Como contratar bons vendedores para a sua equipe de Inside Sales?

Se você trabalha com vendas de qualquer tipo, é bem capaz que tenha que se deparar com frequência com a análise de currículos, realização de dinâmicas e contratação de vendedores.

Até mesmo administradores experientes ainda sofrem com algumas dúvidas quando o assunto é Inside Sales. Afinal, como garantir que o time de vendedores está completamente alinhado e pode trazer os melhores resultados possíveis?

O segredo para a composição de uma equipe acima da média está ainda na contratação do pessoal: levar um tempo a mais analisando o perfil de cada colaborador para saber com o que realmente ele pode contribuir para o quadro geral pode ser o que falta para que você bata metas e continue crescendo.

Quer entender melhor o que deve ser considerado e como contratar um vendedor Inside Sales? Siga a leitura e descubra como funciona o modelo, quais características devem ser buscadas e como escolher o colaborador perfeito para a sua instituição!

O modelo de vendas Inside Sales

O modelo de vendas Inside Sales tira os vendedores do “campo de batalha” e traz todos para as instalações físicas da instituição.

A ideia é que eles vendam o produto ou serviço por meios que não os presenciais (online ou por telefone), ganhando tempo para fazer investidas mais certeiras e convencer um maior número de clientes em potencial.

Com isso, os vendedores não precisam enfrentar a correria do trânsito do dia a dia e se atrasar para reuniões e acabam não criando situações desfavoráveis para que a venda seja concluída, aproveitando um maior número de oportunidades — tudo bem pertinho do empregador.

Entretanto, não pense que só porque os vendedores não estão batendo de porta em porta e estão fazendo suas tarefas de dentro das instalações da empresa eles estão mais livres e desimpedidos.

Ao contrário do que pode parecer, para que o modelo funcione bem, os processos devem estar  muito bem estruturados para que o fluxo do trabalho não acabe afogando ninguém.

Como o Inside Sales pede um estilo de vendas mais consultivo

Ao se falar em vendas remotas (ou de dentro da empresa), a maioria das pessoas já imagina uma central de telemarketing e está pronta para descartar o modelo.

Na realidade, porém, as duas coisas são bastante diferentes: no Inside Sales, não há um script a ser seguido e o vendedor não procura “empurrar” seu produto para quem está do outro lado da linha.

Ele pede um estilo de vendas bem mais consultivo que agressivo, já que os representantes do negócio são treinados (e comissionados) para oferecer soluções personalizadas que acabem de vez com as dores dos clientes, preocupando-se menos como volume das interações realizadas e mais com sua qualidade.

Assim, tal como um médico, o vendedor neste caso deve ser capaz de entender todos os sintomas de dos clientes e receitar algo que, além de ser financeiramente interessante, dará a ele a “cura” para seus problemas.

Como identificar o perfil do funcionário ideal para o seu negócio

Uma boa maneira de encontrar as características que são desejáveis nos colaboradores que comporão o time de vendas é criar uma lista das tarefas que eles irão desempenhar a partir das etapas do processo de vendas do negócio.

Um funcionário responsável por inserir informações no CRM, sistema de gestão do relacionamento com o cliente, por exemplo, deve ser organizado.

Aquele responsável por filtrar informações, deve ser crítico. O colaborador que precisa vender uma ideia e explicar informações técnicas deve ser detalhista, e por aí vai.

Identificadas as qualidades necessárias para o desempenho das tarefas, vale divulgar exatamente aquilo que a vaga exige: assim você já deixa claro o que será necessário para a contratação e elimina pessoas que estejam fora daquele perfil

O que buscar ao formar uma equipe de vendedores Inside Sales

Não existe um perfil único de vendedor que seja capaz de atender às expectativas de instituições de todos os formatos e tamanhos: cada modelo de empreendimento possui necessidades especiais e deve buscar nos profissionais qualidades que sejam úteis no desenvolvimento de suas atividades.

Pensemos em uma empresa de marketing de médio porte, assim, que deseje ampliar suas atividades e aumentar o número de vendedores Inside Sales em seu quadro de funcionários.

Neste cenário, seria interessante entrevistar pessoas com perfis de comportamento diversos e fazer dinâmicas simulando dificuldades que encontrariam em seu cotidiano na companhia, para que se possa compreender como elas encaram os desafios colocados em seu caminho.

O ideal, em tese, é que os vendedores contratados tenham um perfil comunicativo e saibam lidar com as pressões da profissão sem perder o foco, já que assim eles podem passar sua mensagem e engajar mais facilmente clientes em potencial com seu alto poder de persuasão.

