Breno Magalhães

Especialista em Marketing para clientes na Rock Content.

Breno Magalhães é especialista em Marketing para clientes na Rock Content. Fascinado por cultura nerd e gosta de ver o melhor nas pessoas.
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Marketing para clientes: cómo conducir la jornada en la post venta para aprovechar todo el potencial de tus clientes

Es necesario entender el nuevo embudo del marketing para proponer acciones acertadas y que tengan impacto positivo en las estrategias de marketing y en la relación con el cliente, que puedan (y deban) estar aliadas. ¡Comprende todo sobre el tema!

El 10 de mayo de 2018, Hubspot, empresa cuyos fundadores desarrollaron toda la metodología del Inbound Marketing, anunciaron oficialmente que el embudo de marketing no correspondía más a las necesidades actuales, lanzando el concepto de “Inbound flywheel“.

Me gusta traducir este término como “ciclo del marketing”, por creer que reproduce bien la idea que pretendo desentrañar mejor a lo largo de este texto.

¿Y qué es lo que eso representa para todos nosotros que lidiamos con el marketing?

Bien, hoy vivimos en un mundo donde la gente está altamente conectada, y el impacto que ellas ejercen unas en otras no es algo que pueda dejarse de lado.

Por eso, es esencial cuidar la experiencia que tendrán tus clientes al interactuar con tu empresa, pues su éxito es el principal reflejo de tu marca.

Si no estás preocupado con esto, es el momento de empezar a hacerlo.

Este movimiento se ha vuelto tan importante que áreas enteras, como la de éxito del cliente y la de soporte, se han vuelto cada vez más esenciales en el mercado.

Pero la verdad es que todo comienza en el Marketing y uno de los mayores errores que puedes cometer es dejarlo fuera de esto.

Y solo para retomar lo que dije al principio, es exactamente lo que Hubspot quiere decir con ese cambio de postura.

¡Entonces, si quieres dejar de obtener clientes como si esa fuera una única finalidad y pasar a construir tu empresa alrededor de ellos, creciendo juntos, es solo continuar conmigo!

En este texto te mostraré cómo el Marketing puede asumir una postura clave en este nuevo momento.

Pero antes de empezar, va una pregunta rápida:

¿Entiendes realmente la importancia de tus clientes?

Y no estoy preguntándotelo con malicia. Sé muy bien que toda empresa existe, exclusivamente, por causa de sus clientes y en eso no hay ninguna novedad.

Pero sucede que para comprender la verdadera importancia de llevarle resultados reales de la mejor manera posible, debes entender todo el potencial que pueden traerte y el impacto que una mala experiencia les puede causar.

Para empezar, quiero hablar de lo siguiente:

 ¿Sabías que la gran mayoría de las empresas pierden cerca del 20% de sus clientes anualmente simplemente por no satisfacer las expectativas de la relación?

En cifras, solo para el mercado estadounidense, eso representa US $ 62 mil millones de pérdida debido a la mala relación con sus clientes.

¿Ya te preguntaste si tu empresa forma parte de este número?

Si todavía no tienes idea del impacto que esto puede causarte, voy a mostrar un ejemplo práctico de lo grave que puede ser.

Vamos a imaginar dos empresas distintas y competidoras. En este escenario, la empresa A consigue retener cerca del 90% de sus clientes, mientras que su competidor B retiene cerca del 80%.

Para este escenario hipotético, si ambas empresas consiguen adquirir nuevos clientes a una tasa del 20% al año, la empresa A aumenta en un 10% los ingresos mensuales por año, mientras que la empresa B no crece absolutamente nada.

Para tener idea de este estrago, en siete años la empresa A doblaría de tamaño, mientras que la B continuaría en el mismo lugar.

Mira bien: ese ejemplo no es tan lejano de la realidad como te imaginas, ya que, como dije antes, una pérdida del 20% anual es algo muy común hoy en día.

Al fin y al cabo, no cuidar de eso es básicamente tratar de llenar un balde agujereado.

¡Pero todo bien! Puede ser que no tengas este problema de fuga (lo que es muy bueno), pero debes saber cuidar de tus clientes:

Impacta directamente en los lucros de la empresa

Según los estudios de Bain & Company, una de las principales referencias cuando el asunto es relación con los clientes, aumentar la retención de clientes en solo el 5% puede representar un aumento en los beneficios que varían de 25% a 95%.

Además, cerca del 82% de las empresas afirman que retener un cliente (o hacer que vuelva a comprar) es alrededor del 10% más barato que adquirir un nuevo cliente. Después de todo, todo el costo de adquisición vuelve en este momento.

Las relaciones a largo plazo son mejores para todos

Tener clientes que están desde hace mucho tiempo en contacto con tu empresa es algo excelente.

A final de cuentas, ellos no solo ayudan a tu empresa comprando de forma recurrente (lo que por sí solo ya es algo muy bueno), sino también porque ya conocen tu empresa y el producto/servicio que ofreces, haciendo que necesiten menos ayuda.

Y, como mínimo, esto representa menos costos con soporte, educación y otros. Además, tus propios clientes experimentados pueden ayudar a los nuevos clientes, creando un sentido de comunidad, que tiene un valor intrínseco.

Pero este no es el único valor de un cliente antiguo.

¿Ya te detuviste a pensar a pensar que si él está contigo desde hace mucho tiempo, es porque hay un fit de mercado entre ustedes dos?

Si tu empresa se detiene para analizar a los clientes más antiguos o aquellos que realizan compras con más frecuencia, seguramente podrá encontrar un patrón de éxito para ser trabajado.

Clientes satisfechos generan más clientes

Si estamos en un mundo altamente conectado, como dije anteriormente, no es para nada absurdo pensar que tu potencial cliente va a preguntarle a otras personas sobre ti. Es natural que ellos quieran saber cómo los tratas y si entregas lo que prometes.

Es importante entender que ya no eres el protagonista en ese momento, sino tus clientes. La palabra de ellos tendrá más peso que cualquier campaña que hagas, o un contenido increíble que algún freelance consiga producir.

Y eso sucede debido a un comportamiento natural del ser humano: la prueba social tiene mucho peso.

Y eso es constatado por la investigación Nielson, en la que cerca del 83% de las personas afirman que prefieren creer en alguien que conocen en lugar de las empresas.

cta modelo planilla de embudo de ventas

 El embudo del marketing adaptando a esta nueva realidad

Estoy seguro de que ya conoces muy bien el clásico embudo de marketing y todos sus pasos, ¿verdad?

• Descubrimiento

• Consideración

• Decisión

• Compra

• Retención

Pero, si analizamos bien, reparamos que, entre el momento en que el potencial cliente percibe el problema y el momento de la compra, el embudo se subdivide en etapas para adaptarse mejor al momento de la persona.

Y precisamente eso es lo que hacía al embudo de marketing tan efectivo. Él entiende que las personas en diferentes momentos necesitan diferentes acciones y argumentos para seguir adelante con relación a la compra.

Pero después de que la persona adquirió tu producto/servicio y se transformó en cliente, sueles tratarla de una sola manera, tirando todo para el cajón de la retención (o deleite, como algunos suelen llamar).

Solo que con el tiempo, percibimos que a partir del momento en que un cliente cierra negocio contigo, todavía necesita seguir un camino claro y lógico hasta el momento en que él efectivamente se deleite con tu empresa y se convierta, de esa forma, en un promotor.

Y es con base en eso que el embudo del marketing fue extendido para contemplar estas etapas y posibilitar que las empresas logren desarrollar el camino del cliente después de la compra de modo más práctico.

Novo funil do marketing

Descubrimiento, Decisión, Decisión, Compra – Adopción, Retención, Expansión, Evangelización

Y ahora que conoces este nuevo concepto, es hora de detallar cada uno de estos momentos.

De esa forma no tendrás dudas a la hora de complementar la jornada de tu cliente.

¿Vamos?

El nuevo embudo de marketing

Adopción u Onboarding

Así como todo en la vida, a partir del momento en que tu cliente se enfrenta a la novedad de tu producto, probablemente tendrá un momento de extrañamiento.

Y no importa cuánto haya investigado sobre el asunto antes, a la hora del “vamos a ver” siempre surge ese pensamiento: “está bien, ¿pero y ahora?”

A pesar de que este momento es algo normal, muchos de tus clientes no pueden responder a esta pregunta, quedándose parados en el mismo lugar y, por supuesto, tu producto va a dejar de ser útil hasta el momento en que es abandonado.

Y no te dejes engañar. Este comportamiento es más natural de lo que imaginas, sobre todo cuando comienza la emoción inicial.

Y es para suplir esa dificultad al comienzo que existe la primera fase, que llamamos adopción u Onboarding.

En esta etapa, tu empresa tiene que garantizar 3 cosas:

1. Reducir la fricción entre el uso del producto/servicio y el cliente

Entiendo perfectamente que pienses que tu producto es increíble, con varias características altamente intuitivas y que seguramente tu cliente se beneficiará de todas ellas.

Pero sucede que, en realidad, eso molesta más de lo que ayuda.

Si paras para pensarlo, no es algo tan absurdo.

Estoy seguro de que en algún momento de la vida has tenido que tomar una decisión que involucra innumerables opciones, haciendo que durante un buen período de tiempo te sintieras paralizado hasta decidir cuál de ellas era la mejor.

Esto es, si pudieras decidir.

Para tu cliente no es diferente: muchas opciones solo lo dejará más confuso de lo que ya está.

Por eso, lo primero que hay que hacer es pensar: “¿Cuál es el menor esfuerzo que mi cliente necesita hacer para empezar a utilizar mi producto?”

En ese momento, solo necesita que tome una acción simple para empezar a entender cómo funcionan las cosas.

Para ejemplificar, vamos a imaginar que eres un instructor de auto-escuela, ¿ok?

Quieres que tus estudiantes pasen en el examen, ya que este es el ápice de la utilización de tu servicio, la entrega del resultado que tu cliente espera. Y, para pasar, tiene que aprender a controlar el vehículo y lidiar con el tránsito, entre muchas otras cosas.

Pero para hacer todo esto, necesita dar un primer paso, que es arrancar el coche.

De nada sirve que quieras que haga todo aquello si no puede prender el vehículo y sacarlo del lugar.

Entonces, tu primera misión es asegurarte de que no se preocupe con nada más que realizar las acciones necesarias para arrancar el vehículo. Y mientras no lo haga con tranquilidad, no hay cómo seguir adelante.

Y es exactamente esa la función de la adopción al garantizar la facilidad del uso.

Te daré un buen ejemplo, mira bien este e-mail de Groove, una herramienta de soporte al cliente.

En cuanto la persona se registra, ellos envían un e-mail de bienvenida y establecen toda la expectativa de aquel momento en adelante.

Email boas vindas Groove

Además, en los días subsiguientes, envían una secuencia de contenidos para ayudar a cada usuario a realizar las tareas básicas necesarias.

Continuidade Groove

Lo que me lleva al segundo punto:

2. Garantizar y fomentar el uso del producto/servicio

En el onboarding, es tu obligación hacer que el cliente entienda cómo utilizar cada una de las funciones básicas de tu producto o servicio. Además de decirle lo que tiene que hacer, debes enseñarle cómo hacerlo.

Y no pienses que ser demasiado complejo y muy detallista te ayudará mucho. En este momento tu cliente necesita el contenido más simple y didáctico posible.

Si no puedes entender el mensaje de primera, difícilmente gastarás más energía tratando de descifrar lo que quisiste decir.

Volviendo al ejemplo del examen de dirección, tu alumno no quiere saber cómo se produce la ignición que inicia la combustión en el motor cuando la llave es girada o cómo funciona el embriague para que no se te muera el coche.

Solo quiere que le digas que gire la llave con el pie en el embrague y luego poner primera. Para ilustrártelo te dejo aquí otro ejemplo de Groove.

