Existe uma coisa de que freelancers precisam e não é um website incrível ou um perfil de renome no Twitter: são clientes. Sem eles, e o dinheiro que vem deles frequentemente, é impossível se manter, e leva a considerar um emprego de tempo integral. Mas como criar um funil de vendas freelancer e garantir que a sua liberdade continuará intacta e os clientes surgirão?
É sobre isso que falaremos hoje. Muita vezes conseguir clientes como freelancer pode parecer uma roleta russa, mas o ideal é que as coisas não sejam assim. Você pode e deve construir um funil de vendas freelancer para ter sempre clientes a sua procura.
Porém, antes de tudo, precisamos falar sobre o que é essa tal funil de vendas e como ele funciona trazendo negócios para você. Ao longo deste artigo você terá acesso a todo o conhecimento necessário para entender do que isso se trata. Vamos lá?
O que é funil de vendas?
Um funil de vendas pode ser definido como o processo de aquisição de clientes pelo qual empresas (e freelancers) passam. O funil de vendas ganhou esse nome porque seu formato se assemelha ao de um funil, começando amplo e terminando estreito, extricando apenas as pessoas interessadas em adquirir seus produtos ou serviços. Em geral, ele é dividido em vários passos que vão desde a conscientização até a compra, mas podem variar dependendo do seu modelo de negócios.
O funil de vendas é um dos conceitos mais importantes do marketing digital. E, por isso mesmo, ele não deve ser seu completo desconhecido. É o funil que consegue levar novos negócios a se tornarem máquinas multimilionárias do dia para a noite.
Mas como ele consegue fazer isso? O funil de vendas funciona sobre a premissa da automação. Ou seja, tudo que acontece ao longo de seu curso é feito sem a interferência do time de marketing, que tem como único trabalho desenhar bem suas interações.
Quando um funil de vendas já está bem estabelecido, ele é uma forma de conscientizar, instruir e conquistar clientes que simplesmente não tem fim. E você poderá contar com ele por um bom tempo, trabalhando no relacionamento entre o seu pequeno negócio freelancer e a comunidade.
Partindo do pressuposto de que a maioria das pessoas não vai comprar um produto ou serviço a primeira vista, o que o funil faz é aproximar estes usuários da sua marca. Você já deve tê-lo visto em ação em websites de comércio eletrônico, por exemplo. Desde o primeiro momento em que se pesquisa um produto um gatilho é acionado para mantê-lo interessado naquilo.
Você pode então passar a receber informes sobre produtos similares, comparativos de preços e todo tipo de material que sirva para educá-lo e aproximá-lo daquela marca. A maioria destes materiais é construída sobre a psicologia do comprador e visa ganhar sua confiança antes de fechar negócio.
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas já deve estar começando a entender onde queremos chegar com este artigo. Afinal, não são só as lojas online que podem se beneficiar de ter um fluxo automatizado para gerar interesse e conscientizar a respeito daquilo que vendem. Profissionais autônomos podem ver inúmeras vantagens neste mesmo recurso.
Como criar um funil de vendas?
É provável então, que neste momento você esteja se perguntando como criar um funil de vendas freelancer. Por isso vamos entender primeiro o que são canais de aquisição e o que eles podem fazer por seu negócio.
Os canais de aquisição são um ponto muito importante do funil de vendas. É por meio deles que você conseguirá captar leads, ou seja, pessoas interessadas naquilo que você está vendendo. Estes leads precisam vir de algum lugar e o mais comum é que eles venham de buscadores.
Não é difícil entender porquê. Quando você tem uma dúvida, qual é a primeira coisa que faz para saná-la? A maioria de nós simplesmente entra no Google e digita algumas palavras-chave que tenham a ver com o que estamos procurando. E bingo!
Depois de navegar por uma ou duas páginas do buscador encontramos alguma resposta que seja do nosso interesse, ou experimentamos outras palavras-chave que possam resultar melhores alternativas. No momento em que você clica em um link, depois de buscar algo como “designer freelancer em São Paulo” você está entrando em contato com um canal de aquisição.
