Vendarketing: alinhando Marketing e Vendas com resultados excepcionais!

Como você deve ter notado, o termo é uma junção de dois setores que você conhece bem: Marketing e Vendas.

Porém, o que o Vendarketing representa na prática? Porque você deve se preocupar com isso?

A verdade é que, apesar de não conhecer o termo, muitas empresas enfrentam grandes problemas no Vendarketing por não saberem exatamente como ele funciona e, mais ainda, por não entender como ele pode impactar diretamente na receita do seu negócio.

Por isso nós criamos esse conteúdo que vai te explicar de forma prática e completa o que é, como introduzir essa metodologia na sua empresa e como mensurar o impacto que as ações de vendarketing tem gerado nos seus resultados!

Neste conteúdo você verá:

• O que é Vendarketing;
• O papel de Marketing e Vendas em um negócio;
• Porque utilizar técnicas de Vendarketing;
• Como aplicar o Vendarketing na sua empresa;
• As métricas mais importantes;
• CRM e Vendarketing;
• Eu preciso contratar um profissional de Vendarketing?

O que é Vendarketing

Vendarketing é a junção de dois termos: Vendas e Marketing. Essa estratégia tem como objetivo manter o alinhamento entre os times de Marketing e Vendas, para que ambos consigam extrair o máximo de suas atividades, aumentando o potencial de geração de receita de um negócio.

Mas não pense que nós inventamos isso. Na verdade, estratégias de Vendarketing já são conhecidas a muito tempo por outros países — o que, em inglês é chamado de Smarketing, que também é a junção de Vendas (Sales) e Marketing.

Para entender um pouco melhor como isso funciona na prática, vamos precisar entender como é o trabalho desses dois times.

O papel de Marketing e Vendas em um negócio

É muito fácil entender a atuação de um time de vendas em uma empresa: como o próprio nome diz, fazer a empresa vender.

Porém, quando falamos de Marketing, as respostas são as mais diversas:

• Fazer com que as pessoas conheçam a sua empresa;
• Ser responsável pelo Branding;
• Criar anúncios;
• Cuidar dos canais de comunicação de uma empresa.

Todas essas ações são possíveis para um time de Marketing, mas elas são apenas o meio pelo qual ele alcança o seu objetivo que é: fazer a empresa vender mais!

Dessa forma, se o seu Marketing não está atingindo esse objetivo, das duas uma: ou você está investindo nas ações erradas, ou você não está conseguindo medir os resultados obtidos pela sua equipe.

Mas, na prática, o seu time precisa gerar novas oportunidades para o seu time de vendas através de todos aqueles pontos que citamos acima, e muitos outros. E se você ainda não tem essa visão sobre a sua equipe, essa é a primeira coisa que precisamos alinhar!

Desse modo, você consegue perceber que marketing e vendas tem o mesmo objetivo? A única coisa que vai diferenciar as duas equipes é a forma com que elas fazem isso.

Por isso é tão importante que os dois times estejam extremamente alinhados: marketing precisa gerar oportunidades para vendas e vendas precisa extrair o máximo dessas oportunidades. E é aí que entra o Vendarketing.

Para compreender ainda melhor essa estratégia, não deixe de conferir o nosso vídeo sobre o assunto:

Por que utilizar técnicas de Vendarketing

O básico nós já aprendemos até aqui. Ou seja, você possivelmente já percebeu que o principal objetivo do Vendarketing é manter o alinhamento de Marketing e Vendas.

Agora vamos entender porque isso é importante:

Para melhorar a experiência dos seus potenciais clientes

O primeiro ponto que será impactado com a implementação de estratégias de Vendarketing na sua empresa é a experiência dos seus potenciais clientes.

Isso porque o Vendarketing é responsável pelo alinhamento do discurso dos dois times, para que na passagem de bastão de Marketing para Vendas o seu lead entenda que ele está falando com a mesma empresa, e não sofra uma quebra de expectativas.

Para melhorar a comunicação entre as equipes

Dessa forma, você melhora também a comunicação entre esses dois times, que trabalharão mais próximos e, com isso, alinhados também em relação às entregas!

Essa comunicação é importante para agilizar a passagem dos leads pelo funil de vendas, para que a resolução de problemas seja mais rápida e, dessa forma, os dois times trabalhem de forma mais eficiente e com um objetivo claro: gerar lucro!