Groove email continuidade

Pero observa bien: el contenido puede ser de varios formatos. Mira esta biblioteca de contenidos de Mailchimp:

MailChimp biblioteca de conteúdo

Básico y completamente disponible para la consulta de quien lo desee.

Por último, pero no menos importante, es en el onboarding que garantizamos que el uso de tu producto/servicio se convierta en un hábito.

3. Re-comprometiendo a tus usuarios

Como te dije al inicio, es en este momento en que la mayoría de tus clientes formarán la opinión sobre tu producto/servicio. Por lo tanto, hacer que tu cliente entienda la importancia de lo que le vendiste es esencial.

Pero, en algunos momentos de dificultad, sin duda él repensará sus elecciones y verá si valió la pena. O simplemente, por no comprender el valor en lo que adquirió, lo dejará a un lado.

Es en esta hora que es tu obligación traerlo de vuelta. Es responsabilidad de tu empresa monitorizar el compromiso inicial y traer al cliente de vuelta tan pronto como perciba que se le está escapando entre los dedos, antes de que sea demasiado tarde.

Mira nuevamente este ejemplo de Mailchimp:

email mailchimp

Este es un e-mail enviado tan pronto que un nuevo usuario no realiza la tarea básica definida en un determinado período de tiempo.

Puede parecer simple, pero eso es altamente eficaz. Este es un excelente ejemplo no solo por ilustrar el acto de re-comprometer al cliente, sino también porque retoma lo que dije anteriormente sobre ser útil, con contenidos fáciles y dirigidos.

Y definir estos momentos de re-compromiso no es tan complicado como parece. Primero debes tener la jornada de tu cliente establecida.

¿Cuáles son los pasos que el cliente tiene que dar al comprar tu producto/servicio para alcanzar el éxito?

Hecho esto, puedes comparar el promedio de tiempo que un cliente satisfecho tarda en tomar determinada acción con el promedio de tiempo de los clientes que por desgracia no se quedaron satisfechos.

En este intervalo de tiempo está la clave para traer nuevamente a tu cliente.

Ahora es solo probar cuál es el mejor intervalo de tiempo y, después de eso, ve a hablar con tus clientes para entender qué puntos de fricción hay en cada uno de estos momentos, para que el contenido guía sea lo más dirigido posible.

kit de leads

¿Cuál es el tono de mi contenido en la fase de adopción?

Ahora que has entendido cada una de las etapas de esta fase, es hora de entender cómo hablar con el cliente en esta etapa.

Y como debes haber notado, este es un momento extremamente delicado, en el que no queremos dificultar las cosas para no causar estrés. En realidad queremos exactamente lo contrario: la idea es que las cosas sean lo más simple posible.

Por lo tanto, trata de crear contenidos directos y lo más instructivos posible sobre los elementos que el cliente necesita saber. Un buen consejo es es hacer que tu contenido sea lo más visual posible. Vale usar videos, gifs e imágenes didácticas en general.

Por último, recuerda siempre de demostrar el valor de tu solución y recordarle al cliente el motivo por el cual la compró. En esta hora la dificultad puede nublar la visión del usuario, que no recordará la decisión a largo plazo frente al desafío presente.

Recuerda siempre el motivo por el cual él compró y cómo las acciones que está realizando hoy están directamente conectadas con el resultado futuro.

Retención

Entonces tu cliente sabe bien la importancia de tu producto/servicio y ya ha logrado adaptarse a la nueva rutina.

¡Genial!

Es ahora que vas a enseñarle a utilizar todo el potencial de lo que ha adquirido para que puedas tenerlo definitivamente por un buen período de tiempo.

En este momento tu cliente necesita, antes que nada, tener acceso a todo el contenido necesario para desarrollar y utilizar mejor tu producto. La idea es facilitar que encuentre el contenido que necesita, en el momento que lo necesita.

Solo que, a diferencia de la fase de adopción, aquí ya estamos partiendo del supuesto de que tu cliente ya domina las funciones básicas.

Por lo tanto, lo que necesita ahora es aprender cómo utilizar nuevas funciones, o hacer cosas diferentes de lo que está acostumbrado para obtener más resultados.

Una analogía que me gusta hacer en este momento es pensar lo siguiente:

Si fueras un cocinero, lo básico sería, por ejemplo, hacer una pasta simple con salsa de tomate. Ahora que entendiste el punto de cocción de la masa y la interacción entre los condimentos, ¿por qué no intentar hacer un espagueti o un carbonara?

Solo así será posible sentir toda la variedad de sabores que las pastas pueden proporcionarte.

En el caso de tu empresa, ¿cuál es el extra de tu producto que necesitas mostrarle al cliente para que pueda degustar (con el perdón del juego de palabras) todo lo que tienes para ofrecerle?

Y puedes hacer esto de diversas maneras:

• Con webinars y entrenamientos en video

Exemplo de treinamento em vídeo

Muéstrale a tu cliente cómo hacerlo y resuelve las dudas que aparezcan.

• Biblioteca de contenidos orientados a tu producto

exemplo biblioteca de conteúdo

Aquí puede ser tu propio blog, una central de soporte o una página de guías. Lo importante es que el contenido esté orientado hacia el uso del producto y de sus funcionalidades.

Nota que no he colocado e-mail como una forma de ofrecer los contenidos, ya que así como las redes sociales (grupos, etc.), es un canal por el que puede divulgarlos, no una forma de contenido en sí.

Muéstrale cómo hacen otras personas

Retomando el ejemplo anterior sobre culinaria, imagina que durante tus experimentos culinarios con esta determinada marca de pastas, recibieras varias recetas siendo realizadas por otras personas.

Personas que, al igual que tú, están descubriendo cómo obtener nuevos sabores y recetas.

¿No sería fantástico?

Y eso no es solo por el motivo de que tendemos a confiar más en otras personas, sino también porque estás mostrándole a tu consumidor diferentes posibilidades ya probadas por otras personas.

Básicamente es una forma mucho más convincente de decir: “Mira bien lo que es posible hacer con lo que te vendí. Si él es capaz, ciertamente tú también lo eres”.

Y deja que te diga, ese tipo de cosas emociona a las personas.

¿Cómo hablar con mi cliente en el momento de la retención?

Bueno, como debes haber percibido, esa es la hora de valorarse más que nunca. Sin embargo, ten cuidado para no caer en la trampa de hablar más de lo que debes.

Por este motivo, la personalización aquí es súper importante.

Lo que tu cliente necesita utilizar del producto o servicio que le vendiste depende únicamente del objetivo que tenía en el momento de la compra y eso debe ser tenido en cuenta.

Conectando con el ejemplo que he venido usando hasta ahora, ¿cuál era el objetivo de la persona al cocinar? ¿Impresionar a alguien? ¿Adquirir práctica para un día a día con mucho movimiento?

Puede parecer tonto, pero eso es lo que dice qué recetas deben o no ser enviadas.

¿O quieres correr el riesgo de enviar una receta altamente calórica y práctica, que sería muy buena para alguien con poco tiempo en el día, para una persona que está tratando de averiguar cómo hacer algo delicioso y saludable?

Puede parecer tonto, pero eso es lo que te hace empezar a perder puntos.

Y, de nuevo, la forma en que debes abordar a tu cliente necesita ser altamente instructiva. Recuerda que acaba de salir de la adopción y aún no entiende las nuevas posibilidades como un todo.

Expansión

Si has construido todo el camino hasta aquí, es probable que tengas un cliente altamente comprometido y que, por encima de todo, confía mucho en tu empresa.

Es probable que él ya haya alcanzado el objetivo deseado (y espero que con la experiencia apropiada también) y ahora quiera ir más allá.

Sucede que si cumpliste con los pasos anteriores, no hay mucho más para hacer con lo que tu cliente adquirió.

¡Y ahí está la fase de expansión!

Es hora de transformar ese entusiasmo en un aumento del plan, o en la contratación de nuevos productos y servicios que complementan lo que se vendió anteriormente.

Naturalidad por encima de todo

El camino hacia la expansión tiende a ser uno de los más naturales si los pasos anteriores se han dado correctamente.

Llega un determinado momento en que tu cliente necesitará más y obviamente serás la primera opción para eso por haber participado en todo el camino con él.

Nada más natural que, por ejemplo, un cliente de una tienda de zapatos que compró zapatillas para correr por hobby, comience a tomarle el gusto a la cosa y resuelva comprar una zapatilla de más calidad o medias propias para este tipo de actividad.

En este mismo ejemplo, vamos a suponer que hiciste correctamente tu trabajo. Sabías que él corría por hobby por ser una persona ocupada, entonces comenzaste dándole consejos de cómo organizar su agenda y hacer una hoja de evolución de carrera.

Cuando la cosa se puso más seria, le indicaste lugares para que pudiera correr en la ciudad y diversos grupos de carrera.

Hoy, más experimentado, este cliente entiende que necesita mejores zapatillas para no perjudicar tanto las rodillas y medias menores y más adherentes para que el tenis no resbale tanto del pie.

Este es un gran ejemplo de upsell (aumento en el plan de la compra) y cross-sell (compra de productos relacionados) natural.

Sin embargo, muchas empresas se entusiasman e intentan forzar este momento de antemano y lo único que logran es perjudicar la relación establecida.

¿O me vas a decir que nunca fuiste al centro comercial a comprar algo y trataron de venderte mucho más de lo que necesitabas? Se sabe cuánto eso es aburrido, no lo hagas con tu cliente.

Hora de mostrar lo nuevo

Como dije antes, este momento es natural en la relación entre cliente y empresa.

Y, por la confianza establecida, resulta más fácil mostrar los beneficios de lo que se está ofreciendo y cómo esta nueva oferta se integra al momento del cliente.

Una gran manera de hacer esto es crear contenidos que conecten el uso de una funcionalidad o servicio que el cliente suele utilizar con frecuencia con algún otro que esté directamente relacionado. Todo de forma contextualizada.

Aquí en Rock Content, por ejemplo, tenemos el servicio de envío automático en redes sociales.

Después de que el cliente ya entendió la rutina de publicación, ¿por qué no ofrecerle tener toda la cadena de producción y divulgación centrada en nuestra plataforma? Mucho más práctico para él, que no necesita entrar en múltiples lugares.

¿Otro ejemplo más claro? ¡Mira el de Groove (de nuevo)!

Groove exemplo de email

Este ejemplo es de un upsell simple y altamente contextualizado.

Groove es una plataforma de soporte al cliente que cobra por número de usuarios. Si una empresa necesita agregar más personas al equipo, significa que está creciendo y Groove reconoce ese valor.

¿Cómo abordar a tu cliente en la fase de expansión?

La palabra de esta etapa es “contexto”. Toda tu comunicación debe estar consciente del contexto vivido por el cliente y lista para presentar la mejor solución con base en su caso.

Contextualiza el momento vivido por él y muestra los beneficios que pueden venir de la nueva adquisición. Además, no dejes de mostrar que estás ofreciendo este nuevo producto / servicio por estar directamente relacionado con lo que ya utilizas.

Esto hará que la conversación suene más natural, evitando la sensación de “presionar” que he comentado anteriormente.

Evangelización

Entonces tu cliente pasó por todas las etapas anteriores y alcanzó los resultados que esperaba al contratar tu empresa.

Es probable que, al llegar en este momento, “satisfacción” sea una palabra limitada para describir el sentimiento de felicidad que lleva sobre esta relación vivida por ustedes dos.

¿Recuerdas que al comienzo del texto te dije que tus clientes actuales podrían ser tu mayor fuente de adquisición de nuevos clientes? Era en este punto que quería llegar.

Ahora el marketing de tu empresa puede utilizar todo el potencial positivo de tus clientes a su favor.

¿Cómo descubrir a mis clientes satisfechos?

