Aprofunde os seus conhecimentos descobrindo a psicologia por trás do Inbound Marketing!

Este artigo foi escrito por um psicólogo clínico e organizacional, que se aventura nos estudos sobre Inbound Marketing.

Meu nome é Marcos Faria, e acredito que ao estudar o inbound, busco objetivos semelhantes a você, por exemplo, aumentar as vendas, gerar mais leads e melhorar o relacionamento com os clientes. Acertei?

Em meus estudos, percebi fortes relações entre o Inbound e a psicologia. Acredito que foi inevitável, pois o Inbound desenvolve pessoas em todos os níveis, e a psicologia estuda as pessoas.

Eu e você estamos buscando aprimorar nossas estratégias inbound, e o objetivo deste texto é ajudá-lo nisso!

A psicologia é inestimável para transformar nossas crenças e atitudes e meu intuito é que este conteúdo contribua exatamente dessa forma.

Continue a leitura e descobrirá como esses insights da psicologia podem ajudar você a melhorar a maneira que faz Inbound Marketing!

A essência psicológica do Inbound

Um elemento que chama muito a minha atenção no Inbound é que ele tem uma diferença essencial quando comparado às demais estratégias de marketing e relacionamento com o consumidor.

O Inbound parece ser muito mais sensato no que diz respeito a esse relacionamento.

Você já pensou que qualquer tipo de negócio implica obrigatoriamente em ter que estabelecer um relacionamento com o cliente? O Inbound tem uma abordagem extraordinária para isso.

Sabe por quê? Porque ele entende muito bem que todas as decisões envolvidas no processo de compra e conversões são do consumidor!

E assim fica claro para a empresa qual o melhor papel a ser desempenhado para atrair clientes e qual é o tipo de relacionamento que será enriquecedor para o cliente!

Mas, então, que papel é esse?

O Inbound reconhece que os clientes têm uma necessidade, assim como qualquer outra metodologia.

Entretanto, vai muito além disso, oferecendo muito mais valor aos consumidores. Você concorda que educar e dar conhecimento ao cliente durante todo o processo de compra faz parte do inbound?

Oferecer conhecimento e aprendizado aos consumidores é peça chave no inbound. Fazemos isso através de Blogs, Ebooks, Vídeos, Infográficos, etc.

E ao mesmo tempo em que educamos o cliente, também o estamos persuadindo e compelindo aos nossos produtos! Mas não é uma persuasão arrogante, é uma persuasão que oferece todo um aparato e conteúdo para o cliente poder tomar sua decisão da melhor forma possível.

Percebe como o Inbound traça um limite sensato e sabe que a decisão pertence inteiramente ao cliente? E mesmo assim, não fica passivo no processo? O Inbound é na verdade mais assertivo que outros modelos de marketing.

Em termos da psicologia, é coerente afirmar que o Inbound amplia as possibilidades de existência dos clientes.

Como assim?

Imagine que você precisa de um produto ou serviço. A primeira coisa que faz é pesquisar no Google sobre, certo? Você encontrará diversas informações e caminhos possíveis para resolver seu problema – e alguns desses, você não conhecia antes.

Ou seja, você agora tem um horizonte de alternativas vasto, que não tinha antes de pesquisar. Já ganhou alguma coisa em sua jornada do cliente.

Isso é ampliar a existência: estender o horizonte de possibilidades e aumentar a probabilidade de benefícios.

No final, como consumidor interessado em adquirir a solução, você vai tender a dar a preferência para a empresa que te informou sobre as diversas possibilidades. Ou vai escolher alguma outra que não o ajudou em nada?

Empatia é alma ao inbound

Empatia é uma qualidade rara na nossa sociedade. A maioria das pessoas sabe o conceito, mas não a pratica no dia a dia.

Você sabe o que é ser uma pessoa empática? Se você procura entender genuinamente as dificuldades, necessidades, alegrias ou experiências do ponto de vista das outras pessoas, é provável que você seja sim uma pessoa empática.

Você consegue ver isso no inbound? Eu, particularmente, quando percebi a importância da empatia no inbound, fiquei muito satisfeito por minha empresa estar apostando nele. Mas vamos ao que importa: onde está a empatia no inbound?

Se você conhece o processo de venda inbound, está familiarizado com o Funil de Vendas e com suas etapas. Deve conhecer também a Jornada do Cliente, certo? Você consegue ver que a Jornada é o Funil, porém, na perspectiva do cliente? É o ponto de vista do cliente! Colocar-se no lugar do cliente é ser empático com ele, concorda?

Consegue perceber como o Funil de Vendas é uma espécie de ferramenta da empatia? E isso é muito valioso, vou te explicar por que.

Quando procuramos ver o mundo pelos olhos de outra pessoa, conseguimos ter acesso ao que é importante e ao que é necessidade para ela.

Isso é essencial para desenvolver melhores produtos e conteúdos!

Pois, quando nos colocamos no lugar do outro, temos um melhor entendimento sobre o que vai resolver suas necessidades.

Portanto, concluo que, como o Funil e a Jornada são o principal eixo de orientação do inbound, a empatia é como se fosse alma disso tudo.

Considero que se uma empresa adota as estratégias inbound, ela aumenta consideravelmente suas chances de desenvolver melhores produtos e serviços – além de melhorar o relacionamento com o cliente.

Pois, analisar e entender a perspectiva do cliente é fundamental para isso –, ou seja, ser empático.

A aprendizagem mútua e contínua proporcionada pelo inbound

Aprendizagem e desenvolvimento humano são também áreas da psicologia. Vou discutir um insight importante sobre estes aspectos e a metodologia Inbound a seguir.

