Sabes muy bien que el Marketing de contenidos ya dejó de ser una tendencia para convertirse en una realidad hace mucho tiempo. Al final, cerca de 71% de las empresas ya invierten en esa estrategia y varias de ellas ya están cosechando resultados.
Pero aquí entre nos, sabemos muy bien que iniciar una estrategia y ponerla en práctica no es tan fácil así (¡por lo menos una que dé el retorno esperado!).
Justamente porque las diversas oportunidades y actividades que pueden traerte el retorno que tanto deseas, son las mismas que pueden darte un gran dolor de cabeza si no son direccionadas de la manera correcta (convirtiéndose en un desperdicio de esfuerzo y dinero).
Por este motivo, nosotros en Rock Content desarrollamos la metodología llamada "Fases de madurez".
Fue creada basada en nuestros 5 años de experiencia generando millones de estrategias y el aprendizaje que tuvimos mientras adquiríamos nuestros más de 1500 clientes con marketing de contenidos.
Este camino te auxiliará a hacer un análisis de tu estructura y contexto actuales para proponer una secuencia más eficiente. Así podrás invertir mejor tu presupuesto y trabajo, sabiendo exactamente qué esperar en cada momento.
Lo más interesante es que toda la metodología puede ser ejecutada y registrada en nuestra plataforma de gestión de contenidos (Rock Studio), que funciona como una base central de datos de la estrategia.
Y para implementarla en tu empresa y transformar tu estrategia de contenido en una fuente de lucro, solo tienes que leer este post, ¡que yo te explico con detalles!
La importancia de la planificación de marketing y el por qué de la metodología
Antes de comenzar a hablar de la etapas de la metodología de Rock Content, quiero proponerte un ejercicio muy sencillo. ¿Vamos?
Imagínate que necesitas construir tu casa. Independientemente del tamaño, cuántas habitaciones o la dimensión de cada una de ellas, existen algunas etapas a ser concluidas, ¿cierto? Pero lo más importante: ¡esas etapas necesitan ser hechas en un orden especifico!
Pues bien, yo puedo no ser ingeniero, pero estoy bastante seguro de que no hay cómo (o por lo menos no es lo más indicado) poner una ventana sin levantar la pared antes, o comenzar por el acabado.
Entonces, la primera cosa que hacemos es comenzar por la planta, para que todos sepan exactamente cómo el proyecto debe terminar, seguimos (de forma bien resumida) por la estructura, los revestimientos y molduras de ventanas y puertas, instalaciones, pintura y acabado.
Siendo así, en cada una de las etapas puedes ver exactamente cómo está la construcción para que al final, la casa esté del modo que querías.
Todo esto que acabo de contarte fue para decir que en el mundo del marketing digital las cosas funcionan de la misma manera.
Y nuestra metodología es exactamente este modelo de trabajo que permitirá que construyas una estrategia que, al final, te traerá los resultados que tanto deseas.
¿Será que la metodología de Rock Content es para mi?
¡Atención! ¿Recuerdas que en el ejercicio anterior te dije que independientemente de la casa que pretendieras tener, las etapas de construcción eran las mismas?
Entonces, para el marketing de contenidos, las acciones y el orden en que ellas deben ser ejecutadas también son las mismas.
Esto significa que no importa el tamaño de tu empresa, el valor de tu producto, el segmento en el que actúas o cualquier otra cosa de ese tipo. Como empresas diferentes poseen resultados diferentes, la única cosa que importa es: ¿ejecutaste tal acción o no?
Solo para reforzar, volviendo al ejemplo anterior, no importa cuántos cuartos tendrá tu casa, pero sí si ya levantaste las vigas necesarias para cada uno de ellos o no.
¿Cómo funcionan las fases de madurez?
La metodología está compuesta por una secuencia de acciones objetivas y lineales, distribuidas en 4 fases diferentes. Con cada una de ellas teniendo un propósito claro en tu estrategia y también sirviendo como un marco de éxito.