Para garantir que você não perca nenhuma oportunidade

Outro ponto importante do Vendarketing é o impacto que ele tem nas metas de uma empresa. Você pode achar que “quanto mais leads melhor”, mas essa frase não é uma verdade.

A melhor meta que um time de Marketing pode ter é gerar o número de oportunidades que o time de vendas precisa — e dá conta de contactar.

Gerar oportunidades a mais pode prejudicar os seus resultados a longo prazo, já que esses leads esfriam e não estarão mais tão preparados para compra quanto estavam quando foram gerados.

Por isso, o Vendarketing ajuda a equilibrar essa balança, verificando o desempenho dos dois times para garantir que nenhuma oportunidade seja perdida, e assim você atinja o máximo do potencial do seu time, aumentando sua receita!

Para estabelecer metas realistas para os dois times

Deu para perceber que Vendarketing também se trata de métricas, né? Na verdade, esse é um dos principais e mais importantes pontos que serão impactados com essa estratégia em seu negócio.

Com ele você saberá exatamente quantas oportunidades o seu time de Marketing consegue gerar e como elas se convertem em vendas.

A ideia é que eles consigam fazer um trabalho que:

• Não ultrapasse a capacidade do seu time de Vendas em atender;
• Não seja menor que o mínimo viável para que suas metas sejam batidas.

Assim você conseguirá colocar metas realistas e que fazem sentido para os dois times.

Para ter previsibilidade

Com tudo isso, você ganha em previsibilidade, o que afeta diretamente a saúde financeira do seu negócio!

Através de técnicas de Vendarketing você conseguirá calcular quanto o seu time irá gerar de receita nos próximos meses, agirá de maneira preventiva caso esse objetivo não esteja sendo alcançado e poderá elaborar um plano de ação para facilitar o crescimento e o desenvolvimento do seu negócio.

Ou seja: você saberá exatamente o que precisa fazer e onde precisa investir para vender mais!

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Como aplicar o Vendarketing na sua empresa

Agora que você sabe os benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio, vamos entender como você conseguirá colocá-la em prática!

SLA

A primeira coisa, e que será um divisor de águas para os seus times de Marketing e Vendas, será o SLA — ou Service Level Agreement

Na prática, um SLA é o conjunto de regras que determina as ações e os entregáveis em cada ponto de contato entre os departamentos, evitando que fatores subjetivos façam com que um time culpe o outro caso objetivos não sejam alcançados.

Aqui vão alguns exemplos de SLAs que podem ser implementados em um processo de Vendarketing:

Marketing

• Definir quais informações fazem um lead válido para vendas;
• Nome;
• Email;
• Telefone;
• Mais de 10 funcionários;
• Ter um faturamento mínimo de 100 mil/mês;
• Com isso, gerar mensalmente 100 válidos para o time de vendas.

Vendas

• Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h após ela ser passada pelo marketing;
• Tentar pelo menos 4 conexões antes de desistir de uma lead.

Quando regras assim estão bem definidas, os papéis de cada departamento estão claros e mensuráveis.

A partir daí nenhum vendedor poderá mais reclamar que as leads estão ruins e o departamento de marketing não terá mais argumento para dizer que são os vendedores que não estão sabendo trabalhar as leads.

Desde que todos sigam o acordo, percepções subjetivas estão fora do processo.

Ah, e isso ajudará muito a trazer paz e harmonia para o ambiente de trabalho

Por últimos, não se esqueça de avaliar os SLAs de tempo em tempo para ver se é possível melhorá-los para que tragam resultados ainda melhores.

Reuniões periódicas

Para garantir que esse alinhamento não se perca com o tempo e entender exatamente como as coisas estão indo para agir preventivamente, é fundamental garantir que os times se reúnam, pelo menos, 1 vez a cada 15 dias.

Isso porque é muito fácil simplesmente voltar ao estado anterior e perder todas as intervenções feitas para que os times trabalhem com sinergia.

Nessas reuniões, é importante saber se as métricas estão acompanhando bem os objetivos do mês, como estão a qualidade das oportunidades geradas e o que um time pode fazer para ajudar o outro.

Para entender melhor como essas reuniões funcionam, você pode ler o esse conteúdo completo sobre o assunto.

Alinhamento de métricas

Essa é minha parte favorita de todo o Vendarketing, mas que alguns profissionais possuem certa dificuldade em entender: todas as pessoas envolvidas no processo devem ter objetivos específicos e numéricos.

