credenciais. Antes de qualquer coisa, você deve apresentar ao cliente porque você é a pessoa certa para assumir um determinado projeto.

Para isso, mostre projetos anteriores, cases de sucesso e especifique o seu papel na indústria e elenque trabalhos específicos que tenham a ver com essa nova empreitada.

4. Analise a situação

Antes de começar a apresentar opções para o seu cliente, será preciso fazer uma análise da situação do mercado, de seus competidores e da estratégia de marketing atual utilizada pela empresa.

É essa breve análise que mostrará o caminho para as opções apresentadas no tópico posterior e indicará que elas estão no caminho certo.

Mostre o que sua pesquisa revela sobre a indústria do cliente e como os competidores estão reagindo a essas tendências.

Isso demonstrará conhecimento do mercado e das estratégias atuais no seu setor e servirá de base para que você possa explorar os objetivos específicos e as ações relacionadas a eles nos próximos tópicos de sua proposta de marketing.

5. Crie objetivos específicos e os anote

Quando um cliente apresenta para você um problema, você tem a chance de desenvolver para ele uma série de soluções e traçar uma porção de objetivos específicos que podem contemplar essa dificuldade.

Ao desenvolver uma proposta de marketing é isso que você precisa fazer para garantir que o trabalho será seu. Crie goals específicos de marketing e os anote, determinando o que cada passo promocional fará pela marca de seu cliente.

Digamos que você tentará vender chinelos e quer aumentar a renda obtida com eles, mensalmente, na casa dos 25%. Um bom objetivo seria conseguir mais dez novos leads todo mês para começar, fechando com pelo menos um novo cliente todos os meses.

Seja qual for o objetivo que você traçar, garanta que ele seja realista e que você consiga atingi-lo no curto prazo. Afinal, esse objetivo será o benchmarking do seu sucesso aos olhos do parceiro.

Abaixo de cada um de seus objetivos, seja detalhista e anote o máximo de especificidades que conseguir lembrar a respeito do que fará para atingir aquele objetivo em questão.

Se você quer aumentar as suas vendas, por exemplo, uma coisa que pode ser feita é a criação de alguns anúncios. Inclua isso na sua proposta de marketing e especifique para que veículos e com que periodicidade esses anúncios serão publicados.

Anotar apenas “colocar alguns anúncios” não é específico o suficiente para que seu cliente possa confiar em você e não funciona como um objetivo de marketing.

Você deve considerar todas as variáveis possíveis referentes a anúncios e propor ações que de fato possam convergir no objetivo que você delineou como principal.

6. Destrinche bem o que será executado na proposta

Se você vai seguir esse objetivo, de conquistar 25% mais renda mensalmente, conquistando um cliente novo todos os meses é melhor especificar isso bem para o seu cliente.

Mostre porque essa é uma decisão sábia e baseie sua decisão em números e pesquisas, destrinchando bem o que será executado e como será executado em sua proposta.

O ideal é que o seu contratante possa confiar plenamente em você, mas ele só poderá fazer isso se você conseguir provar que sabe o que está fazendo.

É por isso que as propostas de marketing devem ser documentos completos e complexos, que detalham ao máximo as iniciativas tomadas por ambas as partes.

Como você escolheu fazer anúncios para aumentar o número de vendas de chinelos, pode ser uma boa ideia justificar o porquê dessa escolha e também especificar melhor a decisão dos canais determinados como preferenciais para a veiculação destes anúncios.

Afinal, eles custam dinheiro e todo investimento que o seu cliente fará deve fazer sentido para ele e estar muito claro em sua proposta de marketing.

Se anúncios não são a melhor ideia, você pode escolher entre um sem número de iniciativas como Marketing de Conteúdo e campanhas com influenciadores.

O importante é que todas as suas escolhas façam sentido para a estratégia do cliente e estejam muito bem justificadas ao longo da sua proposta, com dados, fatos e figuras que podem ser relevantes para o seu entendimento.

Não subestime a importância de convencer o seu cliente da necessidade de agir de uma forma ou de outra quando o assunto é uma campanha de marketing.

Muitas vezes o seu trabalho será, antes de tudo, educá-lo a respeito do que é possível fazer com a sua marca para apenas em seguida poder pensar iniciativas reais que tenham efeito na sua presença online e offline.

Lembre-se de traçar um cronograma de implementação para as suas iniciativas e, se necessário, um cronograma de manutenção também.

7. Dê opções ao seu cliente

Um dos grandes diferenciais que uma proposta de marketing tem, com relação a um plano de marketing, por exemplo, é que uma proposta apresenta diferentes opções que podem ser escolhidas pelo consumidor. Ou seja, se você der a ele apenas uma alternativa ele pode vê-la negativamente.