Supongamos que decidiste iniciar tu estrategia de contenidos ahora. Al mirar nuestra metodología, ya tendrías algunas tareas para ser ejecutadas. Así que una vez terminadas, llegarías a nuestra primera fase.
Eso significa que concluiste y dominaste tus prerequisitos, y alcanzar esta primera fase ¡es como un certificado de tu trabajo! Pero no es solo eso. Lo más importante, es que cambiar de fase indica que tu marketing entró en otro momento, con nuevos desafíos y objetivos.
Una cosa importante sobre la metodología, es que, como ya dije, cada etapa tiene requisitos muy claros, lo que significa que mientras no termines todos los requisitos de determinada fase, no podrás avanzar.
Por otro lado, una vez que tengas todos esos requisitos, puedes seguir adelante, sin necesidad de comenzar desde el inicio (a fin de cuentas, ya pasaste esta etapa).
Otra cosa que vale la pena reforzar (y que repetiré bastante a lo largo de este contenido) es que cuando avanzas en las fases, no puedes dejar tareas de la anterior de lado. Pero sí transformar esas actividades en rutina y estarás listo para agregar cosas nuevas a tu estrategia.
Ahora que ya está claro como funciona, es hora de ver cómo son cada una de esas etapas:
1. Estructura básica de contenido
- estrategia de marketing documentadas con objetivos y KPI's;
- Buyer Persona documentada;
- palabras claves identificadas;
- blog corporativo listo para recibir publicaciones;
- producción y divulgación recurrente de los contenidos;
- Volumen de tráfico relevante y análisis de resultados.
2. Máquina de tráfico
- estar activo en redes sociales;
- tener CTA's (llamadas a la acción) para captura de emails;
- tener estrategia de e-mail definida para enganchar a tus contactos;
- haber generado tu primer suscriptor.
3. Maestro de Leads
- embudo de ventas identificado;
- materiales ricos para captura de leads;
- Landing Pages activas y divulgadas;
- automatización de marketing implementada y en operación;
- primer MQL generado.
4. Haciendo negocios
- definición del indicador de conversión clave;
- generar una oportunidad de negocio vía Inbound;
- seguimiento de los resultados de cada etapa del embudo para mejorar la estrategia.
¡Ah! Antes de entrar en detalles sobre cada una de ellas, puedes responder nuestro cuestionario de evaluación de madurez digital y saber en cuál fase te encuentras.
Fase 1: Estructura básica de contenido
Llegar a esta fase significa, como el nombre lo indica, que ya dominas la estructura básica de contenido.
Esta etapa es muy importante, pues a partir de ella conseguirás ejecutar cualquier otra acción de Marketing de Contenidos.
Para eso, necesitas tener una estrategia definida, tu blog listo para recibir publicaciones y, principalmente, consistencia en la ejecución de tus acciones y análisis de resultados.
Y, ¿qué indica que tienes todo eso? Los requisitos básicos de la fase, que son:
Estrategia documentada
Este es el primer paso de cualquier acción relacionada al marketing de contenidos. Una vez tu estrategia esté trazada, considerando los objetivos de tu empresa, no te olvides de documentar y convertir todo eso accesible.
De esa forma, garantizas que todos los envueltos estén alineados y sepan lo que debe ser hecho.
Esta etapa es muy importante, pues es este conocimiento por parte del equipo y la planificación previa lo que hace que empresas que poseen una estrategia documentada sean, en promedio, 30% más eficientes.
Vale recordar que existen 4 aspectos esenciales en una estrategia:
- Objetivos y KPI's: qué pretendes alcanzar con tu estrategia de contenidos y cuáles métricas indicarán tus resultados (una sugerencia aquí es escoger métricas que puedan llevar a acciones).
- Buyer persona: el perfil basado en ficción que representa al cliente ideal para tu negocio.
- Mapeo de tus principales palabras clave: cuáles palabras representan los intereses de tu persona y si son esenciales para tu negocio.
- Calendario editorial: el calendario para la organización de tus publicaciones, con canales y fechas donde cada contenido será publicado.