La respuesta a esta pregunta es tan simple que es muy probable que te sorprendas con la respuesta.

Basta con preguntárselos o esperar que lo digan. ¡Solo es eso!

Bueno, la respuesta puede ser simple, pero el modo de hacerlo no tanto. Por este motivo recomendamos el uso de algunas técnicas.

Para preguntar directamente, indico utilizar la metodología del NPS. Si quieres saber más, recomiendo leer este otro contenido que escribí sobre el tema.

En resumen, la metodología NPS consiste en realizar una única pregunta a tu cliente:

“¿En una escala de 0 a 10, cuánto le indicarías X (X siendo la empresa como un todo o un producto / servicio específico) a un amigo o colega?”

De acuerdo con la respuesta, la persona se clasifica en:

• 0 a 6: Detractor

• 7 y 8: Pasivo

• 9 y 10: Promotor

¡Los clientes que responden 9 o 10 son exactamente los que buscas! Ellos dejaron claro que están satisfechos con tu empresa y no les importa decirlo por ahí.

Por supuesto, puedes realizar otros tipos de investigación. Las aplicaciones móviles, por ejemplo, esperan que utilices algunas funciones un número determinado de veces para enviar un mensaje solicitando una revisión.

De todos modos, preguntar es una buena idea.

Ahora, como he dicho, también puedes esperar que se manifieste por libre y espontánea voluntad.

En este caso, te toca a ti tener en cuenta los diversos canales de interacción en los que tus clientes puedan manifestarse.

El objetivo del marketing con la evangelización

¿Recuerdas cuando dije en la fase de adopción que sería muy bueno si la empresa en la que compraste la pasta para cocinar te enviara unas recetas interesantes hechas por otras personas que también consumen (literalmente) la misma marca que tú?

Entonces, es en esta fase que la empresa descubre quiénes son estas otras personas para, de esa forma, utilizar todo el potencial que tienen.

Tu objetivo aquí no es solo hacer que tu cliente haga oír su voz, sino también crear oportunidades para que puedan compartir sus experiencias positivas. Por lo tanto:

¡Recompensa!

Demuéstrale a tus clientes que son importantes parar ti e incentiva comportamientos enviándoles regalos en momentos oportunos, como:

• Fechas especiales (aniversario, renovación del contrato, etc.);

• Cuando demuestre un engagement importante con tu producto o incluso la empresa en sí;

• Cuando el cliente realice algún hecho para la empresa (como alcanzar algún resultado específico, por ejemplo)

Incentive comentarios y testimonios

Como dije antes, la gente tiende a confiar más en lo que tus clientes dicen que en tu propia empresa.

Entonces tener su voz de respaldo es muy importante. Aprovecha el engagement de tus clientes para:

• generar testimonios;

• comentarios en lugares especializados;

• casos de éxito;

• generar contenido propio.

Un ejemplo de lo que hacemos aquí en Rock Content es exponer las experiencias positivas de nuestros clientes en las redes sociales.

Cases de sucesso Rock Content nas redes sociais

Pide indicaciones

Si tu cliente está satisfecho contigo y confía en tu empresa, ciertamente quiere que las personas de su entorno, por las que tiene aprecio, tengan el mismo éxito.

Si utilizas la metodología de NPS, cuando el cliente da una nota 9 o 10, está dejando claro que indicaría tus servicios. Te corresponde a ti aprovecharlo.

Diversas empresas bonifican a sus clientes por indicar nuevas personas justamente porque entienden la importancia de eso.

Basta ver el ejemplo de Uber o cualquier otra aplicación de movilidad urbana que crecieron exponencialmente con base en la indicación de otras personas.

Puedo quedarme todo el día citando empresas como Ifood y Meliuz, que saben aprovechar bien. ¿O me dirás que nunca has visto un mensaje como esta?:

Sistema de recomendação e recompensa

Siguiendo estos pasos, no solo tendrás una empresa mucho más sana, como también que el marketing impactará directamente durante toda la relación con el cliente.

Es por eso que dije, al principio, que el modelo del embudo como lo conocíamos no funciona más para la realidad en que vivimos.

Esta realidad en la que el marketing y la relación con tus clientes son mucho más cíclicos, fortaleciendo las relaciones y transformando a tus promotores en una nueva fuerza de adquisición.

¡Si deseas implementar esta estrategia en tu empresa o hablar sobre el nuevo marketing, basta con dejar tu comentario!

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#RockMyBusiness: Cómo el Marketing de Sonda implantó el Inbound en la empresa más grande de TI de América Latina

¿Quieres saber cómo una gran multinacional logró un aumento del 352% en el ROI con el Marketing de Contenidos? ¡Aprende todo en este post!

Que el Marketing de contenidos es una realidad, eso todos lo sabemos. Al final, según la encuesta Content Trends 2017, casi el 60% de las empresas brasileñas pretenden adoptar esta estrategia.

El hecho curioso es que esto se aplica a los diferentes segmentos y tamaños. Aunque por motivos distintos, tenemos desde pequeños comerciantes hasta grandes multinacionales apostando por esa estrategia.

Mientras que el primero normalmente ve esta solución como una forma de adquirir nuevos clientes con una inversión mucho más económica, el segundo ya encuentra en lo digital una forma de metrificar sus resultados y optimizar sus inversiones. Además, por supuesto, de reforzar la autoridad inherente a la marca.

Y es precisamente con esa intención que Sonda inició su estrategia en 2016 que, después de un año, culminó en un ROI (Retorno sobre Inversión) del 352%.

Grandes empresas, grandes desafíos

Sonda es la integradora de TI líder en servicios en América Latina. Una multinacional con matriz chilena, miles de empleados y fortísimos socios estratégicos.

El equipo de marketing está estructurado, teniendo como principal estrategia la ejecución de eventos para recaudar contactos y relacionarse con los clientes ya existentes.

A lo largo del tiempo, se han vuelto cada vez más expertos en ello, participando de decenas de eventos a lo largo del año en las más diversas ciudades y países. Y el hecho es que eso funcionaba muy bien, con toda esta logística y esfuerzo valiendo la pena.

Diversos contactos se generan y se actualizan en el CRM para que los representantes puedan gestionar y relacionarse. Es que, por más que eso fuera positivo, el alcance del marketing acababa ahí y la metrificación del camino pasado por el contacto quedaba interrumpida.

Una vez que este contacto era creado en el momento del evento y se administraba dentro del CRM, el control de ese ciclo de vida quedaba fallado, no siendo posible para el marketing probar el real valor de sus acciones, lo que era un problema para la empresa.

Y, según el propio Felipe, Gerente de Marketing de Sonda, este en realidad es un problema global, que afecta a todas las grandes empresas y que necesitaba un cambio.

“Independientemente del mercado, es necesario metrificar, haciendo tangible los resultados de forma estructurada”. Felipe Duarte Navarro, Gerente de Marketing de Sonda.

El inicio del Inbound

Con el objetivo de auxiliar las mediciones del marketing y mejorar las conversiones del sector, el equipo de marketing de Sonda inició la estrategia de contenidos en agosto de 2016.

En el primer momento, la estrategia se enfocó en generar contenidos de atracción para el blog y crear un posicionamiento más fuerte frente a los competidores, que aún no usaban el marketing de contenidos.

Con un equipo dedicado y capacidad operacional, el blog de Sonda comenzó a generar frutos de forma rápida, y los visitantes pronto pudieron ser mejor trabajados y actualizados en el CRM, integrando la estrategia on y off de la empresa.

La nueva estrategia fue de extrema relevancia, no cambió el buque insignia de la estrategia de Sonda, que era la realización de eventos. En realidad, esto sólo complementó y aclaró aún más cómo esta estrategia era importante y facilitó el trabajo realizado con los contactos generados a través de outbound.

Ahora cada visitante era creado anteriormente, con sus intereses trazados previamente. Así, durante el evento, en lugar de crear un nuevo contacto, el antiguo sólo era actualizado, haciendo que el ciclo de vida de este cliente pudiera ser mejor monitorizado.

Se hizo posible entender mejor el contacto inicial de esta persona y su momento de conversión, entre otras informaciones.

El problema es que el mayor desafío para la estrategia de funcionamiento no estaba fuera de Sonda, sino dentro.

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Lidiando consigo mismo

Dado su mercado y la forma en que se ofrece su servicio, Sonda tiende a tener una relación muy duradera con sus clientes, lo que en realidad es muy positivo. Los consultores tienden a seguir de cerca sus cuentas para que puedan ofrecer el servicio apropiado.

Lo que pasa es que, a pesar de esto ser positivo, se ha convertido en un obstáculo para la adopción del inbound por parte de la empresa.

Puede ser que no tenga mucho sentido, pero ve bien: para el éxito del Inbound Marketing, es necesario un alineamiento preciso entre Marketing y Ventas.

Pero ¿cómo tener esa alineación si el equipo de ventas no compra la idea?

Y, para ventas, un equipo que ya tiene sus procesos y relaciones consolidadas, no es raro que desconfíen de la iniciativa. Piénsalo bien:

“Tengo mis cuentas que son manejadas por mí. La función del marketing es pasarme nuevos contactos adquiridos en ferias y yo cuido de la relación. ¿Y ahora ellos también quieren relacionarse? No dudo que acaben estorbándome”.

Lo nuevo siempre tiende a asustar, aún más cuando viene repleto de cambios, acompañado de una necesidad de alterar el mindset.

Por último, el verdadero desafío de Sonda acabó siendo mostrar para todos como el nuevo trabajo realizado por el Marketing vino para beneficiar a toda la empresa y no sólo a un sector.

Rompiendo barreras

La primera gran iniciativa fue sentarse con el gestor de ventas para explicarle cómo el marketing actuaría y cómo beneficiaría el trabajo de ventas. Si antes cualquier cuenta pasaba por el comercial, hoy el marketing necesitaría definir KPIs (los Indicadores Clave de Performance) claros con el equipo de ventas para pasar sólo los contactos relevantes.

De esta forma, sólo los contactos más cualificados se pasaban para no ocupar el tiempo de los consultores de forma innecesaria. Pero hubo un punto de esta alineación que fue el determinante para el éxito de la asociación.

Era precisamente por tener un ciclo de ventas grande y complejo que los consultores querían mantener esa relación para sí: ellos ya lo hacían hace mucho tiempo y entendían que cualquier persona con potencial de ventas debería ser trabajada.

Entonces, para resolver esta situación, en una alineación muy bien construida, decidieron que el marketing iba a cuidar de la etapa de conocimiento, acelerando este proceso.

Es decir, el marketing sería responsable de hacer los contactos conscientes de quién era Sonda, de lo que hace y cuál es su relevancia para el negocio del potencial cliente.

De esta forma, el lead ya llegaba sabiendo de estas informaciones y el consultor podía trabajarlas con mayor facilidad, no teniendo que hacer estas explicaciones ni educar al cliente en este sentido.

Con eso hecho y las primeras cualificaciones realizadas, el primer paso, que era ganar la confianza del VP de Ventas al ver los resultados, fue alcanzado.

No hay que temer lo que se conoce

Ahora que el VP de Ventas estaba del lado del marketing y de la estrategia de marketing de contenidos, era necesario atraer al resto del equipo.

Para ello, utilizaron el sector de endomarketing para generar campañas de educación sobre el inbound.

Diversos contenidos educativos eran enviados frecuentemente por correo electrónico, explicando lo que era inbound, como podía ayudar al comercial y a la empresa, además de su importancia para el mundo digital. Además, las conferencias y los cursos también se dictaban para que los consultores pudieran deshacerse de todas sus dudas al respecto.

Y hablando de dudas, ellas surgían y en grandes cantidades.

Esto resultó bastante positivo, pues era con base en ellas que los contenidos de endomarketing se producían, también basados ​​en la retroalimentación del equipo sobre lo que podría mejorarse en el SLA entre ventas y marketing.