Provavelmente ele será um dos seguintes tipos de mídia: um blog, um website, um podcast, um anúncio no Facebook, Twitter ou Google+ ou uma landing page. E é esse o primeiro passo que você deve tomar caso queira dar início a um funil de vendas freelancer. Você precisa criar um (ou, preferencialmente, múltiplos) canais de aquisição.
É no seu canal de aquisição que você terá a oportunidade de converter aquela pessoa que tem uma dúvida em um lead. Em geral, isso pode ser feito com a oferta de um material gratuito, que a ajude a solucionar seu problema.
Se nos mantivermos no exemplo da busca por “designer freelancer” este material pode ser, por exemplo, um e-book sobre “Tudo o que você precisa saber antes de contratar um designer freelancer”. O importante é que ele faça com que o seu lead saia da sua página mais bem informado do que ele entrou, que o material demonstre a sua expertise na área, que ele passe uma imagem profissional, que prepare o lead para uma oferta e colete informações de contato que poderão ser utilizadas para construção de um relacionamento.
No caso do e-book seria fácil completar esses pré-requisitos, solicitando o nome e o e-mail do prospect e entregando para ele um material de qualidade, que realmente tire suas dúvidas sobre a contratação de um designer freelancer. Mas você não precisa se prender exatamente a este formato. Há muito o que se pode oferecer gratuitamente para conquistar a atenção de alguém que tem um problema.
Um curso por e-mail, um whitepaper, um relatório gratuito, um vídeo exclusivo, um webinar ou um podcast são todos materiais que podem ser utilizados para dar início ao seu relacionamento com este possível consumidor. O importante é que essa primeira oferta seja irresistível e esteja conectada ao problema que conduziu essa pessoa até a sua página de aquisição.
Porque é aí que começa o seu funil de vendas freelancer. A partir do momento em que você está conectado com o seu novo usuário, são inúmeras as possibilidades que se tem de transformá-lo em um cliente. Você estará com a faca e o queijo na mão para introduzi-lo a novidades, ofertas e convencê-lo da qualidade dos seus serviços.
O que é a jornada do cliente?
O que você precisa entender a partir desse momento, para que o seu funil de vendas funcione, é a jornada do cliente. Chamamos de jornada do cliente toda a viagem que o seu lead faz desde o momento em que entra em contato com a sua marca pela primeira vez até o instante da aquisição. É importante compreendê-la porque é a jornada do cliente que configura o formato do seu funil de vendas, determina o número de etapas que ele terá e estabelece seu desenho.
Nos tópicos a seguir vamos mostrar a você como atuar em cada um dos momentos da jornada do cliente, desde o instante em que se identifica o problema que ele tem em mãos até o momento em que se fecha um contrato.
Identificando o problema
O primeiro passo para começar a construir o seu funil de vendas freelancer é identificar que tipos de problemas podem conduzir usuários até a sua página. Lembra quando citamos o exemplo do “designer freelancer São Paulo”, pelo qual alguém pode estar buscando no Google agora mesmo? Existe apenas um pequeno problema no uso dessa palavra-chave.
Ela é ampla demais. E quanto mais ampla é uma palavra-chave, menores são as chances da sua página ser bem posicionada nos motores de busca. São raras as vezes em que pessoas vão além da segunda ou terceira página de resultados, então você consegue entender onde queremos chegar.
Na fase de identificação de um problema, o seu objetivo maior é descobrir problemas específicos que possam conduzir clientes a caminho do seu negócio. Quanto mais detalhados eles puderem ser, melhor.
A ideia é que você não receberá um volume tão grande de buscas quanto as pessoas que estão utilizando palavras-chave mais generalistas. Mas, por outro lado, receberá buscas tão direcionadas que é mais provável que aqueles que chegarem a sua página de aquisição terão interesse no material que você tem a oferecer.
O que você está buscando, então, são long tail keywords, ou palavras-chave de cauda longa. Menos buscadas, mas mais eficientes.
