Como escolher qual persona priorizar?

Se você tem uma estratégia de conteúdo, possivelmente já entende a importância de definir a persona do seu negócio.

Diferente de público-alvo, ela ajudará você a direcionar a sua estratégia para realmente atrair as pessoas certas e, com isso gerar mais resultados com menos custo.

Porém, muitas empresas, inclusive como a nossa, por terem um ou mais produtos que solucionam o problema de mais de um tipo de pessoa, acabam tendo múltiplas personas. E isso não é um problema.

Mas é preciso ter muita atenção! Muitas vezes, por não conseguir organizar a estratégia para atender a todas elas, ou mesmo focar em uma que realmente faça sentido, algumas empresas pecam e acabam perdendo o controle de suas ações de Marketing Digital.

Com isso, mesmo tendo personas bem definidas, você poderá acabar trabalhando com um público-alvo na prática.

Mas não se preocupe. Vamos te ajudar a resolver esse problema e estabelecer de maneira estratégica qual a sua principal personae e como não deixar as demais de lado. 😉

Um conceito rápido sobre personas

Apenas para garantir que estamos na mesma página, vou explicar rapidinho o que é uma persona: um perfil semi-ficcional, baseado em dados reais dos seus compradores, que representa o seu cliente ideal.

As vantagens de trabalhar com personas são infinitas:

• Ajuda a atrair realmente pessoas com potencial de compra;
• Com isso, economiza recursos que possivelmente seriam usados com as pessoas erradas;
• Contribui para a definição dos canais das suas estratégias;
• Auxilia na compreensão do melhor tom e linguagem da sua comunicação e dos seus conteúdos;

Enfim! As vantagens são infinitas e com certeza trarão foco e objetivos claros ao seu negócio.

Você pode ter mais de uma persona

Como dissemos anteriormente, isso não é um problema, e muitas vezes é saudável. Pense por exemplo em uma loja que vende produtos para casa.

A Regina, dona de casa, de 36 anos que tem 2 filhos e é moderna e prática é uma excelente persona.

Porém, a Marina, de 26 que é madrinha de casamento da melhor amiga e precisa organizar um chá de panela incrível também é uma pessoa que merece a atenção dessa empresa.

A grande questão não é o número de personas que você tem e sim:

1. Se elas realmente fazem sentido para o seu negócio;
2. Se elas ajudam ou prejudicam a sua estratégia.

Isso porque ter muitas personas pode fazer com que você perca o foco e não atinja, de fato, nenhuma delas.

Especialmente se você possui uma estratégia menor, com poucos conteúdos ou com uma equipe reduzida.

Beleza, mas como saber qual é “A” persona do meu negócio?

Existe um conceito no Marketing Digital que, embora pouco conhecido, ele é muito importante e com certeza vai iluminar a sua mente nesse aspecto: os heros.

Hero nada mais é do que a sua principal persona. Ou seja: aquela pela qual a sua empresa realmente existe.

Porque, por mais que o seu produto solucione o problema de muita gente, existe aquela pessoa que dá um “match” total não só com a solução, mas com o jeito de ser da sua empresa, com o volume que você consegue entregar e até com as limitações do seu produto ou serviço.

Para ilustrar melhor: imagine que você tem uma fábrica de molhos de tomate. Porém, eles são feitos de maneira mais artesanal, o que diminui o seu volume mas aumenta a sua exclusividade do produto.

Você pode até querer atrair grandes supermercados, porém você realmente conseguirá atendê-los? E as lojas de bairro estarão dispostas a pagar pelos diferenciais do seu produto, que acabam afetando no custo dele?

Possivelmente, a sua persona será o dono de uma loja de produtos orgânicos, ou que focam em produtos artesanais.

Como identificar o meu hero

Pode ser bem mais simples do que parece, mas assim como em todos os pontos da sua estratégia de conteúdo, você deve se basear em dados, e não na sua percepção do negócio.