Estos pasos fueron fundamentales para la adopción del Inbound Marketing por la empresa. Y más que simplemente una estructuración de procesos, ayudó a todos a tener un cambio de pensamiento, en la visión que tenían sobre el asunto.

Manteniendo la relación

A pesar de que el enfoque del Marketing de Sonda fue inicialmente ampliar la marca, como dije anteriormente, la empresa como un todo todavía tiene un gran foco en el mantenimiento de las cuentas ya conquistadas y el Marketing de contenidos acabó ayudando, y mucho, en esta parte también.

Los contenidos específicos se escribían para cada vertiente de la empresa y se distribuían para que los representantes pudieran compartirlos con sus contactos.

De esta forma, ganaban más autoridad con la persona con quien estaban conversando, además de ayudar a dirigir el asunto hacia una posible nueva venta.

Estas piezas de contenidos eran enviadas directamente por los consultores en LinkedIn, que iniciaban una conversación sobre algo relevante que podría traer beneficios para el cliente. Además, los contenidos entregados de esta forma, permitían un enfoque mucho más personalizado, lo que es esencial cuando se trata de ventas complejas.

Con estas iniciativas, el Marketing no sólo conseguía metrificar mejor sus resultados, sino también mejorarlos asombrosamente, alcanzando el ya hablado ROI del 352% en un año. Y ahora, además de dominar aún más la estrategia de la realización de eventos, ellos poseen un nuevo canal relevante.

¡Y eso sólo para nuevas adquisiciones!

Como ya se ha dicho, el trabajo de los consultores para upssell y crossell se ha vuelto aún más estratégico y ha permitido un nivel aún mayor de relación.

¿Qué piensas de adoptar el Marketing de Contenidos para tu empresa también y tener un mejor control sobre tus inversiones y optimizar tus resultados? Si deseas saber cómo podemos ayudarte, como lo hicimos con Sonda, solo tienes que hablar con uno de nuestros consultores.

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#Rockmybusiness: La estrategia de Kenoby para cuadriplicar el número de leads en un año

¿Quieres descubrir cómo Kenoby aumentó en un 450% la generación de leads con una estrategia consistente de marketing de contenidos? ¡Acompáñanos!

En septiembre de 2016, hace exactamente dos años, Kenoby iniciaba su estrategia de Marketing de Contenidos y, con ella, la asociación con Rock Content. Y lo que vas a ver en este post es todo el aprendizaje que tuvieron en este período para alcanzar el resultado que poseen hoy, aumentando en más del 450% el número de leads generados.

Pero antes de que comiences la lectura, necesitamos aclarar un punto muy importante aquí, ¿ok?

Este artículo no tiene ninguna fórmula mágica o truco que te hará cuadruplicar tus leads. Es una historia de trabajo duro, errores y aprendizajes.

Dicho esto, si estás con tu estrategia de marketing en estado pausa, te sugiero fuertemente que continúes conmigo para entender qué hacer para mejorarla.

Este es otro de aquellos contenidos que te van a decir: “Sólo producir contenido no es marketing de contenidos y no va impactar en tu negocio“.

Y si no has comenzado tu estrategia, leer este artículo te ayudará, y mucho, a entender cómo implementar y generar el impacto que necesitas en tu empresa.

Si llegaste hasta aquí, creo que estás de acuerdo conmigo y, por eso, vamos pronto a lo que interesa.

Un poco acerca del contexto

Bueno, para que entiendas un poco más de la estrategia aplicada, necesito hablarte un poquito sobre Kenoby y Felipe, el responsable de Marketing de la empresa.

Kenoby es una empresa reciente, con un poco más de 2 años de actuación, posee una plataforma para auxiliar en el reclutamiento y selección de grandes talentos para las empresas.

Por ser una excelente herramienta, indicaciones de nuevos usuarios llegaban, pero eso no era escalable, no permitía que vivieran solo de esta fuente de ingresos. Y para cambiar eso, Felipe fue invitado a asumir el marketing y cambiar el escenario.

Y aquí vale un aporte importante: Felipe no es del Marketing por formación. En realidad, él es desarrollador, con formación en base de datos y su contacto con el Marketing Digital, hasta entonces, había sido solo en su experiencia trabajando en agencias de publicidad.

El hecho curioso es que este bakground le sirvió mucho más de lo que él imaginaba, ayudándole a desarrollar el blog y algunas herramientas, entre otras cosas que descubrirás más adelante.

Guía de Marketing Digital

¡Descubre cómo mejorar tu estrategia ahora mismo!


El inicio del Inbound Marketing

La verdad es que el inicio de la estrategia de Kenoby fue muy común y probablemente ese comienzo no le es extraño: contrataron una herramienta de automatización de Marketing para escalar la generación de leads y junto con ella sintieron la necesidad de producir contenido para alimentar esa automatización.

Algunos contenidos por semana, un ebook para ayudar a la conversión, generando leads calificados y ¡BOOM! ¿Está bien para empezar a generar resultados correctos? Bueno, sí y no.

Yo sé que esa respuesta es rara, pero es que conceptualmente eso está “correcto”, pero el problema es que el concepto y la práctica no necesariamente caminan lado a lado.

La prueba de ello es que, en el primer momento, la empresa seguía su rutina de tareas, pero no se encontraba ni cerca de aquel 450% de aumento en los leads que mencioné al principio de este texto.

Esta estrategia permitía que la empresa alcance sus resultados y cuando necesitaban un empujoncito, Felipe utilizaba sus habilidades de programador para producir y lanzar herramientas, concursos y otros materiales puntuales que ayudaban, y mucho, en las conversiones.

Pero aun así, estos resultados eran demasiado conservadores. ¡Y a propósito!

Lo que ocurre es que, por no tener un equipo de inside sales que comportara el número de leads que el marketing generaba, el propio marketing sostenía el número de contactos para no “saturar” el equipo de ventas.

Yo podría decir aquí que te debes de haber sorprendió al leer esto, pero honestamente, no estoy tan seguro.

Este tipo de pensamiento es más común de lo que se imagina y la verdad es que en un primer momento tiene mucho sentido.

Después de todo, ¿de qué sirve hacer el mejor marketing si todo lo que yo generaría se quedará parado en las ventas? Bueno, a pesar de que el Marketing tiene que trabajar en sociedad con ventas, los departamentos se separan, teniendo que tener métricas separadas para cada uno de ellos.

El marketing alcanzando el resultado combinado con la empresa, el sector de ventas tiene la responsabilidad de hacer lo mismo dentro de lo acordado. Y ese fue el primer gran aprendizaje de Felipe y su equipo.

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Punto de giro

En abril de 2017, después de un entrenamiento de ventas en directo, Kenoby notó que debería aumentar la actuación del Marketing y, consecuentemente, sus metas, que se volvieron mucho más agresivas.

Y para conseguir alcanzarlas, Felipe sabía que necesitaba reformular su estrategia, que vino totalmente rehecha en mayo.

El primer gran cambio vino en el volumen del contenido. Partiendo del principio de que nada iba a convertir a todo el mundo de una base pequeña, Kenoby apostó en una estrategia de atracción, saliendo de 08 a 20 contenidos publicados mensualmente.

Así, yendo de acuerdo con la metodología Rock Content, ellos optaron por aumentar la base de visitantes, para que después se intente convertir a ese volumen mayor.

En este momento, el SEO se volvió esencial y pasaron a utilizar como nunca herramientas de análisis y palabras clave como guía para la producción de cada artículo.

Cada nueva pieza se centró en una palabra clave relevante según el volumen de búsquedas y de los contenidos antiguos, aquellos que tenían mayor potencial de subir posiciones en el buscador eran actualizados y extendidos.

Analytics Kenoby

Además, para garantizar que estos contenidos salieran exactamente de la manera que deseaban, Kenoby comenzó a darles preferencia a ciertos redactores que se acostumbraron a escribir para la empresa.

De esta forma, los redactores aprendían a escribir de acuerdo con el deseo de la empresa y, por estar constantemente aprendiendo sobre el tema, se especializan cada vez más.

Esto sin hablar de pautas más descriptivas, donde dirigían lo más posible los tópicos para que el texto abordara exactamente el asunto que deseaban.

Utilizando contenidos estratégicos

Esta dirección estratégica del contenido fue solo la primera parte. Como estos contenidos estratégicos traían personas relevantes para el blog, fue necesario crear nuevos materiales relacionados a estos contenidos para aumentar la conversión.

Contenido para materiales segmentados

¿Recuerdas que dije anteriormente que Felipe creaba herramientas y otros materiales cuando era necesario?

Entonces, en esta época él notó que estos materiales convertían mucho mejor si estaban relacionados a un contexto.

Por ejemplo, supongamos que un post relevante para Kenoby era “5 maneras de elegir el mejor candidato para tu empresa”. En este mismo post, la oferta de material para conversión podría muy bien ser una hoja de plantilla para anotar el perfil de los candidatos.

Contenidos y correo electrónico

En el marketing de contenidos ya debes estar cansado de saber que un contenido tarda al menos 6 meses para empezar a alcanzar su potencial. Por este motivo, Kenoby comenzó una estrategia de newsletter semanal, enviando los nuevos artículos a su base.

De esta forma, garantizaban la visibilidad del contenido antes de que comenzara a generar frutos orgánicamente. Nada más natural que eso, ¿no es así? (Perdón por el juego de palabras).

Un punto curioso de esta estrategia es que tras varias pruebas, Felipe y su equipo descubrieron el tono ideal para sus emails.

Cuando era para enseñar algo o compartir una información relevante, el correo electrónico era enviado en nombre de una autoridad en la rama de reclutamiento, como si estuviera dando una sugerencia sobre el asunto. Ya cuando el correo electrónico era de fondo de embudo, para presentar una oferta, era enviado en nombre del equipo de marketing.

Es decir, no te olvides de probar qué estrategia funciona para ti.

Contenido para redes sociales

Promover el contenido en redes sociales es algo que nunca faltó en la estrategia de Kenoby.

Sin embargo, sabes muy bien que cada vez menos Facebook colabora con las empresas y ha disminuido el alcance orgánico de las publicaciones, obligando a las empresas a invertir en la promoción de la paga, ¿verdad?

Pero ¿qué contenido promover? No es toda empresa que puede darse el lujo de gastar una fortuna en ads, o contratar a un especialista de campaña.

Para resolver esta situación, Kenoby utiliza una estrategia interesante. Invirtiendo una pequeña cantidad en todos los contenidos, de vez en cuando el sector de Marketing evalúa cuáles funcionaron mejor e invierte el resto en estos contenidos que pasaron en la prueba.

Con estos cambios, el crecimiento de los meses siguientes fue terriblemente mayor que los de los meses anteriores, no dependiendo más de las indicaciones para alcanzar las metas (por más agresivas que se hayan convertido). Siendo que un sexto de los leads generados en este período de 12 meses fue generado solamente en el mes de agosto.

Y ahora, ¿crees que tu estrategia de contenido está en el camino correcto, así como el de la Kenoby? En la duda, habla con nosotros.

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Rock my Business: Descubre cómo Miotec aumentó en más de 10X su número de leads

Más un caso de estudio de Rock Content: descubre cómo Miotec logró generar más leads y aumentar sus oportunidades de negocio.

Antes de empezar a leer este texto, me gustaría hacerte una pregunta muy sencilla: ¿estás satisfecho con una estrategia de contenidos que solo pretende producir, publicar y promover contenidos para ranquear algunas posiciones en Google?

Si es así, probablemente este texto no es para ti. Ahora… Si deseas transformar tu contenido en el centro de tu estrategia y generar resultados de verdad para tu negocio, ¡entonces continúa aquí conmigo que lo disfrutarás bastante!

