Storytelling para Vendas: aprenda a fechar negócios contando boas histórias

Técnicas de vendas são essenciais para conquistar novos clientes. Ao conhecê-las, você passa a saber como lidar com objeções e conseguir mais trabalhos por meio de processos comerciais. No entanto, a conexão que você estabelece com o cliente é o mais importante e isso pode ser feito usando o storytelling.

Neste post explicamos a você como isso ocorre para que você consiga conquistar mais clientes a partir de histórias incríveis. Vamos lá?

Qual é a importância do storytelling?

Storytelling é o processo de contar histórias com a intenção de estabelecer uma comunicação com o seu público. Elas podem ser tanto reais quanto fictícias, desde que transmitam a mensagem certa ao seu público.

Na realidade, contar histórias é uma arte antiga e existente em todas as sociedades e culturas. Além de usarem uma linguagem que todos podem entender, as histórias também estimulam a imaginação e criam um elo entre o contador e o ouvinte.

Assim, alguns profissionais adotam essas técnicas para criar narrativas em prol dos serviços que oferece. Embora boa parte deles costume ser composta por profissionais de marketing, qualquer um pode adotá-las, e isso inclui freelancers.

Por que histórias ajudam a vender?

Boas histórias sempre ficam nas nossas lembranças, é por isso que costumamos lembrar com facilidade daquelas que ouvíamos na infância, por exemplo.

Isso ocorre porque quando informações são apresentadas em forma de história, prestamos atenção e lembramos dos pontos mais importantes, tal como deve ser feito nos processos de vendas.

Quando alguém tenta vender um serviço que faz, costuma dizer o quão bom ele é a fim de fechar um negócio. Contudo, ao fazerem uma negociação, as pessoas não querem ouvir o quão maravilhosa a sua oferta é, e sim como ela conseguirá resolver os problemas que elas têm.

Ao contar uma história, você pode inserir na narrativa os problemas pelos quais seus prospects — seus possíveis novos clientes — passam e mostrar como os seus serviços vão resolvê-los para que se tenha um final feliz.

Vendas requer uma conexão entre você e o seu cliente e contar uma história é um dos meios de estabelecê-la. Afinal, costumamos reter de 65% a 70% das informações passadas por meio de histórias contra 5% a 10% apresentadas por meio de dados e estatísticas.

Para aprender mais sobre Storytelling!
• O que é Storytelling? Tudo sobre a arte de contar histórias inesquecíveis
• 5 técnicas de storytelling: melhore seus conteúdos contando histórias
• Exemplos de Storytelling: 7 cases de sucesso de grandes marcas
• Jornada do Herói: as 12 etapas de Joseph Campbell para uma boa história
• Storydoing vs. Storytelling: a diferença entre contar histórias e construí-las
• Mini-curso de Storytelling: conquiste sua audiência contando boas histórias

Quais são os tipos de storytelling para vendas?

Bom, mas agora você deve estar se perguntando quais tipos de histórias podem ser contadas durante uma venda, certo? Basicamente, existem dois tipos.

O primeiro são cases de sucesso. Afinal, o cliente sabe que você descreverá o seu serviço como muito bom. Mas, ouvir isso vindo de outras pessoas dará credibilidade à sua oferta.

Portanto, conte com cases para que as pessoas interessadas na sua solução saibam como seus clientes conseguiram o sucesso que tanto desejaram graças a você.

Para começar a contar um case, comece pelos problemas pelos quais os seus clientes passavam antes de lhe conhecer. Além de atribuir mais credibilidade ao seu serviço, você ainda construirá uma conexão emocional com os seus possíveis novos clientes.

Histórias de produtos e serviços são outro tipo e podem variar desde o que motivou você a oferecê-los até as missões, visões e valores que eles procuram atingir quando os clientes os adquirem.

Apenas, tome cuidado com o exagero. Se o seu serviço não for, de fato, o melhor do mundo (com dados e fontes que provam isso), não diga que ele é o melhor do mundo. Seja realista e aponte as qualidades que ele tem, pois são elas que os clientes verdadeiramente procuram no final da jornada de compra.

Dicas de como fazer storytelling para vendas

Agora reunimos aqui as seis dicas de como fazer storytelling na hora de vender.

Escolha ou crie um personagem com o qual o prospect se identifique

Todos nós podemos nos identificar com histórias, sobretudo aquelas cujos protagonistas se parecem conosco. Portanto, ao contar histórias com o intuito de vender, escolha ou crie um personagem principal que se assemelhe com o seu prospect, que tenha problemas e objetivos parecidos.

Crie uma história que tenha começo, meio e fim

Ao criar uma história, ela precisa ter início, desenvolvimento e conclusão. Portanto, ao envolver um prospect numa história, lembre-se de seguir essa estrutura. Por exemplo: ao contar um case de sucesso, comece pelas dificuldades que o cliente, protagonista da história, tinha, como foi o envolvimento com você e como a sua solução deu a ele um final feliz.

Conquiste a sua audiência

Neste caso, a audiência, ou seja, o público que ouve a sua história, é o prospect. Para que no final ele sinta vontade de comprar a sua oferta, sua história deve conquistá-lo emocionalmente. Como você já escolheu um personagem semelhante, é mais fácil que o prospect consiga se enxergar nele e na jornada do herói que ele atravessa.

Faça com que a sua história seja interativa

Assim como uma negociação precisa contar com a participação do prospect, o mesmo vale para uma narrativa. Portanto, certifique-se que ele se envolva, participe da sua história ao deixá-lo opinar (por exemplo: “o que você acha que vai acontecer com o personagem”) e até mesmo conduzir a narrativa se for possível (por exemplo: “qual caminho você acha que o personagem deve seguir”).

Inspire e motive o seu prospect a agir como o personagem

Ao contar uma história ao seu prospect, você transmite a ele um ensinamento e o motiva a fazer o mesmo. Por isso, mantenha uma boa comunicação com ele durante o conto de modo que ele se sinta inspirado a fazer o mesmo que fez o personagem da história, ou seja, contratar a sua oferta de freela.

Preste atenção no tempo da história

Mesmo que a sua história seja muito interessante, ela se tornará cansativa se for longa demais. Afinal, a pessoa que está ouvindo pode acabar desviando a atenção e não fazer o que a sua história está propondo. Por essa razão, trate de fazer com que as suas histórias não passem de 20 minutos, pois esta é a média de tempo de atenção das pessoas.

Seguindo estas dicas, você poderá fazer storytelling para vendas de modo a conquistar mais clientes. E, na hora de vender, lembre-se de atribuir o devido valor ao seu serviço, ou seja, não cobre menos do que ele vale. E para saber o real custo da sua oferta, confira a nossa Calculadora de Preços para Freelancers!