Os segredos do time de vendas da Rock Content revelados por um gerente

A Rock Content é uma startup do San Pedro Valley, em Belo Horizonte, e conseguimos dobrar de tamanho ano após ano graças aos esforços de todos os times que fazem parte da empresa.

Mas hoje, especialmente, vou falar como o time de vendas conseguiu crescer numa velocidade incrível, sem perder eficiência e batendo recordes continuamente.

Tudo isso levantou poeira e hoje várias empresas buscam a Rock para fazer benchmark em Inside Sales, o que despertou minha vontade de escrever este artigo.

Sou um dos gerentes de vendas e quero que esse conteúdo sirva para ajudar o maior número de empresas possível.

Pode ter certeza que vou contar aqui segredos que só poderiam ser revelados por uma pessoa que trabalhou na Rock por muito tempo!

Primeiramente, os números

Antes de começarmos, segue um pequeno contexto da Rock para você entender de onde viemos e onde estamos:

• Somos mais de 220 pessoas e crescemos, em média, 15 pessoas por mês;
• Somos líderes absolutos na América Latina em Marketing de Conteúdo com mais de 1.000 clientes;
• Temos o maior blog de Marketing Digital do país e atingimos mais de 550 mil pessoas todos os meses com nossos canais de comunicação;
• Formamos milhares de profissionais especializados em Marketing de Conteúdo e Marketing Digital com nossa Rock University;
• E o melhor, fizemos tudo isso em 4 anos. 😉

Ótimo, agora você tem o panorama necessário para saber do que este time de vendas faz parte, vamos ao que interessa.

Os segredos do time de Inside Sales da Rock Content

Entrei na Rock há 1 ano e meio, quando a equipe comercial tinha em torno de 20 pessoas. Nos últimos dias, estamos chegando em aproximadamente 60 pessoas, sem diminuir em nada a meta dos vendedores.

Isso não é brincadeira! Significa que em Março de 2017 queremos vender o triplo do que vendíamos em Janeiro de 2016.

Parece loucura?

Bom, vou compartilhar o que eu pensava sobre esse ritmo de crescimento na época em que me juntei ao time.

Era fevereiro de 2016 e eu tinha acabado de bater minha meta, porém algo inesperado aconteceu: nosso líder americano Matt Doyon havia acabado de adicionar mais umas 5 cabeças no time comercial.

Como vendíamos apenas para leads Inbound, significava que nós, os vendedores, teríamos que dividir nossas oportunidades com mais pessoas e isso me preocupou um pouco.

Como se não bastassem essas novas contratações, em março foram mais 5 vendedores, em abril mais uns 4, no mês seguinte outros 5 e assim por diante até hoje!

Eu pensava comigo mesmo: “Este gringo ou perdeu a noção da vida ou não sabe fazer conta! Como é que vamos ter leads para todo mundo bater meta todos os meses?”.

Felizmente, para minha surpresa, mês após mês destruímos a meta, quebrando recordes quase todo mês.

Enfim, mal sabia eu que era apenas um jovem aprendiz da área comercial  e não entendia nem o 1 + 1 do planejamento e crescimento comercial.

Passado este tempo, eu aprendi pelo menos o suficiente para dizer que o conhecimento da área comercial vai muito além de adicionar vendedores e ver a mágica acontecer.

Você pode seguir princípios que lhe guiarão para o sucesso e a Rock assume isso quase como uma fórmula secreta de vendas.

Portanto, preste bem atenção em nossos segredos, pois após assumir um cargo de gerência na Rock e ver os bastidores da liderança, sei que quando o assunto é Inside Sales, temos muito a contribuir.

1. Processo seletivo difícil e exigente!

Paixão por aprendizado

Quem está pensando em pisar na porta da Rock para ser vendedor tem que estar preparado. E estar preparado para nós não é ser experiente em vendas, e sim preparado para aprender muito!

Fazer uma venda complexa por telefone e Skype é uma novidade até para os vendedores mais experientes do mercado, portanto qualquer um que entrar na companhia precisa gostar de aprendizado.

Como avaliamos isso?

Para passar no processo seletivo de vendas da Rock exigimos pelo menos três cursos:

• Inbound Marketing da Hubspot;
• Inside Sales da Hubspot ou da Rock Content;
• Marketing de Conteúdo da Rock Content.

