Aprenda o que são vendas complexas e descubra se sua empresa está vendendo da maneira certa

Uma média empresa precisa de um CRM para fazer a gestão de seus prospectos e clientes, logo seu gerente comercial precisa fazer várias reuniões seguidas com empresas que oferecem esse tipo de ferramenta até escolher a mais adequada.

Por outro lado, o dono de uma pequena empresa está buscando maneiras de aumentar o número de consumidores e vê no Marketing Digital a possibilidade de alcançar esse objetivo.

Porém, por não saber como fazer isso, procura uma agência que ofereça esse tipo de serviço e que mostre como trazer mais clientes.

Por último, uma família que precisa se mudar para uma nova casa examina as que estão sendo ofertadas por imobiliárias até encontrar o lar perfeito.

Estes três são exemplos de venda complexa e explicaremos neste artigo como ela pode ser executada.

O que é venda complexa?

Antes de mais nada, é preciso entender o conceito: venda complexa é aquela que requer processos e métodos para que seja concluída.

Esse tipo de venda acaba assumindo um caráter mais consultivo do que comercial, pois o vendedor precisa compreender a real dor do prospecto e explicar como o seu produto poderá saná-la.

Logo, o cliente precisa entender muito bem de que maneira a solução contratada poderá beneficiá-lo, sobretudo porque o preço dos produtos ou serviços oferecidos na venda complexa costumam ser mais altos. Isso faz com que os clientes queiram saber muito bem quais são os benefícios da compra antes de realizá-la.

Como a venda complexa ainda é pouco conhecida no mercado, seus representantes costumam ter dificuldade em dominá-la na hora de falar com um possível novo cliente. Por isso, ter um bom rapport é fundamental, pois uma pessoa só comprará o seu produto se tiver total confiança no vendedor e nas soluções apresentadas por ele.

Para que isso aconteça, é preciso identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente se encontra. Na venda complexa é raro que o prospecto já venha determinado a comprar, por isso o profissional de vendas, ao fazer a sua abordagem, deve estar atento às etapas do funil de vendas que são:

• Topo do funil: neste momento, a pessoa está descobrindo um problema que ela tem. Por isso, o vendedor precisa abordá-la com a finalidade de entender melhor essa dor e porque ela é tão incômoda.
• Meio do funil: aqui, a pessoa já sabe qual é o problema e passa a buscar soluções para ela. Assim, o representante de vendas precisa seguir o mesmo ritmo e apontar caminhos que possam levar à solução.
• Fundo do funil: nesta última etapa, a pessoa já está determinada a comprar a solução que vai resolver seu problema de uma vez por todas. É neste momento que o vendedor apresenta uma proposta comercial com a finalidade de fechar negócio.

Na venda complexa, a maioria das leads costuma estar no topo ou no meio do funil, o que dá mais trabalho à equipe de vendas que precisa apontá-las na direção certa que as levarão a comprar o produto ou serviço no final do processo.

Qual é a diferença entre venda complexa e venda simples?

Agora que sabemos como funciona a venda complexa, surge uma pergunta: e como funciona a venda simples?

Geralmente, a venda simples é trabalhada em empresas de varejo como lojas de roupas, calçados, móveis, etc. Por exemplo: se alguém for a uma loja de móveis comprar um sofá para a sua casa, temos uma venda simples.

Afinal, a pessoa entra no estabelecimento, é abordada por um vendedor que trata de saber que tipo de sofá ela está buscando.

Ao mostrar algumas opções, o cliente finalmente decide qual comprar e o vendedor que lhe atendeu já se prepara para falar com outros possíveis clientes que chegam à loja. Na venda simples a demanda é alta.

Agora imaginemos que esse sofá será colocado numa casa que a pessoa em questão comprou há pouco tempo. Esta, com certeza, foi uma venda complexa.

Como citamos no começo do post, alguém que decide comprar um imóvel não costuma visitar somente uma propriedade e decidir em cinco minutos se a compra ou não. Pelo contrário, ele visita várias casas, fala com várias imobiliárias e corretores até se certificar de que encontrou a melhor opção pela melhor condição.

Isso, contudo, não quer dizer que a venda complexa seja menos interessante que a venda simples por conta da sua dificuldade operacional. Além disso, não é você quem determina que tipo de venda quer fazer, o seu produto ou serviço é que vai determinar.