Y puedes estar seguro de que te beneficiarás de la historia de cómo Miotec ha logrado rehacer su estrategia, aumentando significativamente el número de leads y el engagement con su base.

Actuando en el sector de la salud hace 15 años, produciendo y distribuyendo equipos de evaluación y recuperación física, hasta mayo de 2016, Miotec poseía una estrategia de Marketing tan tradicional como su mercado.

Apostar en el mundo digital no se trataba tanto de una necesidad, sino de una buena oportunidad. Después de todo, ¿quién no quiere salir adelante frente a la competencia?

Al principio, no se necesitaba mucho más que la base del marketing de contenidos, (producir, publicar y promover regularmente) para obtener algunos buenos resultados y ver sus contenidos en el buscador para traer algún tráfico. ¡Pero eso no es suficiente!

cta ebook competencia digital

Buscando una salida

Durante casi un año, el equipo de Marketing de Miotec trató de realizar las acciones básicas que dieron los frutos iniciales pretendidos.

El tráfico orgánico creció, pero, ¿y ahora? ¿Qué hacer con él?

Sus competidores ya estaban iniciando sus estrategias en el mundo digital — incluso inspirados en los resultados que Miotec había obtenido.

Pero la realidad era que el equipo necesitaba dar el siguiente paso y transformar ese tráfico en contactos y, consecuentemente, en potenciales negocios. Al final, ¡es para eso que sirve el Marketing de Contenidos!

Hablando con sus consultores, Tulio Arrial, Coordinador de Cuentas de Miotec, entendió el momento en el que estaban y lo que necesitaban hacer para que lograran causar real impacto en su negocio con la estrategia de Marketing de Contenidos.

Y el primer paso para eso fue…

Generar y conversar con sus suscriptores

Aquel tráfico era algo positivo, pero él por sí solo no representaba mucho.

Comparativo do crescimento tráfego total entre períodos

Comparación de tráfico total entre periodos

Comparativo do crescimento do tráfego orgânico da Miotec entre períodos

Comparación de crecimiento de tráfico orgánico de Miotec entre periodos

Era necesario hacer que aquellas personas que visitaran el blog también se relacionaran con la empresa y sus contenidos.

Para ello, lo primero fue insertar las famosas CTAs para la captura de correos electrónicos. Parece algo evidente, pero por más que las personas quieran recibir tu contenido, si no les da una oportunidad de que se registran, no lo harán.

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¡Y tú que no creías en la bandeja de emails después de leer esta constatación obvia, pero que no era tan obvia 5 segundos atrás!

Ya para los materiales producidos, Miotec reorganizó la página de materiales en su sitio, para que cualquier visitante pudiera dejar su contacto allí sin tener que establecer un vínculo de negocio con la empresa.

Página de materiais ricos da Miotec

Además, contrataron una herramienta de automatización (RD Station) y reestructuraron sus flujos de nutrición para cada uno de sus principales ebooks.

Después de algunas pruebas enfocadas en lo que su persona quería, salieron de un flujo simple, que ya ofrecía los productos de Miotec luego de la descarga del material, para un flujo mucho más adaptado.

Por ejemplo, si el usuario descargó un material sobre cómo tener su propia clínica, el flujo era seguido por otros contenidos directamente relacionados con el embudo. Haciendo que pasaran de una estructura parecida a:

  • Ebook sobre cómo montar tu clínica;
  • Miotec produce equipos para tu clínica;
  • Haz tu presupuesto.

Para algo mucho más alineado con la Jornada del cliente:

  • Ebook sobre cómo montar tu clínica;
  • Cómo elegir los equipos ideales para tu clínica de fisioterapia;
  • Nuevas tecnologías que garantizan el mejor tratamiento para tus pacientes;
  • Productos que Miotec ofrece y pueden ayudarte;
  • Haz tu presupuesto con Miotec.

Nuevas personas, nuevos retos

Como habían previsto, con estas iniciativas la base de suscriptores creció.

Diversos nuevos contactos generados e innumerables feedbacks recibidos. Y gracias a estos feedbacks, notaron la necesidad de retrabajar la persona y el embudo.

Pasaron a dialogar no solo con fisioterapeutas, sino con personas del área de la salud que trabajaban con rehabilitación. Con la semejanza de estar pensando en tener su propia clínica y no estar tan ligadas en tecnología. De ahí la necesidad de educar durante todo este proceso.

Junto con la necesidad de volver a adecuar el contenido abordado, vino también la necesidad de reestructurar la forma en que se hacía la comunicación.

Inspírate

Con la nueva persona mapeada y esa reformulación en mente, el equipo volvió a trabajar su newsletter.

La idea aquí era involucrarse con su base de contactos, haciendo que esperara ansiosamente por el contenido. Para eso, no podía ser solamente más una newsletter, necesitaba ser atractiva, así como su nombre.

¡De ahí nació la idea del proyecto inspírate! Con una prerrogativa bien simple y definida:

“Ayudar a los clientes y futuros clientes de Miotec con las dudas que surgen a lo largo de la carrera y de la práctica clínica, además de compartir contenidos súper interesantes que usamos para inspirarnos y que pueden inspirarte.”

Newsletter da Miotec

En primer lugar, sería una newsletter que tendría como objetivo principal llevar contenido relevante – y nada promocional – a su público, independiente de donde él viniera.

Con una introducción atractiva, que llamaba la atención del usuario, presentaba algún punto de vista sobre algo interesante y luego colocaba algunos enlaces de otros contenidos relacionados (y a menudo bien divertidos).

Planificando el lanzamiento de la newsletter

Para probar su idea, Tulio resolvió enviar inicialmente un correo electrónico sencillo avisando de la iniciativa y ver lo qué le parecía a la gente.

Con retornos positivos, siguió adelante y envió el primer boletín, ¡obteniendo increíbles 52,67% de apertura!

Taxa de abertura da newsletter da Miotec

Por un tiempo, la newsletter fue exclusiva para las personas que se registraron en ella hasta que él encontrara la mejor manera de pasar el mensaje que le gustaría y encontrar el formato ideal.

Hoy se envía a toda su base de suscriptores y lo mejor, las tasas se mantuvieron por encima del 25% de apertura a lo largo de los seguientes lanzamientos, llevando la iniciativa adelante y haciendo que ese boletín quincenal se convirtiera en una de las principales acciones de Marketing de Miotec.

Una estrategia exitosa involucra a toda la empresa

Como resultado de un marketing orientado a generar impacto en la empresa, Tulio y Miotec tuvieron que organizar un sector de marketing para realizar mejor la estrategia de la Newsletter, enfocada principalmente en el copywriting de los emails para la lista.

Además, en cifras reales, estas iniciativas generaron para Miotec un aumento en más de 10 veces la base de leads.

Aumento de leads da Miotec

Foco en atender a tu persona

El caso de Miotec nos muestra que, para obtener éxito con Marketing de Contenidos, necesitas más que simplemente producir, publicar y compartir contenido.

Esta es solo la base para tus próximas acciones que efectivamente aportan resultados financieros a tu empresa.

Además, no pierdas tu estrategia y tu persona de vista. De nada sirve producir contenido si no es interesante y no llama la atención de quien te interesa: ¡tu público!

Saber conversar el mismo lenguaje de tus contactos y llevarlos a contenidos que realmente los hagan esperar el siguiente, ese es el secreto para empezar bien.

¿Te gustó este caso y quieres obtener resultados increíbles para tu estrategia? Prueba hablar con uno de nuestros consultores.

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Metodología Rock Content en Marketing de Contenidos: conoce las Etapas de Madurez

La Metodología Rock Content está compuesta por 4 etapas que, cuando se siguen correctamente, traen resultados prometedores para la generación de leads y finalmente muchas ventas. Comprende aquí todo sobre la metodología en la práctica y sus aplicaciones para tu empresa.

Sabes muy bien que el Marketing de contenidos ya dejó de ser una tendencia para convertirse en una realidad hace mucho tiempo. Al final, cerca de 71% de las empresas ya invierten en esa estrategia y varias de ellas ya están cosechando resultados.

Pero aquí entre nos, sabemos muy bien que iniciar una estrategia y ponerla en práctica no es tan fácil así (¡por lo menos una que dé el retorno esperado!).

Justamente porque las diversas oportunidades y actividades que pueden traerte el retorno que tanto deseas, son las mismas que pueden darte un gran dolor de cabeza si no son direccionadas de la manera correcta (convirtiéndose en un desperdicio de esfuerzo y dinero).

Por este motivo, nosotros en Rock Content desarrollamos la metodología llamada “Fases de madurez”. Fue creada basada en nuestros 5 años de experiencia generando millones de estrategias y el aprendizaje que tuvimos mientras adquiríamos nuestros más de 1500 clientes con marketing de contenidos.

Este camino te auxiliará a hacer un análisis de tu estructura y contexto actuales para proponer una secuencia más eficiente. Así podrás invertir mejor tu presupuesto y trabajo, sabiendo exactamente qué esperar en cada momento.

Y para implementarla en tu empresa y transformar tu estrategia de contenido en una fuente de lucro, solo tienes que leer este post, ¡que yo te explico con detalles!

La importancia de la planificación de marketing y el por qué de la metodología

Antes de comenzar a hablar de la etapas de la metodología, quería proponerte un ejercicio muy sencillo. ¿Vamos?

Imagina que necesitas construir tu casa. Independientemente del tamaño, cuántas habitaciones o la dimensión de cada una de ellas, existen algunas etapas a ser concluidas, ¿cierto? Pero lo más importante: ¡esas etapas necesitan ser hechas en un orden especifico!

Pues bien, yo puedo no ser ingeniero, pero estoy bastante seguro de que no hay cómo (o por lo menos no es lo más indicado) poner una ventana sin levantar la pared antes, o comenzar por el acabado.

Entonces, la primera cosa que hacemos es comenzar por la planta, para que todos sepan exactamente cómo el proyecto debe terminar, seguimos (de forma bien resumida) por la estructura, los revestimientos y molduras de ventanas y puertas, instalaciones, pintura y acabado.

Siendo así, en cada una de las etapas puedes ver exactamente cómo está la construcción para que al final, la casa esté del modo que querías.

Todo esto que acabo de contarte fue para decir que en el mundo del marketing digital las cosas funcionan de la misma manera. Y nuestra metodología es exactamente este modelo de trabajo que permitirá que construyas una estrategia que, al final, te traerá los resultados que tanto deseas.

¿Será que esa metodología es para mi?

¡Atención! ¿Recuerdas que en el ejercicio anterior te dije que independientemente de la casa que pretendieras tener, las etapas de construcción eran las mismas? Entonces, para el marketing de contenidos, las acciones y el orden en que ellas deben ser ejecutadas también son las mismas.

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Comenzar una estrategia de contenidos puede ser más fácil de lo que imaginas. ¡Descarga el ebook!


Esto significa que no importa el tamaño de tu empresa, el valor de tu producto, el segmento en el que actúas o cualquier otra cosa de ese tipo. Como empresas diferentes poseen resultados diferentes, la única cosa que importa es: ¿ejecutaste tal acción o no?

Solo para reforzar, volviendo al ejemplo anterior, no importa cuántos cuartos tendrá tu casa, pero sí si ya levantaste las vigas necesarias para cada uno de ellos o no.

¿Cómo funcionan las fases de madurez?

La metodología está compuesta por una secuencia de acciones objetivas y lineales, distribuidas en 4 fases diferentes. Con cada una de ellas teniendo un propósito claro en tu estrategia y también sirviendo como un marco de éxito.

Supongamos que decidiste iniciar tu estrategia de contenidos ahora. Al mirar nuestra metodología, ya tendrías algunas tareas para ser ejecutadas. Así que una vez terminadas, llegarías a nuestra primera fase.