Só aí já vai um bocado de gente embora.

Inglês fluente ou avançado

Você deve estar se perguntando:

“Mas para que precisa de Inglês, se eles não vendem para estrangeiros?”

Ora, nosso VP de Vendas é o Matt Doyon, um americano que trouxe para o Brasil uma bagagem gigantesca de Inside Sales, depois de trabalhar em uma das maiores empresas do mundo em Inbound Marketing.

Para ele passar seus conhecimentos para os novos vendedores brasileiros, ele precisa de pessoas que entendam sua língua, já que fazer a contratação dessas pessoas é mais rápido do que esperar ele aprender português.

De qualquer forma, o gringo até que manda bem no “Opa, beleza, bora lá”.

Vários líderes te avaliam

Após fazer os cursos, começa a etapa de entrevistas. Primeiro é o RH para ver se o candidato tem o básico para conversar com os líderes.

E o primeiro líder a entrevistar é o Matt, conversando em inglês. Isso é bom, pois o candidato se sente pressionado por ter que ser entrevistado em outra língua e nisso já conseguimos avaliar como ele se sai quando está fazendo uma atividade que os tira de sua zona de conforto.

Além disso, este gringo tem uma habilidade especial para explorar e conhecer as pessoas.

Falando nisso, quer uma dica?

Gostamos quem fala menos de si e pergunta mais, acreditamos que esse tipo de pessoa se dá melhor na área comercial.

Em seguida, vêm os gestores de vendas fazendo duas etapas da parte técnica em vendas.

Se o candidato sobreviver a esta etapa, vem o grand finale: uma entrevista com nosso CEO, Edmar, para ver se potencial Rocker é realmente fit com a nossa cultura.

2. Treinamento diferenciado que não para, NUNCA!

A Rock não liga muito se o futuro Rocker tem experiência de vendas ou não. O que buscamos são pessoas que tenham traços para ser um ótimo representante comercial e o background que mostra que essa pessoa é capaz e tem muita vontade de aprender.

Felizmente, temos um time de líderes com alta capacidade de treinamento e assim que o Rocker entra, ele passa por treinamento intensivo de 2 semanas. São 8 horas aprendendo durante 10 dias e no final tem uma provinha que engloba tudo o que foi ensinado!

Resultado prático deste treinamento?

Eu nunca havia vendido nada na minha vida antes de entrar na Rock Content e após passar pelo treinamento criado e estruturado pelos líderes comerciais, eu bati a meta no primeiro mês em 350% e no segundo mês em 500%, sendo o melhor vendedor entre as 10 pessoas do meu segmento na época.

Sorte ou talento? Nada disso! Só consegui esses números por que segui à risca o que foi passado pelo meu treinador, provando que cada centavo do meu tempo investido apenas em aprender teria sido muito melhor do que já ter ido direto para prática.

Sessões de Coach contínua com os líderes

Os gestores fazem sessões de Coach 1:1 semanais com os vendedores e isso faz toda diferença!

Após passarmos pelo treinamento, essas conversas são fundamentais para nos manter próximos ao processo que aprendemos e não fugirmos para um modo freestyle de vendas, especialmente quando vamos adquirindo experiência.

Quer um exemplo?

Após ter atingido meta no meu primeiro e segundo mês na empresa, comecei a ganhar bastante confiança e adotar umas técnicas “minhas” para vender.

O engraçado é que eu nem percebia que estava fazendo isso e de repente, meus números estavam lá embaixo.

Eu não sabia por que, mas em umas dessas sessões de Coaching, meu gestor na época, Tiago Faria, foi fazendo perguntas para entender como eu estava aplicando o processo comercial e em sua exploração, descobriu vários pontos em que eu desviava do foco necessário e atrapalhava meu atendimento.

Com sua experiência, conseguiu me mostrar os erros a tempo de eu conseguir corrigir e voltar a bater meta no mês seguinte!

Kickstart e Midstart

Se você quer ter um time campeão, compartilhar as melhores práticas dos melhores vendedores deve ser algo constante e ininterrupto. E é para isso que servem nossos Kickstarts e Midstarts.

