Consegui trabalhar com vendas, e agora? Conselhos para Padawans de Inside Sales

Uma contratação vem sempre acompanhada de uma mistura de felicidade e insegurança.

É normal, você acabou de pegar um emprego na área comercial e vai ter que aprender um processo, ferramentas, um discurso e uma cultura comercial.

Por outro lado, se você foi escolhido é porque você possui as qualificações profissionais necessárias de acordo com a empresa que te contratou.

Na minha primeira experiência comercial, eu não sabia absolutamente nada sobre vendas.

Eu nunca tinha pegado o telefone na vida para vender algo, mas nos primeiros 12 meses da empresa, tive a oportunidade montar a versão beta do time comercial da Rock Content.

Depois tive a chance de trazer bons talentos e um fantástico diretor que escalou o time para as quase 50 pessoas na formação atual. Nesse meio tempo, tive que aprender processos, métricas, recrutar, e diversas outras coisas que eu nem imaginava que existiam.

Hoje me orgulho de dizer que montamos um time campeão, disciplinado, organizado e com foco em resultados. Queremos ser referência em inside sales e sinto que estamos no caminho certo.

Mas tem algumas coisinhas que se eu pudesse voltar no tempo, quando comecei a trabalhar com vendas, e dizer para mim mesmo quando estava começando, seriam estas:

Estude como um louco. Inside Sales é um esporte técnico

Muita gente acha que o vendedor é aquele cara carismático, boa praça.

Isso é uma grande falácia. Atualmente, vendas é um esporte técnico, sofisticado e que requer muito conhecimento e constante atualização.

A boa notícia é que o mercado ainda não entendeu isso completamente, portanto se você comer livros, provavelmente não vai ser muito difícil se diferenciar.

Diariamente, antes de iniciar sua rotina de trabalho ou no final do expediente, separe de 30 a 60 minutos para estudar.

Aqui vão minhas dicas de como usar este tempo livre:

Conheça o produto/serviço da sua empresa melhor que ninguém.

Entenda exatamente o que você vende, como você vende e com quem você compete. Para isso:

• Leia todos os cases de clientes;
• Ligue para clientes atuais;
• Entenda o perfil dos seus ex-clientes;
• Pesquise sobre os concorrentes;

Entenda os diferentes modelos, processos e técnicas de vendas do mercado e domine o modelo no qual você atua.

Se sua empresa já possui um processo de vendas estruturado, entenda cada etapa e seja um dos guardiões do processo. Se ela ainda não tem, pesquise os principais modelos, entenda e ajude seu time a desenvolver seu próprio processo.

Descubra as diferenças entre modelos de negócio: Freemium? Inside Sales (low touch ou high touch?), field sales? Leia todos os blogs do mercado. Leia o Predictable Revenue (mesmo que ele não seja a resposta para tudo, hehe). Leia o Challenger Sale e o Sales Acceleration Formula. Converse com os gurus de vendas do seu mercado.

Entenda como seu modelo é diferente dos modelos que você estuda nos livros.

Esse parece um conselho simples, mas é extremamente difícil.

Conheço dezenas de vendedores que se perdessem seu emprego hoje voltariam à estaca zero, por só saber vender um único produto.

Adote uma postura proativa e reconheça que precisa de ajuda.

Esteja aberto para receber críticas e conselhos. Leia e analise o que é dito lá fora, se compare com estes benchmarks e, principalmente, não acredite em tudo.

PRO TIP: Configure um leitor de RSS e compre um Kindle. No leitor de RSS, adicione todos os blogs de vendas que você encontrar e depois vá removendo a medida que eles ficarem irrelevantes.

No Kindle, pelo menos 1 livro de vendas por mês.

Sua meta é seu termômetro de performance

Antes de se candidatar para um vaga, pergunte qual a meta comercial daquela posição. Quantos porcento dos vendedores batem a meta? Qual a velocidade que um vendedor recém contratado demora para bater sua meta? Quais os recordes da empresa?

Entender isso e falar abertamente sobre o assunto é fantástico para mensurar como você deve performar e como você está em comparação com o que a empresa espera e também seus companheiros.

Converse com outros vendedores e entenda quanto tempo eles demoraram para atingir aquele número e quais as coisas que eles aprenderam que permitiram que eles conseguissem atingir a meta sempre.

Um bom vendedor ama sua meta, pois ele sabe que ela é o seu indicador de performance principal.

E eu não estou falando da sua meta em novas receitas exclusivamente.

Tenha metas de atividades. Metas qualitativas: uma meta pode ser “tirar uma certificação X” este mês. Fazer 10 ligações em dupla com o melhor vendedor para ver os truques dele.

Existem um milhão de opções. Tenha seus números e cole neles.

PRO TIP: Use um gráfico burn down da equipe como o exemplo abaixo para monitorar como você está indo em direção a sua meta.

Tome providências sempre que você ficar abaixo dela.

Lembre-se de que trabalhar com vendas é um esporte de equipe!

Em um time de vendas, todos trabalham em busca de resultado comum.

Cuide do seu time apesar da competição ser saudável, não é sobre ser o melhor este mês, vendas é sobre constância e constância é algo que um time provê melhor que o indivíduo.

Tenha ao seu lado pessoas responsáveis, idôneas e com vontade de abraçar novos desafios.

Não trabalhe com babacas e, o mais importante, não seja um babaca!

O maior deal da história é só o maior deal da história, e talvez só até o mês que vem. Um bom time de vendas troca conhecimentos e não compete entre si.

PRO TIP: Faça ligações em dupla sempre.

Se possível, ouça gravações de ligações dos seus companheiros. Se ver um colega falando bobagem, dê um toque nele privadamente, que ele provavelmente fará o mesmo quando ver você dando mancada.

Discuta seus deals com seus colegas.

Ferramentas e processos. Eles têm um motivo para existirem e devem ser seguidos

Se sua empresa já tem ferramentas e um processo comercial claro, foque em adotar sem criticar primeiro.

Diversos vendedores tem resistência a novos processos, mas eles existem por 2 motivos.

Garantir eficiência e previsibilidade.

Uma vez que você já entenda todo o processo e esteja seguindo-o disciplinadamente, tome a liberdade de propor melhorias. Muitos vendedores chegam cheios de ideias, falando que o processo está errado, mas sem segui-lo.

Não é que eles não tenham razão, o problema é que eles não tem como provar seus pontos de vistas e isso gera apenas reclamações.

Execute e domine antes de tentar reinventar a roda.

Para trabalhar com vendas, tenha um mentor, padawan!

Em vendas foi o lugar onde descobri o valor de se ter um mentor.

Encontre uma referência, cole nela, discuta seus deals e técnicas com ela. Procure se aproximar das pessoas mais experientes e que já sabem mais.

Dentro ou fora da sua empresa, um mentor vai economizar anos da sua vida apenas compartilhando experiências pelas quais ele já passou com você. Idealmente, busque os seguintes critérios no seu mentor:

• Ele já vendeu ou ainda vende muito;
• Ele já vendeu no seu mercado;
• Ele já vendeu no seu ticket médio (ACV – Valor de Contrato Anual);

Com estes critérios você consegue achar um cara que vai agregar muito valor a sua carreira e potencialmente se tornar um grande amigo. Foi assim que eu encontrei nosso VP de vendas, Matt Doyon.

Espero que tenham gostado. Qualquer dúvida, não deixem de comentar ou falar comigo no Twitter!

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