Guia completo de ROI para medir o sucesso dos seus investimentos [+calculadora]

A única maneira de escolher corretamente os investimentos que devem ser feitos por uma empresa é entendendo bem quais são as estratégias que dão resultados e conseguem aproximar o negócio de suas metas.

Mas, com tantas táticas de aquisição e fidelização de clientes por aí, como saber o que funciona melhor para a sua empresa, especificamente?

Parece complicado, não é?

Mas a resposta é calcular o ROI com precisão e agir em cima dele. A grande vantagem é que, no marketing digital, isso é totalmente possível.

Ainda não conhece muito bem o que é o ROI, como calcular e para que serve? Então fiquem conosco, vamos explicar tudo que você precisa saber sobre ROI!

Neste post você vai aprender:

O que é ROI (Return on Investment)?

O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou “Retorno sobre Investimento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) com cada investimento realizado.

Isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas de marketing, treinamentos de vendas, aquisição de ferramentas de gestão, novas estratégias de retenção de clientes, etc.

Dessa forma, fica claro não só quais investimentos valem a pena, mas também como otimizar aqueles que já estão dando certo, a fim de que tenham um desempenho melhor.

O ROI pode ser calculado em diversas áreas como:

• ROI do Marketing de Conteúdo;
• ROI de Email Marketing;
• ROI das Mídias Sociais;
• ROI das campanhas no Google AdWords;
• ROI do Blog Corporativo;
• ROI do SEO, etc.

Por que o ROI é importante para o sucesso do meu negócio?

O Marketing Digital é muito amplo, e oferece uma gama incrível de métodos e ferramentas para quem quer fazer negócios na internet. Você pode entender mais sobre o assunto, baixe o ebook completo sobre marketing digital:

Mas, tantas opções podem confundir mesmo quem já conhece bem o assunto.

Fora isso, se lembre que as ações de marketing digital, apesar de confiáveis e eficazes, podem dar resultados diferentes dependendo do seu nicho de mercado, público-alvo, entre outros detalhes.

Por isso, acompanhar o retorno sobre investimento é fundamental. Ele ajuda a responder algumas perguntas profundas sobre o seu negócio, como estas:

• Quais são as maiores fontes de lucro da empresa?
• Quais são os canais de comunicação mais eficazes?
• O desempenho das campanhas de marketing está de acordo com o esperado?
• O processo de vendas tem se mostrado eficiente?
• O atendimento ao cliente está contribuindo para a fidelização ou deixa a desejar?

É claro que não adianta esperar encontrar informações detalhadas somente com a análise do período de retorno sobre investimento, mas ele vai te dar uma boa direção de onde procurar.

Daí, usando outras métricas e indicadores importantes, você poderá se aprofundar melhor nos pontos que precisam de melhorias.

Como calcular o ROI?

A maneira mais simples de calcular o ROI é seguindo esta fórmula:

Essa fórmula pode ser utilizada de modo abrangente —  para analisar o negócio como um todo — ou específico —  para avaliar um projeto ou área, individualmente .

Trabalhando dessa forma, é possível identificar erros e problemas em qualquer parte do negócio.

Além disso, o resultado final será em porcentagem, o que facilita a comparação entre o ROI de diferentes ações ou estratégias.

Para facilitar esse processo, criamos uma calculadora interativa, assim basta que você preencha os seus números e aperte o botão de “calcular”.

O que é classificado como “receita”?

Receita é tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas.

Ao calcular o ROI de uma área ou de uma campanha em específico, lembre-se de utilizar apenas o valor levantado pelo segmento escolhido.

Por exemplo, para calcular o retorno sobre investimento de uma plataforma de e-commerce, o valor da receita deve representar apenas as vendas desse canal e não o da loja como um todo.

O que são os “custos”?

Os custos são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do investimento.

No caso do exemplo anterior, da plataforma de e-commerce, os custos são representados pelo valor pago para utilizar a plataforma, o preço de hospedagem do site, os investimentos em anúncios pagos, as despesas com internet, telefone e o que mais for necessário.

Como avaliar os seus resultadosdo seu negócio?

Para explicar melhor essa métrica, vamos analisar o caso fictício da loja virtual citada anteriormente.

Vamos supor que a empresa, como um todo, tenha recebido R$ 70.000,00 em vendas e que R$ 25.000,00 tenham vindo da loja virtual.

Para manter o site funcionando é preciso gastar R$ 5.000,00, enquanto a loja física precisa de 15.000,00.