Eso significa que concluiste y dominaste tus prerequisitos, y alcanzar esta primera fase ¡es como un certificado de tu trabajo! Pero no es solo eso. Lo más importante, es que cambiar de fase indica que tu marketing entró en otro momento, con nuevos desafíos y objetivos.

Una cosa importante sobre la metodología, es que, como ya dije, cada etapa tiene requisitos muy claros, lo que significa que mientras no termines todos los requisitos de determinada fase, no podrás avanzar.

Por otro lado, una vez que tengas todos esos requisitos, puedes seguir adelante, sin necesidad de comenzar desde el inicio (a fin de cuentas, ya pasaste esta etapa).

Otra cosa que vale la pena reforzar (y que repetiré bastante a lo largo de este contenido) es que cuando avanzas en las fases, no puedes dejar tareas de la anterior de lado. Pero sí transformar esas actividades en rutina y estarás listo para agregar cosas nuevas a tu estrategia.

Ahora que ya está claro como funciona, es hora de ver cómo son cada una de esas etapas:

1 – Estructura básica de contenido

    • Prerequisitos

 

    • Estrategia de marketing documentadas con objetivos y KPI’s

 

    • Persona documentada

 

 

    • Blog corporativo listo para recibir publicaciones

 

    • Produce y comparte de modo recurrente

 

  • Posee tráfico relevante y analiza resultados
 

2 – Máquina de tráfico

    • Prerequisitos

 

 

    • Tener CTA’s (llamadas a la acción) para captura de emails

 

    • Tener estrategia de e-mail definida para enganchar a tus contactos

 

  • Haber generado tu primer suscriptor

3 – Maestro de Leads

    • Prerequisitos

 

 

    • Materiales ricos para captura de leads

 

    • Landing pages activas y divulgadas

 

    • Automatización de marketing implementada y en operación

 

  • Primer MQL generado

4 – Haciendo negocios

    • Pre-requisitos

 

    • Definición de conversión clave

 

    • Generar una oportunidad de negocio vía Inbound

 

  • Seguimiento de los resultados de cada etapa del embudo para mejorar la estrategia.

¡Ah! Antes de entrar en detalles sobre cada una de ellas, puedes responder nuestro cuestionario de evaluación de madurez digital y saber en cuál fase te encuentras.

Fase 1: Estructura básica de contenido

Llegar a esta fase significa, como el nombre lo indica, que ya dominas la estructura básica de contenido. Esta etapa es muy importante, pues a partir de ella conseguirás ejecutar cualquier otra acción de marketing de contenidos.

Para eso, necesitas tener una estrategia definida, tu blog listo para recibir publicaciones y, principalmente, consistencia en la ejecución de tus acciones y análisis de resultados.

Y, ¿qué indica que tienes todo eso? Los requisitos básicos de la fase, que son:

Estrategia documentada

Este es el primer paso de cualquier acción relacionada al marketing de contenidos. Una vez tu estrategia esté trazada, considerando los objetivos de tu empresa, no te olvides de documentar y convertir todo eso accesible. De esa forma, garantizas que todos los envueltos estén alineados y sepan lo que debe ser hecho.

Esta etapa es muy importante, pues es este conocimiento por parte del equipo y la planificación previa lo que hace que empresas que poseen una estrategia documentada sean, en promedio, 30% más eficientes.

Vale recordar que existen 4 aspectos esenciales en una estrategia:

  • Objetivos y KPI’s – Qué pretendes alcanzar con tu estrategia de contenidos y cuáles métricas indicarán tus resultados (una sugerencia aquí es escoger métricas que puedan llevar a acciones)
  • Persona – El perfil basado en ficción que representa al cliente ideal para tu negocio
  • Mapeo de tus principales palabras clave – Cuáles palabras representan los intereses de tu persona y si son esenciales para tu negocio
  • Calendario editorial – El calendario para la organización de tus publicaciones, con canales y fechas donde cada contenido será publicado.

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Blog corporativo listo para recibir publicaciones

Crear un blog es una tarea bien sencilla, y un elemento esencial en tu estrategia. Al final, es el espacio en que tus contenidos serán publicados para luego ser difundidos. Como un elemento clave en la estrategia, él necesita estar listo para ser compartido y apreciado por tu audiencia.

Además de eso, debes prestar atención a algunos puntos importantes que pueden impactar en tus resultados, como:

  • Ten un blog que siga la identidad de tu empresa y se relacione con tu público. Crear algo que desentone con tu imagen o de lo que tu persona espera, puede parecer extraño.
  • Ten un blog responsivo. Hoy, más del 85% de las personas consumen contenido por sus teléfonos inteligentes. y no tener un blog responsivo puede ser perjudicial para parte de tu público.
  • Ten una carga rápida de página. Las personas consumen contenido por el teléfono inteligente exactamente por lo práctico y la rapidez que proporciona, y atrasar esa carga impide exactamente eso.

Producción e intercambio recurrente de contenido

El centro de toda estrategia de contenidos es el propio contenido, ¡Pero no solo eso! Es el contenido siendo producido y divulgado de forma recurrente y de manera consistente. No siendo coincidencia el hecho de que empresas que producen 13 o más piezas de contenido por mes generan hasta 4,2 veces más visitas.

Entonces, siguiendo el cronograma establecido en tu calendario editorial previamente construido, mantén la periodicidad respetando tu capacidad productiva, pero manteniendo al menos una publicación semanal.

Tráfico relevante

Con tu estrategia definida y contenidos publicados y divulgados, es hora de ir detrás del último aspecto de esta lista, que es el tráfico relevante. Esta puede parecer una definición un poco compleja, pero en verdad es muy fácil de entender.

Mira bien: en cuanto iniciamos nuestras publicaciones, es común que queramos compartirlas con todos y hacer que las personas visiten nuestro blog.

Eso hace que, en muchos casos, las primeras visitas acaben siendo las de tus colaboradores o hasta de amigos y familiares. Y por más que estas personas estén accediendo al contenido y ayudando a esparcirlo, muchas veces ellos no son con quienes nos queremos comunicar.

Por lo tanto, este tráfico relevante es formado apenas cuando tu empresa consigue obtener accesos de usuarios que poseen el perfil de tu persona. Y no existe un monto mínimo para decir que tu trafico es relevante o no, una vez que varia de mercado en mercado. Lo importante aquí es que comiences a recibir estos accesos para validar que tu contenido está de acuerdo con el deseo del público.

Y puedes acompañar eso utilizando las dos principales herramientas de marketing que estarán a tu lado de ahora en adelante: Google Analytics y Google Search Console.

Entonces, cuando hayas dominado todos estos criterios, te encontrarás en nuestra primera fase. Siendo la hora de prepararse para transformar tu blog en una….

producción de contenidos

Fase 2: Máquina de tráfico

Entonces ya dominaste lo básico de tu estrategia de marketing, posees publicaciones constantes y con visitantes apareciendo constantemente, ¿cierto? Entonces, es hora de prepararse para agregar nuevos desafíos para hacer que esos visitantes retornen cada vez más.

Concluir los requisitos de esta fase significa crear una estructura de relacionamiento con tu público. Dominando el arte de la adquisición de tráfico, generando visitas constantes en tus contenidos y teniendo el blog como canal de adquisición inicial de contactos.

Y para llegar a esta fase, basta con alcanzar los siguientes criterios:

Estar activo en redes sociales

Hoy cerca del 94% de las empresas están presentes en las redes sociales, siendo que 64% de éstas consideran a las redes como algo muy importante en su estrategia. ¡Y no por cualquier motivo!

Estar presente en las redes sociales hoy es esencial para cualquier empresa que desee relacionarse con su público, sin hablar que ellas son una excelente manera de difundir su contenido, exactamente para estas personas que desean recibirlo.

Sabiendo esa importancia, es importante que esté presente en los locales donde sus potenciales clientes se encuentran, interactuando con ellos y compartiendo los contenidos publicados en el blog de forma regular, aumentando todavía más su alcance.

 

CTA’s para captura de email

Con tu blog generando tráfico constante (ya sea en las redes sociales, u organicamente) y atrayendo un buen volumen de visitantes, es hora de dar a los visitantes la oportunidad de que se registren, para que reciban el contenido relevante que buscan.

Siendo así, es necesario que crees en tu blo cajas para el registro de email de tus visitantes, invitándolos a inscribirse, para que se queden dentro de tus publicaciones.

Estas cajas son lo que llamados CTA’S (call-to-action), y son indicaciones claras en los post o esparcidas por el propio layout con sugestiones de lo que el visitante debe hacer para seguir.

Los CTA’s poseen diversos propósitos, desde la descarga de algún material, hasta el pedido para que el usuario deje algún comentario. Pero lo más interesante aquí es que consigues el email de ese usuario, que es el inicio de la comunicación directa entre ustedes.

Estrategia de email definida para enganchar a tus contactos

El email es una gran arma de relacionamiento, utilizada por más del 77% de las empresas, y por 2 motivos muy simples:

  • Bajo costo
  • Posibilidad de nutrir y desarrollar el relacionamiento con clientes por medio del contacto directo.

Por lo tanto, este poderoso canal de marketing es todo lo que necesitas para iniciar una larga y bella relación con tus potenciales clientes. Entonces, con las personas deliberadamente registrándose en tu blog para recibir emails con tus contenidos, es hora de darles lo que desean.

Basta ahora construir y poner en práctica al menos una estrategia de Email Marketing, no solo para relacionarse con esos contactos, sino también para garantizar que retornen al blog y se mantengan dentro de tus ultimas publicaciones.

Esa estrategia de email puede variar bastante de empresa en empresa, pero nos gusta recomendar 2 estrategias simples, pero que suelen generar óptimos resultados:

  • Flujo de bienvenida: Un spam es todo lo que una persona no quiere recibir en su caja de entrada, o que quería y ahora no desea más. Para evitar este tipo de cosa, recomendamos la creación de una secuencia lista de emails a partir del momento en que la persona se registra en tu blog. En esta segunda secuencia, puedes presentar la propuesta de tu empresa, decir cuáles tipos de contenidos la persona puede esperar y con cuál frecuencia los recibirá.
  • Newsletter: La newsletter (boletín) es el informativo periódico de tu empresa (puede ser semanal, quincenal o mensual). En este informativo es interesante que compartas los principales contenidos producidos en ese periodo. De esa forma, garantizas que tu público no se perderá de nada interesante y consigues que las personas retornen a tu blog.

Recuerda siempre ser personal y encontrar el estilo de comunicación de tu empresa.

Generar tu primer suscriptor

El objetivo de las dos fases hasta entonces era hacer que tu blog obtuviese tráfico, para que pudieras convertirlos y que fuese capaz de relacionarse con esas personas. Haciendo que volvieran cada vez más (por eso el nombre máquina de tráfico).

Siendo así, generar tu primer suscriptor es una validación de todo ese trabajo. Pues, para que alguien se inscriba, es necesario que hayas hecho todo el trabajo de adquisición de tráfico con la publicación e intercambio de contenidos, además de ser probada la eficiencia de tus CTA’s haciendo que las personas se registren.

Con todas estas etapas concluidas, es hora de prepararse para agregar nuevos desafíos a tu rutina de marketing. Nota que dije “agregar nuevos desafíos”, ya que nunca debes parar lo que está siendo hecho.

Fase 3: Maestro de leads

Una vez que dominaste la segunda fase y convertiste tu blog en una máquina de generar visitas, es hora de comenzar a trabajar en la generación de dinero con el Marketing de contenidos.

Todo el trabajo que fue hecho anteriormente sirvió para aumentar la masa del pastel y tener volumen suficiente de gente en nuestra base. A pesar de eso, en la base de toda empresa hay quien está más lejos y, es claro, quien está más cerca del momento de compra.

Los requisitos para las próximas fases buscan exactamente hacer que tu empresa sepa identificar cuáles son las mejores oportunidades de negocio para trabajarlas de manera escalonada.