Ou no primeiro horário do dia (Kickstart) ou no primeiro horário após o almoço (Midstart), reunimos todos os vendedores em um andar da Rock para um treinamento feito por um Rocker que é excelente em alguma parte do processo.

Essa prática é excelente, pois ajuda o time a conversar, padronizar o processo e ainda incentiva alguns vendedores a buscar ir além para conseguir autoridade a fim de futuras promoções na empresa.

3. Liderança forte!

Do que é feito um líder de vendas na Rock?

Carne e osso. Tirando isso, são pessoas da própria empresa que conseguiram um histórico de constância de bons resultados. A partir disso, estão aptos a pensar em gerência, porém não é o suficiente.

A palavra-chave que faz alguém virar um gestor na Rock é AJUDAR.

Temos um time que sempre possui muitos novatos e sempre precisamos do apoio dos vendedores mais experientes. Aqueles que entregam bons números, ajudam bastante os outros e protegem a cultura da Rock têm espaço garantido na liderança.

Cultura da Rock Content acima de tudo

Quando eu digo isso, quero dizer que antes do gestor pensar no seu time direto e no time de vendas como um todo, ele deve pensar na Rock. A equipe comercial não possui uma cultura única e separada da empresa. Somos a cultura da companhia aplicada na área comercial.

Sendo assim, ou a gente vence junto ou a gente morre afogado junto. A empresa, os outros setores, as diferentes equipes comerciais e os vendedores.

Quando um Rocker vira gestor comercial, ela precisa estar bem ciente disso e proteger esta cultura com toda sua força, pois trabalhar na Rock é um prazer para muitas pessoas.

Duvida? Consulte as 10 melhores empresas para se trabalhar do Love Mondays. Isso só foi alcançado graças ao sentimento colaborativo que construímos.

4. Dados, dados, mais dados e vendarketing

Marketing e Vendas: essa união faz a força e a Rock é prova disso!

Uma coisa é falar que seu time de marketing e vendas trabalham juntos, outra coisa é colocar isto na prática.

A liderança de marketing e vendas da Rock possuem reuniões conjuntas todas as semanas para discutir diversos assuntos.

Por exemplo, foi em uma dessas reuniões que surgiu a ideia dos gestores comerciais compartilharem o conhecimento de vendas que eles possuem no blog Marketing de Conteúdo.

O time de marketing acredita que nossa persona também se interessa por este tipo de conteúdo, e o time comercial precisa fazer sua parte para receber as maravilhosas leads dos nossos colegas de trabalho. ☺

Como temos essas conversas constantemente, sempre estamos pensando juntos em ações que não ficam só no papel, pois somos estimulados a sempre ter ideias novas e colocá-las em prática!

Uma das grandes vantagens de trabalhar com Inbound Marketing é a previsibilidade de resultados. Mas você só consegue fazer essa previsão quando você usa os dados que são gerados e aqui na Rock nós definitivamente usamos!

Recebemos relatórios semanais do marketing sobre a geração de leads em cada segmento da área de vendas. Pequenas empresas, médias empresas, grandes corporações e agências.

A partir destes dados, temos um especialista em inteligência comercial e análise de dados que dá suporte aos gestores para fazer os dados virarem informações valiosas que possamos utilizar para tomar decisões.

Temos uma planilha que chamamos carinhosamente de Vitor Costa Junior que estima com base no histórico de anos de geração de leads da Rock Content, qual é a previsão do mês seguinte e quantas oportunidades cada Rep vai receber.

A partir disso, conseguimos projetar quando teremos mais oportunidades do que um vendedor consegue atender e tomamos decisões assertivas de quando contratar e para qual segmento enviar.

Está vendo? Não é mágica. ☺

Bom, por hoje é só. É claro que fazemos várias outras coisas, porém se for colocar tudo aqui é capaz de escrever um livro de vendas.

Quis destacar as coisas que acho mais importante e que você deveria começar a pensar para seu time de Inside Sales.

Gostaria muito de ouvir sua opinião e como tem sido sua experiência sobre criar um time de campeão em vendas!

E caso tenha dúvidas, não hesite em perguntar nos comentários ou enviar um e-mail para  mim no [email protected].

Até a próxima!