Conheça o conceito de Social Selling e saiba como vender através das redes sociais

A digitalização e a globalização mudaram a maneira como fazemos negócios e, nesse contexto, o Social Selling é de fundamental importância nos negócios B2B.

A maioria dos nossos clientes já deu esse passo e usa as redes sociais para se comunicar, com marcas, empresas e seus fornecedores. Sua equipe de vendas as utiliza para vender mais na Internet?

Neste post, falaremos sobre o que é o Social Selling e como projetar uma estratégia nas duas redes sociais que melhor se encaixam nela: LinkedIn e Twitter. 

Qual o conceito de Social Selling?

O Social Selling é um modelo de vendas baseado no uso das mídias sociais e tem como objetivos: 

• Branding;
• Interagir com clientes em potencial;
• Gerar credibilidade e confiança.

Obviamente, com esses três pilares, buscamos converter e fechar vendas. 

O Social Selling é 100% digital?

Com este modelo de vendas, não estamos falando em negar o relacionamento entre as pessoas. 

Todos nós que vendemos ocasionalmente sabemos que a venda ocorre quando há um vínculo emocional entre vendedor e comprador.

O problema é que, atualmente, poucos clientes aceitam uma visita de negócios, atendem suas chamadas ou respondem seus e-mails. 

Portanto, com uma estratégia de Social Selling, o que você busca é o contato com o cliente-alvo para depois fechar a venda com uma visita pessoal ou uma videoconferência. 

E onde você acredita que seu cliente é mais receptivo? Nas redes sociais!

Especialmente no LinkedIn, pois todos os usuários estão lá para criar e aproveitar oportunidades de negócios.

Portanto, é aqui que buscaremos nosso cliente e onde começaremos a criar essa relação de confiança que nos levará a uma entrevista que seja, praticamente, para fechamento. 

Como criar uma estratégia de Social Selling no LinkedIn?

Se você quer aproveitar seu tempo e os recursos que o LinkedIn oferece para vender mais e mais rapidamente, recomendo que você siga estas etapas: 

Otimize seu perfil

Você precisa ter em mente uma coisa: seu perfil no LinkedIn é o seu cartão de visita.

Você visitaria um cliente em roupas casuais? Você sentaria e conversaria com ele de óculos escuros? Não? Bem, então, não use essas imagens para ser conhecido. 

Os clientes procuram pessoas profissionais e não basta dizer que é, você deve provar isso. E o primeiro passo está no seu perfil do LinkedIn. 

Crie uma rede de contatos úteis e profissionais

No LinkedIn, não falamos de “amigos”, mas de “contatos”. Portanto, não é uma boa ideia ter seu primo ou seu irmão em sua rede, a menos que você tenha negócios com eles. 

Utilize a busca avançada para encontrar essas pessoas, com o cargo e a empresa que você está procurando e convide-as a se conectarem enviando uma mensagem personalizada. 

Você não precisa aceitar todos, se não estiver interessado. De fato, o algoritmo do LinkedIn valoriza você sendo seletivo. 

Publique conteúdo valioso para seus clientes em potencial

Conteúdo valioso é aquele que responde a dúvidas e atende às necessidades da sua rede de contatos. Não publique conteúdoque fale apenas sobre você ou sobre sua empresa. Ninguém gosta disso (tampouco você gosta quando os outros fazem). 

O Marketing de Conteúdo será muito útil para você saber do que falará. Graças a isso, você pode atrair clientes sem precisar procurá-los. Não é ótimo?

Crie estratégias push para atrair clientes

Pense em que tipo de ações proativas você implementará para ser a pessoa que dá o passo de aproximação em direção ao público-alvo que deseja atrair. 

Às vezes, mal podemos esperar para conquistar essa atração e é conveniente que alternemos as ações pull com as push. 

Escolha os KPIs e métricas que você medirá e as analise

A medição é necessária em qualquer estratégia, porque, graças a ela, você saberá se alcançou os objetivos que definiu ou não. Graças a essa avaliação, você poderá melhorar sua estratégia naqueles aspectos que exigem melhorias. É preciso fazer isso regularmente!

No LinkedIn, todos os usuários têm um score que mede “quão boa ou ruim” é a nossa atuação na rede social. É o SSI, ou Social Selling Index.

Além disso, é importante calcular o engajamento gerado por nossas publicações e ver a curva de crescimento de nossa rede de contatos. 

Como criar uma estratégia de venda social no Twitter?

O Twitter é o complemento perfeito para uma estratégia de Social Selling que você desenvolve no LinkedIn. Muitos aspectos são comuns às duas redes sociais, mas observe estas etapas:

Otimize sua bio

Assim como no LinkedIn, as imagens do seu perfil precisam ser profissionais. 

Faça uma breve descrição do que você faz e destaque sua especialidade usando uma hashtag. Tenha cuidado, apenas algumas, não as coloque em todas as suas palavras-chave. 

Se você possui um site ou blog pessoal, informe-o. Caso contrário, você pode incluir o link no seu perfil do LinkedIn, para que você também possa ter conversas por lá. 

Aumente seu número de seguidores e seguidos

O Twitter permite que você siga um usuário sem reciprocidade. Aproveite isso para seguir os perfis que lhe interessam e com os quais você deseja ter um relacionamento comercial. 

Aqui é um ponto que merece cuidado, já que os perfis que você segue falarão muito sobre sua personalidade.

Faça vários tweets por dia, retweet, mencione, use hashtags

Como em qualquer rede social, suas publicações são definidas a partir de um calendário de publicação que você criará para cada uma delas.

No Twitter, lembre-se de que o mínimo necessário para ter alguma visibilidade é de 4 tweets diários (no final de semana você pode reduzir para 2).

Também é importante que você interaja com o conteúdo de outras pessoas e use hashtags onde deseja estar visível. Ah, e mencione os perfis que você tem em sua mira. 

Publique conteúdo de valor para sua comunidade

Como no caso do LinkedIn e, em geral, nas mídias sociais, aqui você também precisará de estratégias pull, como Marketing de Conteúdo. Faça bom uso delas e sempre pense no que é útil para o seu cliente. 

Medir e analisar

Esta seção é comum às duas redes. O Twitter possui uma seção de Analytics que fornece informações muito valiosas sobre os resultados obtidos no mês anterior. 

Sugiro que você a revise todo final de mês e tire conclusões que o ajudem a melhorar sua estratégia de venda social.

Você já tentou vender seus produtos com a ajuda das redes sociais? Qual o seu score SSI? Diga-nos o que funcionou melhor para você!

Este artigo foi produzido pelo blog parceiro IEBSchool.