Por causa disso, sua primeira tarefa na construção de um funil de vendas freelancer será entender melhor o seu público-alvo e compreender que tipo de buscas ele está fazendo na internet. O mesmo designer gráfico que vem sendo nosso exemplo ao longo deste texto pode buscar clientes em nichos específicos, como aqueles interessados em “identidades visuais ilustradas” ou “logos que são mascotes”.
Se este é um serviço que ele oferece com exclusividade, ou pelo menos não é tão comum quanto as demais palavras-chaves que ele poderia listar, ele já sai em vantagem posicionando melhor as suas páginas nos resultados de busca. Identificar bem o problema que move os seus consumidores é um exercício complexo, que exigirá que você conheça muito bem quais são os seus diferenciais e o que o mercado busca.
Ferramentas como o Google Keyword Manager e o Google Trends podem ajudar. Elas vão lhe mostrar que tipos de palavras-chave as pessoas estão buscando na internet e com que frequência. Mas o Analytics do seu próprio website é também um ótimo lugar por onde começar.
Ali você perceberá qual é exatamente o público que frequenta a sua página, quantos anos essas pessoas têm, de que sexo são e que tipo de material mais as atrai. Fazer uma boa identificação do problema é fundamental para construir um funil de vendas freelancer realmente eficiente.
Reconhecendo necessidades de mercado
Agora que você já identificou que tipo de problema o seu consumidor pode ter, precisa colocar a cabeça para funcionar a fim de encontrar as soluções que ele procura. Afinal, você não quer direcionar pessoas por um funil de vendas complexo apenas para que elas cheguem em sua última etapa e descubram que aquele não é o serviço que buscam.
Comece já a pensar sobre que tipo de trabalho você pode prestar com exclusividade para os clientes que demonstram interesse por um determinado problema. Crie uma tabela com os tipos de serviços que você oferece e defina como eles podem ser apresentados para o seu consumidor.
Pesquisando por opções
Existe uma estrutura básica para se fazer uma venda quando trabalhamos com o funil. Essa estrutura foi definida por profissionais de marketing ainda nos anos 1980 e é utilizada até hoje porque funciona.
Trata-se da identificação de um problema seguida da apresentação de uma solução na forma de uma oferta que consegue superar as objeções que o seu cliente pode ter. Imagine que você venda logos que também são mascotes e o seu cliente tenha dúvidas do quanto isso pode funcionar para o seu negócio. Você deve conhecer as opções do mercado e saber explicar para ele porque o serviço que você vende é melhor.
Uma das maneiras de fazer isso é por meio da prova social, ou seja, da demonstração de outros momentos em que serviços como o seu foram eficientes. Apresentar cases de sucesso costuma ser uma das estratégias mais comuns, pois ao mesmo tempo consegue demonstrar para o seu consumidor a exclusividade da sua prestação de serviços.
Fazendo o orçamento
Depois que o seu cliente passar por todas as etapas do funil de vendas freelancer, ele será um consumidor qualificado e estará 100% pronto para receber seus serviços. É hora, então, de entrar em contato com essa pessoa para a confecção de um orçamento.
Agora que você já tem certeza que ele tem interesse nos seus serviços essa tarefa deve ser mais fácil.
Fechando o contrato
Se estiver tudo certo com o seu orçamento você poderá fechar um contrato de trabalho com o seu novo cliente. Utilize um formulário padrão descrevendo as atividades que serão realizadas, os valores cobrados e como será feito o seu pagamento. E não se esqueça de validá-lo com a assinatura de ambas as partes.
Agora que você já tem um funil de vendas freelancer o ideal é que ele continue trabalhando para você. Captando novos clientes, atraindo movimento para as suas páginas e gerando interesse nos serviços que você tem a vender.
Gostou de entender como funciona o funil de vendas freelancer? Aperfeiçoe-se e entenda mais sobre a sua carreira baixando nosso ebook do trabalho freelancer!
Gustavo Grossi 
Breno Magalhães 
Renata Figueiredo