Neste caso, o ROI do nosso e-commerce seria:

ROI = 25.000 – 5.000 x 100
5.000

ROI = 20.000 x 100
5.000

ROI = 400%

Em outras palavras, você teria ganho 400% de retorno, ou seja, a cada 1 real investido, você recebe R$ 4,00 de lucro.

Enquanto isso, o ROI da loja física seria:

ROI = 45.000 – 15.000 x 100
15.000

ROI = 30.000 x 100
15.000

ROI = 200%

Vale lembrar que o resultado final pode variar bastante. Tudo depende da ação realizada, da qualidade do planejamento, da execução, entre outros detalhes.

O importante é que com o ROI em mãos, é possível analisar:

• O que foi feito (ou deixou de ser feito) que pode ter influenciado nesse resultado?
• Existe alguma relação entre os investimentos de alto retorno?
• O que as ações de alto ROI possuem que é possível replicar nas demais?
• Suas campanhas possuem um retorno semelhante às dos meus concorrentes?
• A sua empresa possui resultados melhores do que as demais do setor?

No exemplo acima, o resultado foi positivo, mas o resultado também pode ser negativo.

Nestes casos, isso significa que o investimento fez a empresa perder dinheiro. Embora isso não seja uma boa notícia, essa informação permite que a empresa investigue o problema e faça as mudanças necessárias.

Quais as Limitações do ROI?

Embora o cálculo acima pareça a solução para todas as suas dúvidas em relação aos investimentos da sua empresa e das suas campanhas de marketing, saiba que ele possui limitações.

Por exemplo, um ROI de 5% é bom ou ruim? Depende!

E nós explicamos o por que:

O ROI não considera a duração do investimento

Se nós estamos falando de um ROI de 5% ao dia, esse investimento é maravilhoso. Mas se nós estamos falando de investimento de longo prazo como, por exemplo, 1 ano, isso já não é uma boa notícia, afinal:

O ROI não considera as flutuações de valor devido à inflação

O cálculo do ROI também não leva em conta o aumento (ou redução) da inflação.

Ou seja, um retorno de 5% ao ano seria dissolvido pelo aumento da inflação ou por outras questões bancárias (impostos, tarifas, etc).

O ROI não considera a sazonalidade

Outra limitação dessa métrica é que o seu resultado não leva em conta a sazonalidade.

Se você utilizar o ROI para medir um investimento de médio ou longo prazo, pode obter um resultado positivo e achar que está tudo bem, sendo que isso não é verdade.

Dependendo do investimento em questão, esse número pode ter sido influenciado por alguma ocasião e mascarar os resultados negativos de certos períodos.

O cálculo do ROI pode ser manipulado

Por fim, ao analisar os resultados é muito importante entender de onde vieram os números utilizados no cálculo.

Um empresário pode comparar o ROI de dois produtos dividindo o lucro bruto gerado por cada um deles e considerar como custo as despesas da equipe de marketing.

Enquanto isso, a equipe do financeiro pode fazer a mesma análise utilizando números completamente diferentes como, por exemplo, o lucro líquido de cada produto como receita e o valor total de todos os recursos empregados para produzir e vender o produto como custo .

Por conta disso, quem utiliza o ROI para avaliar um investimento deve se certificar de que conhece a origem dos números utilizados e garantir que todos os cálculos utilizam o mesmo padrão.

5 desafios para usar o ROI da forma correta

Talvez você já esteja empolgado para começar a analisar seus investimentos e descobrir no que vale a pena se dedicar mais daqui para frente. E isso é ótimo!

Mas, antes disso, é importante vencer certos desafios que podem atrapalhar o bom uso do ROI nas suas estratégias futuras. Veja o que precisa fazer:

Esqueça as métricas de vaidade

O retorno sobre investimento é apenas um de muitos indicadores que podemos usar para entender melhor como anda a saúde de um negócio.

Porém, em certos casos, pode ser que o ROI aponte algo diferente de métricas bastante conhecidas.

Se esse for o caso, provavelmente o que está envolvido é o uso do que chamamos de métricas de vaidade.

Elas são ótimas para te fazer se sentir bem com relação às estratégias usadas, mas pouco contribuem para manter o negócio forte.

Por exemplo, um aumento no tráfego do seu site pode indicar que a estratégia adotada para esse canal está funcionando.

Mas, o que importa nesse caso são as conversões — leads gerados, clientes conquistados, etc. — , e o que mostra isso é o acompanhamento cuidadoso do retorno sobre investimento.

Se adapte rapidamente

Depois de investir tanto tempo, energia, dedicação e muito trabalho em equipe — além do dinheiro — para colocar uma campanha em ação, pode ser difícil mudar de direção.