Já discursei sobre o caráter educativo que o Inbound tem. Você sabia que não é só o cliente que aprende e agrega conhecimentos em sua Jornada do Cliente? A empresa produtora de conteúdo também vive isso.

Veja bem: no inbound, é fundamental produzir conteúdo relevante e qualificado, que vá realmente entregar ao cliente algo valioso – até aqui temos a aprendizagem do cliente.

Neste processo de produção de conteúdo, é necessário também que o autor do conteúdo seja continuamente qualificado sobre o que escreve. Afinal, conteúdo qualificado só pode ser produzido por um autor qualificado, certo?

Consegue perceber o processo de aprendizagem que as empresas – que adotam o Inbound– estão submetidas? É exigido que pesquisas para desenvolvimento de conteúdo e soluções sejam feitas de modo a produzir conteúdo relevante.

Mas você talvez deva estar se perguntando por que isso é benéfico para quem adota o inbound. Vou explicar o motivo.

Estar continuamente atento e manter-se pesquisando sobre as melhores soluções para compartilhar com seus clientes em seus conteúdos são atitudes que serão convertidas em melhoria contínua dos próprios produtos e serviços do seu negócio – além de aumentar a qualidade dos conteúdos progressivamente!

Portanto, se você se preocupa em produzir conteúdos relevantes, quer dizer que as soluções que você vende também estão submetidas à melhora.

Todo conhecimento adquirido se torna potencial vivo.

Isso quer dizer que os conhecimentos que você assimila nas pesquisas para produção de conteúdo serão inevitavelmente repercutidos dentro do seu negócio.

A proximidade com o cliente e a tomada de decisão para a conversão

Vamos falar agora sobre a tomada de decisão do cliente, e como o Inbound estimula as pessoas a escolherem empresas que adotam esta estratégia em detrimento das que não a adotam.

Ao eleger o Inbound como estratégia de marketing, você está escolhendo também a forma que vai se relacionar com seus clientes. Será um relacionamento em que você continuamente oferecerá valor a eles.

Ao fazer isso, você os está convidando a uma relação de proximidade. Deseja que eles tenham contato constante com você – pede o e-mail deles, pede que confiem na sua empresa para aplicarem as dicas que você dá em seus conteúdos, etc.

Em outras palavras, você vai dando motivos para eles confiarem em você através das práticas inbound.

Dessa forma, você vai conquistando o relacionamento de proximidade!

E há vários sentimentos e emoções envolvidos em relacionamentos como esse – guarde esta ideia, retornaremos nela em breve.

Agora vou tratar sobre como isso tem relação com a tomada de decisão e escolha pelo seu produto.

Você sabia que sentimentos e emoções desempenham papel crucial na tomada de decisão?

Não analisamos nossas escolhas apenas de forma racional.

E, na verdade, todas as informações que obtemos através de nossos 5 sentidos, passam primeiro pela parte emocional do cérebro e só depois disso a parte racional decodifica as informações.

Toda conclusão racional está contaminada pelo emocional, e não há nada a fazer para se evitar isso, pois é um mecanismo neurobiológico.

Isso quer dizer que quando o cliente escolhe se relacionar com você através de seus conteúdos, e prossegue rumo ao fundo de funil – convertendo e gerando leads – existem emoções associadas às decisões dele que o levam à compra.

E quando você consegue oferecer formas de ajudá-lo na vida dele, está mexendo nos sentimentos e emoções dele de forma positiva, é por isso que ele retorna ao seu blog, site, página no facebook, etc.

Fazendo isso, você fortalece os laços emocionais dele com sua empresa – sim, simplesmente através de conteúdo relevante – e assim estimula enormemente a escolha dele por seus produtos e serviços!

Entender a psicologia do Inbound é fortalecer as estratégias de marketing

Você pode estar pensando: Tudo bem. Entendi os mecanismos psicológicos do inbound. Mas como isso ajuda nas vendas?

A resposta é simples, mas antes precisamos relembrar os pontos abordados neste artigo:

1. O Inbound entrega possibilidades para os clientes, e amplia o horizonte de soluções para eles;
2. Adotar o Inbound é ter maior empatia com seus clientes e suas necessidades;
3. Aprendizagem para produção de conteúdos é uma forma de aprimorar seus serviços;
4. Forte tendência que o cliente escolha você, em consequência do relacionamento que o Inboundpossibilita.

Então, vamos lá, como isso te ajuda?

1. Sabendo que os conteúdos que você escreve para seus clientes podem ampliar seus horizontes de conhecimento e solução de problemas, você pode explorar esta diretriz, e torná-la critério para os seus conteúdos. Por exemplo, com a pergunta: Este novo conteúdo está ampliando os horizontes para o meu cliente ou é algo convencional “mais do mesmo”?
2. Sabendo que Inbound implica em empatia, você pode desenvolver esta habilidade em si mesmo. Dessa forma, você compreenderá melhor o ponto de vista e necessidades de seus clientes, e assim escrever seus conteúdos com este olhar empático irá melhorar a qualidade deles.
3. Escreva conteúdos com propósito e conheça profundamente seus produtos e serviços. Isso propiciará a você pensar em melhorias para o seus negócios a cada nova pesquisa para produção de conteúdos.
4. Inbound proporciona que o cliente tenha um relacionamento mais próximo de você. Não há segredo aqui, você simplesmente desfrutará da preferência dos clientes por conseguir estabelecer este relacionamento próximo de confiança.

E então, o que achou desses insights da psicologia? Interessou-se em saber mais?

Entre em contato e deixe seu comentário!

*Conteúdo produzido por Marcos Faria, Sócio Fundador da EIDEA.