Blog corporativo listo para recibir publicaciones
Crear un blog es una tarea bien sencilla, y un elemento esencial en tu estrategia. Al final, es el espacio en que tus contenidos serán publicados para luego ser difundidos. Como un elemento clave en la estrategia, él necesita estar listo para ser compartido y apreciado por tu audiencia.
Además de eso, debes prestar atención a algunos puntos importantes que pueden impactar en tus resultados, como:
- el blog debe seguir la identidad de tu empresa y relacionarse con tu público. Crear algo que desentone con tu imagen o de lo que tu persona espera, puede parecer extraño.
- Que el blog sea responsivo. Hoy, más del 85% de las personas consumen contenido por sus teléfonos inteligentes. y no tener un blog responsivo puede ser perjudicial para parte de tu público.
- Debes tener una carga rápida de página. Las personas consumen contenido por el teléfono inteligente exactamente por lo práctico y la rapidez que proporciona, y atrasar esa carga impide exactamente eso.
En el siguiente formulario puedes descargar nuestra guía completa de Blogs Corporativos, en la que verás información relevante para armar tu blog.
Producción e intercambio recurrente de contenido
El centro de toda estrategia de contenidos es el propio contenido, ¡pero no solo eso! Es el contenido siendo producido y divulgado de forma recurrente y de manera consistente.
No siendo coincidencia el hecho de que empresas que producen 13 o más piezas de contenido por mes generan hasta 4,2 veces más visitas, según Content Trends, una investigación que hacemos cada año.
Entonces, siguiendo el cronograma establecido en tu calendario editorial previamente construido, mantén la periodicidad respetando tu capacidad productiva, pero manteniendo al menos una publicación semanal.
Para producir contenidos de gran calidad hay orientaciones y buenas prácticas bien definidas, que te planteamos en este e-book gratuito.
Tráfico relevante
Con tu estrategia definida y contenidos publicados y divulgados, es hora de ir detrás del último aspecto de esta lista, que es el tráfico relevante.
Esta puede parecer una definición un poco compleja, pero en verdad es muy fácil de entender.
Mira bien: en cuanto iniciamos nuestras publicaciones, es común que queramos compartirlas con todos y hacer que las personas visiten nuestro blog.
Eso hace que, en muchos casos, las primeras visitas acaben siendo las de tus colaboradores o hasta de amigos y familiares.
Y por más que estas personas estén accediendo al contenido y ayudando a esparcirlo, muchas veces ellos no son con quienes nos queremos comunicar.
Por lo tanto, este tráfico relevante es formado apenas cuando tu empresa consigue obtener accesos de usuarios que poseen el perfil de tu persona. Y no existe un monto mínimo para decir que tu tráfico es relevante o no, una vez que varía según el mercado.
Lo importante aquí es que empieces a recibir estos accesos para validar que tu contenido está de acuerdo al deseo del público.
Y puedes acompañar eso utilizando las dos principales herramientas de marketing que estarán a tu lado de ahora en adelante: Google Analytics y Google Search Console.
Entonces, cuando hayas dominado todos estos criterios, te encontrarás en nuestra primera fase. Siendo la hora de prepararse para transformar tu blog en una....
Fase 2: Máquina de tráfico
Entonces ya dominaste lo básico de tu estrategia de Marketing, posees publicaciones constantes y con visitantes apareciendo constantemente, ¿cierto? Entonces, es hora de prepararse para agregar nuevos desafíos para hacer que esos visitantes retornen cada vez más.
Concluir los requisitos de esta fase significa crear una estructura de relacionamiento con tu público.
Dominando el arte de la adquisición de tráfico, generando visitas constantes en tus contenidos y teniendo el blog como canal de adquisición inicial de contactos.
Y para llegar a esta fase, basta con alcanzar los siguientes criterios:
Estar activo en redes sociales
Hoy cerca del 94% de las empresas están presentes en las redes sociales, siendo que 64% de éstas consideran a las redes como algo muy importante en su estrategia. ¡Y no por cualquier motivo!
