Orientar al cliente en todas las etapas del convencimiento, desde la atracción hasta la decisión de compra, exige una gran habilidad por parte del emprendedor, principalmente cuando hablamos de venta online. Más allá de despertar el interés de tu cliente potencial, necesitas contar con un buen argumentario de ventas y saber explotar cada uno de los puntos a favor en el momento adecuado.
Producir contenidos útiles y relevantes es la forma más eficiente de aumentar el volumen de las ventas en línea.
Los emprendedores que centran su atención únicamente en la creación de anuncios para promocionar su producto terminan generando un problema, ya que esto hace que la audiencia se sienta bombardeada por sus piezas publicitarias.
Normalmente, los anuncios constantes inciden de manera negativa en la percepción de los consumidores acerca de una marca, por lo que deben realizarse de forma programada, sin excesos. Por eso, el proceso de creación de tus argumentos de venta debe hacerse pensando en el perfil de la empresa y sobre todo, de su consumidor.
Sabemos que estructurar un sólido argumento de ventas puede ser una tarea difícil. Por esta razón, de ahora en adelante, te ayudaremos a entender cómo puedes usar tus argumentos de venta en contenidos valiosos, que generen la atracción de nuevos clientes.
¿Qué es el argumentario de ventas?
Para quien trabaja con ventas, es fundamental tener la capacidad de mostrar a los clientes las cualidades y diferenciales del producto ofrecido.
El argumentario de ventas consiste en un documento que guía las interacciones entre la empresa y los clientes proporcionando información que aumente la probabilidad de cerrar una venta.
En lo concerniente a su contenido, los argumentos de venta son elementos utilizados para convencer a la audiencia. Se espera que el cliente tome la decisión de comprar el producto fundamentándose en un discurso argumentativo.
Cuando el vendedor actúa, debe tener los argumentos correctos en la punta de la lengua para enganchar a los clientes. En el medio virtual, estos deben insertarse en el contexto del contenido relevante.
El emprendedor habla con varias personas al mismo tiempo. Así pues, es imprescindible que cree y cuente con argumentos de venta que sean suficientemente persuasivos como para atraer a la mayor cantidad posible de personas con el mismo material.
¿Qué son los contenidos de valor?
Consideramos a internet como una fuente de información ilimitada.
Todos los días, ingresan a la red un gran volumen de datos como videos, fotos, artículos y otros tipos de contenido digital.
Sin embargo, gran parte de este material no agrega ningún valor a la comunidad en línea, por lo que cumple apenas el rol de entretener a la audiencia.
Con eso en mente, las personas buscan cada vez más formas de filtrar el contenido con el que interactúan. Al fin y al cabo, nadie quiere ser bombardeado por información sin contenido, que no transmite conocimiento o no es suficientemente buena para resolver un problema inmediato.
Por este motivo, los emprendedores que trabajan en el mercado digital deben invertir en la creación y publicación de contenido relevante, pues son materiales que realmente ayudan a las personas a identificar y solucionar un problema en sus vidas.
Al producir material de este tipo, se logra posicionar a la empresa como una autoridad dentro de un tema determinado, cautivando cada vez más a su audiencia.
En resumen, el contenido relevante no es más que aquel que ayuda a las personas a resolver sus inquietudes. Puede parecer contradictorio, ya que el enfoque de cualquier vendedor es ofrecer siempre un producto que venda.
Pero lo cierto es que solo una pequeña parte del contenido producido debería ser en forma de anuncios. ¡No es una buena idea hablar constantemente del producto, destacando sus cualidades y diferenciales!
Al hacerlo, tu audiencia tiende a identificar este contenido como irrelevante y, a partir de ese momento, hará todo lo posible para evitar la información de esta fuente. Algo que no queremos, ¿verdad?
A continuación, te brindamos algunos ejemplos de contenido de valor para atraer clientes y generar autoridad:
Blog posts
Una de las formas más eficientes de vender en internet es nutriendo el blog corporativo con publicaciones interesantes. Al emplear este formato, es posible explotar abundantes temas, de modo profundo y con información relevante para el cliente.
Mantener un blog actualizado, con publicaciones que no tengan la finalidad de vender inmediatamente, sino de atraer lectores y crear autoridad, es ideal para quienes trabajan con ventas en línea.
Las publicaciones de tu blog deben abordar temas de interés para tu audiencia, abordando sus puntos de dolor y proponiendo soluciones realmente eficientes.
Deben empezar con textos más generales dentro del nicho, para que los lectores puedan identificarse con el tema. Posteriormente y de modo progresivo, deben profundizarse hasta llegar a una solución que ayude al cliente a resolver su dolor.
De esta manera, podrás demostrar toda tu autoridad sobre el tema abordado.
Videos
Muchos emprendedores pecan al crear solamente videos de ventas. Cuando se producen en exceso, terminan molestando a la audiencia, que identifica el material como publicidad.
Por esta razón, es importante que inviertas en creación de contenidos de calidad en este formato, con información relevante y sin foco en el producto.
Los videos son ideales para llamar la atención de los clientes, ya que trabajan no solo la parte auditiva, sino también la visual. Vale la pena crear videos cortos, pero con contenido impactante y conciso.
