Como fechar aquela venda difícil com a ajuda de conteúdo?

Em qualquer equipe comercial é comum se deparar tanto com venda fácil quanto com venda difícil de realizar. Contudo, algumas vezes é difícil identificar o que pode ter causado essa dificuldade.

Vejamos um exemplo:

Vendedor: Esta ferramenta de automação permite que você crie páginas de captura no site da sua empresa, faça a gerência dos leads e fluxo de nutrição por E-mail Marketing. O que acha?

Prospecto: Gostei, quero comprar agora.

Agora mais um exemplo:

Vendedor: Esta ferramenta de automação permite que você crie páginas de captura no site da sua empresa, faça a gerência dos leads e fluxo de nutrição por E-mail Marketing. O que acha?

Prospecto: Bom, vou pensar e, qualquer coisa, lhe falo.

Notou a diferença?

O discurso da venda foi exatamente o mesmo, mas a decisão de compra dos prospectos não foram as mesmas.

Portanto, vender não é algo que está ligado somente à habilidade do vendedor em se expressar adequadamente e falar bem do produto, mas sim em identificar a dor do cliente para fazê-lo comprar.

Nos dois exemplos acima não especificamos o que aconteceu nas primeiras conversas que cada vendedor teve com o prospecto antes de chegar a essa parte do fechamento.

Porém, é certo que o segundo deu uma atenção menor à dor que o prospecto tinha, o que justifica seu interesse em comprar a ferramenta.

Afinal, verdade seja dita: as pessoas não querem saber o quão maravilhoso o seu produto é e sim de que maneira ele poderá resolver os problemas que elas têm.

O que torna uma venda difícil é justamente identificar como isso pode ser feito a caráter único e personalizado.

Por isso desenvolvemos este post com a finalidade de reduzir essa dificuldade por meio do Marketing de Conteúdo e Marketing Digital.

Vamos lá?

Conheça a dor do seu cliente por meio da jornada de compra

O primeiro passo para reduzir a dificuldade da venda é entendendo a jornada de compra do seu cliente, ou seja, quais motivos o levam a comprar o seu produto ou serviço.

Para sintetizar essa jornada é muito comum utilizar o funil de vendas que é dividido em três partes:

1. Topo do funil: também conhecido como estágio do problema, pois é o momento em que a pessoa descobre ter uma dor que precisa sanar. Por exemplo: precisa aumentar o faturamento da empresa.
2. Meio do funil: aqui a pessoa já começa a procurar formas de resolver o problema que ela tem, por isso ele é chamado de estágio da solução. Mesmo exemplo: para aumentar o faturamento da empresa, a pessoa descobre que precisa gerar mais leads.
3. Fundo do funil: este é o estágio da conversão, pois é o momento em que a pessoa descobre a solução ideal por meio de um produto ou serviço. Ainda o mesmo exemplo: agora ela encontra uma ferramenta de automação para geração de leads qualificadas, é neste estágio que a compra do produto é feita e a dor é sanada.

Como pode perceber, o cliente não compra o produto por ser muito bom, mas sim por resolver um problema que ele tem desde o topo do funil.

Um erro corriqueiro em algumas empresas é focar unicamente no fundo do funil na hora de lançar as suas campanhas de Marketing, por isso a web está cheia de blogs, fan pages e anúncios de empresas que só falam sobre os seus produtos.

É claro que isso é importante, pois o público precisa saber o que você oferta.

Mas, deixar de dar atenção às pessoas que estão no topo e meio do funil pode fazer a sua empresa perder muitas oportunidades de vender, pois são nestes dois estágios que a dificuldade da venda pode ser melhor compreendida.

Portanto, a sua estratégia de Marketing Digital precisa estar voltada a atrair pessoas nos três estágios da jornada de compra.

Mas, afinal, como atrair pessoas que estão no topo e meio do funil?

Se você tem campanhas de mídias pagas no Google Adwords, com certeza está atraindo pessoas que já estão no fundo do funil, pois estes anúncios têm justamente a intenção de captar quem já está no momento de compra por meio de uma oferta.

Como as pessoas que estão no topo e meio do funil não chegaram nesse momento ainda, a forma mais eficiente de atraí-las é por meio da produção de conteúdos em blog corporativo.

Vamos usar mais um exemplo para entender melhor como isso funciona. João, gerente comercial de uma média empresa, está com um grande problema: as vendas estão caindo e ele não consegue saber o porquê.