Se você vende softwares de gestão a um preço econômico, sua venda é simples e requer um volume muito maior para bater a meta. Mas, se vende soluções estratégicas de gestão a preços mais altos, a venda é complexa, porém, um negócio fechado pode ser o suficiente para atingir a meta do mês.

Como a venda complexa pode ser feita?

Para que as ações de venda complexa funcionem bem, alguns pontos devem ser levados em conta para garantir o sucesso.

O primeiro é se certificar de que o seu time de marketing está fazendo o trabalho adequado para trazer as pessoas certas até você. A venda complexa geralmente traz um produto ou serviço cujo público-alvo é muito específico, por isso todas as ações de marketing devem ser voltadas para trazer esse público certo.

Caso a sua empresa faça Inbound Marketing, essa atenção também ser dada à geração de leads que deverão ser contatadas pela sua equipe de Inbound Sales.

Contudo, se o seu número de leads for muito grande, não convém passar todas para os seus vendedores conectarem, pois o tempo deles é precioso e deve ser aproveitado somente com contatos que tenham chances de se converterem em clientes. Para isso, se faz necessário um SDR.

SDR é o membro da equipe de vendas responsável por qualificar as leads e passá-las aos vendedores para que eles possam dar continuidade ao processo comercial.

Num cenário de venda complexa esse profissional é necessário, pois se um vendedor leva aproximadamente uma hora para fechar um negócio e ele usa esse tempo para qualificar leads – tarefa que poderia ser passado à um SDR – sua empresa está perdendo dinheiro.

Após a qualificação ser feita, os representantes de vendas podem entrar em contato com as leads.

Como boa parte delas costuma se encontrar no topo ou no meio do funil, a abordagem comercial, de início, se assemelha muito a uma consultoria em que o vendedor trata de saber quais são as principais dores do prospecto e quais são os seus objetivos, aonde ele quer chegar.

Por isso essas reuniões costumam ser longas, tempo médio de uma hora.

A partir daí, o vendedor já pode dar à conversa um toque comercial e mostrar como a sua solução poderá ajudar o prospecto a resolver o problema que há tanto tempo o atormenta.

Caso esse alinhamento faça sentido, o próximo passo pode ser dado: apresentação da proposta comercial.

Sim, apresentação. É muito comum que algumas equipes de vendas enviem as propostas por e-mail para que o cliente possa analisar e, algum dia, dar a resposta se  vai comprar ou não.

Isso é errado, pois quanto mais a decisão da venda ficar na mão do cliente, menores as chances de fechá-la.

Por isso, na venda complexa, o mais apropriado é agendar dia e horário para apresentar a proposta comercial ao cliente com a finalidade de explicar a ele detalhadamente como tudo funciona e, no fim da reunião, bater o martelo.

Claro que haverá vezes em que o cliente não vai querer fechar negócio de imediato após a apresentação, sobretudo se o seu produto tiver tíquete alto ou se o cliente precisar do aval de algum superior para dar esse próximo passo.

Em casos assim, o vendedor deve encerrar a reunião marcando um follow up, isto é, o dia em que ambos poderão se reunir novamente para decidirem se apertam as mãos ou não.

Como pôde perceber, trabalhar com vendas complexas não é tarefa fácil, pois exige concentração e esforço muito maior por parte de seus vendedores. Por isso, ao montar um time comercial para trabalhar com isso, é essencial fazer um bom processo seletivo. Aliás, se estiver com uma vaga aberta na sua empresa e em busca de profissionais, você pode anunciá-la no Rock Jobs.

Também é importante que o time de vendas esteja a par das ações feitas pela equipe de marketing para prospectar um número cada vez maior de pessoas interessadas nos produtos da sua empresa. Afinal, por meio das campanhas de marketing fica mais fácil identificar a persona usada para atrair o público-alvo específico e em qual momento da jornada de compra essas pessoas poderão estar para que os vendedores usem a abordagem correta.

O alinhamento entre Marketing e Vendas que cai como uma luva na venda complexa se chama Vendarketing e tem sido usado por empresas que querem conquistar resultados cada vez mais expressivos. E se você quiser entender um pouco mais sobre como ele funciona, confira este artigo que escrevemos e que traz tudo o que você precisa saber sobre Vendarketing.