Estar presente en las redes sociales hoy es esencial para cualquier empresa que desee relacionarse con su público, sin hablar que ellas son una excelente manera de difundir su contenido, exactamente para estas personas que desean recibirlo.
Sabiendo esa importancia, es importante que esté presente en los locales donde sus potenciales clientes se encuentran, interactuando con ellos y compartiendo los contenidos publicados en el blog de forma regular, aumentando todavía más su alcance.
Accede a esta guía completa de redes sociales para ver a detalle cómo se encajan en una estrategia de Marketing de Contenidos.
Kit de redes sociales
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CTA's para captura de email
Con tu blog generando tráfico constante (ya sea en las redes sociales, u organicamente) y atrayendo un buen volumen de visitantes, es hora de dar a los visitantes la oportunidad de que se registren, para que reciban el contenido relevante que buscan.
Siendo así, es necesario que crees en tu blo cajas para el registro de email de tus visitantes, invitándolos a inscribirse, para que se queden dentro de tus publicaciones.
Estas cajas son lo que llamados CTA'S (call-to-action), y son indicaciones claras en los posts o esparcidas por el propio layout con sugestiones de lo que el visitante debe hacer para seguir.
Los CTA's poseen diversos propósitos, desde la descarga de algún material, hasta el pedido para que el usuario deje algún comentario. Pero lo más interesante aquí es que consigues el email de ese usuario, que es el inicio de la comunicación directa entre ustedes.
Estrategia de email definida para enganchar a tus contactos
El email es una gran arma de relacionamiento, utilizada por más del 77% de las empresas, y por 2 motivos muy simples:
- bajo costo;
- posibilidad de nutrir y desarrollar el relacionamiento con clientes por medio del contacto directo.
Por lo tanto, este poderoso canal de Marketing es todo lo que necesitas para iniciar una larga y bella relación con tus potenciales clientes.
Entonces, con las personas deliberadamente registrándose en tu blog para recibir emails con tus contenidos, es hora de darles lo que desean.
Basta ahora construir y poner en práctica al menos una estrategia de Email Marketing, no solo para relacionarse con esos contactos, sino también para garantizar que retornen al blog y se mantengan dentro de tus ultimas publicaciones.
Esa estrategia de email puede variar bastante de empresa en empresa, pero nos gusta recomendar 2 estrategias simples, pero que suelen generar óptimos resultados:
Flujo de bienvenida
Un spam es todo lo que una persona no quiere recibir en su caja de entrada, o que quería y ahora no desea más.
Para evitar este tipo de cosa, recomendamos la creación de una secuencia lista de emails a partir del momento en que la persona se registra en tu blog.
En esta segunda secuencia, puedes presentar la propuesta de tu empresa, decir cuáles tipos de contenidos la persona puede esperar y con cuál frecuencia los recibirá.
Newsletter
La newsletter (boletín) es el informativo periódico de tu empresa (puede ser semanal, quincenal o mensual). En este informativo es interesante que compartas los principales contenidos producidos en ese periodo.
De esa forma, garantizas que tu público no se perderá de nada interesante y consigues que las personas retornen a tu blog.
Recuerda siempre ser personal y encontrar el estilo de comunicación de tu empresa.
Generar tu primer suscriptor
El objetivo de las dos fases hasta entonces era hacer que tu blog obtuviese tráfico, para que pudieras convertirlos y que fuese capaz de relacionarse con esas personas. Haciendo que volvieran cada vez más (por eso el nombre máquina de tráfico).
Siendo así, generar tu primer suscriptor es una validación de todo ese trabajo.
Pues, para que alguien se inscriba, es necesario que hayas hecho todo el trabajo de adquisición de tráfico con la publicación e intercambio de contenidos, además de ser probada la eficiencia de tus CTA's haciendo que las personas se registren.
Con todas estas etapas concluidas, es hora de prepararse para agregar nuevos desafíos a tu rutina de marketing. Nota que dije "agregar nuevos desafíos", ya que nunca debes parar lo que está siendo hecho.