Una buena opción para generar engagement por medio de videos es explotar las posibilidades de YouTube. Muchas marcas están produciendo contenido de calidad para difundirlo dentro de esta plataforma digital con el objetivo de crear autoridad y, así, atraer nuevos clientes.
Infográficos
Con las infografías, es posible informar y educar a tu audiencia ofreciendo respuestas a sus puntos de dolor y problemas.
Esencialmente, una infografía consiste en un gráfico repleto de información. Pero a diferencia de los gráficos de barras o circulares, que suelen ser más difíciles de leer, las infografías son educativas y atractivas.
Por lo general, tienen un diseño bien elaborado, con imágenes llamativas, colores resaltados e información muy objetiva. Son una gran opción para mostrarle a tu buyer persona cómo resolver un problema, transmitir conocimientos e información relevante sobre un tema determinado.
Ebooks
Considerados como un imán de clientes potenciales o leads, los ebooks generan un gran compromiso, especialmente cuando están disponibles de forma gratuita, como una bonificación para los clientes.
Para explotar aún más este recurso, es posible condicionar la disponibilidad del libro electrónico a la realización de una acción como completar un formulario.
De esta manera, puedes obtener las direcciones de correo electrónico de las personas que mostraron interés en tu producto fomentando, así la creación de un vínculo con estos usuarios. Si sabes nutrir bien esta relación, es posible que se conviertan en tus clientes.
¿Cómo usar los argumentos de venta en el contenido?
Es posible crear un argumentario de ventas sin tratar de vender tu producto.
Los argumentos de venta se pueden aplicar sutilmente dentro del contenido de valor incentivando a que la audiencia tome medidas por su cuenta.
Y como hemos señalado anteriormente, esta forma de captar clientes suele proporcionar mejores resultados que la excesiva producción de publicidad.
En el siguiente paso a paso, aprenderás cómo usar los argumentos de venta dentro del contenido.
¿Vamos?
1. Muestra autoridad acerca del tema
El primer paso para aplicar el concepto de argumentos de venta dentro del contenido es mostrar autoridad sobre el tema abordado.
Esto significa aclararle a tu audiencia que la marca tiene un amplio conocimiento sobre el tema.
El contenido producido debe tener calidad, ser realmente informativo y despertar el interés de quienes lo están consumiendo.
Mostrar autoridad en el tema posibilita que el emprendedor alcance una posición destacada en el mercado. Cuanta más autoridad, mayor será la posibilidad de que la gente compre los productos de la marca.
La autoridad dentro del mercado digital puede verse como confianza. ¡Y la confianza es la nueva moneda global!
2. Conoce a tu buyer persona para usar un lenguaje apropiado
La buyer persona es el cliente ideal, es decir, el perfil de un cliente que reúne todas las características buscadas por el emprendedor.
De esta manera, la buyer persona es el perfil de alguien con mayor potencial para realizar una acción como una compra. Por lo tanto, comprender y conocer a tu buyer persona es fundamental para dirigir la producción del contenido.
La creación de argumentos de venta debe tener en cuenta este perfil, de forma que la información sea realmente relevante para el grupo de interés. No tiene sentido producir contenido de calidad si no puede dirigirse directamente a tu audiencia.
3. Piensa en los dolores que la buyer persona que quiere resolver
Cada buyer persona presenta puntos de dolor peculiares y el enfoque del emprendedor debe ser solucionarlos de modo objetivo.
Los clientes no quieren involucrarse cuando se trata de resolver un problema. Esperan que el contenido sea suficientemente efectivo como para promover una transformación, ya sea en la mentalidad o en el comportamiento.
Vale la pena estudiar el perfil del cliente, conocer de cerca sus problemas y pensar formas eficientes de solucionarlos. Esta investigación puede realizarse mediante la realización de preguntas directas al propio público, a través de cuestionarios y feedbacks.
4. No hables directamente de tu producto
En esta etapa, muchos empresarios cometen el error de empezar a vender el producto.
Cuando nos encontramos ante un contenido de valor, hablar del producto no es una opción, al menos no directamente.
El propósito de estos materiales es inducir a la persona a realizar una acción, sin mencionar la propuesta de valor.
Toda la información debe colocarse de manera que las personas puedan ver en el producto una solución adecuada para su dolor.
Conclusión
Si has llegado hasta aquí, has visto lo importante que es crear contenido que sea relevante para tu audiencia utilizando un argumentario de ventas. Al considerar este recurso, podrás desarrollar una relación con tus potenciales clientes, además de consolidarte como una autoridad en el área.
Recuerda que puedes incentivar a que tu buyer persona realice una acción (como comprar un producto), pero no debes hacerlo de manera insistente.
El gran diferencial en internet es poder ayudar a educar al mercado y hacer que las personas descubran por sí mismas el camino que deben emprender.
Como explicamos, la mayor parte del contenido de una marca debe ser relevante, sin mencionar directamente su producto. Para crear argumentos fiables y eficientes puedes poner en marcha varias técnicas de escritura. Una de estas metodologías se conoce como copywriting.
Para comprender mejor este tema, te sugerimos que leas nuestro texto: “Descubre qué es copywriting y cómo escribir textos que son verdaderas máquinas de ventas”.
