El mundo de las ventas es muy cambiante, todos los días hay una nueva y distinta oportunidad para captar potenciales clientes y buscar cerrar deals, pese a esto, en ocasiones, ver hacia atrás regularmente y poner en marcha procesos de evaluación de rendimiento — como la auditoría de ventas —, es indispensable para mantener un alto desempeño del equipo de trabajo.
Es por esta razón que la previsión y la planificación empresarial van de la mano. Sin un objetivo de ingresos de fin de año, es difícil para los equipos crear planes de ventas que alcancen las metas propuestas de crecimiento.
Además, si nos vamos un poco más a lo hondo, vemos que sin técnicas de pronóstico sólidas es difícil hacer un caso de negocios para los gastos y actividades de marketing.
Como todo lo que tenga “auditoría” en su nombre, suena intimidante, pero no tiene por qué serlo.
De hecho, una auditoría de ventas es imprescindible para compactar a tu equipo de ventas con los objetivos empresariales y así, tener éxito en lo que se propongan.
Hay muchas maneras de hacer este proceso, el más conocido es una evaluación hecha por auditores internos o externos, según lo prefiera la organización.
Por otra parte, también se suelen incluir representantes del equipo de marketing en la auditoría, ya que ambos departamentos tienen a alinear sus metas y colaborar en las iniciativas o proyectos.
Sigue leyendo, en este contenido encontrarás todo lo que necesitas saber sobre la auditoría de ventas, qué es, cómo hacerla efectivamente, ¡y más!
Auditoría de ventas: ¿Qué es?
Una auditoría de ventas es una revisión de todo el proceso de ventas de una empresa, desde el uso de determinados tipos de software hasta el personal y las estrategias de gestión.
Esta clase de auditoría es diferente de una auditoría financiera en la que una empresa evalúa sus costos operativos frente a sus ingresos por transacciones.
Esta evalúa la efectividad de cada aspecto del proceso de ventas y ayuda a las organizaciones a determinar si sus métodos son o no rentables y beneficiosos para generar las ganancias necesarias.
En concreto, es un análisis completo y profundo de los datos históricos de ventas y marketing para obtener una visión completa del embudo de ventas desde los clientes potenciales hasta los clientes actuales.
Muchas organizaciones combinan este trabajo de auditoría cuantitativa con el trabajo de auditoría cualitativa en forma de métricas de ganar/perder.
¿Qué preguntas son más recurrentes en el proceso de auditoría de ventas?
Durante el proceso de auditoría de ventas, el objetivo es responder las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el número promedio de clientes potenciales que generamos en un período de tiempo determinado?
- ¿Cuántos de esos leads pueden ser calificados mediante actividades de marketing?
- De los clientes potenciales que podemos lanzar, ¿cuántos se convierten en clientes potenciales calificados para ventas?
- De los leads cualificados de venta, ¿cuántos cerramos?
- En promedio, ¿cuánto tiempo le toma a un prospecto convertirse en cliente? ¿Esto varía según el canal de adquisición?
- En los equipos de marketing: ¿Cuáles son los flujos de nutrición que son más efectivos para atraer leads calificados y cuáles tienen tasas de apertura y de clics de bajo rendimiento? El fin acá es aumentar la cantidad de Marketing Qualified Leads (MQS).
- Respecto a los equipos de ventas: ¿Qué contenido tiende a ser exitoso para incrementar la cantidad de leads calificados de marketing que podemos convertir? El objetivo aquí es incrementar la cantidad de Sales Qualified Leads (SQL).
- ¿Cuáles son los tipos de contenidos más efectivos para optimizar el promedio de cierre de tratos con leads?
- ¿Tenemos suficientes clientes potenciales para que nuestro equipo de ventas trabaje?
- ¿Necesitamos miembros adicionales del equipo de ventas?
- Sobre los miembros del equipo: ¿cuáles son las estadísticas por persona? ¿Cómo pueden estos datos contribuir con su trabajo y mejorar o capacitarse?
¡Un momento! Te voy a sugerir 3 contenidos valiosos para completar tu lectura:
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- El cierre de ventas es indispensable para mejorar los resultados: ¡Descubre 7 estrategias impecables!
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5 pasos para hacer una auditoría de ventas exitosa
Existen varios métodos y técnicas de auditoría de ventas basados en el software de CRM que utilizamos, el modelo de negocio y más.
En general, existen 5 componentes que toda empresa necesita evaluar, incluyendo:
1. Hay que analizar el proceso de ventas y hoja de ruta
Este es un análisis del proceso, customer journey o embudo que has creado para los clientes potenciales en su camino para convertirse en clientes.