Mas, se os resultados mostrados não estão contribuindo para o desenvolvimento do negócio, não hesite em mudar os pontos que se mostraram deficientes.

Seja por fazer grandes mudanças no planejamento ou mesmo abandonar de vez aquela proposta que parecia a solução ideal para determinado problema, é importante se adaptar rapidamente.

A capacidade de entender as mudanças de circunstâncias e reagir a elas prontamente é uma das características mais importantes para quem deseja usar as informações do ROI da melhor forma possível.

Continue atento ao mercado

Nada é permanente no marketing digital, então continue atento ao que acontece no mercado. A estratégia que dá certo hoje pode não ser tão boa amanhã, e o contrário também é verdade.

Mas, o que está envolvido em prestar atenção ao mercado? Isso inclui observar de perto a evolução dos gostos, desejos e necessidades do seu público.

Os avanços tecnológicos e até o que os concorrentes estão fazendo também são fatores a levar em conta.

Por fazer isso, sempre continuará testando a relevância das ações atuais e sairá na frente ao decidir as estratégias que serão adotadas no futuro.

Acompanhar o ROI é bem mais que um jogo de números, pois requer também percepção e sensibilidade por parte dos tomadores de decisão para trocar o que não funciona e melhorar o que já está bom.

Não esconda informações da sua equipe

Mais do que acompanhar o retorno sobre investimento de cada campanha e ação, é vital compartilhar os objetivos e observações com todos na empresa.

Se fizer isso, encontrará pouca ou nenhuma resistência quando precisar tomar um novo rumo, talvez afetando o trabalho árduo de outros profissionais.

Esconder o porquê desse tipo de mudança passa uma impressão errada, de que a decisão foi completamente arbitrária e sem sentido.

Por outro lado, quando todos entendem a importância de trabalhar com o ROI em mente, ninguém se sentirá tão apegado a esforços particulares, e sim ao resultado final.

Tenha paciência ao avaliar os investimentos

Nós sempre falamos do quanto o marketing digital tem evoluído com o passar dos anos e, consequentemente, da importância de se manter atualizado com o que funciona no momento.

Contudo, não se esqueça de que mesmo as ações mais eficazes levam algum tempo para dar os resultados esperados.

Por isso, ao calcular o seu ROI, dê um tempo razoável para que as campanhas tragam retorno. Caso contrário, pode desperdiçar uma estratégia que daria certo por fazer mudanças antes da hora.

Uma boa solução para saber quando agir é acompanhar o aumento do ROI com o passar dos meses, e comparar esse progresso com o prazo estimado de retorno, definido no início da campanha.

Mas, e depois disso tudo? Está se perguntando o que acontece depois de superar esses desafios? Continue lendo para conhecer algumas das vantagens que o ROI traz.

5 vantagens de saber trabalhar com base no ROI

Depois do esforço vem a recompensa, certo? Então, nada mais justo do que ver os bons frutos de calcular o ROI e agir com base nisso da maneira correta.

Conheça as vantagens de ter o retorno sobre investimento como peça central do planejamento de negócios:

Corte de gastos desnecessários

Analisar o retorno sobre investimento e agir em cima dos dados encontrados vai muito além de oferecer segurança para a tomada de decisões importantes.

O efeito prático dessa avaliação é que realmente nos interessa: por mostrar quais são os investimentos que vale a pena manter, automaticamente se evidenciam também as táticas que se deve abandonar.

Desse modo, os gastos desnecessários — todo investimento que não produz lucro — serão eliminados aos poucos.

Aumento nos lucros

Cortar gastos desnecessários já contribui para o aumento das receitas e, por sua vez, dos lucros. Mas, não vamos parar por aí!

Basicamente, por usar o dinheiro disponível da melhor forma possível —  tirando de métodos ineficazes e aplicando em outros que dão certo — o resultado só pode ser um: aumento nos lucros.

Afinal, você terá mais recursos e tempo para usar nas campanhas que estão funcionando, a fim de otimizá-las com o passar do tempo.

Resultados duradouros

Não faz sentido ter um crescimento astronômico por alguns meses e depois voltar a um padrão de desperdício e investimentos mal feitos, não acha?

Pensando nisso, acompanhar o retorno sobre investimento é um processo contínuo, nunca pode ser deixado de lado.

Como o objetivo final é ser lucrativo de maneira consistente, não importa quanto tempo passe, uma vez estabelecido o hábito de fazer esse cálculo, você pode esperar resultados duradouros.

A única coisa necessária para isso é manter o ciclo de acompanhamento e ações rápidas para corrigir os problemas encontrados.