Entonces, para convertirte en un maestro de leads, basta que tu empresa tenga:

Embudo de ventas identificado

El Embudo de Ventas es el camino por el cual tus potenciales cientes pasan desde el primer contacto con tu blog hasta el momento en que concretan la adquisición de tu producto o servicio. A lo largo de esta jornada, tu empresa puede adquirir informaciones sobre este potencial consumidor, que permitirá clasificarlo de acuerdo con la proximidad al momento de la compra.

Al definir cuáles informaciones son relevantes para tu negocio y cuáles respuestas determinan si ese contacto posee potencial para convertirse en un cliente, tu empresa consigue priorizar de manera más efectiva quién está listo para ser abordado por el equipo comercial.

Siendo así, el primer paso para seguir adelante rumbo a la próxima fase es definir e identificar en tu embudo de ventas, con criterios claros para establecer lo que es, según tu empresa un:

  • Suscriptor: El contacto del cual solo tienes el email
  • Lead: Contacto que ya compartió alguna información valiosa, siguiendo los criterios de importancia definidos por tu empresa, e hizo eso utilizando alguna página de registro (o landing page)
  • Oportunidad o MQL (Marketing Qualified Lead): Contacto que está listo para ser abordado por el equipo comercial. Que ya decidió que desea comprar tu producto o servicio, y expresó de forma clara ese deseo. Lo que, según las informaciones disponibles, muestra tener un perfil semejante con los de tus otros clientes, por lo tanto, puede tener interés en ser abordado.

Materiales ricos para capturar leads

Como he dicho antes, obtener MQL’s es esencial en este momento de tu estrategia. Sin embargo, para clasificarlos, tu empresa necesita obtener algunas informaciones de tus contactos que solo serán posibles si ellos te cuentan.

¡Y es allí donde entran los materiales ricos! Estos materiales no son nada más, y nada menos, que contenidos más estructurados y que poseen gran valor. Pudiendo tomar la forma de ebooks, webinars, whitepapers, etc.

Cuando están disponibles, sirven como mecanismo de intercambio. Así, tu empresa puede pedir que el usuario llene un formulario con algunas informaciones de contacto para que reciba el contenido que desea. Por lo tanto, ahora es hora de producir, publicar y promover tus materiales ricos, para que consigas clasificar tus leads y descubrir los mejores contactos para tu equipo comercial.

Landing pages activas y divulgadas

Con tu material rico producido es hora de utilizar todo el potencial que posee para la generación de leads. Para eso es esencial que tengas una landing page (una página con un formulario que debe ser llenado para que el contenido sea desbloqueado) para que el usuario consiga registrar sus datos a cambio del contenido producido por tu empresa.

Una vez que esta página esté publicada y lista para recibir las informaciones esenciales de tus contactos, no te olvides de promoverla (por medio de email y redes sociales) para que sea visualizada por la mayor parte posible de tu público, aumentando el número de personas con potencial de conversión.

Automatización de Marketing implementada y en operación

Ahora que tu embudo está definido y tus contactos están llegando, solo falta escalar sus actividades, para que puedas generar y relacionarte con toda tu base. No obstante, eso solo es posible con la ayuda de una herramienta de automatización de Marketing.

La automatización permite que realices el contacto con las personas por medio de emails automáticos, que son disparados en la medida en que ellas avanzan en el embudo de ventas. O sea, al bajar el ebook X, por ejemplo, reciben una secuencia de emails Y.

Esa secuencia es lo que llamamos flujo de nutrición, y sirve para acelerar el avance del lead rumbo al momento de la compra. Por lo tanto, tu misión aquí es construir tu primer flujo de nutrición, que sea capaz de educar a tus contactos a lo largo de su jornada, esclareciendo dudas y argumentando las objeciones en cada etapa identificadas en el embudo.

Primer MQL generado

Así como en la etapa anterior, generar tu MQL será la validación de todo el trabajo realizado.

La confirmación de que no solo eres capaz de generar volumen de visitantes y engancharlos, sino también de que, en el medio de tu base de contactos, consigues identificar las mejores oportunidades de venta.

Fase 4: Haciendo negocios

¡Falta apenas una etapa para que domines la generación de lucro con el Marketing de contenidos! En este momento, estás a un paso de realizar la conversión final de tus leads y generar nuevos negocios de forma escalonada.

Es llegando a esta fase cuando el verdadero ROI de tu estrategia aparece y consigues tener una visión más clara del impacto del contenido en la generación de dinero.

¡Ah! Antes de entrar al fondo de los requisitos que componen esta fase, me gustaría recordarte que fueron todos los aspectos anteriores que te permitieron llegar hasta aquí. Entonces, nuevamente, antes de dar el próximo paso, garantiza que los anteriores están marchando bien.

Definición de conversión clave

Ahora que posees una base de contactos clasificados, que tienen el perfil deseado por tu empresa, es hora de hacer que ellos realicen el objetivo final de toda la estrategia, que es la conversión-clave.

Conversión-clave es simplemente aquella que fue definida por tu empresa como una oportunidad clara de venta, sea alguien queriendo hablar con un consultor, pidiendo una muestra del producto, bajando un demo, o cualquier otra acción relevante.

Para Rock Content y otras empresas de venta consultoras, por ejemplo, la conversión-clave puede ser cualquier contacto clasificado como válido por un vendedor. Ya empresas con modelos más self-services, como Conta Azul, por ejemplo, puede establecer que la conversión principal para ellos es cuando alguien opta por hacer un test de su herramienta.

Generar una oportunidad de negocio vía Inbound

Esta etapa sirve no solamente para validar la estructura que fue construida, sino también para hacer más clara la atribución del ROI. Siendo así, es necesario tener métodos claros para establecer el origen del cliente y evaluar su jornada.

Seguimiento de los resultandos de cada etapa del embudo para mejorar la estrategia

Una vez que la conversión-clave fue alcanzada y pudiste identificar que el origen de ella fue el Inbound, es hora de enfocarse en mejorar tus resultados. Es necesario ser capaz de identificar todos los puntos de conversión de este proceso para buscar posibles fallas u oportunidades de mejorías.

O sea, puede preguntarte cuál es la tasa de conversión que obtienes entre cada etapa del embudo, periódicamente verificando:

  • Cuántos visitantes se convirtieron en suscriptores
  • Cuántos suscriptores se convirtieron en leads
  • Cuántos leads se convirtieron en oportunidades
  • Cuantas oportunidades se convirtieron en SQL’s (Sales qualified leads)
  • Cuantos SQLs se convirtieron en clientes de verdad

Y en este momento, al concluir estas etapas y llegando a nuestra cuarta y última fase es que vas a comenzar a tener noción de tu ROI.

¡Y puedes estar tranquilo! Las fases terminaron, las mejorías en tu estrategia están solo comenzando. Después de que todo eso haya sido validado, es el momento de buscar nuevas estrategias y oportunidades, o simplemente enfocarse en mejorar cada vez mas lo que está siendo hecho.

Ahora solo tienes que poner en práctica todo lo que aprendiste y mantenerte en la cima junto con las grandes empresas especialistas en Marketing de contenidos.

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RockMyBusiness: Cómo Linda Bela logró aumentar en un 477% su tráfico orgánico del blog y en un 40% la facturación de su tienda virtual

Entiende cómo el Marketing de Contenidos fue fundamental para impulsar la estrategia de Linda Bela.

Seguramente ya debes haber oído hablar de que para hacer Marketing de Contenidos hay que ser estratégico. No basta con elaborar, producir y compartir contenidos si no tienen un propósito o incluso si no son capaces de traer resultados mensurables para tu empresa.

Pero, la gente sabe muy bien que varias empresas aún continúan con sus publicaciones sin estar seguros exactamente de la relevancia que ese contenido posee para la estrategia o la importancia que tiene para la persona en aquel momento.

Y ese es uno de los principales factores que puede definir el fracaso o el éxito de una estrategia.

Si estás en duda sobre eso, o simplemente quieres saber cómo puedes entender mejor qué temas son relevantes para tu persona, es mejor seguir conmigo y ver en la práctica como Linda Bela lo hizo y aumentó el tráfico de su blog en un 477%.

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El inicio en el digital

Para darte un poco de contexto, Linda Bela actúa en el mercado de semi-joyas desde 2010. Comenzó sus actividades con una tienda física en São Paulo y posteriormente lanzó su ecommerce.

En aquella época, su estrategia de adquisición digital estaba totalmente basada en anuncios de Adwords. Con el tiempo, el ROI de la estrategia fue reduciendo gradualmente.

Así, se hizo necesario encontrar una solución diferente. En 2015, después de investigar varias alternativas, Linda Bela optó por el marketing de contenidos.

Publicó el Blog Linda Bela, que tenía, aproximadamente, una publicación mensual. En aquel momento, el contenido era producido por el propio equipo, que también hacia todo el control de la producción.

Ya en aquella época realizaban investigaciones de palabras clave para verificar el volumen de búsquedas, tener ideas de pautas y, sobre todo, entender el comportamiento del consumidor.

Según el propio equipo de Linda Bela, la principal herramienta para un profesional de marketing digital es el planificador de palabras clave de Google, que te ayuda a entender mejor qué está buscando tu público. Esta palabra clave es el mejor “rastro” posible del cliente.

Y si vale un spoiler, en esta misma época, con base en la investigación, ellos ya habían producido el contenido que vendría a ser su principal fuente de tráfico.

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Escalando la producción y los resultados

Durante un año, el propio equipo de Linda Bela cuidó de todos los detalles de la estrategia y producción de contenidos. Fue en el 2016 que resolvieron escalar la producción y aumentar el volumen de contenidos, además de buscar ayuda para la estrategia.

Y si escalar la producción manteniendo la calidad era una tarea complicada, hacer esto manteniendo una jornada lógica para el cliente parecía aún más difícil.

En ese momento, junto a Rock Content, empezaron a trabajar para expandir el tráfico que ya llegaba al blog. Entendiendo mejor la jornada de compra, lograron producir contenidos que guiaban al público a lo largo del embudo de ventas.

Con el objetivo principal de atraer a las revendedoras para trabajar junto con la compañía, su persona era alguien que poseía un empleo pero que quería ganar un dinero extra, y, quizás, poder vivir como autónoma.

En este contexto, tenía sentido tener un embudo que se distribuyese con la siguiente lógica:

  • Tope: Falta de dinero / Cómo conseguir una renta extra
  • Medio: Cómo ser una revendedora / Ventajas de ser una revendedora
  • Fondo: Cómo revender Linda Bela / Conoce las semi-joyas de Linda Bela

Bien que me gustaría decirte que únicamente con esto, los resultados llegaron y el blog se volvió lo que es hoy.

Pero, nosotros sabemos que en el marketing de contenidos las cosas no son tan simples así, ¿verdad?

cta modelo planilla de embudo de ventas

Sabe elegir tus batallas

Es que si investigas, descubrirás que muchos de los temas que podrían ser abordados en la parte superior del embudo diseñado inicialmente tienen competidores muy poderosos, como la revista Exame y el portal UOL.

Competir con ellos exigiría un esfuerzo enorme y una incertidumbre sobre lograr vencerlos en la disputa por el primer lugar de Google.

Y, más importante aún: los contenidos que más se veían no eran sobre renta extra, sino sobre ventas y consejos sobre las semi-joyas.

Es decir, después de analizar los resultados y el flujo del tráfico en los contenidos del blog, el equipo de Linda Bela se dio cuenta de que su persona ya era alguien que estaba ciente de los benefícios de la renta extra o de su necesidad. Su persona quería, en realidad, entender cómo podría convertirse en una representante mejor y, por supuesto, saber más sobre lo que estaba ofreciendo.

De esa forma, aumentaron la producción de este tipo de contenidos y lograron llamar más la atención de su público con temas relevantes.