En este caso, deberás replantear 2 interrogantes impecables:
- ¿Este proceso actual está ayudando al equipo a alcanzar su objetivo?
- ¿Dónde están las grietas por las que se están cayendo los clientes?
Aquí es donde los porcentajes de visitantes que sean potenciales clientes pueden ayudarnos a detectar brechas.
2. Herramientas de ventas y activos de contenido
¿Hay tareas manuales que está haciendo el equipo de ventas que interrumpen el flujo o los distraen? Es posible que necesites una nueva herramienta, o para optimizar y organizar mejor las que tienes actualmente.
Lo mismo ocurre con el contenido creado para el equipo de marketing:
- ¿Sigue siendo relevante?
- ¿Necesita ser actualizado?
- Y, ¿es fácil de encontrar y compartir con clientes potenciales cuando sea necesario?
Por último:
¿Hay activos adicionales que el equipo de ventas tenga para el año para llenar los vacíos, tal vez un webinar?
3. Calidad de los leads:
Asegúrate de tener en cuenta la posible baja calidad de los clientes potenciales cuando observes los porcentajes de ventas y las brechas.
Tal vez los prospectos se están transfiriendo de marketing al equipo de ventas demasiado pronto y el ciclo de vida del embudo de marketing debe ajustarse.
O, tal vez, el equipo invirtió mucho en relaciones públicas el año anterior, lo que impulsó una tonelada de visibilidad, pero estuvieron más en la parte superior del embudo y los clientes potenciales deben nutrirse mejor y generar su confianza en la empresa.
Sea lo que sea, tanto las ventas como el marketing son responsables aquí y tienen un papel que desempeñar en la mejora de la calidad de los clientes potenciales.
4. Reportes continuos
Al final de una auditoría de ventas, una empresa generalmente recibe un informe que describe sus fortalezas y debilidades y sugiere formas en las que podrían mejorar sus tácticas generales de ventas.
El objetivo general de esta estrategia es la mejora del desempeño general en relación con las expectativas de la gerencia y el aumento de la previsibilidad de los resultados.
Los resultados repetidos y predecibles con respecto a la productividad de las ventas generalmente garantizan que este proceso funcione con un alto grado de confiabilidad y eficiencia.
Para mejorar la gestión de informes, estos deben responder de manera positiva, a:
- ¿Están sirviendo bien al equipo?
- ¿Son precisos?
- ¿Necesitas hacer una limpieza de datos para obtener una mejor imagen y ayudar a mantener al equipo en el buen camino?
- ¿Tienes las herramientas que necesitas para proporcionar a las ventas (y al marketing) informes y análisis sólidos que les ayuden a conocer los MQL y SQL por dentro y por fuera?
- ¿El equipo de ventas necesita capacitación sobre cómo aprovechar mejor las funciones del CRM y la información de prospectos recopilada a nivel de contacto?
5. Efectividad de ventas
Algunas personas llaman a esto “sinergia de ventas”, pero no vamos a usar esa palabra.
Lo que esto significa es cómo trabajan los sales rep con los leads, entre sí y con la empresa en general.
Tu equipo de ventas no está en una isla totalmente aislados del mundo empresarial, tampoco tu equipo de marketing, por lo tanto:
- ¿Cómo se están desempeñando los individuos?
- ¿Cuál es ese arquetipo de actuación?
- ¿Cómo pueden estar mejor motivados?
El lado de las personas en las ventas comienza con una perspectiva interna sobre quién y qué talentos tenemos en nuestro team, si las personas están en los roles correctos y cómo permitir que las personas tengan éxito.
¡No te olvides del servicio de atención al cliente!
El último paso para una auditoría de ventas exitosa es observar el servicio al cliente; no podemos olvidarnos que sobre sus hombros reposa la integridad de nuestro negocio.
Hemos creado una máquina de conversión y fomento de clientes potenciales dentro de los departamentos de ventas y marketing y la alineación de ambos equipos, y estamos invirtiendo tiempo para realizar una auditoría efectiva para actualizar las herramientas, crear más contenido y evaluar la eficacia del equipo.
Todo este trabajo no es solo para obtener más clientes potenciales, sino también para alentar las compras repetidas de los clientes existentes.
La mejor manera de impulsar y aumentar los leads calificados a nivel de marketing es el boca a boca, a lo que se le conoce como una estrategia para promover embajadores de marca.
Haz que los clientes que ya posees estén muy satisfechos a través de un increíble embudo, customer journey y una experiencia de servicio al cliente.
¡Esto fue todo por ahora!
Si quieres seguir en tu camino para ser un experto, te dejamos nuestro contenido que habla sobre las mejores técnicas de cierre de ventas. ¡Una información que seguro te servirá de mucho!