Aumento no moral da equipe

Quem não gostaria de trabalhar em uma empresa que sempre tem um bom desempenho, em que os projetos criados funcionam bem e os objetivos traçados sempre são alcançados?

Pois, esse é justamente o tipo de ambiente que você ajudará a criar por trabalhar com o ROI sempre em mente!

Agora, consegue imaginar a diferença de ter uma equipe motivada trabalhando a todo vapor, em comparação com um time que tem dúvidas com relação ao próprio sucesso?

Fortalecimento da cultura

Não é exagero dizer que acompanhar o ROI pode ter efeito até mesmo na formação da cultura da empresa. Por quê?

Avaliar bem esse indicador e trabalhar baseado nele ajuda todos a:

• Ter um olhar analítico sobre o trabalho;
• Focar nos resultados, não apenas em realizações pessoais;
• Ser imparciais ao tomar decisões;
• Entender melhor o que funciona para a empresa.

Sem dúvida, esses são valores que valem a pena ter como parte da cultura organizacional.

Diante disso, fica claro que o ROI tem um profundo impacto sobre a saúde da sua empresa, tanto nos resultados imediatos de marketing e vendas quanto na capacidade de se manter relevante no mercado. Por isso, use essas informações como ponto de partida para tomar boas decisões e lucrar mais!

Como otimizar as taxas de conversão?

A melhor forma de melhorar o ROI no Marketing Digital é otimizar as suas taxas de conversão, que não devem se focar em vendas, somente.

Buscando resultados no médio e no longo prazo, devemos ter outros objetivos em pauta, como a aquisição de tráfego qualificado, a geração de leads de qualidade, a melhora da performance do fluxo de nutrição, entre outros.

Há uma área dedicada à otimização de taxas de conversão chamada CRO (Conversion Rate Optimization ou Otimização da Taxa de Conversão), e é fundamental incorporá-la às atividades da sua empresa.

Confira, a seguir, algumas práticas de CRO que podem contribuir para o aumento do retorno sobre o investimento do seu negócio na internet.

Faça testes de CRO

Os testes de CRO mais conhecidos são aqueles baseados em ajustes de design para otimização de landing pages. Diferentes versões de páginas — com variações de cores, textos e elementos — são disponibilizadas aleatoriamente para o público a fim de medir aquelas com melhor taxa de conversão.

Se o nosso objetivo é fazer com que o usuário clique em um botão, por exemplo, verificamos qual versão da página apresenta o maior número de cliques e adotamos o seu visual e o seu conteúdo como padrão. 

Se desejamos que o usuário permaneça o maior tempo possível na página, verificamos qual delas apresenta a melhor performance nesse sentido e, por fim, também adotamos suas características como padrão.

Esses exemplos, porém, são apenas a ponta do iceberg. A ideia é testar diferentes tipos de texto, imagens, layout e até estratégias inteiras para garantir que as suas páginas entreguem a melhor taxa de conversão possível. 

Padronize seus testes e os repita constantemente

Para que o CRO realmente destaque os caminhos com maior potencial de resultados, é preciso que seus métodos sejam padronizados e os testes sejam realizados com uma frequência definida.

A prática de CRO é inspirada na metodologia científica e, por isso, também prevê a definição de hipóteses relevantes, a descrição de métodos e a discussão de resultados. Essas hipóteses são, geralmente, baseadas em pesquisas de mercado e benchmarking, mas é importante dar espaço para novas ideias e ações inéditas.

A repetição é importante para refinar seus dados, mas, sobretudo, para acompanhar as variações do comportamento do público. O que dá mais resultados hoje é diferente daquilo que funcionará melhor amanhã. É preciso, portanto, acompanhar essas mudanças.

Utilize o CRO para melhorar os seus resultados orgânicos

Além de melhorar o desempenho das suas campanhas e estratégias de Marketing, a otimização da taxa de conversão também pode ser feita por meio da redução de custos.

Realizando um bom trabalho de CRO em suas ações de Marketing de Conteúdo, são esperados ganhos significativos em seus resultados orgânicos, o que pode viabilizar, se necessário, a redução dos custos com anúncios e campanhas publicitárias.

Vale destacar que conquistar as primeiras posições orgânicas no Google agrega autoridade à sua marca e também garante uma entrega sólida de resultados.

Embora a disputa entre os primeiros lugares seja bastante acirrada em alguns segmentos, uma vez na primeira página de resultados, seu site tende a se manter com boas taxas de cliques por longos períodos. 

O que mais é necessário entender sobre o ROI?

