Mesmo com os avanços tecnológicos e o maior acesso à internet e a ferramentas digitais, o telefone ainda é um instrumento relevante para quem trabalha com vendas.
Neste artigo, vamos explicar como funciona a prospecção de clientes por telefone e mostrar 7 dicas valiosas de como prospectar novos clientes utilizando essa ferramenta:
- Estude sobre a empresa que você representa e seus concorrentes;
- Conheça todas as características do seu produto ou serviço;
- Estabeleça um perfil de cliente ideal;
- Crie uma lista de clientes em potencial;
- Defina sua cadência de prospecção;
- Elabore um roteiro para as suas ligações;
- Pratique a escuta ativa.
O que é e como funciona a prospecção de clientes por telefone?
A prospecção de clientes por telefone é uma estratégia de vendas em que o vendedor liga para potenciais clientes na intenção de entender melhor suas necessidades e apresentar possíveis soluções.
Nessa formato de prospecção, os prospects geralmente não esperam receber a ligação do vendedor ou nem mesmo ouviram falar na empresa que ele representa.
Mesmo assim, o vendedor deve assumir uma postura consultiva em vendas e se mostrar disposto a solucionar os problemas de seu cliente em potencial.
7 dicas de como fazer prospecção de clientes por telefone
A prospecção de clientes por telefone vai além do que simplesmente pegar o telefone e sair ligando para empresas que eventualmente podem se interessar por seus produtos e serviços.
Para te ajudar, separamos aqui 7 dicas fundamentais para você prospectar melhor seus clientes utilizando o telefone.
1 – Estude sobre a empresa que você representa e seus concorrentes
Para fazer uma boa prospecção de clientes por telefone, você precisa ter pleno conhecimento sobre sua empresa e também sobre seus concorrentes. Isso vai te ajudar a construir argumentos convincentes para os prospects.
2 – Conheça todas as características do seu produto ou serviço
Como a prospecção está sendo feita por telefone, você precisa ser o mais claro e preciso possível ao descrever as características do seu produto ou serviço.
Além disso, conhecendo bem a sua solução, você saberá em quais tipos de empresa você deve concentrar sua prospecção.
E lembre-se: é fundamental descrever como sua solução resolve os problemas dos clientes, o que elas fazem para facilitar a vida deles e trazer melhores resultados para o negócio onde trabalham.
3 – Estabeleça um perfil de cliente ideal
O processo de prospecção de clientes tende a ser mal sucedido quando não se tem um perfil de cliente ideal bem definido.
Essa é uma prática indispensável para otimizar os esforços e evitar perder tempo com empresas que não tem um fit com as suas soluções.
4 – Crie uma lista de clientes em potencial
Nesta terceira dica de prospecção de clientes por telefone, monte uma lista de empresas com as quais você deseja fazer negócio. Pesquise quem são os tomadores de decisão ou quem pode te colocar em contato com eles.
5 – Defina sua cadência de prospecção
A cadência de prospecção se refere ao número de ligações que você vai fazer ao prospectar seus clientes pelo telefone.
Definir a cadência é importante porque o seu prospect dificilmente estará qualificado o suficiente logo na primeira ligação. Além disso, com uma cadência de prospecção você evita persistir mais do que o necessário em um prospect.
6 – Elabore um roteiro para as suas ligações
A elaboração de um roteiro pode ser bastante útil durante as suas ligações de prospecção de clientes.
O seu script deve conter informações-chave que vão te orientar na hora de conversar com os prospects. Assim, você fica mais seguro ao conduzir os telefonemas.
7 – Pratique a escuta ativa
Um erro muito comum na prospecção de clientes por telefone é não ouvir o que seu potencial cliente tem a dizer.
Portanto, pratique a escuta ativa de modo a investigar e entender as reais necessidades de seus prospects para, então, oferecer as melhores soluções.
Conclusão
E então, ficou claro como fazer prospecção de clientes por telefone?
Além das dicas que citamos aqui, é interessante que você adote um software de CRM.
Com esse tipo de ferramenta você tem todas as informações sobre operfil de seus clientes, seus hábitos de compra e todos os contatos que fizeram com a empresa na palma de sua mão.
Além disso, um bom sistema de CRM traz todas as estatísticas e dados sobre o desempenho de vendedores e produtos e outras métricas que sua empresa precisa monitorar, sem falar em um funil de vendas, claro e intuitivo, para saber em que fase da jornada de compra estão os negócios em andamento.
Assim, você consegue organizar melhor seus contatos e ter maior controle sobre o processo comercial como um todo, mantendo os dados de seus clientes sempre atualizados e fáceis de acessar.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
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