Mejora lo que ya está bien

Con la nueva estrategia funcionando, Linda Bela pudo enfocarse en la producción de nuevos contenidos mapeados y mejorar los que ya abordaban los tópicos relacionados a cómo ser una mejor revendedora.

¿Y recuerdas que te dije que en el 2015 ya habían comenzado la producción de contenidos por cuenta propia? Es que 4 de estos contenidos eran extremadamente relevantes, dada la edad de la URL, estrategia de palabras clave y, principalmente, por los tópicos que abordaban.

Para aprovechar todo el potencial de estas piezas de contenidos, la empresa decidió apostar en una estrategia de actualización. Al escoger los 4 con mejor desempeño, el equipo empezó a actualizarlos, insertando más informaciones relevantes para garantizar que cada artículo fuera lo más completo posible sobre el tema e introduciendo nuevos enlaces relevantes, tanto internos como externos.

Como resultado, estos 4 contenidos prácticamente cuadruplicaron el número de visitas, saliendo de 1.200 a 4.000 en 6 meses. increíble, ¿no?

Crescimento dos posts atualizados

Para que tengas idea del impacto que estas actualizaciones causaron, ¿recuerdas aquel contenido que dije que vendría a ser el principal de la estrategia? Entonces, fue uno de los que formó parte de esta acción, obteniendo una tasa de rechazo de poco más del 60%, lo que es raro para un post de blog. Esto indica que el usuario sigue navegando por varias otras páginas después de encontrar este artículo. Además, del total de tráfico del contenido, casi el 85% son de nuevas sesiones — lo que muestra que, de este volumen total de tráfico, la gran mayoría son personas que están descubriendo el blog.

Após a atualização, o conteúdo trouxe mais de 80% de novos visitantes

¿La consecuencia de eso? Además de ir a la primera página del buscador, el 5% de todos los usuarios que llegan en esta página visitan al menos 10 otros posts del blog.

Esto significa que este mismo usuario tiene mucho más posibilidades de convertir en uno de los CTAs laterales del blog y convertirse en un revendedor al seguir navegando y bajando por el embudo.

Y ya que estamos recordando algunas cosas: al comienzo de este artículo te dije que hacían muchos anuncios en Adwords, ¿verdad?

Entonces, la inversión de marketing se mantuvo, pero ahora se utiliza para la realización de impulsión y retargeting de los contenidos en Facebook, aumentando también el compromiso del público con la marca.

Siempre hay espacio para mejorar

Hoy, Linda Bela posee una estrategia consolidada, siendo responsable por el aumento del 477% en el tráfico y, consecuentemente, el 79% en el número de leads generados por los CTAs, culminando en un 40% más de facturación.

Además, ese crecimiento proporcionó a la empresa la posibilidad de poder enfocar aún más en su tienda virtual.

Crescimento do tráfego orgânico do blog Linda Bela

Ahora que la generación de tráfico está estructurada, y su base ampliada, la empresa pretende mejorar su conversión y compromiso para, de ese modo, generar aún más ingresos, siguiendo un camino lógico de crecimiento y estructuración de su marketing.

Si deseas desarrollar contenido estratégicamente para tu empresa y obtener estos resultados, ¿qué tal hablar con uno de nuestros consultores?

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Rock my Business: cómo los medios sociales fueron responsables por más del 60% del tráfico del blog Viver sem Drogas

Conoce la historia del blog Viver sem Drogas y cómo logró un crecimiento exponencial invirtiendo en la relación con el público.

Mercado competitivo, indicaciones y altas inversiones en anuncios como principales canales de adquisición.

Esto sin hablar en el pay-per-click cada vez más alto, que empezó a no tener el mismo retorno positivo que tenía antes…

Generar nuevos clientes se ha vuelto igualmente difícil (por no decir caro) y necesario.

¿Este escenario te parece común?

De hecho, esto sucede mucho más de lo que se imagina.

Pero no te preocupes.

Salir de esta situación no es algo imposible, y con pequeñas acciones se puede cambiar el rumbo de tu negocio. ¿No me crees?

Bueno, eso es porque todavía no conoces la historia de Wagner y su trabajo con la Clínica Viver Sem Drogas, un programa de auxilio para dependientes químicos, con socios ubicados en São Paulo y en Belo Horizonte.

Con un negocio extremamente dependiente de anuncios, Wagner vio a sus competidores entrando en el juego, haciendo que esa inversión solo se volviera cada vez más insostenible.

Su principal fuente de adquisición fue minada.

Al buscar una alternativa, optó por apostar en el Marketing de Contenidos, una iniciativa que aún no estaba siendo explorada por ninguna otra empresa del segmento.

Él sabía que para invertir en esta estrategia sería necesario paciencia, puesto que el tráfico crece gradualmente con el tiempo, pero necesitaba encontrar una manera de aprovechar este crecimiento inicial.

Con más de 7 mil visitas en su blog solo en el primer trimestre, podemos decir que Wagner logró alcanzar su objetivo con éxito.

¿Quieres saber cómo lo hizo? ¡Nosotros te contamos!

La necesidad de crecimiento

Comenzando su estrategia de cero, Wagner pronto trató de asegurar que el funcionamiento de la estructura básica del blog estubiera avanzando.

Estableció su estrategia, definida y documentada, con contenidos publicados y promovidos regularmente para traer a los primeros visitantes.

El tráfico venía, pero todavía se necesitaría un largo camino hasta que el orgánico funcionara como era previsto.

Es decir, promocionar los contenidos no era solo importante, sino esencial para que Viver sem Drogas llegara al máximo de personas y de la mejor manera posible.

Pero, ¿cómo hacer esto si él había invertido en la estrategia de contenidos justamente para disminuir otros costos?

Él ya promovía las publicaciones en su página, pero la cantidad de personas que lo seguían era limitada y dar el impulso en Facebook Ads no parecía una opción tan interesante…

En busca de soluciones, Wagner decidió apostar en una táctica muy comentada, pero que pocas personas toman en serio su importancia.

Consistía básicamente en compartir contenidos e interactuar en grupos en las redes sociales donde su persona está, llevando discusiones interesantes para personas que se interesan por los temas abordados por su empresa.

Engagement para crecer

Conoce a Amelia Silveira: madre, casada hace más de 25 años. Buena persona, activa en la comunidad y que siempre ha velado por su familia. Descubrir que su hijo había entrado al mundo de las drogas fue muy fuerte para ella y, desde entonces, busca formas de poder ayudarlo de la mejor manera posible.

Es triste, lo sé, ¡pero calma!

La verdad es que Amelia no existe (no la de este caso, precisamente), se trata solo de la persona diseñada por Wagner para el Viver sem Drogas.

Ella representa muy bien a varias madres que viven en la misma situación y necesitan ayuda para entender mejor lo que está pasando y aprender a lidiar con su realidad.

Como dije antes, ella es bien activa socialmente y busca en todos los lugares la mejor manera de ayudar a sus familiares y mantener a la familia unida.

Siendo así, tenía sentido que Wagner la ayudara con toda la experiencia que podía ofrecer.

Interacción en grupos en las redes sociales

Comenzando en grupos más pequeños y que abordaban directamente el tema de la dependencia química, Wagner comenzó a convertirse en un miembro activo en cada uno de ellos.

Interactuando con las personas, respondiendo preguntas, dando ‘me gusta’ a los posts y así mostrando que estaba allí para agregar valor a las discusiones que tomaban forma.

Como un miembro activo, la gente empezó a sentir confianza en Wagner y pasaron a entender que su verdadera intención era sumar al grupo, lo que hizo que, al publicar un contenido, siempre fuera bien recibido.

Bueno, al menos en la mayoría de las veces…

Es cierto que algunas personas no estaban de acuerdo con su opinión o posicionamiento, pero una de las primeras lecciones aprendidas por Wagner es que ese tipo de cosas es normal.

Es importante respetar la posición ajena y traer nuevos puntos relevantes, siempre buscando fomentar una discusión saludable.

Siempre lleva discusiones relevantes

De todas formas, la postura de Wagner en esos grupos hacía que se destacara entre otros participantes que utilizaban esos canales solo para spammear sus contenidos.

Este acercamiento hacía toda la diferencia.

Los contenidos compartidos y las interacciones realizadas siempre pretendían iniciar una discusión o compartir un punto de vista.

Solo publicar un enlace y dejarlo allí no instigaría a nadie a participar y no ayudaría a crear una relación real con los participantes.

Además, aquel no era el espacio para vender u ofrecer cualquier otra cosa que no fuera agregar en nada a los integrantes.

De esa forma, él fue capaz de conquistar a los primeros visitantes recurrentes en su blog.

Ampliando el embudo (y el trabajo)

Las pruebas en grupos más pequeños y de nicho específicos habían sido exitosos, pero todavía no serían responsables por el crecimiento que alcanzó.

Después de todo, había un límite de personas que llegar dentro de ellos.

Volviendo nuevamente a su persona, Wagner buscó por diversos grupos hasta encontrar otros que relacionaban la problemática de su persona dentro de su contexto y realidad.

Después de todo, aunque encontró a su público en grupos de ayuda para dependientes químicos, también existía todo un grupo de madres que ni siquiera habían descubierto el problema y necesitaban entender cómo relacionarse con sus hijos.

Esto significó un alcance mucho mayor de trabajo, pero todavía muy pertinente a los asuntos que eran abordados por Viver sen Drogas en su topo de embudo.

Este proceso posibilitó que Wagner estableciera lazos con nuevos grupos y personas, siempre con contenidos relevantes en el contexto e incluso abriendo nuevos horizontes de contenidos para explorar.

El contenido ahora necesitaba ser relacionado con este nuevo momento del público, haciendo que temas como “Conoce las señales de que tu hijo puede estar usando drogas” tuvieran sentido.

Siguiendo con esta estrategia y ahora con la posibilidad de alcanzar un volumen mucho mayor de personas, así, Wagner logró impulsar su tráfico inicial mientras que el crecimiento orgánico sucedía de la manera prevista.

Los resultados aparecieron, consecuentemente, según lo esperado.

Los resultados

A pesar de que hoy el orgánico es el principal canal de atracción de visitantes, estas acciones fueron responsables por impulsar el crecimiento inicial del blog e hicieron que más del 60% de todo el tráfico inicial del proyecto viniera de las redes sociales en los 3 primeros meses.

Analytics do tráfego do Viver sem Drogas após algum tempo

Hasta hoy, las redes sociales son consideradas una fuente valiosa de tráfico para Viver sem Drogas.

 Y a pesar de no ser el principal canal de adquisición, el social todavía mantiene un crecimiento saludable, lo que permite contar mensualmente con el tráfico que viene de él.

Analytics do tráfego do Viver sem Drogas após algum tempo

¡Trabaja y persiste!

Al iniciar su estrategia de contenidos, principalmente su participación activa en las redes sociales, Wagner oyó varias veces de sus amigos y competidores que esta acción no funcionaría.

En varios momentos casi desistió, bajo argumentos de que no tendría resultados.

Bueno, hoy ellos quieren que él desista aún más, pero por otros motivos…

Al iniciar su estrategia, él sabía que el Marketing de Contenidos era un trabajo de recurrencia y consistencia, siendo necesario persistir.

Principalmente porque el inicio puede ser considerado difícil frente a los resultados futuros y al retorno inmediato de los medios pagados.

Pero sin descuidar las pequeñas acciones y buenas prácticas compartidas, fue capaz de alcanzar sus objetivos.

Hoy, Viver sem Drogas ya domina su estructura de adquisición y crecimiento de tráfico y ahora busca avanzar hacia otro nivel, trabajando consistentemente la relación y el engagement de su público.

¿Y? ¿Qué te pareció la iniciativa de Wagner? ¿Tienes alguna experiencia parecida? ¡Cuéntanos en los comentarios!