Apesar de ser uma ferramenta muito útil nos negócios, o ROI deve ser analisado com cautela. Veja alguns pontos que precisam ser levados em consideração.

A fórmula básica do ROI não considera o tempo do investimento

Uma limitação importante do ROI é que ele não considera o tempo do investimento. Isso significa que, ao usarmos apenas essa métrica como medida de desempenho, podemos adotar uma interpretação equivocada do resultado, especialmente quando comparamos dados que abordam tempos de análise distintos. 

Dois investimentos, por exemplo, podem ter o mesmo ROI, mas um deles levou apenas um ano para gerar lucro, enquanto o outro cinco. Nesse caso, o primeiro investimento é claramente superior ao segundo, mesmo ambos apresentando o mesmo retorno percentual.

Fatores externos não são considerados

Outro ponto importante é que o ROI não leva em conta o valor temporal do dinheiro ou questões tributárias, como taxas de juros e inflação. Essas variações podem ter um impacto significativo ao longo do tempo e calculá-las nos dará uma visão mais realista dos resultados.

Observe que um ROI de 10% em um investimento que leva 10 anos para gerar lucro pode não ser tão vantajoso quanto um ROI de 5% em um investimento que leva apenas 2 anos para gerar lucro, se considerarmos a taxa de juros e a inflação.

Portanto, é importante considerar outras métricas além do ROI para avaliar a eficácia de um investimento

Só o cálculo do ROI não diz tudo

Além das limitações citadas, outros pontos sobre o ROI devem ser considerados em sua análise:

• Não considera custos indiretos: como o custo de oportunidade perdida ou o impacto do investimento em outros projetos ou atividades.
• Não considera riscos: quando utilizado para prever o desempenho de um investimento futuro, o ROI, por si só, não é capaz de avaliar os riscos associados.
• Não leva em conta mudanças no ambiente de negócios: o cálculo do ROI também não leva em conta as mudanças no ambiente de negócios ou no mercado que podem afetar o desempenho do investimento ao longo do tempo.
• Não considera os efeitos a longo prazo: um investimento pode ter um alto ROI no curto prazo, mas pode ter efeitos negativos a longo prazo, como impactos ambientais e sociais ou maior pressão da concorrência.
• Não considera aspectos intangíveis: como a reputação da empresa ou o impacto social positivo, o pode levar a uma avaliação incompleta do desempenho do investimento.

É fundamental, portanto, considerar essas limitações e adotar outras métricas, junto ao ROI, para obter uma visão mais abrangente do desempenho de um investimento.

Perguntas frequentes sobre ROI

Agora que você sabe muito bem o que é ROI, confira a resposta para algumas dúvidas frequentes sobre o assunto.

Qual é a fórmula do ROI?

Matematicamente, o ROI é a relação entre o ganho obtido e o custo do investimento, expressa em porcentagem. Sua fórmula é simples e fácil de calcular:

ROI = (Receita – Custo do Investimento) / Custo do Investimento) x 100

Sendo que:

• Receita: ganhos obtidos ou estimados com o investimento;
• Custo do Investimento: é o valor total investido no projeto ou em uma atividade específica.

O ROI é expresso como uma porcentagem ou um número decimal. Dessa forma, se o ROI for 0,5 ou 50%, por exemplo, significa que o retorno foi 50% maior do que o custo do investimento.

Embora seja possível realizar análises generalizadas, o ideal é calcular o ROI de diferentes áreas e aplicações, de forma individual, a fim de obter uma visão mais refinada e realista dos resultados. 

Por que o ROI é importante?

O ROI é uma das métricas mais tradicionais do mercado e é amplamente utilizada por empresas, empreendedores e investidores para avaliar ou prever o resultado de ações e projetos.

Embora apresente limitações e necessite de análises mais aprofundadas para que seu resultado seja confiável, o ROI é muito útil como instrumento de tomada de decisão. Seu cálculo nos permite ter uma visão prévia do desempenho de um empreendimento, o que nos ajuda a descartar opções muito desvantajosas com antecedência.

O ROI também nos permite medir a eficiência operacional de um negócio e comparar o desempenho de diferentes projetos, estratégias ou atividades.

Além disso, por ser uma métrica muito difundida, ela é facilmente compreendida por todas as partes interessadas, como clientes, investidores, parceiros comerciais ou gerentes, contribuindo para a comunicação.

Agora que já sabe tudo sobre o ROI, que tal conhecer outros indicadores que vale a pena acompanhar? Conheça as principais métricas do Marketing para avaliar sua conversão e captação de receita.