Logo, mesmo que o profissional com este tipo de perfil nunca tenha vendido nada na vida, talvez valha a pena confiar em seu potencial e apostar que ele irá se dar bem em Inside Sales: desde que esteja disposto a estudar bastante aquilo que irá vender e manter-se constantemente atualizado.

A diferença entre vendedores tradicionais e de Inside Sales

As vendas tradicionais (também chamadas de Outside Sales) são aquelas em que o vendedor vai presencialmente até o cliente oferecer produtos ou serviços, podendo contar com ciclos mais longos de fechamento — ou seja, diversas reuniões até o aperto de mão final que fecha a venda.

Já no Inside Sales, a maioria das conversas e negociações são feitas a distância, utilizando as vantagens que a tecnologia proporciona: contatos, telefonemas e ligações por vídeo são feitas para que, enfim, se chegue a um consenso sobre a venda.

Os vendedores tradicionais pensam menos na coordenação entre seu departamento e o de Marketing, já que sua prioridade é fechar o máximo de vendas possíveis seja qual for o deslocamento necessário.

Os dois modelos não são excludentes e coexistem em sintonia até os dias atuais. Entretanto, o contato à distância tem se mostrado cada vez mais vantajoso tanto para vendedores quanto para compradores, já que poupa o dinheiro e tempo gastos em deslocamentos desnecessários.

É claro que muitas empresas ainda precisam daquele aperto de mão que mencionamos para concretizar transações: o que o Inside Sales propõe, porém, é que o encontro pessoal ocorra apenas para que se feche o contrato e colha assinaturas.

Vendedores Inside Sales, assim, precisam atuar como verdadeiros consultores do negócio, conhecendo todas as suas peculiaridades, captando em uma simples conversa os problemas de seu cliente em potencial.

Ele estabelece um paralelo entre marketing e vendas para aumentar a satisfação dos compradores e o alcance de suas estratégias.

Características desejáveis para o vendedor insides sale

Como já explicamos, os funcionários neste modelo de vendas devem ser comunicativos e devem ter alto poder de persuasão. Além disso, existem algumas outras características que também são desejáveis para que se garanta o sucesso da estratégia e contratações que acertem na mosca.

Confira alguma delas.

1. Ter sede de aprendizado

Não ter preguiça de correr atrás de conhecimento é essencial tanto para profissionais que são novos na área quanto para os mais experientes, afinal, o cotidiano do mercado traz sempre novos desafios e exige criatividade do vendedor Inside Sales.

Aprender sobre os processos e produtos da companhia é primordial, já que assim ele demonstra autoridade no assunto para o cliente e consegue mostrar que sua solução fará a diferença para ele.

2. Saber ouvir e aplicar o feedback em suas atividades

Saber lidar com problemas e ser comunicativo é bastante importante, mas não mais que saber ouvir. Lembra quando comparamos os vendedores com médicos? Pois então, eles devem escutar as queixas do clientes para propor uma solução que elimine de vez seus problemas.

É bastante provável que, só por uma boa conversa, o próprio cliente conte ao vendedor suas história, dificuldades e metas a serem alcançadas, de forma que estar atento a tudo isso é extremamente importante.

3. Fazer uma boa gestão do tempo

Uma boa performance está atrelada a uma boa gestão de tempo — e isso é uma máxima para qualquer tipo de atividade: não é só porque o vendedor não vai até o local físico de seus clientes que não deve se preocupar com o tempo que gasta nos afazeres do dia a dia.

É preciso que o colaborador seja organizado e saiba manter sua agenda em dia, programando ligações (inclusive por vídeo), controlando o tempo gasto em cada uma delas e reportando-se aos seus superiores informando o que está fazendo durante a jornada de trabalho.

4. Ser curioso

Existem clientes que não gostam de abrir o jogo e dizer exatamente o que precisam, sendo essencial que o profissional saiba exatamente o que perguntar para conseguir fechar negócio.

Ser curioso, assim, pode ser a melhor maneira de ajudar alguém: o vendedor deve saber o que e quando perguntar, de forma que tudo se complemente e faça sentido.

Agora que você já entendeu como contratar um vendedor Inside Sales e já está pronto para fazer uma seleção de qualidade para o seu negócio, que tal aprender a utilizar estratégias de Marketing e Vendas de alta performance para impulsionar os resultados da sua empresa? Nos vemos no próximo post!