Fase 3: Maestro de leads
Una vez que dominaste la segunda fase y convertiste tu blog en una máquina de generar visitas, es hora de comenzar a trabajar en la generación de dinero con el Marketing de contenidos.
Todo el trabajo que fue hecho anteriormente sirvió para aumentar la masa del pastel y tener volumen suficiente de gente en nuestra base. A pesar de eso, en la base de toda empresa hay quien está más lejos y, es claro, quien está más cerca del momento de compra.
Los requisitos para las próximas fases buscan exactamente hacer que tu empresa sepa identificar cuáles son las mejores oportunidades de negocio para trabajarlas de manera escalonada.
Entonces, para convertirte en un maestro de leads, basta que tu empresa tenga:
Embudo de ventas identificado
El Embudo de Ventas es el camino por el cual tus potenciales cientes pasan desde el primer contacto con tu blog hasta el momento en que concretan la adquisición de tu producto o servicio.
A lo largo de esta jornada, tu empresa puede adquirir informaciones sobre este potencial consumidor, que permitirá clasificarlo de acuerdo con la proximidad al momento de la compra.
Al definir cuáles informaciones son relevantes para tu negocio y cuáles respuestas determinan si ese contacto posee potencial para convertirse en un cliente, tu empresa consigue priorizar de manera más efectiva quién está listo para ser abordado por el equipo comercial.
Siendo así, el primer paso para seguir adelante rumbo a la próxima fase es definir e identificar en tu embudo de ventas, con criterios claros para establecer lo que es, según tu empresa un:
Suscriptor
El contacto del cual solo tienes el email.
Lead
Contacto que ya compartió alguna información valiosa, siguiendo los criterios de importancia definidos por tu empresa, e hizo eso utilizando alguna página de registro (o landing page).
Oportunidad o MQL (Marketing Qualified Lead)
Contacto que está listo para ser abordado por el equipo comercial. Que ya decidió que desea comprar tu producto o servicio, y expresó de forma clara ese deseo.
Lo que, según las informaciones disponibles, muestra tener un perfil semejante con los de tus otros clientes, por lo tanto, puede tener interés en ser abordado.
Materiales ricos para capturar leads
Como he dicho antes, obtener MQL's es esencial en este momento de tu estrategia. Sin embargo, para clasificarlos, tu empresa necesita obtener algunas informaciones de tus contactos que solo serán posibles si ellos te cuentan.
¡Y es allí donde entran los materiales ricos! Estos materiales no son nada más, y nada menos, que contenidos más estructurados y que poseen gran valor. Pudiendo tomar la forma de ebooks, webinars, whitepapers, etc.
Cuando están disponibles, sirven como mecanismo de intercambio. Así, tu empresa puede pedir que el usuario llene un formulario con algunas informaciones de contacto para que reciba el contenido que desea.
Por lo tanto, ahora es hora de producir, publicar y promover tus materiales ricos, para que consigas clasificar tus leads y descubrir los mejores contactos para tu equipo comercial.
Landing pages activas y divulgadas
Con tu material rico producido es hora de utilizar todo el potencial que posee para la generación de leads.
Para eso es esencial que tengas una landing page (una página con un formulario que debe ser llenado para que el contenido sea desbloqueado) para que el usuario consiga registrar sus datos a cambio del contenido producido por tu empresa.
Una vez que esta página esté publicada y lista para recibir las informaciones esenciales de tus contactos, no te olvides de promoverla (por medio de email y redes sociales) para que sea visualizada por la mayor parte posible de tu público, aumentando el número de personas con potencial de conversión.
Automatización de Marketing implementada y en operación
Ahora que tu embudo está definido y tus contactos están llegando, solo falta escalar sus actividades, para que puedas generar y relacionarte con toda tu base. No obstante, eso solo es posible con la ayuda de una herramienta de automatización de Marketing.
La automatización permite que realices el contacto con las personas por medio de emails automáticos, que son disparados en la medida en que ellas avanzan en el embudo de ventas. O sea, al descargar el ebook X, por ejemplo, reciben una secuencia de emails Y.
