Hoje vamos lhe mostrar o que exatamente define um gatilho de conversão e algumas dicas sobre como utilizá-los em seus textos.
É um ponto essencial para o sucesso de todos os negócios entender a mente dos seus clientes. Por isso investimos tanto em pesquisas e outras estratégias para aferir como exatamente nossas iniciativas são recepcionadas pelo público. Os gatilhos mentais de conversão são uma resposta que visa fazer com que os consumidores sejam impelidos a consumir produtos e serviços e um conjunto de táticas capaz de estimular isso.
O princípio no qual se baseiam é o fato de que todos nós temos gatilhos mentais que funcionam de maneira similar. Sabe aquela resposta, em situações de pânico, na qual avaliamos se é hora de correr ou lutar? É mais ou menos isso, mas aplicado ao Marketing Digital.
Para motivar nossos consumidores em uma direção ou outra precisamos entender as forças que conduzem o comportamento humano. E, a partir disso, criar uma série de interações desenhadas especificamente para guiar o comportamento do interlocutor. Esses sãos os gatilhos de conversão: eles podem aparecer na forma de uma explicação detalhada, de storytelling ou até pela criação de um inimigo comum.
Abaixo você conhecerá algumas das técnicas mais populares na produção de conteúdo para gerar comportamentos de compra específicos no leitor. Pronto?
Apresente para o consumidor uma novidade
Um dos gatilhos de conversão mais eficientes que existem por aí é apresentar para os nossos interlocutores novidades. Como espécie, o ser humano adora ser surpreendido com maneiras mais fáceis de fazer aquelas tarefas cotidianas. Nos tempos modernos esse foi o principal motivo que incentivou (e ainda incentiva) o desenvolvimento da tecnologia.
Por isso, se quiser estimular alguém a adquirir um produto ou serviço dê a eles um ar de novidade. Fazer isso instantaneamente informa ao nosso cérebro que há uma possível recompensa no final do arco-íris e que investir um pouco de dinheiro em determinado recurso pode ser o atalho necessário para chegar até ela.
A tática funciona tão bem que é utilizada por empresas estabelecidas, como a Apple, até hoje. Você já se perguntou porque eles fazem lançamentos anuais de produtos? A diferença entre um modelo e o outro pode ser negligenciável, mas o hype da novidade é algo que nos motiva a adquirir um novo produto.
O mesmo comportamento é reproduzido pela indústria automobilística. Voltar a sua produção de conteúdo para a divulgação de novidades pode fazer muito bem pela estratégia do negócio e qualificar sua vendas. Experimente!
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Explique a sua motivação
Um dos principais motivos pelos quais a produção de conteúdo para a internet pode falhar é por oferecer uma oferta boa demais para ser verdade. Aqueles artigos sobre como aumentar a sua renda sem sair de casa lhe parecem familiares? Suas promessas não fazem muito sentido, afinal, se alguém descobriu o segredo para algo assim qual é o seu motivo para compartilhá-lo?
Clientes tendem a ver credibilidade no que fazemos quando conseguem justificar nossas ações. Por isso, um dos recursos mais memoráveis e um dos principais gatilhos de conversão que existem é explicar a sua motivação, sem delongas.
Quando você diz para o seu consumidor exatamente o que espera que ele faça e porque as chances dele tomar esse curso de ação são maiores. Portanto, inclua essa dica na sua criação de textos e outros materiais para a web.
Conte histórias que impressionam
Você já conhece o recurso do storytelling, mas talvez não entenda exatamente a lógica por trás dele. Contar histórias é uma excelente forma de motivar e inspirar pessoas e é por isso que marcas investem nessa estratégia sempre que possível. No Marketing Digital, o storytelling tem um papel fundamental e saber se beneficiar dele pode fazer toda a diferença nos seus resultados.
No momento em que optamos por contar histórias estamos atingindo a nossa audiência emocionalmente. Apertando os botões certos e fazendo com que ela se emocione ativamos uma parte específica em seus cérebros que é associada à memória. E, como não é de se admirar, a memória é muito mais complexa do que simplesmente acessar um acontecimento.
Ela é composta por aromas, gostos e formas. Todas coisas que são estimuladas quando você conta uma história convincente e impressionante.
Quer um gatilho de conversão infalível? Conte para o seu visitante uma história que o faça ter vontade de entender melhor aquilo que sua empresa vende e por que ela o faz.
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Entregue simplicidade e torne isso um dos seus gatilhos de conversão
Temos outra particularidade como espécie. Buscamos sempre as respostas mais simples para os problemas porque elas parecem lógicas e fáceis de se compreender. Na epistemologia chamamos esse princípio de Navalha de Occam.
A Navalha de Occam aponta que a resposta mais simples tem sempre uma probabilidade maior de estar correta. Pense no problema da galinha que atravessou a rua. Porque queria chegar do outro lado é uma justificativa muito melhor do que buscar uma motivação que seria incompreensível ao cérebro desse animal.
Da mesma forma quando buscamos soluções online para os nossos problemas queremos ver respostas simples, diretas e precisas. Por isso, a partir do momento em que uma marca consegue colocar a sua mensagem em poucos passos, que exigem menos esforço e podem trazer o máximo de resultados ela tende a converter mais.
De todos os gatilhos de conversão que existem, simplificar uma mensagem maximiza seus efeitos. É por isso que ao conversar com uma persona tentamos nos adaptar ao seu modo de falar e até a aderir a alguns estilos narrativos que não são exatamente a nossa praia. Dessa maneira, adaptamos um recado de forma a fazê-lo irresistível e isso se traduz em mais conversões.
Pense em um inimigo comum
Falar em inimigos ao abordar gatilhos de conversão pode parecer contraproducente. Mas não estamos apontando para uma pessoa ou marca em específico. O inimigo comum na conversão costuma ser um problema.
Se você consegue alinhar o seu leitor à sua abordagem desse problema são muito maiores as chances de que ele adquira algum produto ou serviço da sua marca. Apontar uma situação específica que possa ser resolvida por você é uma das maneiras mais diretas de se chegar a leads e conversões.
Isso funciona porque se fundamenta naquele princípio já mencionado da “explicação”. Porque existe “X” você precisa fazer “Y”. Mais ou menos como a Apple transformou os computadores Windows em seus inimigos, por serem “quadrados demais”.
Os gatilhos de conversão são um dos pontos principais de uma estratégia de conversão. Eles deixam subentendido que tipo de ação é esperada do consumidor e funcionam como um incentivo para que elas aconteçam. Você pode empregar as dicas acima para transformar a sua produção de conteúdo e fazer com que ela converta muito mais.
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Gustavo Grossi 
Helena Contaldo 
Larissa Mendes