Todavia, se apresentar mais de uma opção em seus atendimentos, os clientes sentirão que estão baseando sua decisão em suas próprias necessidades e não nas do contratado e ficarão mais confortáveis para fazer uma decisão.

Em geral, opções como as seguintes funcionam bem:

• Consultivo: uma opção consultiva significa que você servirá a empresa por um curto período de tempo, coisa de três a seis meses. Seu objetivo será estabelecer uma campanha, estratégia e analisar seu andamento e dar os instrumentos necessários para que o próprio time de comunicação interna da empresa a execute.
• Consultivo + colaborativo: uma opção mista, por sua vez, significa que você fará tudo que faria num papel consultivo, mas trabalhará individualmente com a equipe para treiná-la e ajudará na execução inicial da campanha. O período de trabalho muda, também, para algo próximo aos nove meses.
• Colaborativo: uma opção colaborativa é mais envolvente e seu período de trabalho depende da complexidade do projeto. Você fará tudo que faria nas opções anteriores, mas trabalhará também no projeto diariamente e se responsabilizará pelo seu sucesso.

Oferecer opções é uma ótima ideia quando o seu cliente não sabe bem o que quer quando lhe procura. Assim ele terá alternativas que avaliar e poderá identificar aquela que melhor se adequa a realidade do seu projeto.

8. Defina métricas para avaliação de performance

Nenhuma estratégia ou proposta de marketing está completa se não define métricas que possam ser utilizadas para comparar sua eficiência ao longo de um determinado período.

São essas métricas que garantirão para o seu cliente que o seu trabalho dará resultados e que esses resultados poderão facilmente ser comprovados. Então, elas devem estar delineadas logo de início e precisam ser explicadas em detalhe.

Use as métricas e estatísticas com que você costuma trabalhar e algumas outras específicas para o nicho de mercado do cliente, a fim de obter os melhores resultados.

Se para você é tedioso administrar tudo isso, saiba que existem ferramentas automatizadas capazes de fazê-lo que custam muito pouco ou são completamente gratuitas. O importante é não pular essa etapa, já que é ela que comprova a eficácia do seu trabalho.

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9. Descreva os termos e condições de trabalho

Uma proposta de marketing não pode estar completa sem que você entre nos seus termos e condições, ou seja, fale de dinheiro. Você deve apresentar ao seu cliente:

• quanto custa fazer o seu trabalho;
• quais são as formas de pagamento aceitas;
• quaisquer outras informações financeiras relevantes.

É uma boa ideia não ser muito extenso aqui. Falar demais sobre dinheiro pode desencorajar o seu prospect de trabalhar com você, mas você também não quer ter todo este trabalho e esquecer da parte principal.

No caso de uma contratação, ou seja, de vocês fecharem negócio, esses termos podem ser discutidos em extensão e melhor acertados.

10. Escolha a melhor maneira de apresentar sua proposta de marketing

Mesmo que a sua proposta de marketing tenha todos os dados e informações corretas, se elas estiver no formato errado pode acabar resultando na perda de um cliente.

Por isso, pense em encadeá-la de uma forma lógica, clara e concisa.

Muitos profissionais desperdiçam incontáveis horas (em que poderiam estar ajudando clientes a fazerem seus negócios crescerem) lutando com questões como “o que eu deveria abordar na minha proposta?” ou “como encadear tudo de uma forma que faça sentido?”.

Entender a resposta para essas perguntas vai poupar tempo (e, consequentemente, dinheiro). E fará com que criar propostas de marketing passe a ser uma tarefa prazerosa no seu dia a dia. A anatomia de uma proposta de marketing bem-sucedida segue a seguinte lógica e apresenta:

• um problema;
• uma proposta;
• informações de preço.

Inclua esses três elementos principais e estabeleça que o básico de sua proposta estará correto.

Na hora de escolher a melhor forma de apresentá-la, todavia, vai do gosto pessoal. Algumas pessoas preferem formalizar suas propostas por meio de um email, com todas as informações necessárias.

Outras tantas gostam de fazer uma apresentação e conversar frente a frente com seus clientes a respeito de suas necessidades. Escolha o que melhor combina com você e veja o que funciona para a sua marca.

Como um especialista em marketing, a maneira como você apresenta o seu trabalho reflete em como ele é executado.

Portanto, más propostas de marketing podem significar que você não é um profissional tão bom assim. Por isso é extremamente importante estar atento a dicas como as contidas neste guia.

Há muita gente talentosa por aí e todas essas pessoas estão competindo pelos mesmos clientes, que não vão confiar seus negócios aqueles que não sabem sequer escrever uma boa proposta de marketing. Por isso, quando for escrever a sua próxima apresentação lembre-se do que aprendeu aqui.

Pode ser simples montar uma proposta de marketing de sucesso. Basta conhecer os componentes principais deste documento e tentar mantê-lo o mais completo possível.

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