Esa secuencia es lo que llamamos flujo de nutrición, y sirve para acelerar el avance del lead rumbo al momento de la compra.
Por lo tanto, tu misión aquí es construir tu primer flujo de nutrición, que sea capaz de educar a tus contactos a lo largo de su jornada, esclareciendo dudas y argumentando las objeciones en cada etapa identificadas en el embudo.
Primer MQL generado
Así como en la etapa anterior, generar tu MQL será la validación de todo el trabajo realizado.
La confirmación de que no solo eres capaz de generar volumen de visitantes y engancharlos, sino también de que, en el medio de tu base de contactos, consigues identificar las mejores oportunidades de venta.
Fase 4: Haciendo negocios
¡Falta apenas una etapa para que domines la generación de lucro con el Marketing de contenidos! En este momento, estás a un paso de realizar la conversión final de tus leads y generar nuevos negocios de forma escalonada.
Es llegando a esta fase cuando el verdadero ROI de tu estrategia aparece y consigues tener una visión más clara del impacto del contenido en la generación de dinero.
¡Ah! Antes de entrar al fondo de los requisitos que componen esta fase, me gustaría recordarte que fueron todos los aspectos anteriores que te permitieron llegar hasta aquí. Entonces, nuevamente, antes de dar el próximo paso, garantiza que los anteriores están marchando bien.
Definición de conversión clave
Ahora que posees una base de contactos clasificados, que tienen el perfil deseado por tu empresa, es hora de hacer que ellos realicen el objetivo final de toda la estrategia, que es la conversión-clave.
Conversión-clave es simplemente aquella que fue definida por tu empresa como una oportunidad clara de venta, sea alguien queriendo hablar con un consultor, pidiendo una muestra del producto, bajando un demo, o cualquier otra acción relevante.
Para Rock Content y otras empresas de venta consultoras, por ejemplo, la conversión-clave puede ser cualquier contacto clasificado como válido por un vendedor.
Ya empresas con modelos más self-services, como Conta Azul, por ejemplo, puede establecer que la conversión principal para ellos es cuando alguien opta por hacer un test de su herramienta.
Generar una oportunidad de negocio vía Inbound
Esta etapa sirve no solamente para validar la estructura que fue construida, sino también para hacer más clara la atribución del ROI.
Siendo así, es necesario tener métodos claros para establecer el origen del cliente y evaluar su jornada.
Seguimiento de los resultandos de cada etapa del embudo para mejorar la estrategia
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Una vez que la conversión-clave fue alcanzada y pudiste identificar que el origen de ella fue el Inbound, es hora de enfocarse en mejorar tus resultados.
Es necesario ser capaz de identificar todos los puntos de conversión de este proceso para buscar posibles fallas u oportunidades de mejorías.
O sea, puede preguntarte cuál es la tasa de conversión que obtienes entre cada etapa del embudo, periódicamente verificando cuántos:
- visitantes se convirtieron en suscriptores;
- suscriptores se convirtieron en leads;
- leads se convirtieron en oportunidades;
- oportunidades se convirtieron en SQL's (Sales qualified leads);
- SQLs se convirtieron en clientes de verdad.
Y en este momento, al concluir estas etapas y llegando a nuestra cuarta y última fase es que vas a comenzar a tener noción de tu ROI.
¡Y puedes estar tranquilo! Las fases terminaron, las mejorías en tu estrategia están solo comenzando.
Después de que todo eso haya sido validado, es el momento de buscar nuevas estrategias y oportunidades, o simplemente enfocarse en mejorar cada vez mas lo que está siendo hecho.
Ahora solo tienes que poner en práctica todo lo que aprendiste y mantenerte en la cima junto con las grandes empresas especialistas en Marketing de contenidos.
Si quieres saber más sobre nuestra metodología y cómo aplicarla a tu negocio, no dejes de hablar con nosotros. ¡Pide tu evaluación gratuita de Marketing Digital a continuación!