Para isso, João vai até a internet fazer buscas com o objetivo de tentar entender o que está acontecendo, é nessa hora que os conteúdos entram em ação.

Ao inserir a palavra-chave “vendas baixas”, João pode encontrar conteúdos que tratem sobre esse assunto cujos títulos podem ser:

Descubra as 10 razões pelas quais suas vendas andam baixas.

As vendas da sua empresa caíram? Entenda o porquê.

Saiba quais são os mercados com queda de venda em épocas de crise.

Ao ler esses conteúdos, João e muitas outras pessoas como ele descobrem que estão com um problema, ou seja, estão no topo do funil. Já no meio do funil as buscas online costumam trazer termos mais específicos como “dicas para vender mais”, logo os conteúdos que aparecem nessas buscas podem trazer títulos próximos a:

Conheça 7 dicas para fazer a sua equipe comercial vender mais.

5 passos para começar a vender mais agora mesmo.

Saiba quais são as técnicas de venda que mais trazem resultados.

Em via de regra os conteúdos de topo de funil são voltados a trazer mais visitantes, enquanto os de meio de funil podem gerar mais leads. Portanto, quanto mais artigos assim você tiver no seu blog, melhor vai sanar as dores do seu público enquanto eles transitam para o fundo do funil.

Marketing de Conteúdo não é só escrever texto bonito

Assim sendo, Marketing de Conteúdo não se resume a ter um blog e escrever texto, pois isso qualquer pessoa pode fazer.

Muito mais do que isso, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Marketing Digital voltada a gerar resultados a partir da criação e publicação de artigos num blog corporativo.

Embora pareça simples, esse é um trabalho que requer muita atenção e dedicação, tanto é que algumas empresas chegam a contratar Analistas de Blogs Corporativos com esse intuito. Afinal, antes de começar a fazer um texto, é preciso passar por alguns pontos estratégicos.

O primeiro é criar a persona, isto é, um personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa.

Ela é necessária para que a produção de conteúdos seja voltada a essa persona e que os artigos sejam produzidos tomando como base os assuntos que ela mais procura na web e a linguagem com a qual ela se identifica.

Somente dessa forma, o seu blog poderá atrair o público certo.

Em seguida é necessário desenvolver o planejamento de conteúdo, ou seja, quais temas serão abordados nos artigos do blog, quais palavras-chaves deverão ser inseridas para que ocorra a indexação no Google, entre outros pontos.

Assim, a produção dos conteúdos pode ser feita de modo efetivo com foco a trazer mais visitantes e leads pelo tráfego orgânico.

Acompanhe os resultados e acabe de vez com a venda difícil

Uma vez que você tenha um fluxo forte de pessoas chegando pelo topo e meio do funil, parte delas se mostrará disposta a falar com o seu time comercial, seja através do preenchimento de um formulário para fazer o download de um e-book ou infográfico, da levantada de mão que ela deu em seu site para falar com um consultor ou até mesmo da inscrição para receber Newsletter.

E para captar essas leads o ideal é ter um bom CRM no qual elas possam ser organizadas e categorizadas de modo que os vendedores possam entrar em contato com elas.

Por isso considere também algumas métricas para saber os índices de conversão em vendas, tais como CAC, LTV e ROI.

Somente assim o departamento de vendas pode medir o quão eficientes estão sendo as ações de vendas geradas por meio das estratégias de conteúdo.

Para isso é essencial o departamento de marketing também esteja alinhado para que ambos possam andar juntos na conquista desse objetivo.

Afinal, se estão chegando poucos visitantes e poucas leads, é dever do Marketing analisar pelo Google Analytics e outras ferramentas o que pode estar ocasionando essa queda e o que deve ser feito na produção de conteúdos para melhorar essa captação.

E, assim, o time comercial da sua empresa terá mais eficiência na hora de realizar uma venda difícil.

Portanto, se você ainda não faz Marketing de Conteúdo, é recomendável começar já, pois é o caminho mais adequado do Marketing Digital para entender melhor as dores do seu público e trazê-lo até você.

E se gostaria de ver um exemplo de como essa estratégia pode realmente trazer resultados assertivos em termos de venda, confira o artigo que escrevemos detalhando como um único blog post gerou uma receita de meio milhão de reais para a Rock Content.