Para isso, algumas perguntas podem ajudar:

• De todas as suas personas, qual traz mais retorno —- ROI — para o seu negócio? Ou seja: quem mais compra de você?
• Das dores das suas diferentes personas, qual é mais amplamente solucionada pelo seu produto ou serviço? Ou seja: quem tem menos problemas após realizar a compra?
• Pensando no seu negócio, quais são os seus objetivos a médio e longo prazo? Ou seja: onde você quer estar daqui a alguns anos?

Isso porque, durante a “escolha” — estratégica e baseada em dados — do seu hero, você pode perceber que hoje você está atraindo mais a pessoa A mas que gostaria de mudar suas ações para alcançar a pessoa B. Seja por uma questão de negócio ou por seu mercado já estar saturado.

Porém isso poderá mudar totalmente a sua estratégia: quantidade de conteúdos, linguagem, canais… enfim, tudo aquilo que é diretamente influenciado pela sua persona.

Vamos voltar no exemplo da loja de produtos para a casa. Talvez, por uma questão estratégica, ela até esteja vendendo mais para donas de casa, mas queira passar a atrair mais as madrinhas de casamento.

E com isso pense no quanto a estratégia dela vai mudar: de “como manter os armários organizados por mais tempo” para “o que é indispensável em um chá de panela?”.

E o que acontece com as outras personas?

Elas continuaram comprando de você, não se preocupe. Isso acontecerá de um modo natural.

Porém, o seu time de marketing estará realmente focado em buscar pessoas que realmente geram retornos melhores para o seu negócio, e que consequentemente precisam ter um funil claro para que se tornem suas clientes!

Por isso o nome da sua principal persona é hero — que significa herói, em português: é aquela que realmente considera a sua solução não apenas uma boa opção, mas a melhor que elas poderiam ter e que pode salvá-la do problema que tem.

E, ao mesmo tempo, essa é a pessoa pelo qual o seu produto ou serviço realmente existe.

Ou seja: é ela quem salva o seu negócio e faz com que ele se desenvolva, cresça e aperfeiçoe, para ser cada vez mais o cliente dos seus sonhos — e consequentemente o com menos objeções e que te dará menos dor de cabeça.

Na prática, você pode continuar produzindo conteúdos que conversem com todas as personas, se isso fizer sentido para o seu blog e seus demais canais. Porém, na hora de investir pesado, é o seu hero que estará na cabeça da sua equipe.

Porém, as suas personas podem não ter nada a ver uma com a outra…

…e se isso acontecer, você tem duas opções:

• Cria uma estratégia para cada uma — é o que fazemos aqui na Rock, mas sabemos que isso é caro e dá muito trabalho. Porém nós indicamos caso você tenha recursos e mãos suficientes, afinal quanto mais clientes, melhor!
• E, se isso não funcionar, então o melhor é realmente focar no seu hero — que é quem mais traz retorno e gera negócio para você — e garantir que o seu funil esteja bem alinhadinho, para aumentar tanto a atração dessas pessoas quanto a conversão delas. Ainda mais se você não conseguir manter uma estratégia consistente para todas as personas (produzindo, ao menos, um conteúdo semanal por persona).

Porém, o pior erro que você pode cometer, sem sombra de dúvidas, é não ter um foco!

Seja produzindo conteúdos para duas personas que não tem nada a ver no mesmo canal, seja tendo uma estratégia tão abrangente que faz com que ninguém realmente se identifique.

Nesses dois casos você terá problemas de comunicação, linguagem, tom, frequência, identidade, para gerar pontos de conversão, para definir as etapas do funil, para validar os canais… e eles só continuam. E tudo isso, no final, atrasa muito os seus resultados!

Resumindo

Se baseie em dados e tenha foco!

É muito melhor atrair muito bem um perfil de pessoas certas que não atingir de maneira efetiva várias personas. Especialmente no início da estratégia.

Por isso, depois de definir a sua persona, se você identificar que tem muitas, entenda quem é o seu Hero e faça a melhor estratégia possível para que essas pessoas realmente se apaixonem por você!