Além disso, a performance de cada departamento em cada etapa do processo deve ser medida para que seja possível entender os pontos de falha e oportunidades e seja possível mensurar, financeiramente, o impacto de cada uma dessas etapas.

Exemplo:

Existe muito o que ser analisado e aprimorado nesse funil, como taxas de conversão, custo por lead, etc; mas vamos pelo mais simples: o custo de aquisição de cada cliente (CAC) está em R$ 2.500,00, você sabe me dizer se isso é um bom número?

E aí?

Admito que a pergunta em si é uma pegadinha, pois uma informação essencial ainda falta para você saber a resposta: o que está sendo vendido?

Se o produto em questão for um micro-ondas de R$ 400,00 esse custo de aquisição está altíssimo, mas se for um carro de R$ 80.000,00, a situação se inverte e o custo está ótimo!

O que importa é o ROI!

Agora, pense bem: sem o Vendarketing o departamento de marketing é muitas vezes somente um centro de custo, que é cortado assim que existe alguma crise ou alguma redução de custos.

Afinal, como você mede o ROI de um outdoor ou flyer, por exemplo? Ou até mesmo de um anúncio no Facebook, se as leads geradas não estiverem sendo rastreadas até a venda?

Agora, a partir do momento em que o marketing mostra que com R$2.500,00 de investimento ele gera 50.000 leads e, por exemplo, vende um carro de R$80.000,00, o jogo muda e ele se torna uma fonte de receitas!

E, por outro lado, se o time de vendas não estiver aproveitando essas oportunidades, você conseguirá perceber rapidamente e agir antes que essas oportunidades se percam.

CRM e Vendarketing

Esse é um dos “segredos” que faz com que o time de vendas aqui da Rock Content seja extremamente eficiente: quando ele recebe uma lead através do CRM ela já possui todo o histórico de interações com os conteúdos e ações do marketing.

Com isso o vendedor já conhece muito mais o estágio de maturidade do cliente em relação ao nosso serviço, os interesses dele, entre várias outras coisas.

Muitas de nossas ligações do time de vendas começam com: “Olá, reparei que baixou um ebook nosso e está interessado em marketing de conteúdo, correto?”.

Esse tipo de conexão é extremamente poderosa.

Para que isso funcione bem é importantíssimo que informações não se percam entre os softwares usados pelo time de vendas e o time de marketing. E você não precisa usar sistemas extremamente complexos para isso:

• Se você já está em um estágio mais avançado, conecte sua plataforma de automação de marketing a seu CRM através de APIs;
• Caso ainda não use um CRM, dê acesso à plataforma de automação para todos seus vendedores;
• Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta que todo mundo tenha acesso a elas;
• Agora, se você não rastreia nada, é hora de repensar seriamente seu marketing e vendas.

Essa também será uma responsabilidade do seu especialista em Vendarketing: garantir que o roteamento de oportunidades para os seus vendedores esteja funcionando bem dentro do seu CRM e que todas as informações que os times precisam estão a mão e rodando bem na ferramenta.

Para saber mais sobre como escolher o CRM ideal para o seu negócio, você pode ler o nosso conteúdo completo sobre o assunto.

Eu preciso contratar um profissional de Vendarketing?

Não necessariamente!

Se você tem uma equipe enxuta, você pode encarregar uma das pessoas do seu time de Marketing atual para se responsabilizar pelo Vendarketing do seu negócio.

Para isso, ela poderá aprender mais sobre o assunto fazendo cursos, lendo livros, fazendo benchmarks e buscando conteúdo em nosso blog.

Aqui, o fundamental é que ela entenda sobre as duas áreas em questão!

Porém, se você trabalha com um grande time de vendas, é bem provável que você precise de uma única pessoa para cuidar da saúde e do alinhamento dos dois times, e para isso é importante ter um profissional dedicado.

Esse profissional precisará ter algumas características específicas, mas no geral, entender do processo dos dois times, ser bom com números e ter autonomia o suficiente para intervir, sempre que necessário, nos processos das duas equipes.

Mas não deixe que esse seja um empecilho para que você comece o quanto antes. Quanto mais rápido você implementar o Vendarketing no seu negócio, menos oportunidades perderá e mais retorno poderá colher em pouco tempo!

Quer continuar aprendendo sobre esse assunto? Então, não deixe de ler também o nosso material completo sobre Vendarketing 2.0: